免费增值业务模式——公司失败的原因和 5 个例子

免费增值业务模式源于风险投资家 Fred Wilson 的博客文章。

在他的文章中，他写道，建议初创公司免费提供服务。

在撰写本文时，免费增值的概念是新的，许多新的初创公司都是寻求快速发展的软件即服务 (SaaS) 初创公司。

根据 Fred Wilson 的说法，提供免费选项的优势在于能够快速获得客户。 使用它的目标是“消除初始客户获取的所有障碍”。

免费增值业务模式的诞生

Fred Wilson 没有为使用免费关卡获取客户的概念命名，因此他要求他的观众想出一个名字。

评论者贾里德·卢金（Jarid Lukin）随后建议将免费增值模式命名为。 免费增值模式随后演变并被称为免费增值业务模式。

简而言之，免费增值业务模式涉及免费提供产品或服务的基本版本，目的是说服足够数量的客户为更高级的版本付费。

免费增值业务模式是一种收入模式和营销策略，而不是一种商业模式。

Dropbox、Skype、LinkedIn 或 Spotify 等服务已成功实施免费增值业务模式，并提供免费和高价版本。

但是，许多其他在线数字公司都将免费增值视为一个代价高昂的陷阱。

然而，企业中的企业家和高级管理人员仍然对为什么某些免费增值业务模式能够成功和可持续，而另一些却没有的理解有限。

自由的力量

免费可以意味着很多事情，而且多年来，这种意义已经发生了变化。 它引起了怀疑，但几乎没有其他东西能够吸引注意力。 它几乎从来没有看起来那么简单，但却是最自然的交易。” ——克里斯·安德森在他的著作《自由，激进价格的未来》中

克里斯·安德森

免费增值业务模式并不新鲜。 它始于 1980 年代，作为一种让客户试用软件的策略。

那时它通常被称为共享软件。 该产品的免费（有限）版本提供给人们，希望他们随后升级到付费版本。

快进到今天，Linkedin 等公司将其作为其商业模式的核心部分。 另一个例子是 Spotify 的商业模式，用户可以免费听音乐，尽管他们会看到广告。

对于 Spotify，这些广告是一种抵消成本的方式，但也提供了显着的价值差异和升级的理由（听音乐广告免费）。

为什么免费增值模式不是商业模式

商业模式是一种设计企业运作方式的系统方法，涉及定义其活动、资源以及如何继续为客户创造价值。

收入模式是一种从您如何营销和销售产品中获取价值的方法——换句话说，您如何赚钱。

免费增值定价策略通常用作启动财务模型以加速增长，特别是对于软件业务。

只需单击一下即可获得客户，如果您可以在不强迫他们做出价格/价值决策的情况下将其转化，您就可以相当快速有效地建立客户群。 在最初的客户获取过程中尽可能少地要求是很重要的。 即使您不会向其收取任何费用，但要求使用信用卡并不是一个好主意。 即使强制注册也是一个坏主意。 一旦你获得了客户，你就会想做一些这样的事情，但不是在最初的互动中。

弗雷德·威尔逊

免费增值与使用广告的免费商业模式

YouTube、Netflix、腾讯视频和奇艺等许多数字平台都从广告商那里获得利润。 这些是双面平台。 这不一样，不要与免费增值模式混淆。

一个平台通常是一个促进双方参与者之间交易的双边。 在经典的双边市场中，平台一侧的代理商可以通过与另一侧的代理商互动获得价值。 这被称为网络效应。

为了吸引在线用户访问网站，通常会引入免费增值服务，例如在线拍卖（如 eBay）、电子商务（如亚马逊）、社交网络（如 Facebook）、在线视频（如 YouTube）、在线求职银行、在线游戏等

在这些模型中，他们提供免费服务来加载双边市场的一侧，一个平台。 反过来，这又吸引了愿意付费的广告商、公司、商店和买家（另一个市场）。

相反，免费增值模式免费提供一组功能，然后提供付费升级路径。

免费增值模式有什么问题？

免费赠送您的产品或服务并不能保证客户随后会转化为优质产品。

如果价值主张不强并且客户看不到转向优质服务的附加价值，那么初创公司可能会获得大量客户，但很快就会用光现金。

免费提供，即使是数字商业模式，仍然需要大量资源来服务产品和相关的开销。 Ahrefs 就是一个例子，它是一个 SEO 平台，允许人们搜索关键字、分析网站的流量、关键字等等。

Ahrefs 不提供免费版本是有充分理由的。 就转换而言，成本、带宽的增加和庞大的查询量将超过任何好处。 此外，Ahrefs 是一项高价服务。 这种溢价允许它重新投资于其平台的开发。 从本质上讲，Ahrefs 的商业模式依赖于 SEO 专业人士的长期订阅收入。

进一步考虑的是免费增值服务如何影响您的整体定价策略。 定价和价值不可避免地交织在一起，需要仔细考虑。 低成本物品通常不被认为是低价值的。

免费增值用户的比率、成本和财务状况

根据 Anderson (2009) 的说法，许多使用免费增值模式的网站都根据优质客户与免费增值客户的比例来计算。

他将此称为“5%原则”，即每20人中有1人付费使用增值服务，就可以支付其余19人免费使用的费用。 当然，这个比率不是固定的，取决于所提供的服务/产品。

但是，该比率会影响业务的许多其他部分，最终优化该比率会对业务的利润和现金流产生隐含的影响。

• 为免费用户服务的平均成本。
• 为客户提供免费溢价比率。
• DAU（每日活跃用户）用于显示每天使用产品、服务的人数。 对于某些平台，每月活跃用户 (MAU)可能更合适。
• ARPU：每位用户的平均收入。
• ARPDAU：每日活跃使用的平均收入。
• ARPPU：每位付费用户的平均收入。
• LTV：终身价值。
• 每日会话数：用户每天参与的游戏会话数。
• CPA：每次获取成本或成本。

完美的婚姻订阅和免费增值

订阅业务模式与使用免费增值模式完美结合。 将潜在客户从免费转移到订阅是与免费增值相关的最常见的商业模式。

这方面的例子可以在 Spotify、Linkedin、Dropbox 和许多其他网站上看到。

然而，尽管它具有直接的吸引力，但它并不是一种万能的方法。 Freemium 运作良好的地方是当它得到其他收入模式的支持时，例如 Spotify，其中成本（以及需要减轻的痛苦）是广告。

当任何高级计划的第一级提供显着收益但成本较低时，该概念也很有效。 然后以更高的价格锁定关键且更全面的高级功能。

正是这种理解哪些功能是免费提供的，哪些是作为溢价提供的平衡是成功与失败之间的区别。

免费增值业务模式示例

谷歌云端硬盘

Google 云端硬盘免费提供固定级别的云存储，然后根据订阅逐步增加存储量。

投递箱

Dropbox 在云中提供 2 GB 的免费存储容量，这通常足以存储文本文档。 但是，如果用户超过该存储限制，他们可以选择通过支付每月 9.99 美元的订阅费或每年 99 美元的订阅费来升级到 1 TB（即 1,000 GB）。

领英

LinkedIn Inc. 成立于 2002 年。它经营一个专业的网络站点，允许成员建立业务联系并搜索工作和潜在客户。 截至 2019 年，该网络在 200 多个国家和地区拥有 310 多个月活跃用户 (MAU)。

Linkedin 提供免费服务供人们上传他们的详细信息并创建数字简历。 但是，如果他们想提高招聘人员的知名度并获得有关工作的见解，他们需要升级到高级版本。

Skype

最多六个用户免费； 但是 Skype 对 Skype 外的连接收费。

邮件黑猩猩

Mailchimp 是一个电子邮件营销平台，在用户获得 1000 个订阅者之前免费提供有限服务。 更高级的功能，如自动化和基于标签的触发器是溢价定价的一部分。

Spotify

Spotify AB 成立于 2006 年。它是一种数字音乐服务，为用户提供数百万首歌曲的访问权限。 Spotify 可在计算机、智能手机和其他设备上使用。 用户可以免费听音乐，但会看到常规广告。 高级版为听众提供无广告体验，并能够下载音乐和离线收听。

EventBrite

Eventbrite Inc. 成立于 2006 年。它经营一个自助票务平台。 该技术允许任何人创建、共享、查找和参加新活动。 超过 60,000 名活动组织者在 187 个国家/地区使用该在线服务。 它每周预订超过 300 万张门票。

Eventbrite 允许人们为不收取门票费用的活动设置活动。 如果用户想为门票收费 Eventbrite 然后根据您需要的功能级别收取不同级别的佣金。

如何创建和维持免费增值模式

1. 维持免费和优质产品的高价值。 为了在免费增值方面取得成功，公司需要相对于市场上的其他报价维持价值报价。 此外，免费和优质的价值提供需要改进和改进以强化价值主张，例如更好的用户界面、额外的新功能、与其他系统和解决方案的进一步兼容性以及更多的自由空间。
2. 优化免费和高级产品之间的平衡。 在免费和高级产品之间取得适当的平衡对于免费增值业务至关重要。 存在免费提供太多的危险，从而消除了用户升级到付费版本的动力。
3. 从免费用户中提取价值。 免费用户应被视为宝贵的资源和营销工具，而不是运营成本。 它们为测试和构思免费增值产品组合提供了机会，并在产品可用性和功能方面提供了宝贵的反馈。 在公司中，免费用户还可以作为潜在的有利可图合作的门户，因为他们可以向雇主、同事和同事推荐产品。
4. 从用户行为中不断学习。 了解用户的行为是免费增值业务的关键竞争优势。 成功的公司会花费大量资源来构建其数据分析能力。 他们利用这些知识来优化用户管理并定制他们的优质产品。
5. 使用产品捆绑和集成进行定位。 为了覆盖更广泛的潜在用户，测试产品捆绑并扩大与其他市场参与者的集成很有用。 例如，为了扩大其服务和移动应用程序的分销，Spotify 与移动运营商签署了合作协议。
6. 最大限度地降低免费用户管理的成本。 成本对于任何公司来说都是一个重要方面，但对于免费增值公司来说尤其重要，因为免费用户会产生与服务和维护、数据使用和云计算相关的成本，但不会从中获得直接收入。 因此，成功的免费增值业务通过实施自动化和大规模定制的客户关系平台，努力降低用户服务成本。
7. 积极国际化。 一旦免费增值公司在当地市场成立，就应该考虑国际化。 例如，LinkedIn 专注于扩大其在中国的业务，2015 年中国成为该公司仅次于美国的第二大新注册市场。
8. 通过并购获得新技术和用户。 免费增值经理应考虑并购以增加新技术或接触新用户和客户。 成功的免费增值公司一直在寻找与其战略方向相一致的互补和补充能力。

摘要–免费增值业务模式的优缺点

为在线数字业务选择免费增值业务模式意味着选择以特定方式竞争。

免费提供服务并不能保证成功。

首先，免费提供必须吸引目标市场，并且必须满足潜在用户的现有或潜在需求。 更重要的是，这个目标市场必须包括有购买潜力的个人用户。

在选择基于免费增值业务模式进行竞争之前，请评估您的企业是否可以追求所需的创新和增长战略。 如果从长远来看，这种策略不是一种选择，那么值得考虑其他商业模式配置。

免费增值业务模式的逻辑不仅需要不断的新用户获取，还需要持续的用户保留。 感知的客户价值应该内在地增加，以保持用户的忠诚度并增加他们的转换成本。

在在线市场上运行免费增值业务模式需要对用户和消费者有更深入的了解，这超出了传统的市场研究。

大数据和网络分析是相关且必要的能力。

仔细测试并确定免费和高级产品之间最有效的界限对于利润至关重要。

总之，业务战略、业务模式配置和免费增值业务模式需要调整战略选择并不断进行审查，以建立可持续发展的业务。