DTC 营销 101：直接面向消费者的营销策略指南

我们都去过那里。 您凌晨 2 点在亚马逊上试图购买打火机。 但是您所看到的只是 15,000 个匹配项。

对于那些试图发展业务的人来说，零售体验过于饱和、混乱且昂贵。 无论您是亚马逊卖家还是在 Safeway 支付上架费，您独特的价值主张都会在噪音中消失。

良好的 DTC 营销策略可帮助您消除混乱、吸引客户并直接影响购买决策。 直接面向消费者的营销通过消除中间商并让客户看到真实的您来做到这一点。

什么是 DTC 营销？

DTC 营销是“直接面向消费者的营销”。 这意味着您可以直接与客户分享您的品牌信息和产品，而无需借用零售商预先建立的受众。

您吸引并吸引客户——虚拟的、实体的，或两者兼而有之。 您拥有客户体验并对其拥有更多控制权。 这与 B2C 营销相比如何？

B2C 与直销营销

B2C 营销通过其他人（例如，零售商）销售东西，而 DTC（直接面向消费者的营销）则直接销售。

B to C的意思是“企业对消费者”。 这似乎是一个广泛的、包罗万象的术语，但它并不像看起来那么简单。

在大多数 B2C 营销中，您依靠“中间人”来接触所需的受众。 这种中间人可以帮助您向已经光顾该商店的客户销售产品。 但这是有代价的。

在现实世界中，B2C 是沃尔玛、Costco、Safeway、Dick's Sporting Goods、Best Buy 或 Home Depot 等商店的货架空间。 甚至当地农贸市场的农民也使用 B2C 商业模式。 他们向市场组织者支付摊位费用。

在每种情况下，拥有产品的人都从其他人产生的流量中受益。 您为访问他们的流量付费。

在网上，B2C 正在在线市场中创建一个列表，使您的产品出现在搜索中——通常有成百上千的销售相同的东西。

想想亚马逊、沃尔玛市场，或者对于那些记得古代历史的人来说——易趣。 这些还包括大型零售商的网站。

另一方面，DTC 是直接面向消费者的。 您从等式中删除中间人并直接接触客户。

并且有一些很好的理由可能是时候把别人的店面踢到路边了——或者至少，完全依赖那个店面。

让我们并排看看它们。

天气晴朗！ 两者都有一些优点和缺点。

B2C服务于一个目的。 我们不能否认它确实有助于一家公司在没有重大风险的情况下试水。 我们并不是说您不应该上亚马逊或尝试将您的产品放在沃尔玛货架上。 我们是说你不能只这样做。

这就是在线市场因如此微薄的利润而过度饱和的原因。 由于进入的风险如此之低，因此经销商和骗子很容易混淆搜索结果的水域，以至于像您这样的真实企业无法脱颖而出。

如果您想发展一个可行的、可持续的业务，您的目标应该是超越 B2C，成为一家从事直接面向消费者营销的 DTC 公司。

只有这样，你才能掌握自己的命运。

DTC 营销的好处

在过去，成为 DTC 公司要困难得多。 要么你必须花很多钱在传统媒体（电视、广播）上竞争，要么使用大多数人鄙视的销售方法，比如上门推销和推销。

这不再是我们生活的世界。现在，您可以通过 Internet 接触当地社区或世界各地的客户。

话虽如此，直接面向消费者的营销并不像成为沃尔玛在线卖家那么容易。 但 3 大增长驱动优势可能会让您相信，选择通过 DTC 拥有您的品牌和客户体验是值得的。

1、全面掌控品牌形象

DTC 营销让您可以用您想要的方式讲述您的故事。 以您想要的方式与您想要的观众建立联系。

当人们不立即将您的产品与亚马逊搜索或沃尔玛端盖上的其他产品进行比较时，更容易传达您品牌的独特价值主张 (UVP)。 他们看到你，真实的你。

2. 更高的利润率

当亚马逊再次提高费用时，你是否有那种沮丧的感觉？ 这个月你离收支平衡还有一大笔回报。 这是许多 B2C 公司生活的世界。

微薄的利润会让你觉得自己在赚钱，但不可能产生现金流来发展你的业务。

你试着在数量上弥补它。 但是，当您全天候 24/7 接受订单以充实零售商的口袋时，很难找到时间睡觉。

DTC 营销使您有可能获得让鲨鱼在坦克中盘旋的那种利润。

因为您营销自己的产品，所以您不会浪费上市百分比和上架费。

3.第一方数据

DTC 营销让您全面了解客户如何体验您的品牌和产品。

从他们意识到您的那一刻起，您就可以查看、衡量和优化他们对您的在线 DTC 品牌的看法和反应。

如果你能衡量它，你就能影响它——增加销售额、正面评价和利润。

在线 DTC 营销让您可以访问这些有价值的数据：

• 你的网页
• 电子邮件订阅
• 社交媒体
• 在线广告
• 销售归因
• 人们如何跨多个平台互动
• 调查
• 反馈
• 客户服务
• 点评

使用此数据来绘制人们如何找到您。 是什么让他们点击了解更多？ 您如何说服他们现在购买？

了解谁是您最有价值的客户群，这样您就可以更准确地定位他们，从而进一步提高利润率。

经证明直接面向消费者的营销策略趋势和技巧

1.拥有你的品牌形象

跨平台拥有一致且有影响力的 DTC 品牌形象可以将收入提高 23%。

一个强大的品牌会像捕蝇纸一样粘住您的目标客户——希望没有苍蝇。

人们记得你。 当他们看到你时，他们会认出你。 现在，跨渠道使用 DTC 营销策略来接触和吸引他们。

建立信任和品牌热爱，让您将满意的客户变成品牌大使，这样您就可以为您的产品收取溢价。

但要做到这一点，你必须知道自己是谁，这样你才能融入特定的品牌原型。 这就是您选择与客户建立联系的方式。

您可能希望您的品牌被视为小丑、英雄、歹徒、创造者或圣人。 只需穿上那件长袍，带着那个形象奔跑。 成为它。

图片由 HubSpot 提供

您的品牌形象反映在您的：

• 颜色
• 嗓音
• 标识
• 包装
• 字体
• 消息。 89% 的消费者表示，当他们分享自己的价值观时，他们会对公司更加忠诚。
• 品牌合作伙伴关系和影响者选择。
• 您如何以及在何处营销和做广告
• 您围绕产品建立的体验。
• 客户服务。 73% 的人说他们喜欢一个品牌，因为它有一个关心的客户服务部门。

2.增加自有媒体

在 DTC 营销中，您无法直接接触零售商的现有受众——为此您要支付高得离谱的费用。

你会建立你自己的。 为此，您需要拥有自己的频道。

自有媒体是在线渠道或平台，您可以在其中直接与您的客户群交流，因为他们被您在此处提供的内容和体验所吸引。 这些包括：

• 你的网页
• 你的博客
• 社交媒体资料
• 查看 Yelp 和 Google 等个人资料
• 电子邮件列表

或多或少，这是人们看到真实的你的地方——一些频道比其他频道提供更多的表达自由。 但是他们每个人都让你有能力建立一个追随者，那就是你的听众。

这与谷歌广告、亚马逊、零售店或其他人完全控制您的消息和可见性的新闻报道等无主媒体和渠道相反。

DTC 拥有的媒体渠道创建交叉链接以加强您的品牌形象，因为同一个人在多个平台上与您互动。

此外，无论如何都可以更轻松地与客户保持联系。

因此，即使 Twitter 或 Facebook 走上 Google+ 的道路，您仍然可以使用 Instagram 和电子邮件列表重新与目标受众建立联系，因为您使在线形象多样化并创造了多渠道品牌体验。

3.创建数据驱动的买家角色

如果您要创建引起共鸣的 DTC 营销信息，您必须知道您在与谁交谈。

我们都有一个“类型”，对吗？ 一些客户了解您的公司正在努力做的事情。 他们分享你的价值观。 他们爱你，曼。

这就是为什么没有数据驱动的买家角色，任何直接面向消费者的营销策略都是不完整的。 买方角色（也称为客户角色）是此理想客户的综合表示。

在你直接面向消费者的营销策略中，你就像在直接与这个虚构的人交谈一样。

由于您在使用 DTC 业务模型时正在收集第一方数据，因此您可以构建准确反映您的受众的角色。

这不是猜谜游戏！

这些数据不仅可以揭示您的产品所吸引的人口统计数据。 您可以深入了解是什么推动了购买决策，以及哪些因素使某人成为您的理想客户。

这使您不仅可以增加销售额。 您可以降低客户获取成本，因为您可以更频繁地击中靶心。

4. 规划买家的旅程

很容易将客户的旅程想象成一条直线。 他们点击广告。 他们买。 但事实是，电子商务不是这样运作的。

现代客户旅程涉及有机和付费渠道混合的许多接触点。

人们消费内容。 他们教育自己。 他们在购买前考虑选择。

如果您的产品不是在线等同于杂货店结账线上的糖果棒，则尤其如此。

寻找合适的豪华汽车保护罩来保护您最珍贵的财产并不是一时冲动。 大多数人必须考虑他们的购买。

许多消费者最喜欢的消遣是将商品放入购物车然后离开，这可不是开玩笑的。 所以，我们知道人们可以看起来像他们打算购买。 但是当我们进入高五时，他们让我们悬而未决。

因此，在 DTC 营销中，您将收集第一方数据以了解客户如何完成这一旅程。 有了这种洞察力，您可以根据需要重新吸引并重新引导他们完成销售。

如果你能衡量它，你就能影响它来推动增长。 这将我们引向 DTC 营销渠道。

5. 围绕买家的旅程构建 DTC 营销渠道

DTC 营销渠道为混乱的买家旅程带来秩序。

它使转换可预测。 当您收集更多的第一方数据时，您会看到一种模式出现。

DTC 营销渠道可能会有所不同。 但最终，他们会引导合适的人从陌生人到潜在客户，再到付费客户。

6. DTC 电子邮件营销

DTC 电子邮件营销是许多 DTC 营销渠道的一部分是有原因的。 它非常有效，具有 36:1 的潜在投资回报率——是所有数字营销方法中投资回报率最高的。

DTC 电子邮件营销策略涉及建立一个基于许可的列表，其中包含希望在收件箱中收到您的常规内容的人员。

创建电子邮件内容并将其发送给订阅者后，您将分析第一方数据以确定人们如何回复您的电子邮件。

常见的 DTC 电子邮件营销指标包括：

• 电子邮件打开率
• 点击率
• 退订率

在您的策略中，使用多种类型的电子邮件来吸引您的电子邮件订阅者：

• 内容公告。 这些预览内容可能会鼓励他们点击您的网站阅读博客、观看视频等。
• 产品更新。 已经是客户的人更有可能尝试您的新产品并在后续购买中花费更多的钱，因此请确保他们知道您何时添加了新的 SKU。 以独家的抢先体验优惠吸引他们。
• 数字杂志或时事通讯。 创建一些人们可以在收件箱中使用的内容，其中包含指向网站内容和优惠的链接。
• 特别活动的邀请。 让他们了解 Facebook 现场活动、Twitter 问答、网络研讨会、店内活动或闪购。
• 专用发送。 这些电子邮件仅发送给选定的一组收件人，通常是因为他们执行了指定的操作。 在 DTC 中，专门发送可能包括向超过 6 个月未收到消息的客户发送特别优惠。 把他们带回羊圈。
• 联合营销电子邮件。 当两家非竞争公司合作并与彼此的观众分享合作时。
• 社交媒体发送电子邮件。 您从 LinkedIn 等社交媒体平台发送给群组成员的电子邮件。
• 确认电子邮件。 订购、发货、再次入库以及类似的更新。
• 表单提交回扣电子邮件。 当人们填写表格时感谢您的电子邮件。
• 欢迎邮件。 这些具有一些最高的打开率。 充分利用它们，并提供立即购买的理由和 CTA，引导人们更深入地了解您的 DTC 营销渠道。

每种类型的电子邮件都可以达到这个目的。 分析电子邮件数据将帮助您确定正确的组合以实现您的营销目标。

加…

电子邮件自动化工具允许您提前创建一批电子邮件以实现完美的时间安排。 这些要么按计划出现，要么在客户执行特定操作（例如放弃购物车）时出现。

电子邮件细分是一种更高级的自动化形式，可让您根据共享的人口统计信息、行为等对订阅者列表进行细分。

使用这些技巧可使您的电子邮件打开率飙升。

7. DTC 营销付费广告

付费广告在漏斗中的不同位置直接面向消费者的商业模式中发挥作用。

在线付费广告可能包括社交媒体广告、展示广告、搜索广告和 YouTube 等网站上的视频广告。

无论您的目标受众位于渠道中的哪个位置，您都可以使用付费广告将人们转移到下一阶段。

DTC 广告有 3 种基本类型。

1. 产品广告鼓励人们点击以了解或购买产品。 取决于您定位的广告平台是基于人口统计数据、搜索词或人们查看的内容/网站类型。
2. 重定向广告（或提醒广告）提醒人们他们访问过您的网站或社交媒体。 他们邀请他们回来完成他们开始的工作。 您可以对这些广告进行个性化设置，以显示该人离开时正在看什么/在做什么。 这听起来有点令人毛骨悚然。 但大多数人都喜欢这些提醒广告。
3. 求助广告帮助人们找到一个社区，在那里他们可以获得他们寻求的答案。 这些在医疗/心理健康行业很常见。 但无论哪个行业，在社交媒体上建立支持性社区都是许多 DTC 公司选择采用的另一种策略。

使用 DTC 营销付费广告提供特别优惠并灌输立即进行销售的紧迫感。 在潜在客户考虑购买什么和在哪里购买时，留在他们的候选名单上。

8. 与微型影响者合作

有影响力的营销确保您的品牌获得无与伦比的曝光度。

自石器时代以来，品牌可能已经与有影响力的人合作以吸引目标受众并进行销售。

它在今天仍然同样有效。 但您不再需要为一位名人支付数百万美元来参加您的特别活动。

微型影响者通常在社交媒体上拥有 10,000 到 100,000 名粉丝（取决于平台）。 这些高度参与的追随者即使知道他们是为了宣传某事而获得报酬，也会信任微影响者。

在微型影响者活动中，一次与多个人合作。 通过这种方式，您可以快速接触到更多人，让人们开口说话。 而且您的受众群体可能会有一些重叠，因此同一个人会看到他们关注的几个人都在推荐一种产品。

这是可以迅速转化为销售的重复——很多都是如此。

像这样的营销活动可以快速提高知名度和 DTC 销售——即使您目前是一个不知名的品牌。

但是为奥普拉效应做好准备。 准备在活动期间和活动结束后处理大量订单。

如果您是 DTC SaaS 营销人员，这可能只意味着销售和技术支持随时待命。

但是，如果您销售实物产品，则需要确保您的供应链稳固，并且仓库中有一些库存可以满足这些订单。

不要让突如其来的成功让你措手不及。

9.入站营销

入站营销是 DTC 模式的强大策略，因为它将您的品牌变成在线磁铁。 作为“磁铁”，您吸引了理想的客户。

吸引客户，发展您的业务！

那是因为你在他们常去的地方。 然后您创建了他们正在寻找的内容。

入站营销是一项综合策略，其中包含我们一直在讨论的许多 DTC 策略，包括：

• 跨多个平台建立社交媒体形象
• 搜索引擎优化，使您的网站在人们寻找您销售的商品时可见，并在他们浏览和购买时提供令人愉快的网站体验
• 用于潜在客户培育和再营销的电子邮件营销
• 当您研究和创建有用的内容以通过您的 DTC 渠道吸引您的理想客户时进行内容营销。
• CRM 平台（客户关系管理）来管理联系人。 高级 CRM 可以提供自动化支持的个性化体验。

Hubspot 是一个 SaaS 平台，它开发了一套工具来帮助公司在一个平台上的一个地方管理他们的入站营销。 SevenAtoms 是 HubSpot 的合作伙伴。

10.登陆页面

着陆页是您在 DTC 渠道中创建的转化率优化页面。 它们简单、清晰、直接，旨在实现单一目标。

例如，当有人点击 DTC 营销付费广告时，它会直接进入一个登陆页面，该页面向感兴趣的人展示他们需要看到的一切，以便他们尽快做出决定。

有效着陆页的主要组成部分和特征包括：

• 一致的品牌
• 与使此人登陆此页面的活动保持一致
• 独特的价值主张（UVP）
• 简明扼要
• 没有导航栏
• 社会证明（推荐、知名客户、有影响力的伙伴关系）
• 明确的行动号召
• 转化率优化，包括 A/B 测试、热图和其他分析数据。

看看引人注目的着陆页是什么样子的。

11. 社交商务/社交销售

社交商务是直接从您的社交媒体资料中销售产品。

这就是 B2C 和 DTC 之间界限模糊的地方。 但这就是为什么社交商务比 B2C 更像 DTC。

您的社交媒体平台是“自有媒体”。 只要您不违反社交媒体规则，您就可以在很大程度上控制如何展示您的品牌。 您保持对产品和消息传递的控制。

此外，由于您的社交销售费用远低于零售，因此您的利润与 DTC 相当。

您的产品不会像在零售商网站上那样出现在所有竞争对手旁边。 您可以在 Facebook Marketplace 或 Instagram Marketplace 上开设店面，并围绕您的商店建立社区。

请务必注意，与创建网站一样，在 Facebook 上创建商店并不等同于即时可见性。 您的营销策略仍将使用 DTC 渠道将客户吸引到您的个人资料和社交商店。

最后的想法

通过零售商或像亚马逊这样的在线平台进行销售对于许多企业来说都是一个不错的起点。 但由于无法访问客户数据、低利润率和无法打造品牌，很容易迷失在空白中……在平台赚钱的同时努力工作。

您必须在“大卖场”和市场之外思考，才能吸​​引顾客并发展您的业务。 不要只卖产品。 成为人们记住并想要参与的品牌。 通过直接接触客户来掌握您的信息。

我们鼓励您询问 SevenAtoms 如何帮助您过渡到更高投资回报率的 DTC 模型。