你了解销售的科学吗？

您可能听说过，销售与其说是科学，不如说是一门艺术。 虽然有些人确实具有天生的能力，但研究表明，做出完美的音调并不仅仅取决于直觉和运气。

本文深入研究了社会心理学、神经科学和行为经济学的世界，以揭示影响他人的强大方法。

您将了解决策过程背后的模式，以及如何磨练您的销售策略以使其更有说服力。 有了这里介绍的经过科学测试的方法，您就可以准备好让您的下一个投球成为赢家。

了解销售科学将提高您的绩效

你遇到过天生有天赋的推销员吗？ 一个有着灿烂笑容、平易近人的性格和达成任何交易的神奇能力的人？ 也许。 但根据研究，这样的熟练卖家并不常见。

哈佛商业评论的一项研究发现，只有三分之一的销售人员始终有效。 更糟糕的是，ES Research 的一项研究发现，90% 的销售培训根本没有带来任何改进。

有了这样的统计数据，企业能够生存下来真是太神奇了。 值得庆幸的是，它不必是这样的。 如果我们从科学的角度来看销售，就有可能找到行之有效的循证方法。

通常认为销售能力是一种静态品质——要么拥有，要么没有。 但科学讲述了一个不同的故事。 我们的大脑具有惊人的适应性。 通过努力和练习，我们可以重新连接我们的神经元以发展新技能。 这被称为神经可塑性，它可以让我们随着时间的推移提高我们的天赋。

当我们专注于学习错误的技能时，就会出现问题。 不幸的是，这种情况经常发生，因为最常见的销售建议是基于轶事而不是证据。 例如，许多人认为性格外向的人能带来更多的销售额。 然而宾夕法尼亚大学沃顿商学院的一项研究发现，那些在外向性指标上得分高的人表现低于平均水平。

科学还向我们展示了什么可以改善销售成果。 事实上，研究发现了许多令人惊讶的促进销售的方法，称为外围影响途径。 一个例子是不对称优势效应。 这表明当客户有两种选择时，他们更有可能购买——一种好，一种很棒。 为什么这使销售更容易？ 因为拥有一个好的选择会让伟大的选择看起来更好。

像这样经过科学验证的方法基于一个简单的想法：当销售人员了解客户大脑中发生的事情时，他们的效率会更高。 毕竟，如果您了解买家的想法，您可以更有效地根据他们的需求和愿望调整您的宣传。

通过回答六个为什么来理顺销售流程

一位购物者在浏览杂货店时发现货架上有一种新麦片。 他走近，看着盒子。 片刻之后，他把它和其他购买的东西一起放进了购物车。 但为什么？

当被问到这个问题时，销售人员给出了各种各样的答案。 也许是盒子艺术，或者价格，或者只是他当时饿了。 虽然这些答案都不是错误的，但没有一个是完全正确的。

决定购买产品不是单一选择的结果。 这实际上是一系列六个选择的最终结果。 作为销售人员，您的工作是帮助消费者完成整个过程。

如果销售人员可以回答这些问题中的每一个，那么销售就很容易了。 如果销售人员在任何时候不确定，销售就失败了。

第一个问题是“为什么要改变？” 人类天生就喜欢它们本来的样子。 而且因为进行新的购买意味着以某种方式改变，所以它需要感觉合理。 因此，在回答这个问题时，请确保您可以解释买家当前情况的不足或不受欢迎之处。

第二个问题是“为什么是现在？” 在这里，您必须解释为什么在这个特定时间购买是有意义的。 例如，是否有临时折扣或其他造成紧迫感的因素？

第三个问题是“为什么选择你的行业？” 在推销您的特定产品之前，您必须推销您的整个行业。 想想看。 如果您销售在线课程，您必须解释为什么在线课程通常比研讨会或书籍等替代品更好。

第四个和第五个问题是“为什么是你的公司？” 和“为什么选择你的产品？” 这是您深入了解细节并推销使您的产品脱颖而出的事情的时候——无论是质量、专业知识还是无数满意的客户。

第六个也是最后一个问题是“为什么要花钱？” 要回答这个问题，请指出您的产品或服务的经济利益。 请务必提及节省成本和它可能具有的任何防损特性，例如更好的付款跟踪。

当您引导潜在买家完成这些步骤时，他们对购买的犹豫应该会消失。 这就是你将如何进行销售。

通过提升买家的情绪来促进销售

想象一下你正在受审，陪审团认定你有罪。 现在由法院来决定你的刑罚。 在这一点上，你可能会想给法官一个有说服力的宽大论据。 但根据研究，你可能会给她一个三明治和小睡一会儿，这样你的运气会更好。

看起来很傻，但这是真的。 研究表明，法官在疲倦或饥饿时会给出更严厉的判决。 相比之下，休息良好、饮食充足的法官在 65% 的情况下会准予假释。

这只是表明人类行为并不总是完全理性的。 即使是最公正的权威也可以根据他们的情绪状态做出决定。 如果它可以发生在经验丰富的法官身上，那么它也可能发生在潜在买家身上。

我们喜欢想象我们的选择总是基于理性、逻辑和事实。 然而，事实恰恰相反。 我们的内部情绪状态在我们的决策中起着巨大的作用。

更具体地说，神经科学家发现，积极的情绪状态使我们更加外向，更容易被说服，而消极的情绪状态使我们变得封闭，使我们更难受到影响。 在进行销售时，了解和使用这种动态至关重要。

行为科学家 Irving Janis 进行的一项研究证明了这一点。 在一系列实验中，他发现销售人员可以通过向客户提供花生和苏打水来显着提高说服力，这恰恰表明了积极的环境对销售的重要性。

当然，当有其他方法可以激发积极情绪时，优秀的销售人员不会总是依赖零食。 例如，您可以通过肢体语言和语调表现出乐观的态度。 由于一种叫做情绪认知的现象，这些非语言暗示可以传染。 这意味着，如果你以灿烂的笑容和开朗的举止接近他人，他们通常会反映你快乐的情绪状态。

即使是一点随意的闲聊也会有很长的路要走。 例如，如果买家似乎心情不好，请尝试通过积极的对话和引发更快乐想法的问题来缓解情绪，无论是关于他的最后一个假期还是他最近开始喜欢的爱好。 这种类型的玩笑可以改变气氛，足以使销售过程顺利进行。 这样，每个人都开心地离开了。

用强有力的问题集中你的销售宣传

对于医疗专业人员来说，问题是交易工具，与温度计或听诊器一样重要。 这就是为什么去看医生时经常会遇到各种各样的问题，比如困扰您的问题、问题存​​在多长时间、您尝试了哪些治疗方法等等。

尽管感觉有点像审问，但这正是你想要的。 试想一下，如果您的医生在问您一个问题以找出问题所在之前就开始开药，那将是多么奇怪。 你可能会觉得医生根本不理解你。

同样的概念也适用于销售。 因此，在您开始销售您的产品或服务作为答案之前，您需要提出正确的问题。

为什么问题在销售过程中如此重要？ 一方面，即使是提出基本问题也会影响一个人的行为，正如发表在《应用心理学杂志》上的一项研究所证明的那样。 它发现，仅仅询问某人是否要投票，他们的投票机会就会增加 25%。

每当您提出问题时，您都会开始一个称为本能详细说明的心理过程。 甚至在没有意识到的情况下，回答的人会重新调整他们对主题的思考。 例如，当您向经理询问她的业务需求时，她的大脑会立即开始想出她想要解决的所有问题和优先事项。

尽管问题是集中对话的好方法，但您不应该从详细的问题开始销售。 根据一种称为社会渗透理论的现象，当信息分层呈现时，人类的思维最为清晰。 这意味着以正确的顺序提问很重要——从一般性的询问开始，然后根据你得到的答案缩小你的注意力。

例如，要了解有关客户当前情况的基本信息，请提出广泛的问题，例如“您上个季度的收入如何？” 然后转向更具评估性的查询，例如“您为什么认为收入放缓？” 最后，以购买动机的具体问题结束，例如“你想要一种能将效率提高 6% 的产品吗？”

通过遵循此框架，您将准确地发现哪些问题对您的客户最重要。 您还将向她展示您的产品或服务如何解决这些问题。

根据买家的实际需求进行销售

有一个关于两姐妹争夺橙子的经典故事。 双方都假设对方想要整个事情，所以他们妥协并将水果分成两半。 这是双赢的，对吧？

抱歉不行。 事实证明，一个姐姐只是渴望果汁，而另一个只需要果皮来做蛋糕食谱。 如果他们知道彼此的真实愿望，他们就会得到更多他们想要的东西。

这只是表明倾听可以产生巨大的影响。 在销售方面尤其如此。 通常情况下，达成交易的关键是花时间准确了解买家想要什么。

根据哈佛商业评论，所有表现最好的销售人员都具有相似的品质。 他们可以从客户的角度看世界。 这很有意义。 如果您真正了解客户的需求和愿望，您可以更轻松地根据他们的特定情况调整您的宣传。

不幸的是，大多数销售人员都达不到这个简单的标准。 他们如此专注于强调他们认为重要的东西，以至于他们没有考虑什么会真正吸引他们的买家。 心理学家称这种现象为注意力不集中的失明。 落入这个陷阱的销售人员可能会花所有时间谈论产品的优惠价格，而他们的客户只关心产品的好坏。

如果您不希望这种偏见绊倒您，请确定客户的主要购买动机。 这些是人们在购买时考虑的关键因素，通常是关于他们需要解决的问题。 通过使用尖锐问题的力量，您可以引导您的客户解释他们面临的问题。 您甚至可以提出常见问题，看看它们是否能引起共鸣。

了解问题后，确定买家认为必不可少的任何其他关键标准。 如果您想进行销售，这些是您的产品或服务必须满足的最低要求。

它们可能是明显的特征，例如落在客户的预算范围内，也可能是不太明显的问题，例如满足买方组织内的特定决策者。 无论哪种方式，一旦您了解客户的需求和愿望，您就可以调整您的宣传以解决这些特定问题。

通过展示您的产品或服务的价值使销售看起来物有所值

想象一下两位科学家给你看一张男人的照片。 只看他一眼，你就知道他是英雄还是恶棍？ 嗯，这取决于那些科学家告诉你什么。

在一项著名的实验中，行为科学家迈伦·罗斯巴特和帕梅拉·比瑞尔向人们展示了一个谦逊的人的形象。 他们告诉一半的参与者他是一个有勋章的战争英雄，另一半告诉他他是一个臭名昭著的战犯。 令人惊讶的是，第一组认为这个人看起来善良无私，而第二组则声称他看起来邪恶无情。

正如这项研究表明的那样，我们如何看待世界取决于它如何呈现给我们。 对于销售人员来说，这意味着以正确的方式展示产品至关重要。

许多研究人类行为的科学家一致认为，很多社会交往可以用社会交换理论来解释。 这表明人们喜欢在最小化成本的同时最大化他们的价值。 换句话说，当涉及到人际关系时，人们觉得自己得到了一笔划算的交易是最快乐的。

鉴于这个基本事实，销售人员将他们的产品或服务作为有价值的投资来展示是很重要的。 为此，大多数销售人员只指出关键特性。

例如，他们可能会解释说他们的税务报告软件具有某些功能，例如强大的事实检查工具。 但这还不够。 为了展示价值，他们还必须解释这些功能如何与买家的特定主要动机相关联。

例如，如果您知道您的客户想要省钱，您可以强调您的税务软件的事实检查能力将在错误发生之前发现错误。 然后你会解释这如何通过削减会计成本和避免未来昂贵的审计来创造价值。 通过采用通用功能并将其转化为特定的好处，该软件似乎很划算！

您可以通过将其与劣质竞争对手进行比较来进一步突出您的产品的价值。 这有时被称为接种，因为它可以防止反对意见发生。

例如，在您解释了您的税务软件的惊人优势之后，请简要指出其他任何人都没有这些功能和优势。 一旦明确竞争对手无法提供与您出色的成本削减工具相同的价值，您的买家就不会考虑其他任何人。

使用经过科学验证的策略完善您的销售演示

您可能听说过多样性是生活的调味品。 然而，在销售方面，使用过多的香料可能会毁了你的菜。 为了找出原因，让我们再去一次杂货店。

在一项富有启发性的实验中，社会科学家希娜·艾扬格和马克·莱珀在高档市场安排了一个果酱品尝摊位。 当他们展示 24 种果酱时，只有 3% 的顾客购买了。 但是当阵列减少到六个堵塞时，销售额猛增了 900%。

事实证明，当可供选择的选项较少时，人脑更擅长做决定。 你越能将这个和其他心理怪癖应用到你的下一个推销中，你就越能成功地进行销售。

人脑是个有趣的东西。 科学家们发现它以不同寻常的方式工作，并且可能受到不太可能的因素的影响。 所以，如果你想成为一个更好的销售人员，你必须运用心理学和行为科学的见解来改善你的结果。

以锚定的心理现象为例。 当您无意识地将新信息与旧信息进行比较时，就会发生这种情况。 例如，一瓶 30 美元的葡萄酒可能看起来很贵。 但是，如果您首先获得一瓶 500 美元的瓶子，那么高价就成为了锚点。

突然间，一瓶 30 美元的瓶子似乎很划算！ 您可以通过展示昂贵的主播（可能来自竞争对手）将这个概念应用到您的下一个销售宣传中，然后再透露真实价格。

另一个有用的心理技巧是叙事范式。 这是指你的大脑天生倾向于被故事而不是简单的事实所左右。 根据神经学研究，一个引人入胜的故事可以绕过你的批判性思维能力，直接进入你头脑中的情感部分。 因此，在制作下一个推介时，请在叙述框架内展示您的产品。

与其只是给出一个干巴巴的细节清单，不如介绍一个角色、一个冲突和一个解决方案。 例如，您可以谈论以前的客户。 首先，解释他们面临的问题。 然后，讲述你的产品或服务如何帮助他们的激动人心的故事。 这个简单的技巧将介绍您的产品并给它一个令人满意的情感共鸣。

最终，你的目标是调整你的音调以适应大脑的实际工作方式。 使用这些科学合理的方法，您将看到真实的结果。

最终总结

销售不应该只是一个反复试验的游戏。 数十年的心理和社会科学研究揭示了使球场更加可靠和有效的有效策略。

一个聪明的销售人员应该专注于创造积极的感觉，展示他们的产品或服务的价值，并提出强有力的问题来真正了解客户的需求和愿望。 通过将这些见解应用到您的实践中，您可以提高自己的能力并获得更好的结果。

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