SaaS 公司的 5 种数字营销策略

SaaS 行业正在快速增长——2021 年价值 1455 亿美元，预计 2022 年将达到 1720 亿美元。随着行业的发展，SaaS 产品和业务的数量也在增长。 那么，您如何才能使您的业务脱颖而出，又如何与 Adob​​e、Salesforce 和 Dropbox 等行业领导者竞争呢？

通过出色的战略营销策略支持您的产品，您完全有可能在 SaaS 行业中留下自己的印记。

我们将介绍可用于推广 SaaS 公司的最佳策略，包括：

1. 制定深入的内容营销策略
2. 利用免费试用的力量
3. 优化您的网站以进行SEO
4. 将您的网站变成转换机器
5. 通过一流的电子邮件营销活动吸引您的受众

如果这听起来很多，请不要担心——你不必马上开始做所有这五个。 确定其中哪些对您最重要，然后按优先顺序处理它们。

让我们从您的内容营销策略开始。

SaaS公司的内容营销策略

重要的是要记住，作为一家 SaaS 公司，您正在为某个行业服务。 该行业的人可能还不知道他们需要您的软件，但他们可能会提出与您的产品和行业相​​关的问题。

通过这些类型的问题让他们进入您的网站是让他们接触到您的软件的好方法。

让我们以星期一为例。 他们将他们的产品称为“工作操作系统”。 这听起来很酷，但人们是否在搜索“工作操作系统”这个词？

不，他们不是。 但他们正在搜索与 Monday 提供的服务相关的术语——项目管理工具和CRM 系统。

那么，当客户给他们的产品起一个没人搜索的名字时，星期一如何吸引他们呢？

他们使用内容营销来做到这一点。

Monday 创建了一个完整的项目管理指南，他们可以使用该指南从“项目管理指南”等搜索词中引入流量。

本指南不仅有用，还让周一有机会宣传他们的“工作操作系统”的项目管理方面。

它们在本指南中包含号召性用语 (CTA)，让读者知道，如果他们决定要使用项目管理软件，Monday 会提供这项服务。

他们的博客和指南专注于他们业务的不同方面，吸引了可能不知道他们提供什么但在市场上为他们的产品提供服务的人。

当您创建内容营销策略时，重要的是要真正考虑您的理想客户在搜索您提供的软件时是否知道要搜索的内容。

如果你想给你的产品起一个不同的名字，比如周一的“ Work OS ”，那么你需要记住大多数人不会搜索那个。 确保您的网站上有足够的博客内容，以便您的客户可以找到您。 也许几年后，每个人都会寻找“ Work OS ”，但现在不是这样。

您可以使用 Semrush* 等关键字工具或 Moz 的关键字浏览器工具来检查与您的业务相关的不同关键字的搜索量。

SaaS 公司还面临着让客户意识到他们有需要解决的问题，或者有更简单的做事方式的挑战。 您知道您的软件将使他们的生活更轻松，但他们可能毫无头绪。

让我们在这里以 Dropbox 为例。

他们的主要产品是文件存储。 在一个变得越来越数字化的世界中，一些企业坚持在家工作模式或采用灵活的工作方式，他们在家工作时可能无法访问服务器。
在这个阶段，他们想移动文件但不知道 Dropbox 的存在。 他们在 Google 上搜索“文档共享者”，Dropbox 为他们提供这个页面：

他们现在意识到他们可以从 Dropbox 获得“无压力的文件共享”。 有了一个经过优化的页面，Dropbox 现在有了一个新客户。

（此 Dropbox 页面并未特别针对销售进行优化，但我们将在本指南后面介绍如何确保您的网站针对转化进行优化。）

有这么多不同类型的 SaaS 公司，我们不可能列出您可以为您自己的 SaaS 公司涵盖的每个主题。

但是，我们可以分享一些博客文章主题的示例，以激发您自己的信息内容。

1. 什么是客户关系管理？
2. 最好的会计软件是什么？
3. 如何管理团队
4. 我应该为我的小型企业使用 CMS 吗？
5. 哪个是顶级的人力资源软件？

我们还可以教您进行一些杀手级关键字研究，以确保您准确了解客户正在搜索的内容，以及如何在您的网站上获取他们。

SaaS 营销中免费试用的力量

免费试用是您作为 SaaS 公司的超能力。

在承诺购买之前，您的客户可能希望花一点时间在您的产品上，而无义务、无需信用卡的免费试用是完美的选择。

但是，获取客户详细信息以便您以后跟进他们不是免费试用的一半吗？

当然是。 但是您可以在他们不需要输入他们的卡详细信息的情况下做到这一点，并且您可以在不需要他们的电话号码的情况下与他们联系。

你想让你的免费试用过程尽可能地低摩擦。 在让某人注册试用时限制您要求的信息。

一旦他们注册，您可以发送一封后续电子邮件，询问他们是否希望有人通过它与他们交谈。 这是让客户接电话的更好方法，而不是在他们可能没有时间陪你时随机打电话给他们。

如果他们接听您的电话，那么您就有机会展示您的软件的全部潜力，并根据他们的工作角色和行业为他们提供更量身定制的体验。

如果他们拒绝了电话，可能是他们想亲自体验您的软件，然后在以后提出问题。 在整个免费试用期间发送后续电子邮件，询问他们的进展情况以及他们是否有任何问题。

SaaS公司的SEO主导策略

为了让潜在客户访问您的网站，您需要制定良好的SEO 策略。 这将帮助您从搜索引擎获得免费的自然流量，如果做得好，可以在未来几年内带来稳定的流量。

搜索引擎优化有助于您的网站出现在 Google 的搜索结果中。 如果您创建高质量的内容，无论是精心设计的登录页面还是详细的指南，那么您将有更好的机会登上 Google 的顶峰。

谷歌的算法很复杂，而且每小时都在变化，但是你可以使用一些策略来给自己最好的排名机会。

关键词研究

就像我们在内容营销部分讨论的那样——您的关键字研究非常重要。

关键是您要针对您的软件所针对的行业中的关键字，以及使用您的理想客户将搜索的常用术语。

如果您将您的项目管理软件描述为“生产力强国”，那很好，但在寻找项目管理软件时没有人会搜索它。

如何进行关键字研究

步骤 1.列出与您的软件相关的主题。 如果你提供会计软件，那么你已经有了一个关键词——“会计软件”。

然后，您可以对此进行扩展，具体取决于您业务的更多利基方面，例如“小型企业会计软件”

您可能还会想出一些具有不同意图的关键字。

“购买会计软件”显示了购买意图——他们已经准备好购买了。

“ 2022 年十大会计软件”显示了商业意图——他们正在比较与您的产品相似的产品。

“什么是会计软件”显示了信息意图——他们想更多地了解与您类似的产品。

只关注购买意图关键字很诱人，但您的大部分流量将来自信息搜索。 这就是您处理这些搜索查询的方式，这将提高您转换该访问者的机会。

第 2 步。找到您的网站已经为其排名的关键字。 如果您已经设置了网站，则可以使用 Semrush* 等工具来查看您正在为哪些术语进行排名。 如果您还没有站点，或者您觉得您现有的站点需要大修，为什么不向我们出色的 Web 开发团队索取免费、无义务的报价？

这将使您了解人们在登陆您的网站时搜索的术语。

注意：您可以过滤自然关键字，以查看搜索者在登陆您的网站时提出的问题类型。 对于此搜索，我们按搜索量在 10,000 到 100,000 之间的信息关键字进行过滤，其中包括术语“ what ”。

第 3 步。找到您的竞争对手排名的关键字。 同样，您可以使用 Semrush 之类的工具轻松完成此操作。 输入您的竞争对手的网站 URL，该工具将显示您的竞争对手排名的关键字列表，以及为这些关键字排名的页面。

密切关注正在排名的内容类型——如果他们正在为指南排名，您将希望根据该关键字创建一个更好、信息丰富的指南。 如果产品页面正在排名，您将需要针对该关键字优化产品页面。
这是进行关键字研究的一种超级简单的方法。 如果您想学习像专业人士一样进行关键字研究，请查看本指南。

SEO的内容营销

如前所述，您的内容营销策略是 SEO 的关键要素。 当谈到 SaaS 数字营销时，您希望分享有关您的产品以及您的产品所服务的行业的大量详细指南。

您可以使用您的关键字研究作为跳板。 通常，较长的关键字适用于博客或指南等长篇内容。 创建关于“如何提高团队生产力”的指南比将关键字笨拙地放入产品页面更有意义。

除了上面使用的关键字研究技术之外，您还可以使用诸如还问或回答公众之类的工具来查看您的客户围绕关键字提出的问题。

然后，您可以使用这些问题或它们的变体来形成博客或指南的基础。

通过在 Also Asked 上搜索“项目管理”一词，我们已经有很多博客标题可供使用，包括：

• 什么是项目管理？
• 项目管理的五个阶段是什么？
• 项目管理的四种类型是什么？
• 项目管理的基础是什么？
• 为什么项目管理很重要？
• 为什么项目会失败？

通过针对您的理想客户实际提出的问题，您将有更高的机会将他们吸引到您的网站上，然后将他们转化为忠诚的客户。

优化您的 SaaS 公司的销售网站

您的网站是您最强大的销售人员。 您不希望潜在客户登陆您的网站，对您提供的内容感到困惑，然后离开，再也见不到。

以下是我们在 SaaS 网站上看到的一些常见错误，以及如何修复它们。

错误 1.一个模糊的标题，例如“简化您的生活”或“简化您的业务”。

不要说谜语。 准确地告诉你的客户你卖的是什么。

你如何解决这个问题？

“世界上最强大的会计软件”或“小企业项目管理软件”的效果要好得多。 您的访问者可以从这一行收集您的软件的功能以及他们正在寻找的软件类型。

这是一个来自 Teamwork 的好标题示例。 您马上就知道他们提供项目管理软件。

错误2.选择太多。 很高兴您为各种规模、不同行业、不同预算的企业提供多种套餐选择……但如果您一次将它们全部展示出来，人们会感到困惑。

众所周知，当人类面前有太多选择时，他们会更难做出选择。

你如何解决这个问题？

假设您为企业提供六种不同的套餐。 看看你能不能把它减少到三个——一个用于小型企业，一个用于中型企业，一个用于大型企业。 您也可以选择第四个选项，为大型企业提供量身定制的解决方案。

Shopify 提供三种不同的计划 - Basic、Shopify 和 Advanced。 他们还涵盖了他们的 Shopify Plus 和 Starter 计划，但随着客户的减少，他们会在页面上缩小这些计划。

误区三、网站“创新”。 我们完全明白这一点——你是一家科技公司，你想在你的网站上展示这一点。 但不要让这成为您的客户转换的障碍。 如果他们必须搜索您的联系方式是因为您想将他们放在一个古怪的地方，或者他们不了解如何浏览您的网站，那么您将失去一位客户。

你如何解决这个问题？

看看其他 SaaS 网站，看看他们是如何布局的。 您还可以查看其他行业的成功网站以获取灵感。 在几乎所有行业中，某些元素都将位于同一个位置，例如联系方式通常位于网站的右上角。

与人一起测试您的网站也很重要。 让人们使用你的网站，然后问他们使用起来有多容易。 如果您发现投诉模式开始出现，则可能是时候对您的网站进行调整了。

SaaS 公司的电子邮件营销主导策略

作为一家 SaaS 公司，您拥有巨大的机会——您可以定期提供有关您的软件所针对的行业的建议和见解。
这意味着您可以针对您所在行业的主题向您的电子邮件订阅者定期开展电子邮件营销活动。 如果您有一个提供价值的邮件列表，那么会有更多的人想要加入。

我们之前介绍了如何通过提供软件的免费试用来获取电子邮件，但有些潜在客户还没有准备好免费试用。

您可以鼓励他们加入您的邮件列表，但请不要将其称为邮件列表。

告诉他们他们实际上会得到什么。 如果您的时事通讯是每周五分钟阅读所有关于生产力黑客的内容，那么从一开始就明确这一点。

来自marketingexamples.com 的示例

此邮件列表的目的是将您的公司名称保留在人们的收件箱和他们的脑海中，并培养他们进行购买。 在您的电子邮件中，您可以包含有关您的软件以及它如何使他们的生活更轻松的信息。 只是不要过度-记住这是有用的时事通讯，而不是推销。

回顾：SaaS 公司的数字营销

这不是您可以在 SaaS 营销策略中使用的所有策略的详尽列表，但我们知道这些策略可以在正确执行时为您带来最佳结果。 您不必一次完成所有操作。 选择您认为会对您的业务产生最大影响的那个，然后从那里开始。

如果转化率很低，您需要从转化优化开始。

如果您正在获得转化但难以吸引访问者访问您的网站，那么 SEO 可能是最好的起点。

让我们再次检查一下这五种营销策略：

1. 制定深入的内容营销策略
2. 利用免费试用的力量
3. 优化您的网站以进行 SEO
4. 将您的网站变成转换机器
5. 通过一流的电子邮件营销活动吸引您的受众

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