在线商店应考虑的折扣定价策略

优惠和折扣通常会让客户感到高兴和兴奋。

2012 年 Coupons.com 委托克莱蒙特研究生大学神经经济学教授 Paul J. Zak 博士领导的一项研究表明，优惠券让人快乐。 研究显示，收到 10 美元代金券的人比没有收到的人快乐 11%。

然而，取悦客户不应该以牺牲你的底线为代价。 您需要创建一个双赢的场景，让客户满意并提高转化率和利润。

以下是一些需要考虑的折扣定价策略：

1.不要定期提供折扣

定期提供折扣对您的业务弊大于利，因为这往往会训练客户等待折扣并且不愿意支付全价。 通过定期提供折扣，您冒着否定稀缺性原则和损失厌恶偏差的风险。 这两个在客户中创造了一种紧迫感，因此否定它们会使促销效果降低。

选择何时以及向谁提供折扣。 您可以考虑提供折扣以执行以下操作之一：

让新访客进入您的销售渠道

采用互惠原则吸引首次访问者。 您可以为他们提供折扣以换取他们的电子邮件地址，以使访问者更深入地进入销售渠道。

仔细考虑如何使用这种策略。

在访问者有机会处理网站上的内容之前，大多数网站会自动加载带有注册折扣的条目弹出窗口。 例如，一旦访问者登陆主页，Bloomingdales.com 就会立即显示此弹出窗口：

权衡您网站的条目弹出窗口的利弊。 条目弹出窗口可能会让人们注册您的时事通讯，但它们也可能让用户感到沮丧。

启动条目弹出窗口的另一种方法是使用退出意图弹出窗口- 当用户将光标移出活动浏览器窗口时触发弹出窗口。

如果做得正确，提供折扣以吸引新订户可以确保您拥有健康的可销售联系人数据库，而不会让用户感到沮丧。

与现有客户建立关系

聪明的公司知道，专注于客户保留，而不是客户获取，是成功的关键。 这是因为吸引新客户的成本是保留现有客户的五倍。

获得现有客户的忠诚度很重要，这样您就可以降低吸引新潜在客户的成本。

与现有客户建立关系的一种方法是向他们发送优惠券。 例如，通过电子邮件发送的生日折扣券不仅可以培养好感，最终还可以让客户有理由再次与您一起购物：

奖励推荐

您还可以通过推荐计划以折扣激励客户。

这将需要公司花钱，但结果可能是值得的。 推荐计划利用人们对他们认识的人（即您的现有客户）的信任来加强您的新客户管道。

它还可以影响客户保留率，因为它将常客转变为品牌拥护者。 反过来，这可以增加您的客户生命周期价值。 而且由于被推荐的客户往往比通过其他渠道获得的客户花费更多，所以推荐营销是您应该为您的业务考虑的事情。

例如，Klean Kanteen 试图通过向推荐人和他们的朋友提供 25% 的折扣来让网站访问者传播对该品牌的认识：

推新平台

如果移动应用程序对您的业务有意义，您可以通过提供奖励来吸引更多人下载该应用程序。 这样，您的品牌就可以在用户的​​移动设备上出现，从应用程序图标上的公司徽标到偶尔的推送通知。

例如，电子商务网站 Zalora 通过提供 25% 的折扣来推动桌面客户下载他们的移动应用程序：

2. 慎重考虑如何显示折扣

您可能无法控制可以从价格中扣除的金额以使您的产品具有吸引力。 但是，您可以控制的是折扣展示。 您可以优化显示折扣的方式，以便客户认为它更具吸引力。

应用“100法则”

根据沃顿商学院营销学教授 Jonah Berger 博士的说法，对于价格低于 100 美元的商品，最好以百分比表示折扣，因为这将比节省的美元金额更高。

例如，Fitbit Ace 2 售价 69.95 美元（不到 100 美元）。 因此，以百分比表示的折扣（即 29%）高于节省的金额（约 20.00 美元）。 在这种情况下，最好以百分比形式显示折扣，因为它看起来比实际节省的美元金额更令人印象深刻：

另一方面，如果产品的价格超过 100 美元，显示实际节省的金额将更具吸引力，因为该数字高于百分比。

以 Fitbit Charge 3 为例。 它的成本为 149.95 美元，因此以百分比表示的折扣 (33%) 低于节省的金额 (~50.00 美元)：

对于大件商品，将折扣显示为百分比低于客户节省的金额。 例如，对于 1,124.99 美元的商品，表明客户享受 20% 的折扣比说他们节省了 225 美元更有说服力：

在另一个折扣之上再打一个折扣

人们发现在另一个折扣之上的折扣比作为一个数字呈现的折扣更有吸引力，即使节省的金额实际上是相同的。

例如，Levi's 为下面的牛仔裤提供了两个单独的折扣。 客户最初可享受基本价格 30% 的折扣，然后他们可以使用网络星期一优惠券代码获得额外 50% 的销售价格折扣。 与显示单一折扣相比，这种折扣展示势必会说服更多的访客采取行动，并表明客户获得了总价约 65% 的折扣：

你如何传达折扣很重要。 一个演示文稿将比另一个演示文稿更引人注目，尽管它们节省的金额相同。

3.降级促销代码字段

您要求折扣代码的方式可能会影响客户是继续购物还是放弃购物车。

使促销代码框在视觉上过于突出就等于告诉结账路径上的人推迟完成交易，因为那里有更好的交易。

例如，印地品牌必然会不必要地引发客户对错过更好价格的恐惧，因为折扣码框引起了太多关注：

因此，除非促销代码始终可用并在您的网站上突出显示，否则在视觉上突出显示折扣代码字段只会导致用户离开结帐页面以在其他地方寻找代码。

这可能会在几个方面伤害你——客户可能……

• ......从会员那里找到折扣代码，花费您的会员费用并降低您的利润。
• … 分心并完全忘记购买。
• … 在竞争对手的网站上找到产品并在那里进行转换。

NordVPN 试图通过将促销代码字段隐藏在带下划线的文本后面来减轻这些风险。 单击时，文本会打开一个框：

避免客户离开网站寻找优惠券的另一种方法是使用“没有优惠券？”等模式文本。 如果用户点击文本，一个灯箱弹出框应该会启动并告诉客户他们需要做什么才能获得折扣。

提供对您的业务有意义的激励措施。 例如，弹出框可以说“加入我们的邮件列表，首次购买可享受 5% 的折扣”。 或者您可以要求客户推荐朋友以换取折扣。

这样，客户就不会觉得他们错过了交易。

例如，Levi's 在购物车中有一个醒目的促销代码框，但它试图通过在弹出窗口中列出当前促销来解决客户离开网站寻找优惠券的问题：

4、打折效果明显

应用折扣时，清晰度是一个重要的考虑因素。

重要的是您要清楚折扣是已经应用，还是将在结帐前的稍后阶段应用。 如果访客不确定您如何处理折扣定价，他们可能会离开。 原始价格上的删除线，一旦你应用了折扣，就清楚地表明你正在给他们新的折扣后价格。

例如，J. Crew 的购物车可以很好地显示商品的折扣前和折扣后价格。 但是，它未能立即传达客户总共节省了 648 美元的信息。 这是一个错失的机会。

利用折扣的说服力并通过清楚地表明折扣如何影响订单总额来推动客户继续结账，类似于在 Levi's 购物车中的做法：

正确执行折扣定价策略

折扣是强大的工具，但它们很容易适得其反，弊大于利。 有纪律的营销人员将确保他们不会自责：

• 避免使折扣如此普遍，以至于客户接受过培训以期待他们。
• 不要错过通过使用 100 规则并在折扣之上应用折扣来使折扣更具吸引力。
• 避免过多关注促销代码字段 - 将其放在链接后面。
• 避免歧义——从一开始就让折扣的效果非常清晰和明显。

如果您谨慎使用折扣，您将在不损害您的底线的情况下让更多访问者进行转换。