John Jantsch (00:00)：嘿，我是约翰，在我们开始之前，我有一份礼物送给你，因为你是一位出色的倾听者。 现在每个人都在谈论人工智能，但大多数都是关于战术的。 我们创建了一系列用于创建策略的提示，您可以免费获得它们。 只需前往 dtm.world/freeprompts 并获取您的即可。 现在。 让我们开始吧。

(00:30)：大家好，欢迎收看管道胶带营销播客的另一集。我是约翰·詹奇（John Jantsch），今天我的客人是安吉洛·庞齐（Angelo Ponzi）。 他是一位营销和品牌策略师，与中小型公司合作，担任部分首席营销官、部分首席营销官。 他的公司 Craft 专注于成功的三大战略支柱、洞察品牌，并计划制定有效且高效的计划，以建立持久的品牌和可持续的业务增长。 安吉拉，欢迎来到这个节目，

安杰洛·庞兹 (01:03)：约翰。非常感谢。 对此，我真的非常感激。

John Jantsch (01:05)：所以我仍然认为它存在很多混乱，就像营销中的很多术语一样。所以我想继续说，如果有人说你是一名部分 CMO，那是什么？ 你如何描述这一点？ 你如何定义这个词？

安吉洛·庞兹 (01:17)：是的。嗯，我认为这只是兼职外包合同的情况。 因此，对我来说，部分原因是这不是短期合同，而是长期参与，我将进入组织或取决于我的远程客户，我每周，有时是每天与他们。 所以，把我想象成走廊里的那个人，而不是全国各地的那个人。 是的。

John Jantsch (01:48)：所以我的意思是，您能描述一下您认为非常适合该行业的典型业务吗？我的意思是，大多数人都熟悉最高管理层的角色，即组织内部的首席营销官，但您认为他们面临的哪种业务或哪种挑战最适合部分战略营销招聘？

安杰洛·庞兹 (02:10)：当然。在我接触过的大多数公司中，他们都有某种营销经理或团队。 通常，它们本质上倾向于交易性更强，只是以战术为导向。 所以我听到这样的话，我们的销售额没有增长，我们的信息不正确。 我们的竞争对手正在吃我们的午餐。 因此，考虑到这些问题，他们就无法与更具战术性的交易人员一起进入下一个层次。 所以他们可能会开始考虑一名战略人员，但是，全职 CMO 并不一定便宜。 因此，他们绞尽脑汁地思考如何才能在不花那么多费用的情况下找到一位资深人士？ 这通常就是我参与或他们打电话给我的时间，因为同样，我参与的时间取决于客户，但我坐在首席高管级别，帮助制定战略和方向、信息传递和竞争优势，然后将其落实到实际执行的人员中。

John Jantsch (03:21)：你是否让自己参与其中，他们会说，Angelo，这很棒，但是谁来做这一切呢？我的意思是，是否曾经期望您将完成这项工作或任何战略性的工作，如果有人雇用首席营销官，他们是否觉得自己也在雇用一名实施导师，或者这是严格独立的职能？

Angelo Ponzi (03:43)：是的，这对我来说始终是一个两难的困境。我的本性是倾向于越过界限并开始提供便利和做事，但我一开始就很清楚我的目的是什么。 如果有人打电话给我说，看吧，我需要一个网站，我需要社交媒体或数字营销活动，我的反应是让我们谈谈你的消息，你的策略，如果这不正确，我必须从左边开始，正确的？ 我必须与您的客户交谈，他们会关注竞争、检查市场并努力执行。 因此，我有时喜欢将自己称为建筑师，我正在制定基本策略。 一旦计划到位，我有时会称自己为总承包商，因此我会聘请外部人员来执行或与内部团队合作。 但我确实越过了栅栏，但很多时候他们会说，我不会付钱给你坦白写博客。 太贵。

约翰·詹奇 (04:44)：是的。那么你是否找到内部团队，我经常听到这样的说法。 你是否发现有时会有一些草皮？ 就像，等一下，我以为我们就是这么做的。 为什么我们要引入这个不了解我们业务的外部人员？ 有时是否会发生一些地盘争夺战，即使你被请来也许是为了帮助他们更好地策划？

Angelo Ponzi (05:03)：我可以诚实地说，实际上，我可以诚实地说，这种情况只发生过一两次，我会花钱，我正在考虑一家科技公司。几年前，他们引进了我，营销人员已经大学毕业几年了。 他有自己的愿景。 他们带我进来，我修改了一切，重新设计了他们所有的消息、他们的计划，然后这是要实施的计划。 三个月内，他又回来做他想做的事，因为他们不知道如何真正管理他。 但我想说，在大多数情况下，我非常善于合作，所以这不是我的方式或高速公路。 所以我发现即使在我离开之后，他们仍在实施。 我在流媒体领域有一家公司，当他们推出时我为他们提供了帮助。 那是五年前。 当我经常见到他时，他会第一个说，我仍在研究你五年前给我们的策略。 所以这真的很有意义。 但是，是的，这始终是一个挑战，对吧？ 因为不是在这里发明的，有人想在上面打上自己的印记。

约翰·詹奇 (06:08)：是的。我确信在某些情况下，我假设您遇到过一些情况，他们正在考虑雇用您而不是考虑雇用全职战略员工。 如果您试图帮助某人了解利弊，除了成本部分（这显然是分式方法的一个巨大卖点）之外，您还可以提出哪些其他建议来说明为什么分式 CMO 模型是一个好主意对他们来说？

Angelo Ponzi (06:39)：嗯，部分也是如此。这实际上是战略领导者需要做什么以及与该领导者的长期合作是什么？ 你是否会拥有一个能够在整个时间里完全投入并做你需要他们做的所有事情的人，否则他们就会开始陷入战术，然后你就不需要这样做了。 我有一个当前的客户，我们正在寻找，我正在填补战略领导者的角色，最终，他们不需要全职的我，但如果你愿意的话，他们需要更多的工蜂。 所以我的建议是让我保持参与。 当然，这就是我想要的，但与其全职雇用像我这样的人，不如拿这笔钱，然后让我们在真正的营销层面投资更多的人，而不是完成工作所需的战术层面。 去年，我加入了一家拥有首席营销官的消费品公司。

(07:35)：他们让他走了，他打电话给我说，嘿，我正在考虑招聘。我想我需要一个分数。 大约三周后，他打电话给我说，不，你知道吗？ 我决定去。 三个月后，他打电话给我说，我还没找到人。 我认为我最初的想法很棒，进来90天，帮助我。 在我们引进之前，我在那里呆了八个月。当时我帮助引进了自己的替代者。 他们确实需要有人在那里。 有一种情况，我每周在那里呆三天，所以我实际上是在办公室里，大部分时间都在为该组织工作。

John Jantsch (08:12)：你是否发现，对我来说，我也认为的好处之一是，很多时候你引入首席营销官，好吧，他们会说，我们需要在内部建立一个团队。因此，他们开始走传统的招聘道路，而我假设在很多情况下，你会看到这一点并说，不，我们只需要这种专业知识来做这件事，然后我们可以租用这个做这一件事。 我的意思是，您确实能够针对他们的需求制定一种更实惠的方法，不是吗？

Angelo Ponzi (08:41)：是的，不，绝对。它是当前的客户，他们有一家主要写博客的数字公司，我分析了它，每个博客都必须重写。 八、九个月后，你会认为他们了解了这项业务。 所以我尝试与他们交往，但最终我们还是分道扬镳了。 但我没有像他们一样雇用另一家公司，而是出去找到了一位内容作家，只需花费一小部分成本，我就可以拥有两倍数量的博客，而实际上我已经付给他们的钱只有三分之一。 这就是我所关注的事情之一。 对我来说，我始终将与我合作的任何客户视为我的事。 我很幸运，这些年来，我发展了几家企业，我很幸运能卖掉它们，我明白一美元就是一美元，如果我必须为我自己看，我也必须为你看。 因此，这实际上是为了最大限度地发挥我们所拥有的人才和资金。

John Jantsch (09:42)：我采用这种方法可能已经有 15 年了，但没有使用“部分 CMO”这个术语，因为它对于当时的中小型企业来说没有任何意义。您是否发现，当您出去与特别是中型企业主交谈时，人们对这个概念和术语的认可度更高了？

安吉洛·庞兹 (10:00)：是的，绝对如此。我会回去。 我的意思是，我即将进入第十个年头，在最初的三四年里，我不明白什么是分数。 你是合同工吗？ 你们是外包的吗？ 你是什​​么，对吧？ 因此出现了不同的术语。 最近没有人真正说他们不明白。 我只是说，你基本上在一周内租用我的时间。 所以我认为这样更好理解。 我什至会想，客户现在找到像我这样的人的价值，而不是因为这是一个艰难的决定，你会花那么多钱吗？ 有一天，我的一位客户再次考虑引进比战略领导者更多的员工，他对我说，好吧，如果我们可以雇用你呢？ 我想我的回答是，你不能。 这不是我想做的，因为我知道我最终会这么做，我只是在拔头发，因为他们不需要像我这样的全职人员。

John Jantsch (11:00)：当您自己开发并扩展它时，您是否可以分享一些惨痛的教训，以便说这些是您可能寻找的一些地雷？

Angelo Ponzi (11:14)：嗯，我想首先，对我来说，不幸的是这是一个非常艰难的教训。我想大概是在 17 岁的时候，我就有机会以小球员的身份加入，但这就像一份八个月的合同。 我当时想，这太棒了。 钱多极了。 我很兴奋，当合同结束时，我坐在那里。 我没有事。 我没有做任何营销，也没有保持渠道。 因此，如果你正在做我所做的事情或什至类似的事情，拥有自己的代理机构，我的意思是，在为客户提供服务的同时，这是开展新业务的持续平衡。 我个人现在，我会说，在一周的过程中，我花了一整天的时间，但是网络，做我自己的营销，做这样的事情，并确保我永远在场，因为你只是永远不知道。

(12:09)：我的意思是，我在二月份提出了一个潜在客户。他字面意思是，你被录用了，但还没有合同。 现在已经是八月了。 我仍然认为你会回来，但我正赶上他的时间。 他不在我的时间。 所以这可能是我学到的最重要的一课，确保你有自己的观点并展现自己。 我的意思是，我有一个博客程序、一个时事通讯程序。 我处理电子邮件、LinkedIn、公开演讲。 我只是希望能够拥有内容。 全部内容供我参考

John Jantsch (12:44)：人也是如此。 绝对地。 是的。 我们实际上教人们如何开始这个模式，我告诉他们，特别是当他们刚刚开始的时候，我说，没有人告诉你这个工作的 50% 是在销售，但对于任何企业来说都是如此。 当你开始它时，这会带来我看到很多人面临的挑战之一，你如何扩展这个模型？ 我的意思是，从传统意义上来说，某人是首席营销官，他们会自己跳出来。 他们说，我将成为一名部分首席营销官，他们最终卖掉了四分之一的时间，基本上说，我已经全职工作了。 我的时间得到了丰厚的报酬，但我无法真正扩大业务。 你遇到过吗？ 你解决这个问题了吗？

Angelo Ponzi (13:25)：是的，这是一个非常有趣的挑战。例如，在我组建我的机构之前，这是很多年前的事了，实际上，他们并没有称之为分数，但我不再担任顾问。 所以我离开了一个机构，决定成为机构的战略规划师，然后最终我在大约三年后得出结论，我为什么要为你做这个？ 我为什么不为自己做呢？ 所以我有点扩展它。 因此，在我的这个特定模型中，我已经确定了其他 CMO、部分 CMO 或副总裁领导者（如果您愿意的话），我可以与他们合作。 去年我最大的客户之一实际上是竞争对手，但我有研究背景。 所以他们不做研究。 他们不做真正的品牌推广、信息传递和定位。 他们更像是内部管理。 所以我们互相称赞。

(14:28)：因此，我为扩大规模所做的事情之一就是在我的交易领域中确定了我的竞争对手是谁。我确实与他们中的每一个人会面，试图弄清楚我们是否真的是竞争对手，或者我们可以合作吗？ 我想说他们中的大多数我都可以合作。 因此，我还确定了其他一些关键领域。 因此，我有一位与我一起工作的业务分析师，他几乎是我的主导力量。 我有一位与我一起工作的数据科学家。 我有一位品牌策略师，实际上我与他合作了多年，即使是在我自己的机构中，我在新冠疫情期间失去了他们的工作，现在为我工作，担任幕后工作。 因此，坦率地说，我一直在通过安排其他人来做一些工作来扩大规模，这样我就可以继续投入一些时间来建立人际网络和建立业务，而且当我必须面对一个人时，我也会这样做。客户，

John Jantsch (15:23)：我看到有些人犯的错误就像，你占用了我 25% 的时间，你想要什么？这就像他们在发号施令。 机构里没有范围。 我们会确定范围。 我看到很多人在做这些咨询工作时，他们并没有这样做。 因此，他们有点听从客户的一时兴起，而客户并不真正知道自己需要什么。 我认为这是一个关键的改变，我认为它可以让人们扩大规模。

Angelo Ponzi (15:51)：是的，好吧，我所做的事情之一就是我创建了一个评估，我在每次参与开始时都会给出评估，只是为了真正尝试了解他们认为自己在哪里，他们在哪里确实如此，他们认为自己在哪里，而且在团队中，我寻找一致性，内部一致性。因此，这让我实际上可以通过分析说，好吧，这就是我们遇到的一些实际问题和一些你想要的问题，我现在正在与客户一起解决这个问题，当我加入他们时2 月份，他们制定了今年收入增长 500 万美元的目标。 好吧，当我开始深入研究数据时，我想，这个数字是从哪里来的？ 过去三年你的平均增长率只有 8%。 坦率地说，你如何从 8% 增加到 37%？

(16:39)：我不明白你是如何做到这一点的。所以一些数字是凭空挑选出来的。 因此，尝试制定策略，现在这给了我指导，而不是，你觉得怎么样？ 如果我只是说，好吧，我会支持增加 37%，这是我最初所做的，然后最终我又转而说，好吧，我们要如何实现，也许是 15% %，不是 8，而是 15。我今天刚刚对我的一位营销经理说了这句话。 营销中有无数的事情要做。 你有一个计划，你总是会回到这个计划，如果你有计划，你不确定你的信息或销售人员在反对你，试着了解他们发生了什么。 去和他们交谈，去听电话。 所以我发现有时在营销经理的角色中，他们往往会说，哦，好吧，那是我的任务。 我做到了，现在我该怎么办？

约翰·詹奇 (17:34)：是的。这真有趣。 我发现我们花了同样多的时间，特别是在早期告诉人们不该做什么，而不是该做什么，因为总是有这样的诱惑说，哦，外面有新事物。 我们必须这样做。 而不是做其中任何一个，对吗？

Angelo Ponzi (17:51)：是的，完全正确。

John Jantsch (17:52)：这就是我要问的问题，无论如何你都回答了一半，但假设我们通过了评估。显然，评估可能会告诉你一些方向，但是你通常会关注吗？你是否发现你最终经常关注同一件事？ 可以这么说，首先要解决什么问题？

Angelo Ponzi (18:10)：实际上，不，因为他们有，就像我们的销售额没有增长，或者我们没有实现目标，或者我们认为我们有问题。我发现，如果我能够在我所做的过程中执行我的评估，我就能发现他们没有考虑到的事情。 一个很好的例子是，去年与一家已经存在 70 多年的制造代表组织合作。 因此，在与他们交谈时说，我们的客户爱我们，他们是机械工程师，他们了解我们。 我们一直是，我们是焦点。 我们总是被包括在内，但我让他们同意让我与他们的客户交谈。 最初的感觉是，哇，我不会浪费你的时间。 我们发现他们是对的。 每个人都认识他们，每个人都包括他们。 然而，他们的主要客户即将退休。 新一代工程师不知道他们是谁，也不认识他们，但他们现在考虑的是环保产品和可持续发展产品，而不是正在推出的耗油量大的产品。 因此，我们突然发现了一个他们在发生之前从未见过的潜在机会。 所以现在他们能够领先了。 所以这就是我们要发现的东西，但这不是一个，这不是他们告诉我去做的事情。 这就是发生的事情，警察的精英崛起，我们能够解决它。

John Jantsch (19:41)：是的，这些年来我通过与人们的客户交谈获得了很多见解。我的意思是，他们有时对客户为何向他们购买产品知之甚少。 这真是太神奇了，不是吗？ 或者他们做出错误的假设

Angelo Ponzi (19:53)：或者销售人员告诉他们的。 正确的？ 正确的。 我总是想问一个问题，我问客户，你认为你的客户正在购买，了解你销售的所有产品和服务吗？ 他们几乎总是说不。 对我来说，那就是，那么你在做什么来教育他们呢？ 如果他们知道更多的话，你可能会留下很多钱。 然后我们发现我在另一方面问了这些问题，而且几乎是全面的，客户会说，现在我不太了解他们销售的所有东西。 我只知道这个。 所以就在那里，有一个差距，对吧。 所以无论如何，

约翰·詹奇 (20:30)：没关系。是的，有时候这确实是很容易赚到的钱，不是吗？ 好吧，安吉拉，非常感谢您抽出时间过来。 您想邀请人们在任何地方与您联系或了解有关您工作的更多信息。

安吉洛·庞兹 (20:39)：当然。那太好了。 最好的地方当然是 LinkedIn。 你可以在那里与我联系。 这是最简单的。 另外，我所有的联系信息都在那里。 就我的网站而言，我实际上鼓励人们注册。 我确实每隔几周就会通过 LinkedIn 发布一份时事通讯，所以我也会这样做。 这是了解更多关于我的最好方式。

约翰·詹奇 (20:59)：太棒了。好吧，再次感谢您抽出宝贵的时间，希望有一天我们能在路上遇到您。

安杰洛·庞兹 (21:05)：是的，绝对如此。太感谢了。 我真的很感激这个机会。