B2B 需求生成：定义、运作方式、技巧及其他

什么是 B2B 需求生成？

B2B 需求生成让您的理想客户对您的产品或服务感兴趣。 但它并不止于此。 吸引他们的注意力后，B2B 需求生成策略会将他们转变为合格的潜在客户。

最终目标是拥有一系列合格的潜在客户，您可以将其传递给销售团队进行转化。

在 B2B 中，需求产生通常涉及更长的销售周期。 企业采购的决策过程可能更加复杂。 更不用说，它可能涉及多个利益相关者。

因此，您可能需要更长时间地维持需求生成工作。 另外，使用各种策略和渠道来接触和吸引潜在客户。

例如，项目管理软件的主要受众是项目经理。 然而，由于项目经理无法控制公司的预算，并且通常无权在未经批准的情况下进行业务投资，因此软件可能需要更长的时间才能转换此类客户。

至于他们的需求生成计划，软件公司可能会每周举办涵盖项目管理技巧的网络研讨会。 他们投放社交媒体广告来宣传网络研讨会。 他们甚至可以记录下来，以便新的潜在客户在使用电子邮件地址注册后可以立即访问。

B2B 需求生成中使用的其他一些常见策略包括：

• 内容营销。 创建信息丰富、有教育意义的内容。 这有助于潜在客户了解产品/服务的价值。 它还建立了信任和信誉，以建立客户与品牌的关系。 高质量、搜索优化的内容可以为您的网站带来流量。 如果您针对潜在客户的关键字和搜索查询，则该流量来自潜在客户。 如果内容为他们提供了价值（通过回答他们的问题、解决问题、指导他们完成流程等），他们就会对你还能如何帮助他们感兴趣。

• 电子邮件营销。 一旦有人订阅了您的电子邮件列表，他们就会被视为潜在客户，因为他们已经向您提供了他们的信息。 通常通过内容营销已经产生了兴趣。 但由于需求的产生并不仅仅限于品牌知名度，所以现在您的工作是通过向他们发送相关内容来培养他们的兴趣。

• 社交媒体市场营销。 您在社交媒体上发布的内容应该与您在博客上发布的内容类似。 它通过提供价值来产生兴趣。 使用正确的主题标签、持续发布内容以及分享有用且有价值的内容可为您的页面带来新的流量。 进入您的个人资料后，他们可以点击您的个人简介链接、浏览更多帖子、查看您的故事等，以了解有关您品牌的更多信息。

研究表明，B2B 品牌产生需求的三大目标是：

• 领先质量胜于数量
• 改进的活动结果
• 改善销售和营销协调

替代文本：B2B 营销人员的首要需求生成优先事项图

假设一家软件公司创建了一本电子书，解释如何使用实时聊天软件进行电子商务。

他们将通过有针对性的广告和电子邮件营销活动来推广电子书。 目标受众是试图通过商店中的实时聊天功能来改进电子商务优化的企业。

该电子书不仅向潜在客户提供有价值的信息。 它还将该软件公司定位为电子商务行业的思想领袖。 最终，这会产生兴趣并为他们的业务带来发展。

B2B 需求生成与潜在客户生成

B2B 需求生成和潜在客户生成通常可以互换使用。 但它们是不同的过程，具有不同的目标和策略。

B2B 需求的产生可以提高人们对公司产品或服务的认识和兴趣。 它专注于识别和培育潜在客户以推动收入增长。

需求生成策略吸引潜在客户。 他们向他们介绍产品/服务，并鼓励他们采取行动，例如填写潜在客户表格或请求咨询。

例如，营销自动化软件公司可能会撰写一篇详细的博客文章，介绍 B2B 营销人员如何使用自动化软件进行社交媒体广告活动来节省时间和金钱。 在博文中的某个地方，他们包含了一个 CTA（号召性用语），要求读者报名参加一个 30 分钟的网络研讨会，在研讨会上他们演示如何使用他们的软件将领先优势翻倍。

另一方面，潜在客户开发捕获潜在客户的联系信息。 例如他们的姓名、电子邮件地址和电话号码。

最终目标是尝试将他们转变为付费客户。 这可以是潜在客户开发广告、电子邮件活动、社交媒体营销活动，甚至在某些情况下进行推销电话的形式。

潜在客户生成的一个例子是我们上面提到的博客文章中的 CTA，或者就像这个

当博客文章成功带来流量并吸引潜在客户（读者）的注意力时，就会产生需求。 读者从搜索结果中点击了该帖子，并且有足够的兴趣继续阅读。

当读者成功交出他们的联系信息时，潜在客户的产生就发生了。

因此，需求挖掘是潜在客户挖掘之前的第一步。 如果不首先产生兴趣（需求），就无法产生潜在客户。

以下是一些主要区别：

• 目标： B2B 需求生成提高人们对产品或服务的认识和兴趣。 潜在客户开发旨在获取潜在客户的联系信息。

• 受众： B2B 需求生成的重点是吸引和培育潜在客户。 潜在客户生成策略的重点是识别和捕获潜在客户的联系信息。

• 策略： B2B 需求生成策略带来流量、创建品牌知名度并产生兴趣。 因此，常见的策略包括撰写博客文章、发布社交媒体帖子、举办网络研讨会等。潜在客户生成策略促进需要联系信息的潜在客户磁铁。 例如，要获得免费电子书、注册研讨会或下载指南，观看者必须填写潜在客户捕获表单，该表单获取他们的电子邮件地址并将其添加到品牌的电子邮件列表中。

B2B 需求生成如何运作？

现在您已经知道什么是 B2B 需求生成，是时候了解它的工作原理了。 在本节中，我们将回顾成功的 B2B 需求生成策略所采取的五个步骤，以便您可以开始制定自己的策略。

第 1 步：确定目标受众

B2B 需求生成的第一步是确定目标受众。 了解受众的具体需求和痛点。 然后，定制营销工作来解决这些问题。

您可以通过以下方式执行此操作：

• 市场调查。 市场研究是收集、分析和解释市场数据以获得决策见解的过程。 在这种情况下，它用于帮助您识别理想客户的特定人口统计数据、好恶、痛点和紧迫问题。 例如，您可以使用 Ahrefs 和 Mangools 等关键字工具来识别他们经常进行的搜索查询。 您还可以分析之前社交媒体广告的数据，以发现您的营销活动最吸引哪些人群。
• 客户调查。 调查是了解当前客户群的最直接方式。 询问以前的客户或当前的客户是否可以填写一份快速的一分钟调查问卷。 包括诸如他们如何听说您的产品、他们希望从中得到什么、他们目前使用该产品的用途等问题。
• 分析网站数据。 Google Analytics（分析）等工具可让您深入了解网站当前吸引的受众。 您可以识别年龄、性别、国家/地区等人口统计数据。 另外，确定带来最多流量的关键词，这可以让您了解目标受众最难解决的痛点。
• 来自社交媒体渠道的数据。 与广告一样，如果您使用企业帐户，您的社交媒体页面也会提供人口统计洞察。

第 2 步：建立意识

接下来，在潜在客户中提高对贵公司产品或服务的认识。 您可以通过各种策略来做到这一点，例如内容营销、电子邮件营销、社交媒体营销和定向广告。

根据 MarketingCharts 的数据，B2B 品牌最成功的漏斗顶部需求生成策略是现场活动、潜在客户培育活动和网络研讨会。

来源

Alt 文本：B2B 需求生成最成功的策略

利用这些信息，网络开发公司可以在本地营销活动中举办一小时的演讲，解释如何优化 SaaS 网站以提高转化率。 在演讲之前或之后，他们会分发演讲的视觉效果或摘要，其中包含他们的联系信息。

第三步：培育潜在客户

下一步是培育您的潜在客户。 这涉及提供有价值的信息并随着时间的推移与他们建立关系。

目标是让他们保持参与。 品牌可以通过电子邮件营销、网络研讨会、个性化内容等来做到这一点。

例如，一旦您通过磁铁吸引了潜在客户（例如免费电子书或网络研讨会注册），培育该潜在客户就需要继续向他们发送包含有用内容的电子邮件，他们可以利用这些有用内容来继续实现其目标。

这包括战略个性化，例如电子邮件分段，您的电子邮件列表根据订阅原因接收内容。 这可以确保您的某一部分受众不会收到与他们无关但与其他部分相关的内容。

另一种非常有效的培养潜在客户的方法是通过电子邮件序列，例如我们可以使用 LaGrowthMachine（一种 B2B 潜在客户生成工具）提出的方法：

电子邮件序列是基于订阅者感兴趣或关注的特定主题的一系列电子邮件。 目标通常是教或指导他们完成这个主题，并提供实用的建议，让他们可以实施以开始看到结果。

第 4 步：确定潜在客户资格

在培养潜在客户时，重要的是要确定他们的资格，以确保他们非常适合您的产品或服务。 这涉及评估领导者的兴趣水平、预算和决策权力。

如果您还没有这样做，请确定您的理想潜在客户的更具体细节，例如公司规模、地点、职位、预算以及他们想要使用您的产品的原因。 然后，确保您在所有潜在客户捕获表格中或通过电话（如果您使用预约模式）请求此信息。

一旦您掌握了这些信息，请利用他们的预算、紧急程度、与您的产品的一致性以及长期合作伙伴关系的潜力来确定优先级。 从这里，您可以开发一个评分系统，根据潜在客户与您理想客户档案的契合度来评估潜在客户的优先级。 将分数分配给不同的特征、操作或响应，以确定您应如何优先考虑跟进它们。

这也是客户关系管理 (CRM) 软件发挥作用的地方。

记录从潜在客户处获得的所有互动和信息。 您的 CRM 应该能够轻松维护所有潜在客户数据的集中位置。 这将帮助您跟踪进度、评估成功率并随着时间的推移完善您的潜在客户资格流程。

第 5 步：将潜在客户转化为客户

最后一步是将潜在客户转化为付费客户。 这是您的销售团队接管并努力完成交易的地方。

如何通过 8 个简单步骤创建 B2B 需求生成策略

恭喜您 — 您现在知道 B2B 需求生成的工作原理了！ 但如何将这些信息转化为有效的策略呢？

1. 定义你的目标受众

确定适合您企业的理想客户档案 (ICP)。 这将帮助您针对合适的受众定制消息传递和外展工作。

您可以通过以下几种方法来确定目标客户是谁：

• 分析您现有的客户群，以确定共同特征和人口统计数据
• 考虑年龄、性别、地点、收入、兴趣、痛点等因素
• 使用社交媒体分析来深入了解受众的行为和偏好
• 征求现有客户的反馈，以了解他们的需求和挑战
• 观察行业趋势和消费者行为变化，保持领先地位
• 随着业务的发展，继续分析和完善您的目标受众

2.设定明确的目标

确定您希望通过需求生成工作实现什么目标。 这可能会增加潜在客户的产生、促进销售或提高品牌知名度。

设定目标在 B2B 需求生成策略中至关重要，因为它为您的工作提供了明确的方向和可衡量的目标。 执行此操作时，请按照下列步骤操作：

• 定义需求生成计划背后的意图。 首先确定您的需求生成策略旨在实现的更广泛的业务目标。 这些可能包括增加收入、扩大市场份额、推出新产品或进入新市场。
• 制定更具体的需求生成目标。 接下来，将您的举措转化为具体且可衡量的目标。 例如，如果您的目标是增加收入，则具体目标可能是每月产生一定数量的合格潜在客户或实现特定的转化率。
• 设定 SMART 目标。 确保您的目标具体、可衡量、可实现、相关且有时限 (SMART)。 这意味着设定清晰、可量化、可实现、与您的业务目标一致且有明确时间范围的目标。 例如，“六个月内将销售线索增加 30%”就是一个 SMART 目标。
• 考虑历史数据和基准。 使用历史数据和行业基准来为您的目标设定过程提供信息。 分析过去的绩效并将其与行业标准进行比较，以设定现实的目标，挑战您的团队，同时仍然可以实现。 您可以从之前的广告活动、网站分析、社交媒体分析等中获取这些数据。
• 将目标分解为可操作的指标。 定义主要目标后，将其分解为可操作的指标或关键绩效指标 (KPI)。 这些指标应与您的目标直接相关并启用进度跟踪。 相关指标的示例可以包括潜在客户转化率、每个潜在客户的成本、网站流量或营销活动的参与率。
• 定期监控和审查进展情况。 根据您确定的 KPI 跟踪需求生成工作的绩效。 为此，您可以使用分析工具、CRM 系统和 Ahrefs 等网站报告工具。 审查和分析数据，以确定需要改进的领域，优化策略，并做出必要的调整以保持正轨。

3. 进行市场调查

了解您的市场和竞争。 这将帮助您识别市场差距和机会，使您的业务脱颖而出。

市场研究收集并分析有关行业或产品的信息。 目标是帮助您做出明智的业务决策。 它涉及从各种来源（调查、焦点小组、在线分析等）收集数据。 然后，使用该数据来确定市场趋势、消费者偏好以及潜在的机会或挑战。

市场研究可以帮助您评估竞争并做出明智的决策。 特别是在产品开发、定价、营销和其他关键业务策略方面。

请按照以下步骤充分利用您的市场研究计划：

• 定义您的研究目标和问题
• 选择适当的研究方法（即调查、焦点小组、在线分析）
• 制定研究计划和时间表
• 使用工具（即统计软件、数据可视化工具）收集和分析数据
• 解释结果并得出结论
• 使用调查结果为业务决策和战略提供信息
• 根据需要持续监控和更新您的研究

4. 开发买家角色

买家角色是理想客户的虚构代表。 但它们是基于准确的数据和研究。

它们可以帮助您更好地了解客户的需求、偏好和行为。 反过来，这可以让您根据它们定制您的营销和销售工作。

您需要收集的数据包括：

• 人口统计信息
• 职称
• 痛点
• 目标和动机
• 和更多

拥有明确的买家角色对于各种规模的企业都很有价值。 它们可以帮助您制定更有针对性的营销策略，与您的受众产生共鸣。

5.制定内容策略

开发满足买家角色需求和兴趣的内容。 这可能包括博客文章、白皮书、案例研究、信息图表、视频等。

内容策略概述了您将如何创建、发布和管理内容。 它涉及确定会引起受众共鸣的内容类型。 然后，制定创建和分发该内容的计划。

内容策略通常包括以下要素：

• 目标设定。 建立明确的内容策略目标。 例如增加网站流量、产生潜在客户或提高品牌知名度。
• 受众识别。 确定目标受众。 然后，开发买家角色以更好地了解他们的需求和兴趣。
• 内容创作。 制定创建高质量、引人入胜的内容的计划。
• 内容分发。 确定分发内容的最佳渠道和策略。 例如社交媒体、电子邮件营销或内容合作伙伴关系。
• 指标和测量。 建立指标来跟踪内容策略的成功。 使用数据来优化和完善策略。

明确的内容策略可以帮助企业建立思想领导力、建立品牌知名度并推动参与度和转化。 它还有助于确保内容创建工作与业务目标保持一致，并确保您有效地使用资源。

研究表明，仅内容创建就使 B2B 营销人员的成功率提高了 78%。

来源

Alt text：影响 B2B 营销人员提高成功率的 7 个因素

6. 制定潜在客户开发计划

制定计划以通过各种渠道捕获潜在客户。 例子可以是：

• 投放社交媒体广告以引导磁铁着陆页
• 制作电子邮件序列，其最终目标是让订阅者与您团队中的某人预约通话或请求产品演示
• 规划在线活动，例如网络研讨会
• 参加或举办现场营销活动，您可以在其中与当地或全国企业建立联系

请记住，B2B 潜在客户开发计划会吸引并捕获潜在客户的信息。 目标是引起人们对您的产品的兴趣。 然后，收集潜在客户的联系信息，以便跟进并转化为销售。

您用来产生潜在客户的策略将取决于您的目标受众、行业和营销目标。 您应该始终查看收集的数据，以确定您的理想客户喜欢哪些通信来源。

例如，如果您发现电子邮件打开率和点击率较低，请将精力集中在参与度较高的渠道上。 您可能在 LinkedIn 上拥有数千个连接，并且在您撰写的帖子中获得了大量分享，这可能表明 LinkedIn 潜在客户开发比暂时在电子邮件上投入更多时间和金钱更值得您投入时间和金钱。

7.使用营销自动化

使用营销自动化工具来简化您的潜在客户开发工作。 另外，培养通过销售漏斗引导。

营销自动化使用软件工具自动执行重复的营销任务。 这包括电子邮件活动、社交媒体发布和广告定位。 营销自动化简化了营销流程并提高了效率。 它还提高了营销工作的有效性。 它立即向潜在客户和现有客户提供个性化和有针对性的消息。

您可以使用营销自动化来：

• 培养通过销售漏斗引导。 通过根据行为和兴趣提供相关内容和消息来实现这一点

• 提高潜在客户质量和转化率。 通过识别最活跃的潜在客户来做到这一点。 然后为他们提供个性化的消息和优惠

• 提高客户保留率。 根据他们的行为和偏好提供个性化的消息和优惠

• 提高营销投资回报率。 根据数据和见解自动化和优化营销活动

营销自动化工具通常包括以下功能：

• 领先得分

• 电子邮件营销

• 社交媒体管理

• 着陆页

• 分析

这些工具可以帮助企业节省时间和资源。 此外，还可以提高销售线索质量和转化率。 并向潜在客户和现有客户提供更加个性化和有针对性的营销信息。

8. 测量和分析你的结果

跟踪您的目标进度，并在必要时调整您的策略。 这就是您的 KPI 发挥作用的地方。

请记住您在需求生成策略开始时分解目标时设定的可行指标。 如果您的目标是增加收入，您可能最关心转化率和每条线索的成本。 如果是为了提高品牌知名度，请密切关注社交媒体和电子邮件的页面浏览量、跳出率以及点击率。

有大量工具可用于轻松跟踪进度，其中很多都是免费的，例如我们提到的 Google Analytics、内置社交媒体业务分析和 CRM 数据收集。

密切关注此类数据可帮助您轻松确定最省时、最具成本效益的方法，以提高营销活动的效果，同时保持尽可能高的投资回报率。

例如，如果您发现客户开始填写潜在客户捕获表单，但电子邮件营销软件中的数据显示他们中途放弃了该表单，您可以将精力集中在改进捕获表单上，使其更短、看起来更值得信赖、要求更准确。更少的信息等——而不是错误地将登陆页面识别为问题并重新处理已经表现良好的内容。

正确的 B2B 需求生成策略是扩展业务的关键

总之，B2B 需求生成对于任何成功的营销策略都至关重要。

B2B 需求的产生可以成为各种规模企业的强大增长动力。 这一切都归结为拥有正确的工具和策略。

通过优化和改进您的需求生成工作，在竞争中保持领先地位。 这会带来长期的成功。 您可以通过以下步骤最大限度地提高需求生成工作。 此外，还可在当今竞争激烈的 B2B 环境中推动增长。