电子商务文案指南：如何编写销售文案

是否有出售网站副本之类的东西？ （剧透警告：科学表明答案是肯定的。）

语言对人们如何看待周围的世界有着毋庸置疑的影响。 根据语言相对论假设，语言影响世界感知和思维，这一理论在 2008 年在功能磁共振成像的帮助下得到证实。 而且，在过去十年中，针对电子商务的研究表明，文案在确保在线零售成功方面发挥着至关重要的作用。

例如，2014 年的一项研究着眼于产品评论中的情感语言与商业之间的联系。 有趣的是，它发现措辞强硬的情绪对享乐产品的销售产生了积极影响。 2017 年的另一个研究项目查看了 90,000 多个产品描述，以尝试确定可以预测销售的写作风格和单词。 他们发现推动最佳结果的因素包括对权威的诉求、礼貌的语言以及信息丰富的季节性词语。

因此，如果您描述您的产品、展示您的独特价值主张或鼓励网络访问者转换的方式对您的销售有直接影响，那么您自然会想要改进您的网站文案。

这个电子商务文案指南将教你：如何使用销售语言。

为什么出色的文案很重要

虽然文案写作的科学方法可能不是每个人都喜欢的，但投资电子商务网站文案有一些毋庸置疑的好处。

使措辞恰到好处的一些好处包括：

• 更多转化：毫无疑问，找到描述您的产品和服务的有效方式会说服更多访问者进行转化，从而对您的底线产生积极影响
• 更有效的培养：在正确的时间使用正确的词语可以帮助您传达针对您的受众在销售漏斗中的位置的完美时机信息。 因此，通过在考虑买家旅程的情况下编写电子商务副本，您不仅可以捕获更多潜在客户，还可以确保将单纯的网络访问者培养成您品牌的忠实客户
• 搜索引擎优化的好处：伟大的副本考虑到搜索引擎优化，战略性地使用关键字来提高您的网站在 SERP 上的可见性，为您赢得有机流量，您可以将其转化为转化
• 激发客户的积极情绪和情感支持：在您的网站副本中确定您品牌的声音是与您的受众建立情感联系的最佳方式之一，促使他们成为您业务的支持者和拥护者
• 将您的品牌与竞争对手区分开来：网站副本是向网络访问者展示您的品牌与竞争对手有何不同的绝佳方式。 请记住，消费者在做出购买决定时可能会优先考虑价值和价格，但在选择要购买的品牌时，他们也会根据信任、声誉和情感联系做出决定

说客户语言的重要性

规划营销策略的最佳方法之一是专注于已证明能产生结果的实践。

这不仅仅意味着密切关注分析数据以确定当前的文案写作方法是否有效地推动了转化。 但是，这也意味着对消费者情绪进行持续研究，以了解人们普遍存在的痛点、不断变化的购物行为和优先价值（目前大多数行业正在发生变化）。

考虑到这些内容的写作过程将允许您编写绝对最佳的网站副本，以吸引您的目标受众并在您的共同价值观上建立联系。

为什么研究很重要

企业主（甚至一些文案）在开始写作过程时会犯几个常见的错误。 毫无疑问，其中最大的一个是让自己跟随自己的直觉而不是数据。

您会看到，登陆页面和产品页面通常使用与品牌使命相关的副本。 作家或企业主决定编写他们认为可行的副本，而无需实际进行研究以验证他们的语言选择。

结果？ 看起来和听起来都很棒的网页，但不幸的是，不会转换。

幸运的是，有一个简单的解决方案可以避免这个问题——彻底的研究。

通过寻找正确的线索，品牌可以有效地识别吸引目标受众的语言和声音。 最终，这会带来更好的方式来传达品牌价值/产品优势并促成销售。

了解你的听众

也许识别销售语言的最佳方法是正确了解您的受众。

创建买家角色，了解他们的痛点、关注点和动机是文案过程的关键步骤，因为它突出了值得强调的销售点。 而且，一旦你拥有了所有这些数据，你就可以在你的产品或登陆页面上好好利用它。

只需在 Asana vs. Monday.com 登陆页面上查看 Asana 的文案团队在这方面做得如何。

资料来源： asana.com

用于区分这两个软件选项的关键短语包括清晰度、控制权、所有权、透明度、价值、速度和更少的工作量。

另外，如果您仔细观察，您会发现该品牌多次指出其免费试用期是 Monday.com 的两倍。 这表明 Asana 知道新用户想要什么，并了解如何展示其产品以确保成功。

注意你的语气

您不仅需要知道您的受众想要什么，还必须了解他们想要支持的品牌类型。

也许他们正在寻找一家可靠的公司？ 或者，他们可能正在寻找一个有趣且令人兴奋的品牌。 他们可能专注于美学。 或者他们可能正在寻找一个能够激发和激励他们追求目标的品牌。

在为您的网站撰写文案时，您必须牢记语气。 阅读房间（即研究您的听众）并找到与潜在客户交谈的最佳方式。

您可能会发现，接近网站访问者的最有效方法是诉诸他们的理由——正如 Udemy 所做的那样，其严肃的专业语气完全旨在将品牌定位为值得信赖的教育资源。

资料来源： udemy.com

但是，您可能还会发现您的听众对能够满足人们自我实现需求并激励他们采取行动以充分发挥其潜力的激励语气反应更好。 例如，月刊已经做到了这一点。

资料来源： monthly.com

此外，请注意，虽然您的品牌声音需要在您的所有分销渠道中保持一致，但语气会因您尝试沟通的地点和内容而异。 换句话说，您的服务条款页面必须听起来比您在社交媒体上分享的模因的标题更专业。

挖掘您可以访问的知识

考虑到编写销售网络副本所涉及的所有内容，您可能会发现自己对进行研究并收集所有相关信息的想法感到不知所措。

但问题是，您可能已经可以访问大量有价值的数据，这些数据将帮助您将普通的网站副本转化为实际销售的语言。

例如，一个简单的谷歌搜索可以提供关于用户在搜索特定关键字时发现什么有用的见解。

由于搜索引擎的先进算法，顶级结果将是那些已被证明与用户查询相关、提供相关信息、提供高质量内容并提供卓越用户体验的结果。

您可以分析这些结果以检查他们使用什么类型的词、他们如何构建句子以及他们使用什么 CTA 来说服客户进行转换。 然后，您可以尝试找到重新创建在这些页面上有效的方法。 只需确保添加品牌的独特风格，并强调贵公司比竞争对手做得更好的事情。

然后，当然，还有您现有的客户。 寻找那些你已经成功培养成回头客的人和那些只购买过一次然后转向你的竞争对手的人的反馈。

进行研究的好方法包括以下……

与网站访问者互动

增强网站副本的最简单方法是与网络访问者实时交谈。 只需使用实时聊天软件（或者，在某些情况下，聊天机器人）。

吸引网站访问者，为他们提供帮助，并保持警惕。 他们很可能会准确地告诉你他们在寻找什么。 此外，他们会使用最吸引他们的措辞，这可以为您提供宝贵的机会来识别您的网站副本应该反映的关键字和情绪，以成功销售您的产品和服务。

浏览支持日志

另一种识别客户语言的优秀研究方法是查看您的支持日志。 认识到现有客户的痛点，您不仅可以努力使您的产品更好，还可以找到机会通过您的副本充分描述这些产品，有效地管理客户期望并通过更准确地承诺您的承诺来防止失望给你的客户。

调查痛点

您是否有大量重复购买者和一次性购买者？ 为什么不进行一项调查，以帮助您识别受众的痛点。 提出以下问题：

• 您需要解决什么问题才能使用我们的产品/服务？
• 在选择解决方案时，您的优先事项是什么？
• 有什么好处让您继续订阅我们的产品/选择不同的解决方案？
• 您会向谁推荐我们的产品？
• 您会建议谁不要购买我们的产品，为什么？
• 哪些变化会改善您的整体体验/说服您再次尝试我们的产品？

识别常见问题

另一个对撰稿人来说非常有价值的信息来源是您的支持/销售团队收到的常见问题。

您的网络访问者是否经常要求对产品功能进行说明？ 他们对运输或付款流程有疑问吗？ 任何多次出现在贵公司收件箱中的问题都会提供有关有价值信息的线索，这些信息值得出现在您的网站上。

查看通过 CRM 软件收集的信息

如果您的电子商务业务使用 CRM 软件，那么查看有关您最忠实客户的可用信息可能不是一个坏主意。 看到这些解决方案中的大多数如何提供先进的客户洞察力，如果不使用它们来优化您的网站以进行转换并微调您使用的语言，以确保您的买家获得更高的满意度，那将是愚蠢的。

阅读产品评论以查找信息

最后，不要低估产品评论的价值，如果您想了解给您带来客户的痛点、他们认为最有价值的好处以及他们的主要反对意见，这是一个很好的资源。不得不成为你的客户。

如何为您的电子商务商店撰写出色的文案

既然您已经了解了为您的品牌识别理想语言、声音和语气的步骤，那么是时候开始做生意了。

但在你想出一个公式并开始将其应用于所有分销渠道和数字资产之前，你必须接受不同的格式需要不同类型的通信。 这就是为什么最好的前进方式是根据您正在写作的分销渠道将您的文案工作分成几类。

以下是您如何制作副本以推动所有电子商务品牌需求的转化。

广告

考虑到付费广告需要花钱，优化您的副本是提高投资回报率的最佳方法之一。

除了定位正确的细分受众群并链接到相关登录页面外，还有一些行之有效的技巧可以提高您的 PPC 活动的效率并确保更多的转化。

分析和反映用户意图

您的广告文案应符合受众的意图。 也就是说，它必须为您出价的搜索词提供即时解决方案。

不要问人们是否希望他们的问题得到解决——他们当然愿意！ 只要给他们一个有吸引力的解决方案。

要很好地说明编写良好的广告需要如何反映用户意图，请查看不同品牌如何定位搜索词“在线购买眼镜”。

一方面，有些人说他们提供折扣眼镜或免费送货。 但是，无可争议的赢家是 Zenni，这个品牌邀请人们“抢购优惠”、“按脸型购物”和“20 美元以下的镜框”。

资料来源： google.com

请明确点

撰写广告的另一条重要建议是尽可能精确。

人们欣赏对细节的关注，并希望从他们可以信赖的品牌购买。 这就是为什么使用灌输信任和权威的语言是提高点击率和转化率的绝佳策略的原因。

有关如何做到具体的一个很好的例子，请查看针对关键词“澳大利亚宠物保险”的广告中突出显示的部分。

两家公司承诺节省 50 美元、80% 的覆盖率、规定年度限额并提供灵活的付款方式，在吸引宠物主人方面做得非常出色（与只定义术语并在技术细节上徘徊的公司相反）没有机会在意识阶段向买家出售）。

资料来源： google.com

自定义和个性化

根据 Econsultancy 2017 年的一项调查，39% 的品牌在搜索引擎营销工作中实施个性化后，转化率显着提升，54% 的品牌转化率略有提升。

这样做的好处是，您可以通过添加文本、数字、价格、日期等自定义属性轻松增强您的广告文案。

图片：通过自定义改进复制

资料来源： info.redeye.com

选择正确的 CTA

如果您正在为 Facebook 广告撰写文案，您必须考虑的重要事项之一是使用什么 CTA。 了解居住在买家旅程不同阶段的消费者往往会对各种号召性用语做出反应。

因此，如果您的广告针对的是认知阶段，请使用类似于梅赛德斯-奔驰汽车英国公司使用的“了解更多”的内容。

但是，如果您要重新定位已经访问过您的网站甚至在您的电子商务商店购买过商品的人，您可以获得更多的销售额，并选择“商店”、“致电”、“购买”、“书”等。

资料来源： facebook.com

衡量结果并使用它们使您的目标网页更好

最后，当您接近广告文案撰写过程时，不要忘记密切关注您的分析和数据，并在必要时进行更改。

如果您发现能够带来令人印象深刻的转化的词组，请不要犹豫，将它们添加到您的目标网页，就像 Zenni 所做的那样，我们在本节前面提到了他的 Google 广告。

资料来源： zennioptical.com

社交媒体帖子和互动

完善的社交媒体策略提供的最显着好处是，它可以让您在他们喜欢居住的空间中结识潜在客户。 从本质上讲，这意味着您可以提高意识并宣传您的产品/服务的好处，而无需：

• A）在广告上花钱；
• B) 成为一个完全专注于销售的品牌

但是，要真正使社交媒体营销获得回报，您必须知道如何为您的帖子编写引人注目的副本，以及如何与您的关注者互动。

记住这是娱乐

研究表明，大多数年轻用户会在社交媒体平台上了解最新消息或寻找有趣和有趣的内容。

这应该是一个明确的信号，表明您在这些平台上的声音需要令人兴奋和引人入胜。

您也可以采用有趣、前卫或有争议的语气，但请确保它是您品牌的正确选择。 看看 Lazy Oaf 如何在其社交媒体资料上找到讨人喜欢和独特的平衡点。 而且，根据喜欢和评论的数量，这种语气似乎对观众很有吸引力。

资料来源： instagram.com

平衡专业精神

即使你想变得有趣和平易近人，你也必须记住，价值和信任比设计或个性更能卖得出去。 因此，不要忘记您的帖子仍然需要提供丰富的信息，并传达您对提供卓越客户体验的奉献精神。

Adobe 在为其社交媒体资料撰写副本方面做得很好。 它的推文非常易于使用，大多数是对话的发起者，其中很大一部分提供了可观的价值，通常是通过教育内容。

资料来源： twitter.com

优先考虑点击率

最后，当您接近社交媒体资料的文案撰写过程时，不要忘记您的最终目标是通过引人入胜的文案来促进销售。

这意味着您的帖子必须包含引人注目的号召性用语，突出您的关注者通过访问您的网站并将他们的血汗钱投资于您的产品所获得的独特价值。

Wolverine 在其 Facebook 广告方面做得非常出色，它在广告中宣传其有限的捆绑优惠可节省 20%。

资料来源： facebook.com

主页

当涉及到您的数字电话卡（您的网站）时，您的副本的目的应该是以吸引目标受众并激发销售的方式代表您的品牌。

为了达到这种效果，请确保使用能够在您的公司和潜在客户之间建立联系的单词和短语，传达您提供的价值，并表明您是一个将客户放在首位的品牌。

展示你的价值观

在过去的几年里，购物者已经显着转向有意识的消费主义，这意味着他们正在寻求支持与自己价值观一致的品牌。

因此，一个简单的文案写作技巧是确保您的主页副本反映您的受众的价值观。 这样，您可以有效地与网络访问者建立联系，将他们变成可行的潜在客户，然后用您的优质产品和服务慢慢培养他们成为回头客。

看看透明实验室在其主页的“我们的承诺”部分中如何出色地做到这一点，其中强调透明度、基于科学的成分、质量和诚信是其产品背后的主要原则。

资料来源： transparentlabs.com

达到正确的音调平衡

您应该对客户满意度采取严肃的态度。 尽管如此，您仍然必须记住，面向销售的文案必须足够有趣，才能让您的网站访问者停下来思考您的产品。

因此，请尽力在吸引人的标语和有数据支持的令人信服的价值主张之间找到适当的平衡。

SomniFix 用它的“Don't be a mouth-breather”标题做到了这一点，这听起来很有趣，但紧随其后的是可靠的行业术语和声明。

资料来源： somnifix.com

让自己与众不同

2021 年将有数百万家电子商务商店在运营，您可能不是您所在领域的唯一参与者。 自然，这意味着您需要找到一种方式来表达您的商店是独一无二的，并提供比您的竞争对手新的或更好的东西。

精心编写的主页副本可以为您做到这一点。 想想你所在行业没有其他人提供的好处。

例如，GILI Sports 发现其产品的独特之处在于其节省空间的设计。

资料来源： gilisports.com

优先考虑优势而不是功能

网站文案在定义和定位您的品牌方面发挥着不可替代的作用。 但请记住，您公司的真正目的永远是让您的客户满意。

所以不要忘记以客户为导向的态度来规划文案过程。

告诉网站访问者您的产品为他们做了什么。 你不必详细说明——你可以很好地做 Coola 所做的事情，并且使用不超过四个字。 但请确保这些话是您的听众想要听到的（以及您的品牌可以提供的）。

资料来源： coola.com

产品页面

一旦您吸引了人们的注意力，就该优化您的产品页面以使其尽可能令人信服。

除了令人惊叹的产品摄影和无缝引导页面访问者成为客户的用户体验之外，您的副本还在说服人们购买方面发挥着作用。

通常，您可以通过放大产品最相关的方面并找到吸引受众的短语来推动销售。

以下是您可以在产品页面上实施的出色策略。

提出大胆但合理的主张

激发销售的最佳方法之一是立即在您的产品页面上吸引用户的注意力。 用令人印象深刻的声明来做到这一点（沿着苹果的“有史以来最好的智能手机”系列）。

不要忘记提供您向潜在买家承诺的证据。

在下面的示例中查看 Drunk Elephant 是如何做到的。 它通过承诺“显着改善皮肤质地、色调、光泽和弹性的外观”而引起关注。 但它也确保通过在页面的成分部分详细说明来支持该声明。

资料来源： drinkelephant.com

涵盖有形利益

另一个超级成功的产品页面文案策略是不要沉迷于功能。

是的，产品功能使您的产品比您的竞争对手更好，但最终，您的受众并不关心技术细节，只要他们能感受到这些功能的好处。 所以试着描述有形的好处。

例如，Thomas Farthing 不仅仅说它的毛衣是用最好的羊毛制成的。 但是，相反，它指出它们是为“一生的冒险”而制作的，这在传达其质量方面做得非常出色。

资料来源： thomasfarthing.co.uk

击中正确的情感笔记

最后，不要忘记人们不一定会根据客观思维做出购买决定。

通常情况下，它们会受到情感语言和图像的影响，因此请确保您的文案能激起情感。

采取一种怀旧的方法，就像下面的 Mixam 所做的那样。 或讲述有关您的产品的故事。 您甚至可以诉诸听众的挫败感，以展示您如何能够很好地解决他们的需求。 只要确保您留下持久的影响并将您的品牌和产品定位为答案。

资料来源： mixam.com

页面 HTML 标题和元描述

当我们探索电子商务文案时，不（简要地）触及与您要销售的产品相关的每个文本实例的重要性是愚蠢的。

这是什么意思？ 这很简单。 这意味着您需要将您的文案知识应用到您网站上最小的副本中。 除了 UX 文本，这还包括 HTML 标题和元描述。

看到这些是潜在买家可能会看到的品牌语言的第一批样本，这些空间为您提供了留下深刻印象的宝贵机会。

要了解一个品牌的元描述恰到好处，请查看 Bloom & Wild。

资料来源： google.com

如您所见，添加到每个品牌页面的元描述在描述客户期望方面做得非常出色。

除了使用包含“惊喜”和“高兴”等词语的情感语言外，该品牌的文案还正确地格式化了每个网页部分。 它们让潜在客户非常容易登陆满足他们需求的页面，大大提高了将网络访问者转化为买家的机会。

关于页面

您绝对不想忽略的网站的另一部分是您的“关于”页面。

当您尝试使用销售语言丰富您的网站时，请记住推动销售的属性包括信任、权威和您的品牌价值。 还有什么比您品牌的“关于”页面更好的空间来传达这些信息？

除了扩展您在主页上列出的价值之外，精心编写的 About 页面还为您提供了通过情感语言讲述品牌故事的宝贵机会——就像 Depop 的这个例子一样。

资料来源： depop.com

它还提供支持您的专业知识的凭据。 例如，Icebreaker 有一个广泛的“关于”页面，提供有关公司实践的每一个部分的信息，包括对供应链的解释、其材料种植者的列表，甚至是员工简介。

资料来源： icebreaker.com

此外，它甚至可以通过描述您的使命和解释您计划如何改善人们的生活来与网络访问者建立联系，就像 Deliverr 所做的那样。

资料来源： deliverr.com

交给您：通过完善文案流程来促进电子商务销售

有了它，您在制作销售的电子商务副本时需要牢记一些要点。

如您所见，您将取得的大部分成就取决于广泛的研究并找到合适的声音来吸引您的听众。

但是，为了确保您的文案能够取得成果，请尽最大努力避免使用过多的绒毛或过多的形容词来淡化您的语言的常见错误，编写枯燥无味且不代表您的品牌个性的文案，或者，最糟糕的最重要的是，一次坐下来完成所有写作，而无需返回编辑（或检查语法）。

当然，为了获得最佳效果，您必须不断努力使您的网站副本更好。

所以不要忘记测试，进行季节性变化，并密切关注观众的反应。 很有可能，他们已经为您提供了编写最佳副本所需的提示。 你所要做的就是张开你的耳朵。