使用意图数据进行更有效的基于帐户的营销：吸引 5% 的有购买意向的买家

您已经知道您正在向那些还没有准备好购买的人做广告。 但您可能不知道埃伦伯格-巴斯研究所表示，高达 95% 的个人或公司在任何时候都不会进入市场购买多种商品和服务。 因此，最大的问题是：如何使基于帐户的营销 (ABM)更加有效，以便您可以更轻松地找到并吸引那 5% 的人？

良好的买家意向数据和出色的 ABM 策略有助于应对这一挑战。

因此，在这里，我们讨论激活有效的 ABM，找到 5% 的市场买家，以及正确的营销解决方案集如何为您公司的战略提供支持。 有了这个，让我们深入研究一下优秀的买家意图数据如何带来更有效的基于帐户的营销 通过审查：

• ABM 的昨天、今天以及它的去向
• 买家意向数据如何用于 ABM
• B2B 营销和销售团队如何通过 G2 使 ABM 变得更容易且更具可操作性

ABM：过去、现在和未来

请记住，反导战略已有近二十年的历史。

该战略由 ITSMA 于 2003 年左右首创，并在该十年开始的营销技术革命期间开始发展。

随着营销技术的普及，ABM 的第二阶段开始了。 2010年代中期，ABM解决方案进入市场。 随之而来的是一个由新解决方案组成的生态系统（包括数据和软件），旨在使基于帐户的营销和销售更加有效。

因此，到目前为止，ABM 作为一种战略和实践已经很成熟，许多 B2B 软件和技术公司都在追求它。 事实上，仅在 2023 年，大约 70% 的 B2B 公司表示他们投资了 ABM 。

当前浪潮：有效的基于帐户的营销变得更容易部署。

我们现在正进入ABM数据和技术生态系统的第三次发展浪潮。

在第三次浪潮中，ABM 的实施变得更加简单，即使是小型营销和销售团队也可以实现。 在您的 B2B 营销和销售团队选择的任何资源级别和任何节奏下，实施 ABM 策略都可以相对快速、简单且可操作。

所需要的只是承诺、周密的规划以及出色的数据和解决方案合作伙伴。

在寻找解决方案之前先制定需求。

在开始寻找数据和解决方案合作伙伴之前，请花些时间完成您的营销规划。

您购买的数据和工具是资源决策，因此首先奠定一些基础很重要：

• 陈述你的目标——领先的速度是否更快？ 每条线索的成本更低？
• 确定用于 ABM 的总预算
• 定义您的帐户范围，对其进行细分，确定您的 ICP、目标帐户列表 (TAL) 和帐户级别
• 确定您是否要遵循全渠道策略、专注于单个帐户层还是多个帐户层
• 确定要跟踪优化的指标

一旦您完成了这一步，您的下一步规划步骤包括与目标帐户和级别进行互动的多渠道营销活动策略。

这对于经验丰富的需求生成者或增长营销人员来说非常熟悉，而且很常见：

• 创建消息
• 确定渠道组合，其中应包括B2B 软件和技术评论网站，因为许多技术买家在从基础教育、供应商筛选到最终决策的整个买家旅程中使用它们进行自我教育

不过，关键的区别在于如何整合来自买家意向数据的购买信号。 顺便说一句，这个重要的数据源是使基于帐户的营销尽可能有效的关键要素。

当然，这将我们带入下一个主题——买家意图数据。

买家意向数据是 ABM 解决方案的基石

每次潜在客户：

• 点击您的网站
• 与竞争对手网站交互
• 在网络或其他媒体上搜索您的产品或类别并评论网站

它生成被称为“意图信号”或“购买信号”的机器数据。

有人与您的网站互动或在网络上搜索您的产品类别的次数越多，并且这种情况在整个组织中发生的次数越多，某个帐户“有市场”的可能性就越大。

总而言之，购买信号强度由以下因素决定：

• 当目标帐户搜索时，
• 帐户搜索的频率，以及
• 消费信息类型
• 在给定的时间间隔内花费了多少时间

总而言之，他们可以准确地将目标帐户识别为有购买意向的帐户，并且在您想要吸引的难以捉摸且神奇的 5% 范围内。

意向数据中发现的活动量与购买阶段以及购买的紧迫性有关。

因此，随着搜索量和类型的增加，我们假设购买需求更强烈。 当人们搜索不同的竞争对手时，同时看着你，来自该帐户的意图信号会变得更加强烈。

为了对账户进行分类，专有的人工智能驱动模型使用意图数据来推断购买旅程阶段——意识、考虑和决策。

显然，帐户花在搜索和研究产品选项上的时间越多，帐户就越接近购买。

高度准确的评论网站买家意图信号使寻找和参与市场帐户变得比以往更容易。

为什么？

答案看似简单：评论网站是按指定的产品类别组织的。 因此，除了统计关系之外，活动和意图之间还存在很强的逻辑关系。

无法猜测一个组织是否在购物。 否则，为什么一个帐户会在评论网站上花费如此多的宝贵时间呢？ 与出版物或分析师报告不同，没有人为了专业发展或学习而阅读它们。

从更广泛的网络搜索数据中得出的购买意图信号不具有（也永远不可能）那种强大的逻辑关系，因为人们进行网络搜索的原因有很多。

在评论网站上，尤其是那些拥有广泛产品和庞大购物者社区的最大评论网站上，搜索群体在整个渠道中消费内容类型的速度、数量、类型和频率，独特地表明了购买阶段和紧迫性。

由于活跃买家根据其目标与产品类别和产品配置文件中的不同区域进行交互，因此意图算法决定了购买阶段。

那么底线是什么呢？

评论网站会从漏斗的顶部到底部生成购买信号，因此您可以获得最准确的买家意图数据，以实现最有效的基于帐户的营销。

有多种方法可以将买家意向数据运用到您的营销基础设施、工作流程和流程中。

识别目标帐户的买家意向数据是用于 ABM 活动执行的实时、持续的数据流。

由于它是一个数据流，而 ABM 完全取决于速度，因此您只需使用买方意向数据供应商的本机控制台即可轻松开始。 当目标账户到达时，您可以在那里查看它们。 或者，您可以下载 CSV 文件以导入到营销基础架构中。

此外，您可以相对快速地使用现有集成将买家意图数据运用到营销和销售基础设施中。 在几分钟之内，买家意向数据就可以流入几乎任何广告平台，以及您的团队每天使用的营销和销售技术。

例如，您可以直接将目标账户的买家意向数据流集成到：

• 营销自动化工具
• 客户关系管理 (CRM) 软件
• 原生 ABM 工具
• 销售参与和销售情报平台
• 广告平台

需要记住的关键一点是，ABM 活动的买家意向数据供应商应该足够灵活，能够融入现有的营销和销售基础设施。 如果您使用数据湖或客户数据平台来集中所有客户数据，您应该简单地显示路径，而您的买家意向数据合作伙伴应该向您展示如何将其到达那里。

有效的基于帐户的营销的关键：准确的买家意图数据而不复杂

准确且不复杂的买家意向数据到底是什么意思？

我们正在谈论有效的 ABM 与买家意向数据：

• 轻松与您现有的营销和销售基础设施配合使用
• 很容易学习
• 第一天即可快速部署并投入使用，无需冗长的集成
• 轻松集成到现有的营销和销售流程中
• 生成可操作的分析，支持快速决策和行动
• 具有成本效益并且能够快速实现价值
• 可以证明其投资回报率

评估 ABM 解决方案、判断复杂性和买家意图数据的准确性。

最有效的 ABM 包括使用买家意图数据，其中目标帐户的网络活动与市场购买之间存在清晰且强大的逻辑关系。 它必须足够强大，能够检测到真正有市场需求的 5% 的人。

B2B 技术和软件评论网站提供了这种牢固的关系。 毕竟，为什么有人会花几个小时研究产品类别、阅读产品简介并深入挖掘用户评论呢？

因此，使用来自软件和技术评论网站的买家意图数据：

• 拥有实时买家意向数据，可用于即时销售和营销行动
• 为经过验证的市场买家提供无与伦比的准确性
• 使团队能够有效地利用时间和金钱

将其与其他买家意向数据来源进行对比。 来自出版物的第二方买家意图和来自网络搜索的第三方数据充满了模糊性。

风险是广告预算被浪费。 当然，这种低效的广告支出会损害买家意向数据的价值，并降低投资回报，

对于销售团队来说，正确的 ABM 解决方案以及审核网站来源的买家意向数据可以帮助他们始终如一地达到或超过销售配额。

不过，关键是使用买家意向数据来揭示他们真正进入市场时的最低漏斗前景。 这样，一旦目标客户表现出兴趣，销售人员就可以在正确的时间快速回复正确的信息——最有效地利用时间和资源。

G2 营销解决方案：有效 ABM 的最佳解决方案。

G2 Marketing Solutions 及其买家意图数据是实现简单且可操作的 ABM 的快速途径 - 以较低的每线索成本 (CPL) 实现快速线索 - 因为它真正测量了准确的意图。

只有 G2 可以提供从真实账户的搜索和研究行为中得出的买家意图数据——这些公司花时间从超过 200 万条软件、服务和技术产品评论中学习。 每年，G2 都会迎来超过 8000 万访问者，他们在定义的产品类别中进行研究，涵盖 2,000 多种技术和软件产品。

这意味着没有歧义。 没有猜测意图。

不会浪费时间，也不会浪费第三方营销支出。 只有来自目标 ABM 帐户的更多潜在客户和收入。

在此处获取制定有效 ABM 策略和理解解决方案的帮助。

想要更多吗？ 在此下载 G2 的简单且可行的基于帐户的营销官方指南，并开始以更低的成本推动更快的潜在客户转化。