如何使用门控内容进行潜在客户生成

潜在客户生成是初创企业和成熟企业每次营销活动的核心。 它可以瞄准正确的市场，增加完成销售的机会。

有许多流行的潜在客户生成方法，从社交媒体营销、搜索引擎优化 (SEO) 和付费广告到研讨会、聚会和会议。 您可能已经在您的广告系列中尝试过其中一些策略。

今天，我们将讨论一种非常有效的潜在客户生成方法——门控内容。

什么是门控内容？

门控内容是隐藏在表格后面的任何有价值的材料——白皮书、网络研讨会、播客、文章、研究报告、产品演示等。 潜在客户必须在访问内容之前留下他们的详细信息和联系信息。 这是一个权衡。

我将其定义为使用诱饵引诱潜在客户放弃他们的电子邮件地址。 我将向您展示如何去做以及如何推广您的封闭式内容。

但是，让我们首先明确什么时候应该使用这种策略。

何时使用门控内容进行潜在客户生成

那么，为什么在努力让潜在客户访问您的网站之后隐藏您的内容呢？

事实是，在没有激励措施的情况下，人们很少会提供他们的详细信息。 然而，您需要他们的电子邮件地址来开展营销活动。

这里有两个提示，可指导您创建封闭式内容并获取所需的联系方式。

1.考虑你的目标

如果您只专注于建立品牌知名度，则封闭式内容可能不起作用。 尽管涉及奖励，但并非每个潜在客户都愿意分享他们的个人详细信息。 这会减少您的内容覆盖的人数。

封闭式内容提供了一种强大的营销策略，可在开发潜在客户时使用。 您获得读者的联系信息以换取您的内容。 但是，要充分利用此策略，请确保内容提供高价值，以吸引您的观众放弃他们的个人详细信息。

如果您已经拥有大量受众，这也会有所帮助，因为这会增加您获得合理数量潜在客户的机会。

这是一个流程图，您可以使用它来评估您是否对您的内容进行了门控。

图片来源： Uberflip

2.检查内容的长度

内容的长度将决定它是否适合作为门控内容。 长篇内容更适合作为门控内容，因为它给人的印象是更高价值的东西。

考虑像电子书一样锁定内容。 像博客文章这样的简短内容更适合作为无限制的内容。

3. 该内容是否已经免费提供？

例如，如果 Neil Patel 和 Bryan Dean 已经为每个人提供了 4k+ 单词指南，那么为访客发帖提供终极指南没有多大意义。

如何使用门控内容来产生和培养潜在客户

您现在知道何时使用门控内容，以及如何使用。

关注买家行程

买方经历三个主要阶段。

1. 意识——这是潜在客户觉得他们有问题并正在进行研究以理解和指出问题的地方。
2. 考虑 - 在这一点上，潜在客户已经为问题命名。 他们正在研究解决问题的方法或产品。
3. 决策——潜在客户知道他们需要什么样的解决方案。 他们正在就他们认为将提供最佳价值的产品或服务做出购买决定。

使用门控内容的理想点是在营销漏斗的考虑和决策阶段。

在买家旅程的这两点，他们已经过了意识阶段。 他们知道自己有问题，并且正在寻找正确的解决方案。

在考虑阶段使用电子书、网络研讨会和案例研究。 产品演示和免费咨询最适合决策阶段。

确保您真正提供价值

高质量的内容是重中之重。 让潜在客户为填写表格所做的努力值得。 与其专注于创建将建立您的电子邮件列表的内容，不如专注于提供可操作的内容。 使您的内容与买家的旅程保持一致。

您应该专注于您在该行业的专业知识的特定领域。 这将帮助您提供可验证、真实和原创的内容。

当您证明自己可靠可靠时，您就会增加转化率并鼓励客户推荐。

优化您的潜在客户

如果您的潜在客户没有参与，收集大量电子邮件将一事无成。

细分您的受众。 它将帮助您通过营销信息解决正确的痛点，而不是用不相关的电子邮件来烦扰潜在客户，以至于让他们退订。

保持您的电子邮件简短，并将价值优先于促销。 潜在客户应该从打开电子邮件中受益。 当然，始终包括号召性用语。

您需要在发送太多电子邮件和发送太少之间找到平衡点。 根据 HubSpot 的说法，每月运行 16 到 30 封电子邮件活动（针对细分群体；不是每个月用 30 封电子邮件轰炸每个潜在客户）似乎会产生最佳响应。 任何低于或高于该值的内容都会降低打开率和点击率。

图片来源： HubSpot

图片来源： HubSpot

尝试不同类型的门控内容

除了我提到的那些之外，还有不同类型的门控内容。 尝试不同的方法没有害处。

1. 预览：通过窥探您提供的内容的质量来刺激买家。 只显示一篇长而有价值的文章的介绍或门后半部分。
2. 短文：通过内容摘要捕捉买家的兴趣。 然后通过电子邮件提供更全面的内容。
3. 免费的电子邮件课程：您的听众需要提供他们的详细信息才能访问该课程。 您将获得潜在客户并有机会将自己确立为该领域的权威。
4. 免费试用：免费试用允许您的客户在没有义务的情况下测试您的产品或服务。 他们只需要填写一张表格。
5. 竞赛：竞赛使您能够与您的客户互动，并在您产生潜在客户时增加您网站的流量。

衡量您在潜在客户生成方面的成功

您需要知道您的门控内容策略是否有效。 这只有通过使用分析才能实现。

分析将帮助您跟踪与封闭内容直接相关的转化。 您可以更好地了解您的受众，并知道什么对他们有用。 然后，这使您能够进行改进。

您可以使用许多指标来跟踪内容的性能：

• 转换——最明显的衡量标准。 它显示了您从门控内容中获得了多少潜在客户。 您可以通过您使用的潜在客户生成工具的分析来检查这些数字。 话虽如此，最准确的跟踪将是您在 Google Analytics（分析）中设置目标。
• 电子邮件 - 注册人数将显示由于门控内容而产生的潜在客户的百分比。 取消订阅的数量将表明您的受众如何与您的内容互动。
• 销售 – 跟踪您的封闭内容所带来的收入百分比。

如何推广封闭式内容

Google 无法抓取隐藏在表单后面的内容。 这意味着使用 SEO 策略来吸引自然流量并推广您的内容将不起作用。

但是您仍然可以宣传您的宝贵内容。 如果你打得好，你将获得高水平的参与度。

1. 使用社交媒体工具

Sumo Share 等社交媒体工具允许您在内容末尾添加社交分享按钮。 除此之外，它们还提供了一种快速的方法来为您的门控和非门控内容设置定期促销计划。

2.付费推广

除了使用社交媒体工具外，您还可以在许多不同的渠道上使用付费促销来吸引人们访问包含您的封闭内容的页面。 这里有一些关于如何为您的业务选择正确的 PPC 渠道的提示。

3.影响者营销

使用影响者将您的内容推广给他们的关注者并链接回您的登录页面。 影响者应该与您的利基相关，例如行业专家和商业领袖。 他们会很容易地分享您的内容，特别是如果它是原创研究。 话虽如此，当他们意识到您的重点是潜在客户时，可能会涉及一些费用。

4.互联互通

让更多人关注您的封闭内容页面的一种简单方法是从您的 blog.ed 内容上的其他高流量帖子链接到它们。 一般来说，链接是一种很好的 SEO 实践，这种方法还有一个额外的好处，那就是不会太具有侵略性或咄咄逼人。

门控内容策略的几个例子

让我们看看一些以正确方式提供门控内容的公司。

基普

Keap 的 Infusion Soft 以现场演示的形式提供门控内容。 表格不是很长。 它只需要潜在客户的姓名、电子邮件和电话号码。 Keap 没有使用“提交”按钮，而是使用“立即观看”按钮，这使得整个交易听起来不那么畅销。

通过保持简单，他们吸引了更多的潜在客户。

图片来源： Keap

该公司在其工具中使用了相同的策略，例如 Keap Grow、Keap Pro 和 Infusionsoft。

Keap 的策略有效吗？

考虑到超过 200,000 家小型企业使用 InfusionSoft，我们可以说该公司做得很好。 Keap 仅在 2017 年就赚了 1 亿美元，令人印象深刻。

反向链接

高权威出版物和博客使用一种称为内容锁定的门控内容策略。 希望读者在阅读文章之前先订阅。 此类出版物或博客通常受到高度重视，因此读者不介意订阅。

Backlinko 是一个资源丰富的网站的一个很好的例子。 该博客充满了有见地的内容。 一些博客文章是可访问的，以便读者可以看到信息的价值，但有些则隐藏在表单后面。 例如，这篇博文仅供订阅者访问。

图片来源： Backlinko

解锁它的唯一方法是提供您的电子邮件地址。

图片来源： Backlinko

Backlinko 在这种策略下的表现如何？ 正如其网站上所述，该博客拥有超过 110,000 名电子邮件订阅者。

体式

Asana 是市场上顶级的任务管理软件之一。 它的网站也很足智多谋。

这本电子书构成其封闭内容的一部分，只有在填写需要姓名、业务电子邮件、电话号码、职位、员工规模等详细信息的表格后才能访问。

图片来源：体式

起初，您可能会认为他们要求的信息太多。 您需要的信息越多，您的转化率就越低。 Hubspot 和 Unbounce 等巨头进行的多项不同研究证实了这一点。

Asana 的人肯定知道这一点，那么他们为什么要采用这种方法呢？ 首先，他们可能认为他们有一个非常强大的报价。 其次，他们愿意牺牲这种形式的转化率来换取提高他们的销售转化率（这个想法是他们可以获得很多关于潜在客户的相关信息，这些信息可以用来创建更个性化的、转化良好的培养活动）。

关键要点

封闭式内容是改善潜在客户生成的绝佳方法。 最好的部分是它们是优质的潜在客户。 您有责任确保您继续向他们的收件箱提供有价值的内容并以正确的方式培养您的潜在客户。

要记住的一件重要事情是，Google 不会索引隐藏在表单后面的内容（至少在没有一些变通方法的情况下并非如此）。 您必须付出额外的努力才能让人们访问您的包含门控内容的页面。

最后，使用适合您的受众的方法。 如果没有得到正确的响应，请更改内容类型。 并密切关注您的竞争对手正在使用的策略。

应用这些策略，您的潜在客户生成必将得到改善。