动态定价和每次获得正确价格的艺术

Red Stag Fulfillment营销总监 Jake Rheude 的客座帖子。

世界在变化，定价策略也在变化。 过去，只有少数几个行业被称为“动态”，这意味着它们可以随心所欲地改变价格——航空公司、酒店、活动门票。 如今，越来越多的行业开始采用同样的动态定价原则，以获取更多的市场份额、增加转化率并提高利润。

然而，动态定价一开始可能有点难以理解。 当您在电子商务这样的行业中第一次想到它时，可能会感到困惑——您为什么要向一个客户收取比另一个客户更高的价格？ 如果他们知道了，他们不会生气吗？ 您不应该只设置价格并依靠广告、销售和一般营销等内容来吸引客户访问您的网站并进行购买吗？

简单地说，没有。 动态定价是您不应该忽视的一种工具。 我们将讨论一些不同的策略，然后是在您开始实施该策略时要记住的事项。

怎么做

首先，您需要找到合适的软件。 您要做的最后一件事是在一个巨大的电子表格中手动跟踪所有竞争对手的价格——这几乎是您可以委托给 AI 的最简单的事情。 也不必担心奇怪的故障或意外向您的客户收取一分钱 - 您可以轻松设置软件以提出建议，并获得最终批准。

其次，你需要确定一个策略。 动态定价通常被称为一项大策略——根据客户愿意支付的价格向他们收取不同的价格。 这是真的，但实际上，有很多不同的方法可以做到这一点。 选择正确的策略将取决于您的产品和市场，因此您可能需要对其进行调整以适应您的业务。 以下是一些常见的策略：

保持竞争力

这可能是最常见的策略：收费略低于竞争对手。 然而，虽然它是最常见的，但它可能不是最好的。 如果您使用该定价软件的目的只是比其他人少收取一分钱，那么您的转化率并不会增加那么多。

保持领先于竞争对手的表现（并确保你做得更好）是重中之重，但除了降低定价之外，还有其他方法可以做到这一点。 使用动态定价确保您处于正确的价格范围内，但不要将其作为唯一策略。 如果您根据竞争对手的价格处于正确的价格范围内，那么是时候实施其他策略或研究不同的动态定价策略了。

细分市场

您可能没有意识到这一点，但根据他们愿意支付的费用（无论是功能、质量还是保修）来细分您的市场不仅是一种有效的动态定价策略，而且它可以显着增加您的转化率，以及您的利润。 提供一系列选项可以吸引更多潜在客户的注意力，而不是只提供一个版本的产品。

基于时间

这种动态定价策略根据客户购买产品的时间向他们收取更多费用。 听起来有点熟？ 它应该。 您预订过的每家航空公司和酒店都实施了这一策略——您延迟预订行程的时间越长，航空公司和酒店收取的费用就越多。

为什么这行得通？ 因为您愿意支付更多费用来获得正确的日期，而且您知道如果您提前预订，与推迟预订的人相比，您会省钱。 运输也是以这种方式完成的，如果订单对时间敏感（即他们昨天需要该产品），客户愿意支付高价以尽快得到它。

季节性

如果您曾经尝试在热浪中购买空调窗装置，那么您就会了解季节性。 客户什么时候比其他时候更强烈地感受到对您产品的需求？ 利用这些知识并相应地设置您的动态定价策略。 你不应该收取过高的价格（你好，公关噩梦），但你绝对有能力对客户愿意支付的价格进行一些研究并做出相应的调整。

如何正确地做

• 使用数据。 投资于好的软件，花时间定制它，并注意。 在找到可行的方法之前不要猜测和试验——这肯定会惹恼客户，并且可能会在此过程中犯一些大错误。
• 尽量避免“逐底竞争”策略。 如果你的策略的开始和结束是收取比其他人更低的价格，那你就错了。 这是一个很好的起点，但请务必着眼于大局，并将该策略与其他策略结合起来。
• 不要四处乱窜，而是尝试新事物！ 仅仅因为一件事运行良好并不意味着调整它不会更好。 另外：您的竞争对手也在尝试。 这将帮助您保持领先地位。

最后，优化您的转化率是许多不同策略的组合，您必须找到适合您业务的方法。 实施动态定价策略，利用您的客户愿意支付的费用、他们何时愿意支付更多费用，以及 - 最重要的是 - 为什么会波动，这将是成功的关键。

关于作者

Jake Rheude 是Red Stag Fulfillment的营销总监，这是一个源于电子商务的电子商务履行仓库。 他在电子商务和业务发展方面拥有多年经验。 在空闲时间，Jake 喜欢阅读有关商业的书籍并与他人分享自己的经验。