数字营销漏斗：创造投资回报率的广告阶段

在线广告活动可以有不同的目标，但如果没有数字营销渠道，就很难跟踪它们的效果。 营销漏斗与销售漏斗相似（并且相关），但它们提供了更全面的客户旅程视图。 也就是说，开发漏斗可能是一个广泛的过程。 虽然了解此过程可以帮助您产生更好的结果，但雇用可靠的数字营销服务可以帮助确保您朝着成功的活动方向前进。

在 Fannit，我们在过去十年中一直在帮助小型企业开发和实施在线渠道。

在本文中，我们将回顾营销漏斗的定义，并讨论它包含的不同元素。 此外，我们将分享为您的公司及其阶段建立营销渠道的重要性，并提供为您的业务建立渠道的步骤。

什么是数字营销漏斗？

数字营销漏斗，也称为数字漏斗或数字营销漏斗，是一种旨在推动流量、将这些用户转化为潜在客户、并将这些潜在客户转化为客户的策略。

根据您的数字营销策略目标，您可能希望将尽可能多的流量发送到登录页面或为您的社交媒体营销内容产生流量。

现代数字营销漏斗框架可用于您的营销（和销售）策略的各个级别。

您的整个营销蓝图应该像一个由小版本组成的巨大漏斗一样运作，例如转化漏斗。

我们将在本文后面介绍元素、阶段和说明，但重要的是要了解数字营销漏斗是实际销售漏斗的反映。

虽然数字营销人员和销售人员可能会使用他们自己的版本，但在您的营销渠道中拥有潜在客户意味着您的销售渠道处于良好状态。

另外，请记住这些框架的形状像漏斗，因为它们旨在吸引大量访客并过滤掉理想的客户。

我们将在这篇文章中探讨您的渠道和营销渠道之间的关系，但重要的是要了解您需要为渠道的每个阶段开发特定的材料。

您还需要进行目标市场研究，以揭示有关您的受众成员和整个客户生命周期的见解。

网络营销漏斗的要素

数字营销漏斗如何运作？ 要回答这个问题，您需要了解营销漏斗的要素。

漏斗数字营销是可定制的。 因此，与传统模型相比，您的漏斗可能有更多或更少的阶段。

您需要根据您想要实现的特定目标来个性化您的框架结构。

如果您依赖模板中的旧营销漏斗，最好的办法是废弃它并创建一个新的数字营销漏斗，并根据您的特定需求量身定制数字营销策略。

考虑到上述情况，营销漏斗通常由三个组成部分组成。

这些是基础、来源和漏斗本身。

基地

企业对其客户的基本了解是营销漏斗的基础。

您需要了解您的公司的目标客户、他们想要解决的问题、他们如何在线寻找解决方案以及您的产品如何帮助他们。

有了这些信息，您就可以为您的营销漏斗奠定基础。

目标是开发不同的方法来吸引客户在决策过程或买家旅程的每个阶段。

为实现这一目标，您需要为您的公司确定或创建独特的卖点，围绕此建立身份，并发送清晰简洁的信息。

来源

顾名思义，流量来源是您用来吸引新在线客户访问您的内容的渠道。

企业可以使用大量资源，所有资源都因您的行业和目标而异。 然而，在大多数情况下，使用不同的来源需要三个元素：铅磁铁、放大通道和允许将潜在客户转换为实际线索的事件。

数字营销是一个涵盖所有潜在在线推广渠道的总称。

这包括搜索引擎优化或 SEO、影响者营销、有机社交媒体营销渠道、付费广告或 PPC（如 Facebook 广告）、内容营销和电子邮件营销等等。

请记住，每个渠道都需要独特的营销策略、个性化内容，当然还有自己的数字营销渠道。

在这个阶段，了解您不一定要针对所有来源，即使您有能力也很重要。

原因是您的目标受众可能使用一组特定的渠道。 因此，针对您的受众通常不使用的其他来源可能会导致资源浪费。

不要忘记为每个人制定一个计划，例如制定每个电子邮件营销活动蓝图的电子邮件营销策略。

漏斗本身

最后是漏斗。

来源将流量发送到您的营销渠道。 在一个有效的漏斗中，潜在客户通过以各种格式分发的内容向下移动不同的阶段。 这也是销售漏斗阶段的直接反映。

随着他们沿着漏斗向下移动，潜在客户成为合格的潜在客户，最终成为客户。

根据行业类型，漏斗的最后一步涉及追加销售、交叉销售或保留内容。

营销和销售漏斗的结构因公司而异。

话虽如此，一般故障通常遵循与此类似的结构：

• 领先的磁铁：领先的磁铁由吸引大量流量的内容组成

• 助推器：此内容旨在将您的企业定位为您所在行业的领导者，以及超越竞争对手的明确选择

• 点火器：这种类型的内容将潜在客户转变为潜在客户或付费客户

按照上述三个不同的部分，您的转化漏斗可以分为顶部、中间和底部。

因此，您需要为漏斗顶部、漏斗中部和漏斗底部数字营销策略创建特定内容。

拥有数字营销漏斗策略的重要性

出于多种原因，网络营销是一个很好的策略，但其中一个最大的原因是它具有成本效益。

现在，问题是仅仅投资于数字营销并不意味着你会得到很好的结果。

数字广告漏斗可让您获得最大的营销投资价值。

首先，正确的漏斗营销策略将帮助您深入了解您的受众。

您的渠道应该与买家的旅程平行。

这使您可以看到触发积极互动并延长客户生命周期的元素，您可以通过将这些元素灌输到您的信息中来定制您的品牌。

此外，营销漏斗策略将帮助您为买家旅程的每个阶段确定最佳渠道。

反过来，这将帮助您在在线广告系列中获得更高的收入回报率 (ROI)。

数字营销渠道解释

正如我们简要介绍的那样，数字营销渠道旨在吸引访问者、过滤理想的潜在客户、分发相关内容并培养这些用户，直到他们成为潜在客户或销售人员。

此外，数字营销漏斗阶段的数量可以根据每个公司的要求而变化。

在大多数情况下，数字营销漏斗基于三阶段或五阶段设计。

在本节中，我们将介绍传统的五阶段数字营销漏斗设计。

请注意，三阶段设计是五阶段漏斗的简化版本，因此它仅遵循阶段一、三和四。

1. 意识

在线渠道之所以带有这个名称，是因为它们遵循的逻辑。 在初始阶段，目标是吸引大量潜在客户。

这些组在沿着漏斗移动时会缩小范围。 最终结果是您的营销团队的一小群客户或质量领先。

位于漏斗“顶部”的第一阶段是意识。

在漏斗的这个阶段，潜在客户意识到他们有问题，目前正在探索他们的选择。 这是您与目标受众的第一次互动，这很重要，因为它定义了他们是否完全进入您的渠道。

2.利息

在兴趣阶段，潜在客户已经缩小了他们的选择范围，并对您的解决方案感兴趣，并将其作为潜在的替代方案之一。

在这里，您要确保您的业务脱颖而出，成为每位潜在客户的明确最佳选择。

3. 考虑

漏斗的中间被称为愿望或考虑阶段。

在这里，潜在客户正在积极搜索有关您的业务（以及竞争对手！）的信息，因此请确保您的内容获得尽可能多的曝光。 此时，您可以将这些潜在客户视为潜在客户。

4. 决定

现在，是做决定的时候了。 潜在客户必须决定他们是否会选择您的解决方案或竞争对手。

您在决策阶段的内容应该基于产品或服务，但以客户为中心。 换句话说，您希望在不带走您迄今为止所提供的任何价值的情况下提高完成销售的机会。

由于每种业务的性质，基于产品和服务的公司的决策阶段看起来不同。 不仅如此，您还必须决定是否希望决策阶段包含整个销售流程或潜在客户生成。

一般来说，如果您提供高价的服务或产品，您应该选择潜在客户。 如果您希望产生小型在线交易或应用安装，那么销售可能是最佳选择。

5. 建立忠诚度

最后一个阶段是建立忠诚度，这可能会导致经常性业务或额外销售，这取决于您正在寻找什么。

现代企业不仅旨在完成销售，而且要取悦客户。 这种做法增加了重复销售以及参考或推荐销售的机会。

现在，这个阶段就是确保客户成功。 这就是一些公司任命客户经理或成功顾问的原因。

两者都扮演着相同的角色——确保忠诚的客户获得最大的价值并使用他们可以使用的所有功能或资源。

ToFu、MoFu 和 BoFu：漏斗的各个部分

上一节中列出的阶段都是不同的，但其中一些可以根据其目的归类到同一节中。

这是所有数字漏斗中的三个不同部分，分别是漏斗顶部 (ToFu)、漏斗中部 (MoFu)、漏斗底部和底部 (BoFu)。

ToFu 内容旨在广撒网，吸引大量用户。 要点是吸引很有可能成为经过验证的潜在客户和潜在客户的用户。

也就是说，本节的材料应该比其他两节的其余部分更通用和信息丰富。 因此，唯一属于 ToFu 部分的阶段是意识，至少在我们的五级模型中是这样。

接下来是漏斗中间或 MoFu 内容。 这个阶段作为第一个过滤器，试图将候选人与实际潜在客户区分开来。

假设您的公司提供本地上门维修服务。 在这种情况下，您的 MoFu 内容应该有助于将您的受众范围缩小到您服务区域内的房主和房地产公司。

与 ToFu 内容不同，漏斗材料的中间应该讨论您的产品或商品，作为满足受众即时需求的主要解决方案。

除了内容本身，您选择的渠道也很重要。 请注意，属于本节的阶段是兴趣和考虑，这两个阶段都会缩小受众范围，以便将理想候选人归零。

最后，BoFu 内容旨在产生转化。 这可能意味着将潜在客户转化为潜在客户，将合格的潜在客户转化为客户，或其他关键行动。

例如，对于家庭维修服务，衡量转化率的最佳方法是计算生成的报价和咨询的数量。

可以想象，漏斗的最后阶段属于这一部分，即决策和建立忠诚度。

有效的营销和销售漏斗是什么样的？

数字营销销售漏斗全都与买家的旅程有关。

所以，为了理解一个成功的漏斗是如何运作的，我们需要从这个角度来看待它。

例如，假设您是一家在全国范围内销售可持续手工产品的本地电子商务网站。

假设您的目标受众是对日常使用的原创、可持续配饰感兴趣的男性。

要建立一个成功的渠道，您应该首先围绕“男士可持续手工配饰”等术语制定 SEO 营销策略，并针对此关键字优化您的目标网页。

以下是理论营销和销售漏斗之旅的样子：

1. 卡尔，位于您的服务区，对时尚感兴趣，在谷歌上寻找“男士可持续手工配饰”，这意味着他处于认知阶段
2. 搜索引擎在顶部显示了一些公司，包括您的公司，这要归功于您良好的 SEO，这使他处于兴趣阶段
3. 在考虑过程中，Karl 然后查看了包括您的网站在内的一些网站，这引起了他的注意，因为它直观且响应迅速（再次感谢 SEO）
4. 他选择了一些产品，将它们放入购物车，并决定考虑它们，这意味着他处于决策阶段的边缘
5. 卡尔然后收到一封电子邮件，提示他完成销售，他通过消息中提供的链接继续完成销售，从而在稍作推动后完成了决策阶段
6. 销售完成，Karl 加入时事通讯，并定期收到促销电子邮件，导致进一步销售，这是某些企业漏斗的最后阶段
7. 根据购买旅程的范围，您还可以开展活动以将 Karl 转变为品牌拥护者和回头客

如何创建数字营销渠道

现在我们已经介绍了定义并分享了一个出色框架的假设示例，让我们回顾一下创建自己的数字营销渠道所需的步骤。 请注意，您应该根据公司的要求制作定制的在线渠道。

我们汇总了以下六个一般步骤来帮助指导您，但请花时间根据您的目标和资源对每个步骤进行个性化设置。

创建意识

您需要做的第一件事是让您的客户知道您是一个选择，而做到这一点的唯一方法是增加曝光率并建立意识。

成功的品牌知名度的关键是尽可能多地接触用户，同时确保这些访问者是成为客户的潜在候选人。

例如，如果您是一家基于位置的本地服务公司，这意味着确保您的本地目标市场看到您的信息。

您将过滤这些用户并在以后找出谁是一个很好的候选人，但在大多数情况下，您需要找到您的解决方案可以为您的本地市场解决的障碍。

研究你的听众

在建立品牌知名度的同时，还要花时间研究您的受众。

从您的意识和曝光营销策略中获取线索，以确定哪些元素可能会推动行动。

按照我们设置的最后一个示例，如果您经营的是本地服务公司，请注意哪些渠道和内容主题最受关注。

例如，您可能会注意到电子邮件营销宣传活动比付费社交广告获得更好的结果，或者新安装比维修服务产生更多关注。

制作定制的内容

接下来，专注于为您的受众制作量身定制的内容。

这可以以文本、信息图表、图像和其他资源的形式出现，这些资源将通过博客文章（或一系列文章）、电子邮件序列、付费广告和其他平台进行分发。

请注意，即使您有资源，也不应一次为您的广告系列创建所有内容。

原因是数字营销活动需要灵活才能保持有效。 正确地说，您的后续内容将取决于您的受众对您的初始浪潮的反应。

因此，您应该创建所需的初始内容并开发模板以简化以后的制作过程。

超越通知并专注于转化

公司在为其渠道创建内容时面临的主要问题之一是过多地关注通知，而对产生转化的关注过少。

请记住，通过漏斗前两个阶段的用户真正对您的解决方案感兴趣。

他们正在寻找最能帮助他们做出最佳决策的信息描述，因此不要害怕详细介绍您的产品或服务，并让读者能够在不同阶段与您取得联系。

通过培养内容建立更牢固的关系

无论您的产品或服务的价格如何，新客户和现有客户在购买之前都会经历几个阶段。

与其将购买视为一个仓促的决定，不如考虑客户在最终决定完成购买之前面临的潜在障碍。

一旦您清楚地了解了这些阻碍因素，就可以开展培育活动，帮助潜在客户了解您的解决方案的价值和好处。

这个过程也不会在销售完成后结束。

建立业务与客户的关系会对每月产生的潜在客户数量产生很大影响。

您应该创建内容活动，鼓励客户分享他们的想法并使用您使用的信息来改进您的报价以及创建更好的营销活动。

保留或追加销售

到目前为止，您可能以前已经听说过，但是向现有客户销售产品比在街上吸引新客户更便宜、更容易。

对于提供基于订阅的服务的公司来说，客户保留是一项更大的交易，因为这些经常性客户更有利可图并且更容易处理。

漏斗的最后阶段应该专注于获得经常性销售或留住相同的客户。 确实，并非所有行业都可以遵循此设置。

如果您的业务属于这种情况，您还可以发挥创意并利用最后阶段收集好评或鼓励现有客户分享他们的内容。

这可以产生潜在的新潜在客户，而无需花费太多的快速电子邮件。

数字营销漏斗示例

我们的操作说明和营销渠道定义基于最常见的框架类型。

但是，重要的是要了解您可以从几个不同的框架结构中进行选择。

除了本文介绍的传统渠道之外，您可以选择的一些框架包括：

沙漏

沙漏设置有十个不同的阶段，六个位于漏斗顶部，四个位于漏斗底部。

该框架具有沙漏形状，因为它遵循与传统漏斗相同的结构，最后增加了两到三个步骤。

从理论上讲，这些步骤应该培养现有客户，确保他们继续订阅，并从内部扩大客户群。

循环

循环框架得名于它的阶段一遍又一遍地重复自己的事实。

这个概念围绕向同一客户销售不同产品和服务的想法展开。 它适用于广泛的行业，包括电子商务、家庭服务和软件。

微时刻方法

微时刻漏斗营销极难掌握，但非常有效。

这个想法是专注于处于销售过程关键点的潜在客户并利用这些时刻。 专注于此类渠道的公司会使用包含“我想要”之类的词来开发 SEO 活动，例如：

• 我想买…
• 我想知道…
• 我想去…

在每个阶段实现前景的技巧

虽然营销策略可能会有所不同，但数字渠道可以帮助您阻止可预测的营销机器。

制定定制计划是通过漏斗营销策略取得持续成功的唯一途径。

但是，在大多数情况下，有一些最佳实践可以增加您成功的机会。 这些包括：

• 全天候提供帮助
• 做出基于指标的决策
• 利用创新技术（如 Facebook 营销和其他形式的社交媒体渠道）
• 创建目标受众，基本上是您要定位的客户群
• 建立品牌知名度后，请展示您的品牌肌肉！

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