2020 年电子商务订阅状况
已发表: 2020-08-04自从我们第一次分析电子商务订阅的兴起已经一年多了，很多事情都发生了变化。 订阅服务爆炸式增长，电子商务采用率增加。 然后，一场全球大流行颠覆了零售业，并使世界陷入停顿。
几乎没有人会惊讶地发现，由于世界上大多数人都呆在家里，将产品直接送到客户门口的零售模式做得特别好。
本文探讨了电子商务订阅经济的现状、COVID-19 的影响以及 DTC 品牌仍然可用的机会。
自我们上次分析以来，市场已大幅增长
订阅贸易协会 (SUBTA) 在 2019 年发布的研究发现，电子商务订阅市场在过去五年中年增长率为 17.33%。 它预测到 2023 年，四分之三的 DTC 品牌将提供订阅服务，而全球电子商务订阅将占总市场份额的 18%。
SUBTA 的联合创始人克里斯托弗乔治说，消费者发现订阅服务具有吸引力有几个原因。 “最重要的是，它们允许消费者与品牌建立关系，”他说。 “在很多情况下，它们还为消费者省钱； 与一次性更大的付款相比，订阅可以带来价值和每月更低的成本。”
根据麦肯锡的 Fuel 报告，受到 Blue Apron 等初创公司成功的鼓舞，许多知名品牌已经开始行动。 2019 年，耐克、Urban Outfitter 和 Banana Republic 都开始了订阅服务，而亚马逊则扩大了其在服装领域的订阅服务。 麦肯锡的 Ken Fenyo 和 Adam Mitchell 表示，他们希望这些老牌公司的行动能够增加销售额并提高消费者对该模型的认识。
Paysafe 电子商务和 Card Not Present 首席执行官 Ben Dalfen 写道，在订阅服务采用方面，美国处于领先地位。 超过三分之二的美国消费者 (69%) 有多个订阅，28% 至少有四个。 然而，这远非美国现象。 整整一半的加拿大人都有多个订阅，德国、英国和奥地利紧随其后。
事实证明，大流行对大多数订阅品牌都是积极的
订阅管理平台 Zuora 的创始人兼首席执行官 Tien Tzuo 写道，在冠状病毒大流行期间，绝大多数基于订阅的业务都表现良好。 超过一半 (53.3%) 的订阅型企业报告称，订阅者获取率未受影响。 近四分之一 (22.5%) 的订阅增长速度加快，而 12.8% 的订阅增长放缓，但仍在吸引新客户。
订阅服务商 Ordergroove 报告称，3 月份订阅人数激增，所有客户的订阅总数每周增长约 40%。 健康和保健、宠物和专业零售商部门的增长尤其强劲。
Ordergroove 首席执行官 Greg Alvo 将订阅者的增加归因于这些品牌与消费者建立的关系。 “在这些不确定的时期，关系商务为消费者提供了一种简单且可预测的购物方式，”他说。
格林纳迪亚旗下的订阅箱比较网站 AllSubscriptionBoxes.co.uk 的创始人迈克尔·马雷克 (Michael Maarek) 表示，封锁对订阅业务来说是一个福音。
“与去年 5 月同期相比，我们的英国订阅盒网站在 5 月份的访问量增加了 173%，”他告诉 City AM “需求增长最快的类别是儿童盒——父母正在寻找创新的方式在学校停课期间招待孩子们——还有食品盒，尤其是食谱盒和餐包。”
虽然大多数品牌都享受着飙升的订阅人数，但增长远未确定。 以 Rachel Zoe 的 Box of Style 为例。 订阅服务总裁兼联席首席执行官罗杰·伯曼 (Rodger Berman) 表示，3 月初订阅用户增长下降了 20%-30%。 然而，从那以后，这一数字有所反弹，现在的日均订户增长率比第一季度高出 20%，而保留率并未受到影响。
您的品牌应该启动订阅服务吗？
由于许多实体店仍然关闭，以订阅服务的形式在电子商务上加倍投入可以显着提高 DTC 品牌的收入。
对于 Triangle Capital 的联合创始人兼合伙人 Richard Kestenbaum 来说，问题不是如果，而是如何。 他说，随着锁定加速采用率，品牌必须评估其业务的哪些部分可以通过订阅进行销售。 目前，大部分电子商务订阅都是由仅订阅品牌出售的，但没有什么能阻止大型零售商采用订阅模式。 如果 Nordstrom 可以做到，为什么您的品牌不能？
订阅软件提供商 ProfitWell 的首席执行官帕特里克·坎贝尔 (Patrick Campbell) 写道，数字原生品牌是订阅模式的绝佳候选者。 客户通常更多地参与电子商务品牌，因此更愿意以订阅的形式进行定期支出。 他们还将获得多项好处，包括更高的终身价值和更稳定的收入。
记者和数字顾问 John Boitnott 解释说，您可以使用三种主要模型来销售订阅。 您可以按月整理现有产品、定期补充消耗品或为消费者提供独家访问产品和体验的机会。
“对于消耗品或可再填充产品，订阅只是常识，”Churn Buster 的团队写道。 通过订阅，消费者知道他们将始终手头有您的产品，而且他们预计每个月都会收到它。 作为回报，品牌可以获得可靠的每月经常性收入，从而使库存和财务预测变得更加容易。 他们还可以节省原本需要用于吸引新消费者的资金。
不过，市场研究公司 Chadwick Martin Bailey 的消费者心理学副总裁 Erica Carranza 博士说，您需要考虑订阅盒是否对您的客户有意义，以及他们目前是否能负担得起。 “现在的问题是：这是否太贵了，特别是如果人们担心被解雇或担心经济？ 在现在的气候下，是不是显得太轻薄了？”
专注于客户体验以提高您的胜算
采用订阅模式只是为了让您的品牌在冠状病毒期间获利是行不通的。 您需要一个以客户为中心的长期观点才能在这个市场上取得成功。
风险投资家 Kirsten Green 表示，订阅服务必须增强产品的客户体验。 “如果没有，那么它最终只是一个噱头。” 您需要的不仅仅是将产品重新包装在一个盒子中并每月将其交付给消费者。
First Insight 的 Greg Petro 写道，成功来自于了解消费者的需求和动机。 您的客户是否喜欢服务的便捷性？ 他们喜欢感到惊讶还是被众多的选择所淹没？ 进行消费者研究，获得反馈并适当地定制您的订阅服务。
Visiture CMO 和联合创始人 Ron Dod 建议品牌直接询问消费者他们想要什么。 多德说，这就是 Bark 自 2012 年开始销售其 BarkBox 订阅服务以来一直在做的事情。 这一反馈促使该公司设计自己的玩具而不是购买它们，也帮助他们了解消费者希望与订阅盒分开购买产品。
在许多垂直领域，消费者在交付频率方面也更喜欢选择。 ReCharge 的 2020 年实体订阅商务状况报告发现，自定义订阅长度在咖啡、饮料和宠物垂直领域占主导地位。 每月订阅是家庭、时尚、健康和保健的首选。
与第三方合作以降低风险
在最好的情况下，建立新的收入渠道充满风险，更不用说在全球大流行和经济衰退的风口浪尖。 与第三方合作将使过渡更容易并显着降低风险。
Saddle Creek Logistics Services 履行总监 Nicole Lee 表示，灵活性是关键。 与第三方合作进行仓储和物流将更容易快速扩大和缩小运营规模，而无需大量投资。
品牌还可以依靠第三方合作伙伴来运营面向消费者的订阅销售方面。 Puori 是一个基于订阅的补充品牌，依靠 Scalefast 来处理客户电子商务订阅和忠诚度计划。 因此，他们的内部团队有更多时间专注于订阅销售最重要的方面：客户体验。
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