什么是客户档案？ 终极指南+免费模板

大众营销的日子已经过去了。

企业不再需要向整个市场发送广告并寄希望于最好的结果。 通过正确的市场调查，您可以接触目标受众并提供满足他们需求的体验。

但是，要接触目标客户，您必须知道他们是谁。 这就是为什么创建理想的客户档案 (ICP) 是必经之路。 客户分析使企业能够通过提供最有可能购买其产品和服务的人的详细描述来识别和定位高质量的潜在客户。

许多企业使用客户数据平台 (CDP) 来了解他们的受众。 它将来自网站、移动应用程序和电子邮件平台等多个来源的客户数据整合并集成到一个数据库中。 这些数据随后可用于创建 ICP。

建立客户档案将使您能够通过提供数据驱动的见解来完善营销策略，从而更好地开展营销活动。 这对于拥有针对不同类型客户的多个产品线的企业来说尤其有价值。

为什么客户画像很重要？

ICP 对于设计营销或业务策略至关重要。 认识一个肯定会向您购买的买家比定位其他地方的群体更有价值。 通过客户分析，您可以缩小您的方法并创建有针对性的解决方案，而不是提供分散在一个大群体中的解决方案，从而导致稀释的结果。

客户档案对于了解理想客户的动机、恐惧和沟通方式非常重要。 如果在销售、市场营销和产品开发中正确使用，它可以增加您满意的客户数量。

营销团队可以使用客户资料来为各种活动定制消息，从而提高转化潜在客户的机会。 销售团队可以根据客户购买产品的可能性来确定如何接近客户。 支持团队可以使用 ICP 通过针对特定需求来提供个性化的客户服务。

并非每个人都受到相同事物的激励，这意味着应根据与您打交道的对象使用不同的销售策略。 因此，拥有多个客户资料总是更好。

客户资料示例

您的品牌是独一无二的，因此您的客户资料也将是独一无二的。 所以不要害怕分支。 以下是一些帮助您入门的客户资料示例。

分割

客户群按共同需求和因素（如人口统计、价值观和首选沟通渠道）划分客户数据。 这些数据有助于营销人员制定能引起这群客户共鸣的最佳广告策略。

人口统计、心理统计和行为

人口统计、心理和行为等元素绘制了客户的高端概览。 通过将客户资料分为这些类别，营销人员可以了解他们的客户喜欢购买什么以及如何购买。

买家角色

买家角色是提出关键问题的完美工具，可以完善您的客户资料并回答关键问题。 它帮助企业形象化他们的目标受众并定制他们的解决方案以完美地适合他们。

记分卡

这种类型的客户档案包括确定一组您希望客户具备的能力，例如需求、时间、预算等。然后根据三个参数设置评分标准：不适合、可行适合和完美适合。 衡量这些分数并对您的潜在客户进行排名，以找到理想的客户。

以前从未创建过 ICP？ 使用我们的免费客户资料模板开始使用。

如何创建客户档案

将客户资料想象成创建模拟人生角色。 您正在构建一个化身，一个描述您的广大客户的角色。 当然，每个客户都是独一无二的，但为了营销，最好根据客户的相似性将他们分组在一起。

让我们深入了解创建客户资料的分步过程。

1. 关注你的长期目标

如果客户不能帮助您实现目标，那么确定您的理想客户就毫无价值。 贵公司今年最大的关注点是什么？ 它是产品的 X 销量吗？ 您的网站上有更多注册？ 增加社交媒体关注者？ 客户资料可以帮助您实现所有这些目标。

一旦您确定了您的目标，您就可以专注于客户如何实现这些目标。 如果您的目标是销售 XYZ 产品，则新购买一百次 ABC 产品并不重要。 您的目标和目标客户应该完全一致。

2.突出你的独特之处

残酷的事实是，您的企业并不是唯一以理想客户为目标的企业。 这就是为什么关注让您的品牌或产品与众不同的关键所在。

想一想您购买的最后一个产品。 这可能是因为它以独特的方式脱颖而出并引起了您的注意。 找出这些差异是让潜在客户相信您可以比竞争对手更好地解决他们的问题的第一步。

我们在 G2 上经常看到的一件事是品牌使用他们的 G2 Grid Score 来强调潜在客户的客户满意度。 这些经过验证的用户评论来自现有客户，可帮助公司突出真实用户对其产品的喜爱。

3. 建立你的买家角色

一旦您确定了您的长期目标以及是什么让您的产品与众不同，就该将其与您的理想客户一起考虑。 你的买家角色应该概述一些关于潜在客户的高层次的事情，这将帮助你建立你的客户档案。 这两件事共同创造了吸引新客户的完美策略。

关于潜在客户，您应该记住以下几点。

1.人口统计

这些是关于您的客户的基本事实。 您可能只需观察它们就可以收集到这些信息。 重要的人口统计信息包括年龄、城市、性别、种族、民族等。

例如，如果您想销售客户关系管理 (CRM) 软件，您理想的客户可能在营销部门工作。 您可能希望以首席营销官 (CMO) 为目标，因为他们是了解您产品重要性的决策者。

2.社会经济学

社会经济因素包括家庭收入、教育、邻里关系、职业和构成。

这也可以转化为您的理想客户所从事的业务类型。 如果您知道您的产品价格昂贵，那么针对企业而不是小型企业可能是最大限度地提高成功机会的最佳选择。

3. 心理学

这包括兴趣、爱好、最喜欢的电视节目（以及音乐、网站、媒体等）、消费习惯、焦虑和政治观点等等。

如果您知道您的理想客户会阅读某个行业博客或网站，那么在该网站上撰写访客博客可能有助于将您的产品或业务展示在该客户面前。 您还可以定期与您知道理想客户关注的某些社交媒体帐户进行互动。

4、品牌亲和力

客户为什么使用你的品牌？ 他们从中得到什么？ 他们多久使用一次产品或接受服务？ 了解客户的忠诚度很重要，因为客户忠诚度背后有消费能力。

评估您的理想客户是否已经忠于另一个品牌。 你怎样才能让他们成为你的忠实客户？ 值得一试吗？ 是什么让他们喜欢另一个品牌，您的品牌做得更好吗？ 这些都是需要考虑的事情。

5.客户潜力

您还应该考虑的一件事是什么造就了伟大的客户。 追求拥有最知名领导者的最大公司可能很诱人——但这并不总能使某人成为好客户。

一旦您收集了所有这些信息，您就可以将它们放在一起并创建您的买家角色。

客户资料与买家角色

客户资料通常与买家角色互换使用，因为这两个术语都根据人口统计、心理特征和购买模式等因素来描述客户。 但是，它们之间存在细微差别。

客户档案最常用于 B2B 公司。 它定义了作为您产品的完美客户的公司的特征。 它非常适合实施基于帐户的广告的企业，因为他们可以专注于向目标帐户进行销售。

另一方面，买家角色是您客户的概括代表。 它使用市场研究来定义最适合您的产品或服务的人群。

这两个概念是相互关联的，因此企业必须同时处理客户资料和买家角色。 由于在竞争激烈的市场中没有什么是永恒的，因此请记住重新审视您的 ICP 和角色，以保持相关性并在您的方法中取得成功。

如何使用客户资料

汇总有关客户的这些数据后，根据相似性将它们分组到桶中。 很可能，您将拥有不止一份客户资料。

公关活动

创建后，客户资料可以帮助您决定开展哪些公关活动。 这些可以帮助您提高品牌知名度，并将新客户带入您可能错过的销售渠道。

营销计划

客户资料还可以指导您的营销计划。 现在您知道哪种媒体最有效地接触您的客户：电视广告、Facebook、店内促销、Pinterest、报纸、直邮、Twitter、广播等。

您将了解您的客户最感兴趣的促销活动。这可能包括活动、赠品、新产品、演示或折扣。 而且您会知道哪些图像、字体、颜色、笑话和参考资料会引起他们的注意。

销售量

客户资料还将显示您可以采取哪些措施来说服客户您的报价是最好的。 你可以通过兜售保证、卓越的客户服务、担保等来缓解焦虑。

这个练习表明什么是行不通的，这与了解什么行得通同样重要。 例如，如果您的客户群是高中生，请不要提及“我爱露西”。 或者，如果您的客户年龄在 55 岁以上，则不要使用难以阅读的细小字体。

在销售方面，您可以使用 CRM 软件帮助您对收集到的所有信息进行分类并制定适当的战略。 该软件可以帮助您将客户资料与个人潜在客户和潜在客户配对，因此您可以使用与您用于这些客户的营销信息类似的销售宣传。

客户分析如何帮助转化潜在客户？

花点时间回想一下您作为消费者的经历。 您是否收到过与您对话的广告或促销活动？ 几乎就像他们认识你一样？

别担心，他们不会通过您的 iPhone 窃听您的谈话。 这个超针对性的信息实际上是建立完美客户档案的营销团队的工作。

与您联系的企业花费了大量时间、精力和研究来进行客户数据分析并了解您，因此他们可以像可信赖的朋友一样与您交谈。 营销团队确切地知道哪些图片会吸引您，哪些社交媒体渠道可以吸引您，以及您想在一年中的什么时间购买产品或服务。

作为潜在客户资格的一种形式

当您的企业有资格获得潜在客户时，您实际上是在衡量他们购买您产品的可能性。 创建客户资料时，您可以创建剧本以将引人注目的潜在客户转化为销售。

如果没有正确的沟通策略、销售谈话要点或对购买者动机的理解，您还不如忘记潜在客户资格。 仅仅知道有人可能会向您购买是不够的。 你必须知道什么战术会让他们在虚线上签字。

客户分析可帮助您实现这一目标。 一旦您了解了客户的动机、恐惧和愿望，您就可以为您的销售团队创建剧本，引导他们轻松达成交易。

帮助让每个人都在同一页面上

熟悉您的品牌和客户需要花费大量时间。 新员工通常需要几个月的时间才能熟悉该品牌及其产品。

强大的客户档案可以帮助这些员工跳过学习曲线，更快、更高效地熟悉您的公司及其产品。 这意味着更少的培训时间，更多的时间来追逐您希望完成的那些备受瞩目的交易。

为您的团队提供策略

无论您是从事销售、产品还是市场营销工作，您之前都可能使用过内部通信软件。 也许您的团队推出了一项新功能； 每个人都必须知道如何讨论它。

在与潜在潜在客户交谈时，客户资料的作用相同。 它允许每个人都在同一页面上，并制定策略来确定某些客户喜欢如何与他们沟通，是什么激励了他们，又是什么让他们失望。

对客户有帮助的，对企业也有帮助

如果您的营销或销售工作没有取得成功，请暂停并评估您的客户。 想想你需要知道什么才能满足他们的需求。 决定使用什么研究方法来收集这些数据：电子邮件调查、焦点小组、面对面反馈等。这个练习可能需要一些时间，但它是值得的。

请记住，如果您不知道要卖给谁，就不知道如何销售。

想了解更多建立有意义的客户关系的方法吗？ 阅读有关体验营销的所有内容，以及它如何将您的努力提升到一个新的水平。

本文最初发表于 2018 年。已更新新信息。