主流成功的 3 种基本业务增长策略

已发表: 2020-11-02

如此多的新企业家往往对他们所处理的产品或服务缺乏深刻的理解。正如“如何通过吸引感官来销售产品”中所讨论的，所有产品都有无形的方面，这通常会导致消费者根据“交货承诺”做出购买决定。

例如，保险和网络开发等服务是纯粹无形的，因此无法事先看到或触摸。这意味着买方将根据供应商做出的承诺进行购买，以交付工作。事先没有人知道这项工作是否真的会按承诺交付。

至于有形产品，是的，它们可以提前看到、触摸和闻到，但无形的程度是在它们可以测试的水平上存在限制。

例如，如果您从超市购买一对有形产品的电池，您无法保证密封包装内的电池能够正常工作。而且由于撕开包装以进行交叉检查可能不切实际，因此您只能依靠通过其演示获得的信心； 通过透明塑料可以看到细胞，熟悉的品牌名称，背面印有使用说明等。

从这个意义上说，电池组具有一定程度的无形性，因为客户在做出购买决定时无法验证产品是否真的有效。无形性的方面是事先无法测试的元素。

展示是所有产品和服务的绝对基础。它使消费者对他们无法实际验证的事物充满信心。他们可能无法预测全身按摩会是什么样子；然而，按摩师携带自己的方式会给他们信心。他们可能不确定新电池组是否能正常工作，但包装给人信心，因为它显示了无法测试的元素。

你看，人类经常会根据产品的物理属性做出直觉判断。在制定业务增长战略时，明智的做法是分配一些资源来增强演示文稿。无论是有形产品的包装，还是无形产品的销售宣传。

公司做出的营销承诺和他们交付的最终产品通常存在差异。 “整体产品模型”概念最早由 Theodore Levitt 描述，并解释说，为了克服差异并在竞争者中占上风，产品“必须通过各种服务和辅助产品来增强，才能成为'整个产品'。

让我们以电视为例。吸引潜在客户的最低要求是让他们能够观看电影、连接到视频播放器、PlayStation 等的核心产品。这些是购买电视时的最低期望。

现在，可以被视为“整体产品”的电视将具有附加功能，例如 Wi-Fi 连接、USB 端口、允许用户在没有遥控器的情况下操作它的运动传感器等。

尽管购买者可能不需要“额外”，但它们仍然是很棒的功能，因为它们通过消除对第三方附加组件的需求来帮助增强体验。 消费者无需购买单独的视频播放器，只需插入 USB 记忆棒即可观看电影。

例如，可以认为 iPhone 比大多数其他智能手机更完整。拥有 iPhone 后，用户知道，除了使用手机打电话和拍照外，他们还可以使用超过 200 万个应用程序对其进行修改，如果需要，可以轻松地将其连接到汽车或笔记本电脑，轻松找到充电器替代品，找到手机保护套在几乎所有可以想象的设计中，等等。

与仅执行核心功能的产品相比，整个产品的销售会更轻松。市场上最成功的产品往往是那些能做到他们承诺做的一切的产品，甚至更多。

这种优势可以通过增强核心产品的独特功能和优势来实现，例如可用性、客户服务、价格点、使用说明的可用性、与其他辅助产品的集成等。那些只关注核心功能的，仅此而已。

像 iPhone 一样。

市场的定义是“给定产品/服务的实际和潜在客户的组合，具有一组相似的需求和愿望，并且在做出购买决定时相互参考”。人类天生就是驮畜，我们做出的决定受到周围其他人的高度影响。

如果该品牌已被像他们这样的其他人推荐给他们，则客户更有可能从相对较新且不为人知的品牌购买。推荐是一种非常有力的认可点头。创造一个让消费者能够轻松相互推荐的市场环境非常重要。

当一个市场的消费者集中在一个区域内，偶尔会面交换意见，并且对产品有相同的用途时，市场就变得“可参考”。早期的目标应该是为企业建立这样的环境。

值得注意的是，主流消费者普遍对适应产品的态度要求他们改变已经习惯的做事方式。此类产品被称为颠覆性创新。

例如，3D 电视需要您佩戴 3D 眼镜才能体验效果，而普通电视完全兼容肉眼。 3D 电视在一天结束时的增强体验被使它们成为生活的正常组成部分所需的努力和适应水平所抵消。

不需要我们改变行为的创新被称为持续创新。例如，四门汽车的两门版本是一项持续创新，因为不需要驾驶员改变他们的驾驶行为。

许多新业务在主流市场上从未成功突破的原因之一是他们对颠覆性产品和持续性产品之间的差异、消费者对它们的行为以及如何正确营销它们没有深刻的理解。

为了应对与生俱来的对颠覆的态度，技术采用生命周期模型是一个基本准则，可以在将此类产品引入其他保守的市场时使用。

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