SaaS 公司的数字营销：如何在 SaaS 中增加经常性收入

SaaS 公司有他们的工作要做。 从理论上讲，SaaS 模型是现代世界中最有利可图和可扩展的业务类型之一。 假设您有一个好主意和合理的盈利基础，没有什么能阻止您将业务扩展到您的收入实际上是无限的。

然而，大多数 SaaS 公司都依赖于大规模的用户群来实现这种盈利水平。 当您获得成千上万用户的订单时，您的应用程序就足够稳定并且您的声誉足够强大，以至于保留和获取成为儿戏。 但是每家企业都是从零客户开始的，需要采取一些措施来缩小差距。

那个“东西”就是营销，但并不是所有的营销策略都同样有效，或者同样适合 B2B SaaS 品牌。

定义“有效”的 SaaS 数字营销策略

首先，重要的是要了解什么是成功的营销策略的起点。 对此有很多考虑因素，因为任何给定客户进行购买并保持订阅者身份的过程都相当复杂，并且营销策略可以在多个层面上运作。

（图片来源：内容营销学院）

上图忽略了购买后的“保留”阶段，这是 SaaS 营销策略的另一个重要考虑因素。

您的最终目标是获得与客户相关的收益，该收益在金钱上超过您投入该战略的资本。 这可能发生在多个层面，包括：

• 提高品牌知名度。
• 建立品牌声誉。
• 吸引访问者访问您的网站。
• 将访问者转化为客户。
• 长期留住客户。

一些策略针对所有这些目标，而另一些则专注于一两个目标。 营销策略在成本和时间投资方面也各不相同。 最后，本指南将考虑尽可能多地实现这些目标的策略，尽可能始终如一，总投资最少（因此，投资回报率最高）。

SaaS 公司的主要考虑因素

但是，SaaS 数字营销有一些特殊的注意事项。

• 销售周期快。 首先，大多数 SaaS 公司的销售周期快如闪电。 SaaS 订阅不一定是冲动购买，但它们肯定不像大多数 B2B 操作那样依赖于长时间的来回交换。 大多数依赖立即转换，通常提供免费试用（如下例所示）。 这意味着 SaaS 数字营销需要立即吸引并覆盖大量用户才能有效。

（图片来源：Zendesk）

• 客户保留。 获取客户很重要，但留住客户更有价值。 如果您的客户流失率太高，即使是具有产生新流量和客户的高倾向的营销策略也会失败。 理想的 SaaS 营销策略可以两全其美。
• 品牌差异化。 那里有大量的 SaaS 公司，部分原因是其他人都已经意识到 SaaS 模型的价值所在。 看看这个随机抽样的专业 CRM SaaS 平台：

（图片来源：软件咨询）

您的营销需要有一些机制来强烈区分您的品牌。

• 长期收益率。 请记住，SaaS 依赖于数年而不是数月或数周的长期收益和盈利能力。 有许多营销策略承诺快速、短期回报，但最好投资于具有类似长期回报的策略。
• SaaS 公司的快速可扩展性意味着您需要找到可以在您成长的多个阶段有效运作的策略。 理想情况下，您将能够在启动时采用它们，并与您的公司一起成长到成长的最后阶段。
• 利基专业化。 由于 SaaS 公司有很多利基市场，因此营销策略对个别公司有效的方式存在一些差异。 但是，本指南将主要关注对任何专业领域都有用的策略。

考虑到这些因素，让我们探讨一些 SaaS 公司可以采用的最佳综合策略。

SaaS 公司的数字营销内容

我将内容营销列为 SaaS 公司可以采用的第一个也是最有效的数字营销策略。 很难用数字证明这一点，因为每个活动都是不同的，但对于您的投资而言，内容营销是在最大数量的不同领域提供最佳长期回报的策略。 它适用于客户获取的各个层面——从提高品牌知名度到转化访客，甚至保留现有客户群——而且它相对便宜，因为它不需要太多管理费用或专业技术。 最重要的是，它是可扩展的——这意味着它在您成长的每个阶段都有效——而且它非常适合长期收益。 事实上，随着您投入越来越多的精力，您在内容营销上看到的回报应该呈指数级增长。

让我们来看看数字营销可以提供的一些单独的应用程序。 请记住，某些内容将能够在此列表中扮演多个角色。

以入站为中心的内容

以入站为中心的内容旨在吸引最多的用户访问您的网站。 这在很多情况下都会发生，例如建立品牌知名度和知名度、激发潜在访问者的兴趣，以及通过获得入站点击来达成交易。

因此，您的入站内容应重点关注一些主要注意事项：

• 从白噪声中脱颖而出。 您的第一份工作只是受到关注。 您可以通过在尽可能多的地方展示您的内容并提出真正原创的内容主题来最大限度地提高您的机会。
• 吸引您的目标人群。 而且您的目标人群不可能是“所有人”。 找到最有可能购买您的产品的目标市场，并为他们提供所有内容。 否则，您会吸引很多访问者，但只有一小部分人会对购买感兴趣。
• 提供一些有价值的实用信息。 这将确保您的用户的需求得到充分满足，可能会促使他们快速进行下一步实际转换。
• 建议您的产品作为解决方案。 您的内容应该以某种方式适应您的目标市场面临的问题。 如果您的产品是该问题的解决方案，您可以打赌您的内容将有效地推动部分读者购买。

SEO.co 是入站内容的骄傲用户。 事实上，您现在正在阅读其中的一部分！ 凭借独特的内容，专注于提供有价值的信息并让读者的生活更轻松，您将毫不费力地吸引更多人关注您的品牌。 从那里开始，如果您的解决方案足够有价值，那么转换和客户流将是自然的。

以保留为重点的内容

内容也很有效，因为它有可能留住已经成为客户的观众。 为此，您将有一组相似但不同的优先级。 由于您已经让这些访问者成为活跃订阅者，因此您需要通过具有以下品质的内容为他们提供某种经常性价值：

• 报道新闻并提供新信息。 如果您向客户提供与您的利基市场相关的一系列更新，您将实现几个关键目标以实现更高的保留率。 首先，你要给他们一个价值，这将使他们的存在时间更长。 其次，您将展示您作为行业思想领袖的地位。
• 鼓励进一步使用该软件。 任何暗示用户应该继续使用您的软件的文章，无论是微妙的还是公开的，都是一种奖励。 例如，如果您的公司提供时间跟踪软件，您可以涵盖表明时间跟踪软件使用效率和价值的主题。
• 展示值得分享的故事。 您还可以通过发布值得分享的故事来激发客户忠诚度和吸引新客户，例如真实用户的案例研究或贵公司所做的一些善举。

正如我所提到的，这些不同的内容功能之间肯定会有重叠。 我只是单独列出它们来说明内容营销的不同应用和好处。

帮助和支持内容

作为一个完全独立的内容部分，您的帮助和支持文档对于让您的客户保持更长时间是必不可少的。 如果作为您的内容营销策略的一部分正确实施，它将通过同时为现有客户提供他们继续使用您的软件所需的资源并向潜在的新客户展示您对用户体验和客户服务的承诺，从而使您的活动更加有效。

（图片来源：SalesForce）

如何设置帮助和支持内容部分由您决定，但目标很简单：

• 为用户提供详尽的资源来浏览您的软件。 千方百计在这里； 尽可能多地解决问题。
• 通过提供解决方案的多种途径来帮助用户。 一篇文章藏起来不够好； 具有搜索选项、论坛和常见问题解答部分，以补充您的工作并尽可能轻松地找到满意的答案。
• 让现有用户和潜在用户都可以看到您的内容。 如果您想建立保留和收购，这是必要的。

您在这里制作的每一份文件都是永久性的补充，可以提高您的获取率和保留率。

以搜索引擎优化为重点的内容

我将在下一节中更多地探讨 SEO，但我想在您的内容营销策略的背景下提及它，因为它负责内容营销的很大一部分价值。 如果您针对 SEO 优化您的现场内容片段，使用适当的标题标签、元描述、标题、正文内容等协议，您将获得更大的域权限，您将在与您的业务相关的搜索词中排名更高，并且您将因此获得更多搜索流量。

整体回报

从所有这些角度来看，内容营销的力量应该是显而易见的。 需要最少的投资，永远持续，并在您发展内容和数字营销策略时提供复合回报，您的营销可以满足所有目标并解决我在介绍中提到的几乎所有挑战。 从长远来看，它为 SaaS 公司提供了所有数字营销策略中最高的投资回报率。

搜索引擎优化

SEO 出于与内容营销相同的许多原因而上榜，这并非巧合； 这两项战略在根本上是相关的。 通过内容进行的数字营销可作为 SaaS SEO 活动的燃料，因此仅需少量额外的策略，您就可以在两个方面获得强大的结果。 与内容营销一样，SEO 的执行成本相对较低，概念简单明了，并且随着时间的推移会提供复合回报。

这里的主要想法是增加您的域权限，以便您在搜索引擎中获得更高的知名度。 更高的知名度将带来更多的搜索流量，从而为您的网站带来更多访问者。 由于它主要依赖于数字结构，因此这些位置变化是半永久性的，您将无限期地继续收获回报。 让我们来看看策略的要点。

现场优化

现场优化就是确保您网站的主要内容和结构符合搜索引擎设定的特定阈值和标准。 这样做不仅可以确保您的网站被搜索引擎看到并“编入索引”，还可以最大限度地提高搜索引擎“理解”您网站内容的机会，并将其与适当的关键字和主题相关联。

我以前写过很多关于现场优化的文章，所以我不会深入研究细节，但知道通过一些基本的更改和一些持续的维护工作，您可以将您的网站定位为相关搜索词的排名更高。

持续的现场内容

谷歌喜欢看到有持续内容流的网站； 这表明他们关心他们的用户。 更不用说它增加了您网站的更多页面，Google 可以将其编入索引，最大限度地扩大您的潜在搜索可见性，并且它允许您定位可能与您的受众相关的特定关键字和关键字词组。 我已经从用户体验的角度写过您的内容的不同目标； 在这里，您的内容目标是获得主要的搜索排名机会，这可能会每月为您带来数以千计的访问者。

站外内容和链接建设

第三个，也可以说是 SEO 策略中最强大的元素是 SaaS 业务的异地内容和链接构建。 我们也广泛地撰写了有关链接构建策略和策略的文章，但我想谈谈该策略与 SaaS 公司相关的价值。 这里的想法是在高权威的外部网站上客座发布内容。 这些链接作为第三方指标表明您的网站具有权威性，并帮助您的网站在搜索中排名更高。 而且，在次要级别上，他们可以将来自这些权威来源的直接引荐流量发送到您的网站。 由于这些链接中的大多数都是永久性的，因此您将在几个月（至少）内为您发布的每一个新的站外帖子连续获得这些好处。

整体搜索引擎优化回报

简明扼要使我无法探索 SEO 作为一种策略对 SaaS 公司的真正价值，以及您可能会遇到的所有复杂性和变数。 但从表面上看，SaaS 公司的收获是：通过相对较小的投资，您每月可以赚取数千名新访客（并可能在此过程中建立您的声誉，尤其是有高权威的外部资源为您担保） .

社交媒体市场营销

社交媒体营销是另一种对 SaaS 公司特别有价值的数字营销策略。 在绝大多数社交媒体平台上建立有机存在是完全免费的，并且您可以在该策略中促进的沟通类型没有限制或界限。 您可以使用社交媒体获得更多品牌知名度、巩固与现有客户的关系、建立您的声誉，甚至为您当前的客户群提供支持。 它具有可扩展性，侧重于获取和保留，并随着时间的推移提供累积收益——使其成为以 SaaS 为中心的战略的理想选择。

更好的是，社交媒体营销与 SEO 和整体数字营销相辅相成。 正如您将看到（并且已经看到）的那样，这三种策略相互补充和增强。 单独来看，它们是获取和留住人才的宝贵机会，加在一起，它们的影响会进一步扩大。

品牌意识

社交媒体驱动的最重要因素之一是品牌知名度。 当您积极发帖并努力在外部领域建立影响力时，您将开始逐渐吸引新的关注者加入您的品牌。 以前从未见过它的人会在远处开始熟悉它，而你获得的追随者会更多地了解是什么让你的品牌与众不同。

（图片来源：推特）

很难在短时间内达到 15,000 名粉丝（或更多），因此请尝试专注于增量目标。 设置一个积极、一致的发布时间表，然后开始外展计划。 您将希望参与与您的专业领域相关的对话，与您所在行业的影响者合作以获得更高的知名度，甚至与可能非常适合您的品牌的目标人物互动。 您还可以使用主题标签、竞赛和病毒式内容来获得更多分享并以其他方式出现。

可见性的最终目标是让人们逐渐进入购买周期的各个阶段。 意识使他们更接近访问，这使他们更接近转换。 随意参与推动这些阶段的策略——例如要求用户注册的号召性用语——但要注意不要让你的广告活动超载，否则你的用户会开始不信任你。

内容和 SEO 优势

社交媒体作为提高内容营销和 SEO 策略有效性的工具也很有价值。 首先，让我们看一下它如何使数字营销更加有效。 您在这里的主要目标是使用社交媒体作为您工作的放大渠道； 人们不会自然地偶然发现您的博客，因此每当您发布新帖子时，请在社交媒体上发布公告。 您还可以在未来联合以前的作品，最大限度地提高它们的知名度和可能的回报。 如果你的工作很好，你将促进更多的社交分享，这将进一步扩大你的内容的影响范围。

社交媒体营销的 SEO 优势与此类似，利用这种能力使内容更加可见。 您内容的社交分享是 Google 算法的次要信号，但真正的力量在于建立链接的倾向。 指向您域的高权限链接越多，您的权限就会越高，但是很难自然地获得这些链接。 通过社交媒体联合，您可以最大限度地提高您网站上的一段内容“像病毒一样传播”的机会，从而获得数千次分享，并可能获得数百万次新闻源印象。 在潜在访问者池中，您不可避免地至少会获得一些强大的、自然的链接——只要您的内容具有链接价值。

客户服务

许多 SaaS 品牌还使用社交媒体作为客户服务工具，提供方便且实用的替代支持模式（以及宣布服务时间表、停机时间和其他主动措施的主动方式）。 有些人甚至为此创建了一个单独的专用帐户。

社交媒体客服的优势很强大：

• 您可以成为客户想去的地方。 您的客户已经在使用社交媒体，因此添加支持渠道对他们来说意味着额外的便利。
• 您可以一次解决许多问题。 通过定期发布常见问题解答、有用的文章、事实、公告和其他信息，您可以让您的受众了解情况并立即更新您的大多数用户，从而帮助您最大程度地保留用户。
• 您的所有工作都是公开可见的。 这是关键，尤其是数字营销是我们在这里的首要考虑因素。 每当您在社交媒体上与客户合作解决问题时，所有其他社交媒体用户——甚至是非订阅者——都可以看到它。 积极的客户服务互动可能是做出最终用户决定的转折点。
• 您可以提前应对潜在的灾难。 事情并不总是一帆风顺或完美，但社交媒体通过宣布正在发生的事情、回答用户的问题，有时甚至只是道歉，为您提供了一个领先于这些灾难的渠道。

尽管与“数字营销”的严格定义略有不同，但客户服务是您在社交媒体策略中使用的一个强有力的角度，可以增强整体方法的力量。

社区建设

SaaS 社区在客户保留和获取方面都非常强大。 当用户觉得他“属于”您的品牌时，他永远不会想要停止订阅——给他一种社区感有助于培养这些归属感。 外部用户会看到社区的舒适和优势（以及在后期阶段，它的庞大规模），并且可能会被说服仅在此基础上订阅。

您会发现这是许多 SaaS 公司的常见策略，其中一些公司创建了现场论坛和参与平台以鼓励社区内讨论。

（图片来源：SalesForce）

尽管如此，发展繁荣社区的最佳方式还是通过社交媒体。 通过一对一的互动让人们觉得他们属于您的品牌； 回应他们的评论，向他们提问，并亲自感谢他们的贡献。 他们会记住你，其他用户会看到你的互动。 随着时间的推移，您将招募越来越多的追随者，所有这些追随者都可以像与您交谈一样彼此交谈，您的社区将开始形成。

整体回报

在早期阶段，就像内容营销和搜索引擎优化一样，您很难获得可观的利润。 但是，如果您保持一致并专注于您的策略，那么您就没有理由不能培养一个由数千人组成的社区来与您的品牌互动。 仅内容和 SEO 策略的增强优势就让社交媒体值得付出努力——但加上客户服务角度和社区建设能力，你会计算出即使每天工作几个小时也足以让你赚到钱每月数以千计的新访客（并加强与现有订阅者群的关系）。

付费广告

付费广告是一种流行的在线营销渠道，因此我想谈谈它及其对 SaaS 公司可能带来的优势。 在付费广告中，您将选择一种媒体（通常是 Google 或 Facebook 之类的媒体，具有突出的知名度和定位选项），他们将发布广告，您将为收到的每次点击支付固定价格。

这是一个很酷的策略，可以为您带来可观的投资回报率，但对于 SaaS 公司来说，有一些缺点使其作为长期营销解决方案不太理想：

竞赛。

大多数其他 SaaS 公司已经在这样做了。 尝试参与其中，你将很难在人群中脱颖而出。

（图片来源：谷歌）

• 成本。 部分由于竞争，部分由于总体 PPC 成本上升，您最终将支付高额月费来支持您的广告。
• 线性增长。 无论你的规模有多大，你的投资回报总是一样的； 您不会像使用上述策略那样通过 PPC 投资于长期增长，因为一旦您停止付费，广告就会被删除。

出于这些原因，我不建议将付费广告作为 SaaS 的长期营销策略。 但是，它在 SaaS 公司发展初期确实具有一些强大的优势，包括让您能够定位特定受众并确保在活动早期获得积极的投资回报率。 作为您的增长战略的短期补充，绝对值得考虑。

SaaS 公司的营销挑战

软件即服务 (SaaS) 是当今最具盈利潜力的利基市场之一，由于其固有的可扩展性和相对容易的方法而受到追捧。 有了好的想法、扎实的执行力和足够的时间，理论上任何 SaaS 产品都可以让您长期盈利。

但是，在您开始赚取利润之前，需要达到 SaaS 的特定门槛； 您需要足够多的付费客户来补偿您的初始成本，以及一个可以让您在未来几年保持高效的可持续发展模式。 简而言之，SaaS 营销需要时间。 你在这里的大部分工作都归结为有效的营销，但 SaaS 公司面临着其他领域的公司不必担心（或至少不必担心）的独特挑战。

优点和缺点

具有讽刺意味的是，使 SaaS 成为初创企业如此有利可图的空间的少数因素与使这些类型的公司难以上市的因素相同。 看看过去十年 SaaS 公司的平均年增长率：

（图片来源：TechCrunch）

为什么这个增长率这么高？

• SaaS 公司有能力飞速增长，因为他们可以在投资相同的固定金额的同时获得更多的客户。 不利的一面是，您的营销策略需要扩展以维持这种增长，而启动这种势头非常困难。
• 销售周期短。 您不需要进行一系列的交互来进行销售，从而使交易更快。 但与此同时，客户也很容易找到离开的理由。
• 易于进入。 由于 SaaS 仍然是一个相对较新的领域（新技术一直在发展），进入市场并不难。 当然，每个人都意识到了这一点，因此，市场也随之泛滥。
• 对长期收入的依赖。 客户的终生价值才是真正重要的，但客户获取和保留是两种截然不同的策略。

挑战

在本指南中，我将介绍和解释 SaaS 品牌面临的一些最大的营销挑战。 这些都是：

• 流通的 SaaS 品牌如此之多，如何才能引起注意？
• 您如何说服新客户您的服务物有所值？
• 您销售的是服务，而不是产品，那么您的品牌有多个性化和平易近人？
• 保留是盈利的关键，那么您如何让现有客户满意呢？
• 您如何从头开始制定可扩展的营销策略？

随意依次探索它们中的每一个，或者跳到您在自己的竞争环境中感到特别挑战的一个。

差异化

差异化就是让自己从过度饱和的 SaaS 市场中脱颖而出。 从节省时间到组织在线文件，消费者几乎在每个可用的利基市场都有数十种选择。 您有可能在一个从未经过测试的新市场中崭露头角，但即便如此，您最终还是会面临新竞争的兴起，您将不得不保护自己。

这是第一个营销挑战，因为它通常是您在发起活动时将面临的第一个障碍：如何让自己受到关注？

品牌推广

您的首要工作是创建一个脱颖而出的品牌。 不要依赖与竞争对手相同的陈词滥调和话语，否则你会融入其中。每个 SaaS 品牌都喜欢将自己定义为“创新者”或“致力于客户服务”。 重复这些价值观会让你看起来像是在自我模仿，所以在这里深入挖掘——是什么让你的品牌脱颖而出？

有几种不同的方法可以做到这一点，但首先您需要确定您的品牌标准。 这不仅仅意味着决定您的徽标的外观或您将在整个应用程序中使用的颜色。 您的品牌个性如何（稍后我们将深入探讨）？ 你表现出什么特点？ 你想唤起什么样的情绪？ 在这里发挥创意，并牢记您的目标人群。

从那里开始，就是在您的营销和广告材料中表达这些差异化的品牌因素。 看看 Workday 在他们的讲故事广告中是如何做到这一点的，该广告展示了人们使用 Workday 的故事：

我们是工作日。 [档案]

您的人力资源和财务应用程序是#BuiltForTheFuture 吗？ 了解更多信息，请访问 www.workday.com

看完本视频后，您不仅可以清楚地了解 Workday 产品，还可以清楚地了解公司的价值观和理想。 这使他们在拥挤的市场中脱颖而出。

提高竞争力

实现差异化的另一种途径是更简单的途径，需要更少的创造力。 与其试图创造一个有别于竞争对手的身份，不如在竞争对手身上发现一些特定的品质，并努力在自己的工作中超越它。

例如，假设您提供的服务与您的竞争对手非常相似，但您可以每月少付 5 美元。 或者假设您可以以相同的价格提供类似的服务，但为任何注册的企业配备专门的客户代表。

这些是强大的差异化因素，可能会影响选择您或您的竞争对手的人。 你的工作应该是在你的营销策略中尽可能地强调这些品质。 例如，您可以添加比较广告，将您的服务与下一个主要竞争对手进行比较，价格在底部突出显示。 或者您可以创建一个新的标语，强调您对通过专门的客户经理提供服务的承诺。 这是您脱颖而出的方式，所以只要有机会就使用它，如果您有多个差异化因素可以让您的竞争对手脱颖而出，那就更好了。

目标人群

假设您拥有强大的品牌，但您发现很难将自己与竞争对手区分开来。 它发生了。 幸运的是，实现差异化的途径不止一种。 这可能需要对您的产品进行总体上的轻微调整，但它可以为您打开更多有利可图的机会。

想想你的目标人群。 是的，您的产品与竞争对手的产品相似，但这是否意味着您必须与那些竞争对手共享相同的受众？ 绝对不。 如果您进行研究，您会发现可能至少有少数小众人群可能对您的产品感兴趣——如果您定位正确的话。

考虑一下笔记应用程序 Clear 如何向学生（以及一般的年轻人）推销自己。 Evernote 是笔记应用领域占主导地位的 SaaS 玩家，但 Clear 通过向不同的人群进行营销，为自己开辟了一条道路。

（图片来源：清晰）

我没有篇幅详细介绍如何选择与目标受众产生共鸣的图像、文字和主题，但要知道，如果您正确调整品牌和内容的角度，您的信息将与您选择的内容产生共鸣目标听众。

精神领袖

我要提到的最后一条差异化途径是“思想领导力”，这是一个广泛的主题。 这里的想法是把你自己变成你所在领域的权威。 开始发布有价值的内容，对行业的未来提出大胆的主张，并提供其他人无法提供的见解。 Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. 有几个原因。 For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as SaaS marketers is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

显然，您想确保您的品牌声音与竞争公司（以及一般的 SaaS 品牌）的声音不同。 然而，有一些关键品质构成了有效、平易近人的品牌声音：

• 证明你不是机器人。 在您的品牌信息中注入一点您自己的个性，让人们感觉这里有一个真实的人。 它立即使您的品牌更加熟悉，并给人以个人体验的感觉。
• 幽默和笑声是强大的人类体验，能够建立牢固的联系并同时摧毁自负。 你要小心使用幽默（因为很容易越界），但不要害怕开玩笑和开玩笑。
• 不要在你的文章中加入流行语和企业行话，也不要为你的听众使用过于复杂的词汇。 如果您保持非正式和随意，将您的品牌声音变成更具对话性和平易近人的东西，那就更好了。
• 不要害怕取笑自己一点点。 过于重视自己的品牌会让人疏远。 请记住，您希望人们与您产生共鸣。

看看 MailChimp 如何以谦逊、幽默的回应巧妙地处理品牌名称的错误发音：

（图片来源：BOSContent）

客户服务

您对客户服务的承诺也将帮助您看起来更平易近人。 看完这篇你可能会想，“客户服务？ 我认为这是关于营销的。” 这是。 但是，可以通过三种方式使您的客户服务策略兼作营销机会：

• 使用社交媒体作为客户服务渠道。 大多数 SaaS 公司都有某种社交媒体渠道用于他们的客户服务部门——通常是一个表示为“支持”的专用帐户。 在这里接收客户的问题、投诉和评论，您将有机会公开解决这些问题，展示您的客户服务技能。
• 在您的网站上开发一个帮助/常见问题解答部分。 这应该是您整体内容策略的一个分支。 为您的客户提供详细的教程、常见问题解答和帮助指南——您甚至可以包括一个客户论坛，供现有订阅者交换信息。 这不仅对您当前的客户有帮助，而且对对您的品牌进行背景研究的潜在订阅者也会看起来不错。
• 宣传优秀客户服务的案例研究和推荐。 如果你有好故事要讲，那就讲吧！ 作为一个品牌，额外的知名度会让你看起来更温暖、更受欢迎。

这些方法中的每一种方法的底线是为您的客户提供尽可能最好的服务，并确保您的当前和潜在客户都能看到它。 这将增加人们对您品牌的客户承诺的看法，并使他们总体上更愿意接近您。

反馈

作为 SaaS 提供商，必须倾听（并接受）反馈。 同样，这并不是所谓的营销策略，但可以作为营销机会加以利用。 例如，每当您采纳客户建议并实施它时，发布有关它的新闻稿，并非常明显地表明您这样做是为了根据客户期望进行改进。

您还可以通过 Inbound 中的这样一个举动来宣传您对反馈的开放态度：

（图片来源：入站）

当人们知道您不仅愿意而且渴望倾听和回应客户反馈时，他们会认为您是一家更脚踏实地、更友善的公司。

保留

SaaS 公司失败的最大原因不是无法区分或缺乏可接近性，通常甚至不是无法吸引新客户——而是无法留住客户。 客户流失，即之前订阅客户的离开，是客户离开的最大原因。

（图片来源：BlueNose）

如您所见，使用情况是客户流失的最大因素。 这部分取决于您的应用程序的质量和有效性，但也取决于让您的客户定期使用该应用程序，将您的品牌放在首位，并总体上更积极地考虑您的应用程序。 通过营销，您可以让客户对您的品牌更感兴趣、更投入，尽可能长时间地留住他们作为付费订阅者。

鼓励重复使用

您的主要目标之一是鼓励用户定期使用您的产品。 让他们在几周内每天使用它，他们很可能会上瘾。 实现这种定期使用的最佳方式是通过某种忠诚度计划。 例如，您可以为定期登录的客户提供一些奖励，或者您可以提供每天一次的信息或价值，自然地鼓励人们经常登录。

您还可以使用电子邮件营销来向人们发送提醒，或使用社交媒体让您的应用程序保持在人们的脑海中，足以鼓励用户继续回来。 定期使用您的产品的提示、技巧和“黑客”可以让长期客户以新的眼光看待您的应用程序，并认为您的应用程序总是在不断发展并提供新的东西。

内容营销

您的 SaaS 品牌需要一个简单明了的内容营销策略。 它兼作客户获取策略和客户保留策略； 通过搜索引擎优化、社交联合和异地展示，您将获得可观的流量，但我们真正感兴趣的是留住客户。

如果您向用户提供对他们自己的业务有帮助的新信息、有用的提示、新观点和想法，他们会更看重您的品牌，并且更有可能长期坚持使用您。 HubSpot 拥有最好的内容营销策略之一，您可以打赌它帮助他们保持了荒谬的客户保留率：

（图片来源：Hubspot）

拥有某种专有内容也是值得的，这些内容仅供您的付费订阅者使用。 这可能包括网络研讨会系列、免费电子书（或多本）或任何其他只有您的订阅者才能收到的高调内容。 如果你宣传它，这将为你的品牌做三件事：

• 鼓励新订户加入。 独家内容提要可能是让他们处于优势地位的因素。
• 将您的品牌放在首位。 定期发送电子邮件会提醒他们您的品牌仍然存在并且具有相关性。
• 给你的用户一个留下来的理由。 如果客户考虑离开您，如果他们也放弃该内容，那么做出决定就会困难得多。

这一切都是为了给您的客户带来价值并向他们展示他们的重要性。

透明度和主动性

事情并不总是一帆风顺。 你的软件会中断，它会崩溃，它会有缺陷，直到客户已经体验过它们，你才意识到它们。 如果您试图掩盖这些问题，或完全忽略它们，您的用户将变得不满。

在这些情况下保持透明和积极主动要好得多，许多主要的 SaaS 品牌都吸取了这一教训。 以 Buffer 为例，它在其业务的许多领域都实施了透明政策：

（图片来源：缓冲区）

透明度表明您愿意承认自己并不完美，并让客户感觉他们了解您产品的“全部故事”。 如果他们觉得自己被蒙在鼓里，他们会觉得不信任你，或者觉得你被利用了，他们会更容易离开。

同样，积极主动可以帮助您在错误开始对您产生负面影响之前先行一步。 这样想：假设有人用他们的车撞了你的邮箱。 哪一个第一印象会让你更生气——一个在你家门口承认错误的人，或者你的邮箱被拆毁却看不到司机？ 尽可能直面错误和失误。 您的客户将不胜感激。

持续改进

技术变化很快，客户要求也很高。 他们期望在任何给定时间都能拥有最好的，这意味着如果你想跟上他们的期望，你就必须不断地、频繁地适应。 任何改进——从新特性和功能到简单的设计调整——都可能会受到当前用户群的称赞。 诚然，其中一些功能可能会被拒绝，但您仍然会因尝试新事物而获得荣誉。 以 Facebook 为例——他们一直在发布新的更新，其中一些被愤怒地拒绝和删除，但用户仍然忠诚，因为该应用程序不怕与时俱进。

势头

最后但同样重要的是，还有动力问题。 当您首次构建和发布 SaaS 产品时，最大的障碍将是建立可以根据需要快速扩展的营销步伐。 一旦达到一定的知名度和声誉阈值，就可以更轻松地保持策略的强大运行——您将拥有更多的用户数据、更多的经验和更强大的工作基础。 达到这个门槛是棘手的部分。

白手起家

当您开始时，您几乎没有任何东西可以使用——没有用户、没有声誉、没有数据。 由于用户、声誉和数据是构建有效营销策略所需的关键点，因此这会带来很大的问题。

解决这个问题分为三个步骤：

• 利用已经存在的数据。 您没有太多关于您的用户的数据，但很可能，其他人有——而且他们可能已经发布了！ 用尽你的资源来研究和了解更多关于你的关键人口统计数据。
• 承诺并保持一致。 总是有调整的空间，但不要指望每隔几周就改变你的品牌。 一旦你决定了一种策略和方法，就坚持下去——如果你想成长，你将需要一致性因素。
• 寻找知名度机会。 在早期，您将需要立足点，您可以在这些立足点上押注您的品牌并激发一些早期增长势头。 其中最简单的方法是利用您自己的关系开始建立社交追随者，但您也可以与有影响力的人合作，在高知名度的资源上发表文章，或寻求赞助机会，这将使您在此过程的早期获得足够的知名度。

扩展策略

无论您拥有哪种类型的 SaaS 公司，如果您想生存，就需要扩展。

（图片来源：混沌流）

不幸的是，缩放并不像拨动开关那么简单，而且它不会自行发生。 以下是您可以执行此操作的主要方法：

• 寻求更广泛的受众。 寻求新的发布渠道和社交媒体平台将使您能够接触到以前无法接触到的新的垂直领域和新的受众群体。
• 与更好的出版商和有影响力的人接触。 当您建立更好的声誉时，您将有机会接触到更多知名出版商和有影响力的人，他们可以帮助您向更多潜在客户传播您的声音。
• 提高内容的质量和数量。 我已经阐述了内容如何成为客户获取和保留的强大工具； 通过增加工作的数量和质量，它将帮助您看到更好的结果。
• 利用当前受众的力量。 让您的听众为您完成工作！ 实施推荐计划、举办比赛并让您的客户积极谈论您的品牌。

凭借持续的努力和成长的动力，应该没有什么能阻止您达到您希望为您的企业达到的知名度和声誉水平。

完善 SaaS 品牌的技巧

SaaS（软件即服务）提供商是一个独特的业务领域； 无论您的产品提供什么功能，或者您的目标受众是什么，您的基础架构的某些特征都是给定的：

• 您的核心产品是一款软件，可以简化任务或提供新信息。
• 您通过按月/按年订阅来赚钱。
• 您的软件集中托管，可通过云访问。
• 您的软件具有多租户功能，并且具有很高的扩展潜力。

除此之外，SaaS 提供商涵盖大量不同领域——会计、市场营销、客户管理、项目协调和防病毒程序只是少数几个例子。 尽管如此，大多数 SaaS 在品牌和身份方面都面临着类似的挑战（稍后我将在“主要挑战”部分中介绍）。 如果您想成功营销您的 SaaS 业务，克服这些障碍是必要的，因为品牌塑造是任何营销活动的核心。 想一想——如果您不知道是什么让您的公司与众不同，您怎么可能有效地与您的客户沟通？

此功能旨在指导您了解 SaaS 品牌标识的最重要组成部分，确定您在开发过程中面临的主要挑战，借给您练习以磨练您的品牌，并介绍一些实际应用的关键领域。 无论您是从头开始打造品牌，还是重新定义品牌以重新与客户建立联系，我都希望本指南能为您提供良好的服务。

品牌标识的核心组成部分

首先，我想探讨品牌标识的每个“核心组成部分”，以及 SaaS 提供商如何在每个领域最大化其方法的价值。 在每一节中，我将介绍组件的性质，提供一些在这些领域取得成功的 SaaS 公司的示例，并说明在确定业务的关键领域时必须牢记的关键考虑因素。

请记住，品牌成功的最重要因素之一是差异化。 你不应该复制任何现有 SaaS 公司的品牌战略，也不应该严格遵守我的“成功规则”。 相反，将它们分别用作灵感和粗略指南，为您自己的创作过程提供动力。

使命

首先是贵公司的使命。 这通常被描述为“使命宣言”，但并不一定要如此正式或简洁。 事实上，你可以有一个漫长的、多方面的任务——只要它与你的听众相关。

究竟什么是使命？ 这是贵公司打算在 SaaS 世界中实现的目标。 不要把它想象成你几年后看到的自己——那将在以后成为你品牌的“愿景”组成部分——这就是现在。 你是谁，现在？ 你在努力什么？

对此的简单回答是“我们帮助我们的客户_____”，这不是错误或糟糕的方法，但几乎每个 SaaS 公司都采用这种方法。 如果你想成功，你必须让自己脱颖而出。 人们倾向于提供独特功能的 SaaS 公司。

看看 Concur 如何展示其使命——它不是在关于页面上的正式“使命声明”中——它在公司描述中表现得很明显：

（图片来源：Concur）

你在这里带走了哪些关键特征？ 省钱很重要，提高生产力也很重要，但 Concur 还提高了他们的高度灵活性。 他们的使命之一是适应和全方位服务。 想象一下不同之处：如果此页面仅讨论 Concur 如何为您省钱会怎样？ 很可能你不会被迫了解更多关于公司或产品的信息。

SaaS 公司致力于让客户的生活更轻松，因此您的使命宣言应该反映这一点——只是不要以模棱两可的方式。 这是您证明自己实力的机会。

想象

许多人混淆了公司的使命和愿景——从表面上看，它们听起来是一样的。 但是，使命是指公司当前的配置和结构，而愿景是指公司对未来的看法。 这是一个机会，不仅可以向用户展示您的运营方式和目标，还可以向他们展示他们未来对您的期望。

因为 SaaS 公司提供订阅费，通常是长期的，所以人们希望找到一个他们可以坚持多年的供应商。 因为 SaaS 依赖于技术，所以人们希望供应商愿意在这些年里适应和创新。 因此，您的愿景陈述需要包括某种程度的加速增长、创新或未来主义。

看看 SalesForce 在这里做了什么：

（图片来源：SalesForce）

这是一种追溯性的愿景陈述，但它是简洁的一个很好的例子：“在云中重塑 CRM。” 想象一下不同之处：如果 SalesForce 的愿景不是彻底改变他们的利基市场，而是像“让 CRM 在未来变得更容易”这样的普通话，那会怎样？ 这肯定不那么令人兴奋，是吗？

同样，不要只是通过使您的品牌愿景“重塑 ____”或“改进 ____”来抄袭这一点。 深入挖掘，找出你真正想在五年内达到的目标，并以最简洁的方式表达出来。

价值观

您的公司价值观告诉客户您的公司真正关心的是什么，它们的范围可以从客户服务价值观到现实世界的社会责任价值观。

人们希望在 SaaS 提供商中看到什么？ 任何符合服务功能但不归结为原始盈利能力的东西。 例如，如果您的价值观只以赚钱和保持您的产品处于良好的工作状态为中心，那么人们就不会完全排队开始订阅。 相反，找到一系列能够体现您品牌特征的价值观、观点和观点，并将它们很好地用于实际应用中。

看看 AthenaHealth 的以下示例：

（图片来源：AthenaHealth）

AthenaHealth 的主页清楚地表明了他们的价值观：改善医疗保健行业。 带有标语“让医生成为医生”的自行车横幅表明该服务希望为医生提供更好的机会来利用他们最重要的技能。 该公司在另一页对此进行了支持，展示了他们对 AthenaGives 项目的参与，他们在该项目中自愿提供慈善捐款，以改善当地社区的医疗保健支持。 想象一下不同之处：您可以很容易地想象像 AthenaHealth 这样的公司将自己定位为节省医生的钱，或者使医疗保健更有利可图，但想想可能给用户留下的坏印象。

您不必通过向慈善机构捐款来展示强大的价值观，但您必须以某种方式表明您的公司真正关心人们。 您要求人们与数字商品的数字品牌互动，因此如果您想建立信任，人性化元素至关重要。

独特的价值主张

那里有数百家 SaaS 公司，其中许多公司在服务提供方面存在重叠。 是什么让你与众不同？ 是什么让你物有所值？ 你的答案的组合应该引导你到你的“独特的价值主张”。

在 SaaS 领域，这非常重要。 人们不需要像需要食物或水那样需要 SaaS 技术，他们可以轻松货比三家以找到并分析您的竞争对手。 如果您希望人们被您的品牌所吸引，您需要强烈展示让您物有所值并且不同于市场上其他任何人的因素。

这可能很难，但以 ServiceNow 为例：

（图片来源：ServiceNow）

此页面继续滚动。 ServiceNow 并没有试图为您提供优势的项目符号列表，而是提供了客户评论、推荐、统计数据和案例研究的组合，以证明其平台具有独特价值的原因。 在这里，这归结为高投资回报率和具有个人风格的服务——有点笼统的价值主张，但得到了非常有效的证明。 想象一下不同之处：如果 ServiceNow 没有这个页面，而只有一个末尾带有价格标签的软件功能列表，会怎样？

特异性是你最好的朋友。 不要只说“我们提供高投资回报率”，给出一个百分比数字。 不要说“我们有很棒的客户服务”，而是显示一位可能同意此声明的真实客户的引述。

性格

SaaS 本质上是一种疏远的数字业务。 在大多数情况下，您可以在线购买、使用、学习和获得相关帮助，而无需任何个人帮助。 人们渴望获得人性化的个人体验，因此弥合这种差距的唯一方法就是为您的品牌注入更多个性。

这种个性取决于你的角度、你的利基，当然还有你的主要人口统计数据； 一个年轻的创业企业家不会像一个中年企业主那样对相同的人格特征做出反应。

当然，你如何定位自己完全取决于你。 您可能会选择更有经验、专业、优雅的声音，或者更随意、充满活力、幽默的声音。 无论您选择什么，都要在所有页面和营销渠道中保持一致。

Slack 以轻松、幽默、随意的语气为公司提供了一个很好的例子：

（图片来源：Slack）

稍后我们还会谈到 Slack 的策略，因为它与社交媒体有关。 想象一下不同之处：如果 Slack 采用更公司化、更正式的语气，您认为这会如何影响其客户关系？

选择适合您的使命和关键人群的个性，不要害怕将您自己的个性元素融入其中。 要有效，就需要真诚。

视觉效果

最后，我们谈到视觉效果，这是大多数人在想到“品牌”时首先想到的。 你的视觉元素应该不仅仅包括你的标志和你公司的配色方案，尽管这些也是需要决定的重要元素。 例如，明亮、充满活力的颜色可以展示一个有趣、充满活力的品牌，而黑色、白色和精确的字体可以展示一个时尚、全业务的品牌； 这里有很多回旋余地。

然而，SaaS 行业需要牢记一个主要考虑因素； 您的产品将因用户体验而生或死，客户知道这一点。 软件本身的视觉布局需要无缝、用户友好，并与品牌的其他部分保持一致。 此外，您应该一有机会就展示您的布局。

看看 WorkDay 如何在主页上展示其软件：

（图片来源：工作日）

想象一下不同之处：如果 WorkDay 除了在演示页面上不显示其软件的任何视觉功能会怎样。 你会觉得有点失落，对吧？ 还可以想象一下，如果颜色不那么丰富，在黑色背景上，使用更正式的字体，品牌体验会是什么样子——不一定不好，但肯定是不同的。 仔细考虑您的视觉效果如何传达您品牌的性质。

主要挑战

既然我已经解决了应该构成 SaaS 品牌的所有单独元素，我想继续讨论 SaaS 品牌在发展过程中面临的一些最大挑战。 您可以一一解决这些问题，也可以在跨不同领域发展品牌时将它们牢记在心，但无论哪种方式，您都不能忽视它们。

• 订阅服务是长期投资。 您的客户需要知道他们可以信任您。 您如何在您的品牌标准中展示和建立这种信任？ 例如，您是否应该让您的客户以一种遥远但合乎逻辑的诉求为您说话？ 你应该在你的愿景中提到你过去、现在和未来的目标吗？ 您是否应该以超级友好、随意的声音为目标，让您的业务更平易近人？ 没有唯一的正确答案，但信任是必不可少的。
• 值得重复； 不要只是复制另一家 SaaS 公司的品牌。 如果您的公司看起来像另一家已经存在的公司，那么客户将选择他们首先听说的公司。 你必须以一种有意义的方式让自己与众不同。 这是否意味着创造引人注目的新视觉效果？ 提供更大胆的使命宣言？ 做更多的事情来服务社区？ 角度由你决定。
• 投资回报率 (ROI)。 大多数 SaaS 公司都是 B2B，这意味着您的客户将根据财务底线做出大部分决定。 您的服务将如何为他们节省金钱（或时间）？ 您需要在消息传递中清楚地证明这一点。
• 您不会亲自到场谈判交易或回答潜在客户的问题。 你可以提供一个价格点并保证你的软件可以做“X、Y 和 Z”，但你的品牌有什么证据呢？ 你做出了什么承诺，你如何支持这些承诺？ 客户评论、推荐、保证和持续的客户关系都是提升品牌潜力的重要工具。
• SaaS 公司的销售周期非常短，尤其是与其他 B2B 企业相比。 客户通常会根据第一印象做出决定，或者最多经过几天的研究。 您的品牌不能只是好； 它必须是好的，并且可以在瞬间传达。 您如何将品牌的所有内容简化为一个图像？ 一条消息？ 一个网页？
• 最后，您必须在所有平台上保持一致，这对 SaaS 公司来说很棘手。 您的工程师、营销人员、社交经理和客户支持团队都需要与同一个声音保持一致。 事实上，您的品牌应该是您公司内部文化的反映——但这是另一天的话题。

SaaS 品牌开发练习

考虑到这些考虑因素和挑战，您应该对您希望自己的品牌（或新品牌）成为什么有一个大概的了解。 这个大纲远非完美，你可能在脑海中对你的品牌的“感觉”有一个很好的了解，但很难用语言表达出来。 这是品牌的挑战； 它不是数字或有形的，因此很难确定。 然而，这些练习可以帮助您量化、完善和阐述您的品牌。

不同的帽子方法

找出哪些特征适合您的品牌的最佳方法之一是找出哪些特征不适合您的品牌。 首先在一个关键区域进行更改，并列出它对您的用户体验的不同之处。 例如，假设您希望您的品牌具有随意、非正式的声音。 如果您开始使用公司行话和更长、更正式的结构化句子怎么办？ 您的客户可能会有什么反应？ 假设您的 UVP 的一个要素是提供即时客户服务。 如果您在您的应用程序中将其替换为强大的交互式自助门户，会怎样？

这个测试有几个不同的好处：

• 您将对所选品质的效果有更深入的了解，并且可以相应地调整它们。
• 你会强迫自己用语言表达和区分你的核心品牌品质，然后你可以在你的工作完成后发布。
• 您可能会发现一个与您的目标受众产生更强烈共鸣的角度（至少在概念上）。

性格测试

与其客观地描述您的品牌，不如将您的品牌想象成一个人。 这是一个帮助您更好地“了解”您的品牌的测试，并将帮助您找到并使用合适的声音。 这是什么类型的人？ 他们的年龄和性别是多少？ 他们住在哪里？ 他们有什么好玩的？ 他们的热情是什么？ 他们怎么跟你说话？ 他们怎么穿？ 不要害怕提出愚蠢的问题； 所有这些都可以帮助您更好地了解您的品牌。

精华实验

本质实验是极简主义的练习。 它将帮助您消除品牌战略的白噪音，并将重要的优先事项归零。 首先，用一个词描述您品牌的“本质”。 别作弊; 列出不同的单词响应，如果必须的话，这些响应可以代表您的品牌，但最终，您需要确定一个。 这是你的“主”字，是你公司的精髓，它应该渗透到你品牌的每一个应用中。 然后，针对贵公司的各个方面执行此操作——例如，用一个词概括您的使命（例如，“效率”、“适应性”、“减轻负担”。）用一个词概括您的 UVP（例如，“关怀”、“”普遍性”，“速度”），等等。

关键应用

一旦您的品牌建立起来，您就可以利用它的潜在应用。

网页设计

您的主页会给用户留下第一印象，因此请在尽可能小的空间内展示有关您品牌的所有信息。 尽量用尽可能少的词来简洁地描述你的想法，用你的设计方案给用户一种符合你品牌个性的“感觉”。 您可以在内部页面上扩展品牌的各个元素。

广告

广告的核心应该是您的品牌形象、声音和个性。 否则，用户将无法将您的消息与您的公司联系起来，他们当然也无法记住您。 同样，极简主义和简洁是你的朋友； 使用上面“本质”实验的结果来帮助您提出有针对性的信息，准确地展示您的品牌，并且不要忘记为您的受众量身定制您的信息。

内容营销

可以说，内容是您“把钱花在嘴边”的机会。 假设您的任务是帮助用户改善他们的社交媒体活动； 除了您的产品提供的服务，您正在做什么来帮助他们？ Sprout Social 为此目的提供了一个资源库，并以其标志性的品牌声音完成：

（图片来源：Sprout Social）

使用内容的方式没有对错之分，但它必须符合您的品牌价值，并在您的利基市场中展示您的权威。 即使您使用不同的作者，您的所有作品也必须在您的品牌声音中保持一致； 否则，您的用户将获得不一致的体验并且不太可能返回。

社交媒体市场营销

对于 SaaS 公司而言，社交媒体有多种用途； 它是一种销售工具，一种社会证明机制，甚至可以用作客户服务平台。 然而，如果你想有效，你需要在你的帖子中使用一致的品牌声音，并坚持你选择的品牌价值。 看看 Slack 如何在其 Twitter 帐户上保持随意、近乎尖刻的品牌形象：

帮助和教程

您的帮助和教程部分将使您的用户留在身边并使用您的软件——尤其是当他们最终遇到问题时。 但从新来者的角度来看，它也充分说明了您对客户满意度的承诺。 将此视为您的内容策略的附加翼，并证明您的专业知识和您对客户体验的优先考虑。 建立信任有很长的路要走，尤其是在早期。

结论

就品牌而言，一致性是成功的最佳工具之一； 让您的品牌在所有平台上保持一致，建立忠实的受众群体应该没有问题。 However, don't mistake consistency for immovability—your brand is a living, breathing creation, and should evolve as you learn more information about your customers and grow your company in new directions. Keep the core elements, the essence, of your brand close to your original vision, but don't be afraid to gradually branch out with new approaches and new applications.

The SaaS niche offers some major business development advantages, but these are accompanied by unique challenges that every SaaS marketer faces. If you can make your brand stand out, prove your value to prospective subscribers, personify your brand into a more approachable form, retain your customers for as long as possible, and overcome the initial momentum hurdles, you'll be well on your way to a long-term sustainable customer base and a profitable model. The better you know your audience, the more likely you are to succeed in every area, so back your decisions with research, and remain committed to your ultimate goals.

There are a number of strategies I haven't mentioned that can be valuable for SaaS companies, including email marketing and affiliate marketing, but the ones I outlined above are bigger and more important as overall constructs. Together, content marketing, SEO, and social media form a powerful, interrelated, complementary package of marketing tactics that provide the best long-term returns in both customer acquisition and customer retention. And while paid advertising often yields a positive ROI, it pales in comparison to inbound strategies when looking at the long term.

Want more information on content marketing? Head over to our comprehensive guide on content marketing here: The All-in-One Guide to Planning and Launching a Content Marketing Strategy .