经济低迷，初创公司投资下降，许多团队削减了预算并冻结了人员计划。

那么，明年你的赌注在哪里呢？

营销团队被要求“用更少的钱做更多的事”——也就是说，推动更有效的增长。 这需要战略和思维方式发生巨大转变。

B2B 营销已经从“不惜一切代价增长”转向负责任的增长模式，在这种模式中，通过加倍推动利润增长的因素来支持对新策略和渠道的受控实验。

在本指南中，我们将探索目前实际有效的高效增长营销策略和渠道，以及哪些高增长初创公司正在使用它们。

什么是增长营销策略？

增长黑客、需求生成、绩效营销、转化率优化。 有时，成为一名营销人员就像玩流行语宾果游戏。

就本文而言，细分市场定义的增长营销是用于增加客户获取、保留和收入的迭代、数据驱动方法的总称。

增长营销团队通常包括跨需求生成、入站营销、分析和运营以及生命周期营销的能力和专业化。 增长营销与产品营销和品牌或企业营销相邻。

大多数营销领导者都会同意，成功的增长营销涉及以下内容：

• 通过关键渠道在整个客户旅程中传递消息。
• 利用现代工具来理解数据和相关指标。
• 创建和测试假设并利用 A/B 测试功能来改善消息传递的用户体验，无论渠道如何。

如果您刚刚熟悉，艾米丽·克莱默（Emily Kramer）有一篇关于增长营销和组织设计的作用的精彩文章。

如果您对深入了解点播生成感兴趣，可以查看我最近在 HubSpot 上发布的指南。

发生了什么变化，为什么？

进入明年的主要区别在于，营销团队预计将实现盈利（盈利），而以前，只要业务规模扩大，亏损（无利可图）运营也是可以接受的。

DemandBase 的创始人乔恩·米勒 (Jon Miller) 甚至承认，他帮助创建的“可预测收入”风格的营销策略已经不再有效。

我们将看看发生了什么以及为什么——再加上我们自己的经验和发展营销做得很好的特定公司的一些案例研究。

获取成本上升，转化率下降

让我们以一家名为 Loxo 的公司为例，该公司最近暂停了所有 Google 广告，句号。

他们的营销主管 Sam Kuehnle 表示，从历史上看，在他的类别中，平均。 每次点击费用为 1 美元，转化率为 9%。

今天，平均。 每次点击费用为 5 美元，转化率为 7%。

因此，与历史平均水平相比，预订演示的成本增加了 5 倍，同时转化率下降了 20% 。

战术的生命周期越来越短

展望2023年前三个季度，战术的生命周期比以往任何时候都更短。 由于注意力持续时间短以及每个人都在寻找下一件大事，这种情况已经发生了，但现在，人工智能工具的普及加剧了这种情况。

更不用说——B2B 领域的每个人基本上都在互相复制。

来源： https: //www.reforge.com/blog/growth-loops

策略的采用通常遵循右偏分布曲线。 这种策略首先被发现，并且随着人们开始测试它而获得了一些初步的普及。

接下来，它被大众所采用，并被更广泛地使用和接受。 最终，新的策略变成了更传统的营销策略。 我们开始看到战术疲劳，人们开始寻找下一个重大机会。

然后这个循环一遍又一遍地继续。 现在发生的变化是，虽然过去一个周期可能会持续几年，但现在这些周期正在缩短，一些策略的出现和实施只需几周或几个月。 六个月前运行良好的方法现在可能被认为已经过时了。

这基本上是对低劣点击率法则的更好阐述，我最近在 LinkedIn 上就聊天机器人的衰落问题对此提出了质疑。

买家比以往任何时候都能获得更多信息

今天的买家比以往任何时候都更加了解情况，这要归功于触手可及的大量信息。 虽然买家过去会根据与销售代表的对话或一些简单的桌面研究来做出购买决定，但现在情况已不再如此。

现代买家更加精明——他们更深入地研究供应商，仔细审查声誉和同行评价。

Refine Labs 将此称为黑暗社交时代。

他们表示，“B2B 同行通过社交网络和社区等数字渠道实现的超级连接可扩大宣传、内容共享和消费以及其他形式的口碑传播。”

如何思考明年的增长营销策略和渠道

最好考虑您的增长营销策略，并根据您的企业如何：

• 创造需求
• 捕捉需求
• 转换需求
• 扩大账户

Clearbit 的前需求生成总监 Colin White 围绕这四项营销成果重组了他的团队。

他说：“说实话，我们有点过于关注领先指标（合格线索），这在历史上导致了我们滞后的目标（管道），但在当前的宏观环境下，情况不再如此了。这导致了一系列问题，所有这些都是我们试图避免的经典问题。不用说，我们需要改变它，特别是根据当前的市场。”

如果您希望提升增长营销策略，使用此框架有助于确保您不会陷入仅关注漏斗一部分的陷阱，或者过于关注策略和渠道。将您的增长战略视为一个旨在吸引、保留和发展有价值客户的整体计划是有害的。

目前在 B2B 中有效的八种策略

创造需求：

1. 提供免费工具

为了为您的产品创造更多需求，请考虑构建免费工具，以确保为您的买家提供难忘且与众不同的体验。 免费工具通常超越免费优惠——例如，Pclub 创建了SaaS 销售电话推销脚本，这是一个很棒的资源，但免费工具通常是一个更大的迭代。

您提供的免费工具可以完美地将买家遇到的常见问题与您的产品大规模解决的解决方案联系起来。 您的团队可以为您提供的每个工具创建一个登陆页面，并通过使用SEO 、有机 LinkedIn 和绩效营销策略来增加页面流量。

Clearbit 是如何做到的：Clearbit 以免费工具而闻名，例如他们的TAM 计算器和每周网站访客报告。这些工具可帮助潜在客户快速了解他们的总目标市场 (TAM)，并了解每周都有哪些人访问他们的网站。

免费工具对于 Clearbit 来说效果很好，因为与他们的产品有直接的联系，而且这些工具与他们的潜在客户相关。

通常，最好的工具是关键产品功能（而不是新产品），价值实现时间短，并且具有易于理解或引人注目的价值主张。

例如，Clearbit 的访客报告是其“Reveal”产品的子部分。 如果您在他们的访客报告中看到了价值，那么您自然适合他们更广泛的丰富和购买意向解决方案套件。

Qwilr 是如何做到的：与 Clearbit 一样，Qwilr 也通过自己的销售速度计算器实现了这一目标。他们选择关注销售速度，因为这对他们的理想买家很重要，但并不总是被很好地理解，并且是 Qwilr 分析功能的核心部分。

2. 部署“LinkedIn 1-2 拳”

任何 B2B 增长营销人员都会证明，如果有效利用 LinkedIn，LinkedIn 可以成为创造需求的强大渠道。

最大限度发挥 LinkedIn 潜力的一种方法是我所说的“LinkedIn 1-2 Punch”。 该策略利用了 LinkedIn 的有机覆盖范围和付费定位，同时还利用了可产生高参与度的新广告功能。

“第一拳”：首先让创始人、高管或其他面向客户的关键领导者能够通过 LinkedIn 自然帖子传播您最好的内容或想法。

“第二拳”：接下来，通过 LinkedIn 的思想领导力广告格式推广这些相同的有机帖子，以保持势头。与典型的 LinkedIn 广告格式不同，这种广告格式放大了员工的帖子，而不是公司帖子，并延续了现有的社交参与度，而员工帖子的社交参与度往往更高。

为什么这样有效： Punch 1 有助于让您的帖子尽早参与，并且是利用 LinkedIn 的巨大有机影响力的好方法。冲头 2 有助于延长保质期，并在饲料中从累积的啮合中脱颖而出。

然而，也许更重要的是，人与人之间的互动。 当消息归因于关键人物时，其影响力会显着增强，因为他们比一般的 B2B 供应商更具相关性。

谁做得很好： Dreamdata正在与他们的一些客户经理一起做这件事（请参阅此处和此处），大概是为了建立其面向客户的团队的形象和可信度。

Qwilr 还与他们的 AI 页面构建者和联合创始人 Mark Tanner 一起做到了这一点，他在他的网络（及其他网络）上发布了一个视频帖子。有机帖子的早期参与主要是人们直接与马克接触，而付费促销的后期参与则倾向于人们在其网络中标记同事或人员。

捕捉需求：

3. 赠送模板，让您轻松上手

当涉及产品销售线索增长动议时，您可以使用的一个明智策略是构建模板库。 SaaS 公司经常创建模板来帮助潜在客户和客户更轻松地采用他们的产品，或者像 Notion 一样，甚至允许其他人创建和销售模板，从而进一步扩展其分发范围。

如果您还没有为用户创建模板，那么现在是考虑开始的好时机。 Asana、Miro、Canva、Gong、Hubspot 和 Mutiny 等许多顶级软件公司都提供现成的定制模板。

Alyce 是如何做到的：非常简单的例子 -免费的企业礼品电子邮件模板。

Docebo 是如何做到的：另一个出色的例子 -用于采购的LMS RFP 模板。

Sprig 是如何做到的：如果您正在寻找这种策略实际应用的好例子，那么Sprig就是您的最佳选择。他们从 Coinbase、Lenny's newsletter 和 Invoice2Go 等主要行业参与者那里获取了模板。

Monday.com 的做法：除了为其产品的常见用途创建模板外，Monday.com 还将视频纳入每个模板随附的指南中，为希望利用其所有功能而不需要重新设计产品的新客户提供丰富的视觉体验。车轮。

星期一在讨论特定工作流程（例如，管理招聘和入职流程）并将这些工作流程与特定特性和功能（例如甘特图、时间表和日历）连接起来方面做得非常出色。

Qwilr 是如何做到的： Qwilr 为销售、营销和 RevOps 团队提供了包含 100 多个提案模板的库。他们最近还开始添加更多来自创作者和关键意见领袖的模板。

4. 为你的竞争对手的比较注入新的活力

这种技术超越了经典的列表综述页面。 例如，Docebo 构建了顶级企业 LMS 提供商的庞大综述，但我们将研究品牌 X 与品牌 Y 的直接比较。

竞争对手比较或页面可能是影响“观望者”买家的好方法。 大多数 B2B 买家都熟悉这种策略，并且当供应商快速展示对他们自己的解决方案非常有利的并排比较时，他们会感到不信任，这是可以理解的——所以不要对这些页面过于热心。

UserEvidence 是如何做到的： UserEvidence 通过在UserEvidence 与 TechValidate 比较中提供公平但有利的评估来走上正路。

• 在他们的登陆页面小标题中，他们通过承认他们对直接竞争对手的主要尊重来解除买家的武装。
• 他们没有立即强调竞争对手的不足之处，而是采取了不同的路线。
• 他们分享了 UserEvidence 买家的报价，强调了他们最终选择他们而不是竞争对手的原因。
• 这一策略有力地提高了比较的可信度。

Podia 是如何做到的： Podia 的团队正在为他们的主要竞争对手制作视频（请参阅他们的可教学比较）。他们还维护着最大的竞争对手比较库之一，根据对各种工具的了解，提供了不同程度的详细信息。

如何做到这一点：除了这些策略之外，还可以考虑增长营销专家 Gaetano DiNardi 提出的SEO“crash-the-party”策略。您可以在此处定位关键字，例如“竞争对手 X 与竞争对手 Y”（当您是竞争对手 Z 时）。 您实际上是在破坏聚会，将您的解决方案添加到对话中，同时捕获网络流量，否则这些流量将流向竞争对手的网站或第三方软件评论网站。

5. 加倍关注买家意图驱动的出境游

许多处于早期阶段的 SaaS 公司正在改变其进入市场的方式，使外向发展成为增长团队的责任。 这种趋势是由于外向工具的激增而产生的，这些工具更类似于营销技术而不是销售参与技术。

如今，种子期和成长期的初创公司利用Ultrarev 、 Factors和Clearbit等意图工具来触发及时且个性化的出站序列。这是在建立大型 SDR 和扩大销售团队之前通过出站快速取得胜利的好方法。

谁做得很好： Spenddesk

根据Spendesk 前增长从业者的Substack文章，该团队使用Albacross来识别网站访问者并创建出站工作流程。

Louis Uguen 说：“我们有两个截然不同的用例：识别新的业务线索和重新激活现有帐户，数据的粒度非常重要。 数据越详细、越细分，我们就能越精确地利用相关数据点创建必要的工作流程。”

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转换需求

6. 提供个性化礼物

谁不喜欢意想不到的礼物？ 不，我们不是在谈论一双无聊的袜子或一张 iTunes 礼品卡。

Alyce 是一个个性化礼品平台，允许营销人员和销售代表利用个性化礼品并激励潜在客户参加会议。

有很多方法可以将礼品整合到您的策略中，具体取决于您的增长策略和销售活动。

例如，如果您正在为潜在客户举办一场与产品相关的主题的网络研讨会，请考虑使用 Alyce向预订网络研讨会后演示的前 20 名与会者添加一份感谢礼物。

您将能够选择要提供的礼物或允许收件人选择自己的礼物。 对于不能或不愿意接受礼物的潜在客户，Alyce 允许接受者将礼物的价值捐赠给他们选择的慈善机构。

另一种进一步个性化您的方法的方法是使用一对一的礼物。 这可能是感谢您参加会议或帮助实施客户保留计划。 无论您慷慨的原因是什么，Alyce 都可以向您展示潜在客户的兴趣和爱好（来自 LinkedIn），以帮助您的礼物变得最个性化和相关。

7. 超级定制您的销售资产

即使在今天，市场上有所有的销售提案软件，大多数提案都没有什么启发性，而且在定制时，也只是表面的“个性化”。例如添加潜在客户的姓名或公司名称，或者一些有关机会、定价或行业的表面细节。

但事情不一定非得这样。 创建有吸引力的提案的一种方法是使用 Qwilr 等解决方案来最大限度地减少代表起草和整理提案所花费的宝贵时间，并将这些时间重新分配给更周到的个性化。

最好的例子是在向买家展示时，在提案中捕获并使用采购委员会的报价。 例如，在发送发现后回顾时，请附上与您交谈过的人的一句话，以举例说明所面临的挑战或强调您的解决方案所解决的痛点。

8. 通过真实的客户参考来支持您的方法

招募一些愿意与您的后期潜在客户讨论使用您的产品的感觉的现有客户。

您的客户群中最满意的成员可能是最适合与您的潜在客户谈论他们如何使用您的产品来解决业务难题的人。

虽然案例研究和视频推荐可能会有所帮助，但让一些客户愿意与您的后期潜在客户进行 1:1 聊天可以在推动渠道影响方面为您带来巨大帮助。

考虑询问您关键垂直领域中一些最满意或参与度最高的客户，看看他们是否有兴趣以这种方式帮助您的公司。 如果他们这样做了，请记住感谢他们的时间和贡献，并为他们提供一些有价值的东西以表彰他们的贡献（例如通过 Alyce 发送的感谢礼物！ ）

在经过验证的增长营销技术与新策略之间取得平衡

希望这些建议能够激发一些创造性的想法。

请记住，必须定制这些策略以适应您的特定解决方案、市场和买家。 最好使用一个框架来全面考虑您的增长计划，例如思考营销如何帮助创造需求、捕获需求、转换需求和扩大客户。

当您尝试新策略时，请确保收集数据来评估其表现。 如果经过足够的时间和测试，某些策略被证明不成功，请立即停止它们。