B2B公司的数字营销

全球零售商和消费者都接受了向数字化和远程参与的转变。 在 COVID-19 的早期阶段和到目前为止，B2B 销售领导者已经意识到数字化是未来的方式。 个性化、全球影响力、可衡量性和高投资回报率构成了 B2B 数字营销对成功至关重要的许多原因。

可以想象，最简单的原因是大多数潜在客户已经在线，因此 B2B 公司应该效仿是理所当然的。 B2B 买家比一般消费者更容易预测，这是有利的，因为谷歌分析提供高质量的市场情报，使公司能够以无与伦比的准确性和细节满足市场需求。

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什么是 B2B 营销？

企业对企业 (B2B) 营销是向其他企业和组织营销产品和服务。 它采用与企业对消费者 (B2C) 营销类似的策略和策略，但其方法比 B2C 更具信息性和直接性。

这主要是因为企业购买决策是基于收入影响。 投资回报率 (ROI) 很少被普通消费者考虑——在货币意义上——然而，它是商业决策者的主要关注点。

B2B 市场直接向拥有不同利益相关者的采购委员会销售产品，这会产生一个具有挑战性的环境，因为决策需要通过多个人和流程进行筛选。 因此，数字营销策略必须在正确的时间和地点同时接触到影响者和决策者。

数字营销可以通过识别特定机会或接触点来改善销售漏斗，从而提高品牌知名度和客户忠诚度。 加入合适的营销团队肯定会激发和转变过时、枯燥和缺乏吸引力的营销策略。

是什么让 B2B 数字营销与众不同？

营销软件公司 HubSpot 简要解释了 B2B 和 B2C 数字营销策略之间的区别：

“B2B 和 B2C 营销的主要区别在于他们的受众以及他们与他们沟通的方式。 B2C 营销专注于快速解决方案和令人愉悦的内容，而 B2B 营销更关注建立长期关系并为商业客户提供产品的投资回报。”

与 B2C 公司相比，B2B 公司需要更长的时间来做出采购决定，因为它们更大、更昂贵并且由委员会完成。 这对在一次销售中处理多个角色的 B2B 营销人员提出了挑战。 每个人都有与购买相关的独特需求、关注点和目标，并且经常在不同阶段参与决策过程。

为什么 B2B 公司需要数字营销？

99%的企业在网上搜索供应商，在市场上寻找选择，比较特性和价格，以便他们可以从最好的供应商处采购。 不投资于有效数字营销策略的公司肯定会错失其市场份额。

在 COVID 之前，电子商务适用于小商品和快速移动部件的流行智慧已不再适用。 咨询公司麦肯锡发现，值得注意的是，70% 的 B2B 决策者表示他们愿意进行超过 5 万美元的新的、完全自助的或远程购买，27% 的人愿意花费超过 50 万美元。

最好的数字营销策略可以大规模提供具有成本效益的外展和个性化服务，以在您的业务领域内吸引更多客户。 与尚未采用数字化转型的公司相比，已经利用数字营销战略的公司报告的收入增长预期提高了 280%。

对于在全球市场运营的 B2B 企业而言，如果没有 B2B 数字营销，几乎不可能保持领先地位并保持竞争优势。 自动化和集成的 B2B 数字营销技术有助于重新安排客户体验并实时调整销售流程，以吸引潜在客户并将其转化为付费客户。

70% 的 B2B 决策者表示他们愿意购买超过 50,000 美元的新的、完全自助的或远程购买，27% 的人愿意花费超过 500,000 美元

B2B 数字营销策略示例

#1 内容营销和搜索引擎优化

搜索引擎优化 (SEO) 和内容营销共同推动网站和登录页面的高质量流量。 内容营销依靠 SEO 来提高网站在搜索引擎中的知名度，而要使 SEO 发挥作用，内容必须是高质量的。 这两种策略都是 B2B 数字营销不可或缺的一部分。

内容将在页面上保留一个单独的客户群，而 SEO 是一种首先将个人消费者吸引到那里的方式。 将 SEO 和内容营销相结合可以增加流量、增强权威，并确保您通过搜索引擎和设备向核心受众提供更好的在线体验和相关信息。

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#2 入站营销和自动化

传统的出站营销会用他们不想要的内容打断受众，而入站营销则通过创建有价值和战略性的在线内容和适合他们特定兴趣的体验来吸引潜在客户。 因为他们已经在网上寻找答案，所以他们的目标是发布与他们购买过程的每个阶段相关的内容，以捕捉这些潜在客户自然在线的位置。

实施入站营销需要彻底了解您的目标人群，以及在有效的数字营销渠道上开发和发布优质内容。 必须拥有一个对 SEO 友好的数字网站、清晰且可衡量的 KPI 以及精明的数字营销团队。 因为入站标记不是一种策略，而是一种方法，它会影响 B2B 业务的方方面面。

#3 坚实的品牌

在建立品牌知名度时保持一致性需要所有数字渠道的设计一致性。 除了引人注目的徽标之外，品牌塑造还可以增加公司的价值，并使您的组织能够与 B2B 客户建立有意义的关系。 品牌不仅仅是一种视觉识别，而是“识别、创建和管理累积资产和行为的永久过程，这些资产和行为塑造了利益相关者对品牌的接受程度。”

品牌塑造有助于 B2B 公司将自己与竞争对手区分开来，并代表组织希望被如何看待。 发展坚实的品牌有利于广告、客户服务、声誉、视觉、社会责任和公司文化等许多业务领域。

引用首席战略官 Niel Parker 的话：“品牌战略的良好定义是公司希望在其服务的人们及其周围社区的生活中发挥积极作用的经过深思熟虑的意图。”

#4 分析竞争

在任何公司制定 B2B 数字营销策略之前，他们应该进行数字营销竞争对手分析，以了解其竞争对手的优势和劣势，并确定其可以利用的市场差距。 竞争对手分析将始终揭示如何保持新客户的注意力以及在哪些方面超越竞争对手。

这是一个很好的工具，可以帮助组织保持相关性并改进他们的产品。 分析将帮助您的公司：

• 评估新产品和服务的可行性
• 评估您的营销效果
• 揭示市场趋势
• 树立品牌标杆
• 识别潜在威胁

#5 利用不同的营销渠道

自 COVID-19 中断以来，B2B 客户现在使用十个或更多渠道与供应商互动。 例如，面对面、视频会议、在线聊天、在线市场和社交媒体平台都已成为买家旅程每个阶段的关键参与接触点。

#5.1 B2B 视频营销

超过 50% 的消费者更喜欢视频而不是其他类型的内容。 然而，刚接触视频内容营销的 B2B 公司可能很难想象如何通过教学视频传达技术信息，而不是像一个会说话的头脑。

关键是通过讲故事和强烈的视觉效果使内容具有吸引力和可访问性。 最好的营销视频在他们的产品中分享人类故事，创造引人入胜且信息丰富的品牌内容。 一些 B2B 营销内容视频可能包括： 例如，产品演示、解释器、专家访谈、客户推荐和公司新闻。

#5.2 B2B 社交媒体营销

社交媒体营销是关于与您的目标市场建立关系。 B2B 公司不应专注于销售，而应使用社交媒体平台作为顶级营销渠道来发布数字内容并提高知名度。

虽然不时分享技术信息可能是合适的，但主要关注点应该是与您的服务或产品相关的操作信息、趋势、提示和策略。 社交媒体是通过领导力发展的理想场所。 当公司通过高水平的思想领导力而声名狼藉时，它们就会成为值得信赖的品牌，最终导致销售额增加。

#5.3 B2B 推荐营销

根据哈佛商业评论，84% 的 B2B 销售始于推荐。 推荐营销可以通过口耳相传或通过有计划的营销推荐策略进行。 后者更可靠，因为有机推荐往往缺乏频率和可预测性。 而且，数字时代的营销自动化使跟踪客户群的推荐销售变得容易。

推荐计划的好处大于成本，因为它们在不消耗营销预算的情况下吸引了高质量的潜在客户。 使用B2B推荐营销软件即可； 提高转化率，帮助为未来的推荐项目收集数据，并降低客户获取成本。 与其他营销方法相比，通过吸引人的激励措施，可以吸引四倍的潜在客户。

使用B2B推荐营销软件即可； 提高转化率，帮助为未来的推荐项目收集数据，并降低客户获取成本。

#5.4 B2B 电子邮件营销

电子邮件通讯是内容营销的黄金，通常也是最关键的组成部分。 这是唯一一次 B2B 公司可以完全控制他们的受众。 想想看，虽然社交媒体营销吸引了目标受众，但它仍然不具备与电子邮件地址相同的个性化。

平均而言，B2B 公司每 25 天发送一次电子邮件营销活动，并且有充分的理由。 通过电子邮件营销产品和服务是快速、灵活且具有成本效益的。 通过鼓励重复购买，电子邮件可以到达您的目标受众并留住现有客户。 更重要的是，电子邮件滴灌活动对于通常从事较长销售周期的 B2B 企业和客户来说非常有效。

#6 细分你的努力

细分是一个经常被鼓吹和重复的短语，在 B2B 在线营销中并不总是正确应用。 将其分解为基于单个或多个标准将客户数据库划分为组的过程。 当然，每家 B2B 公司都有他们所吸引的利基市场，但即使在这个小群体中，也有子集，这是细分可以优化营销工作的地方。

通过在正确的时间定位正确的目标受众，细分有助于改进营销活动并产生高质量的潜在客户。 当 B2B 公司了解他们的目标受众时，他们会更好地调整他们的信息传递来解决他们的痛点。 有效的细分可以推动不同细分市场的产品开发周期，例如中层管理人员与高级管理人员。

#7 始终适应

如果有的话，大流行已经证明了拥有灵活的营销团队和敏捷的数字策略的重要性。 在竞争激烈的营销环境中保持相关性归结为采用不断发展的技术、接受消费者行为的变化以及调整策略以满足市场需求。

虽然数字营销策略的原则保持不变，但策略总是在不断变化。 来自分析的实时反馈要求任何 B2B 数字营销策略都能够调整引人入胜的内容、PPC 广告和社交媒体渠道，以便在潜在客户的需求发生变化时吸引他们。

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结论

每个 B2B 企业都应该拥有由付费广告、搜索引擎优化、适合移动设备的网站和付费搜索广告组成的数字和社交媒体存在，这些广告讲述品牌故事并产生潜在客户。 只需一点时间和精力，数字营销就可以为 B2B 公司带来高利润的结果。

当然，如果您没有时间或技能来真正利用在线营销的好处，您可以随时聘请专业人员为您执行和管理一切。 Comrade Web Digital Agency 是一家提供全方位服务的数字营销公司，提供从网站开发到 PPC 活动管理和搜索引擎营销的一切服务。 请致电 (312) 265-0580 或在此处联系我们以启动您的 B2Brevenue 驱动的数字营销策略。