为什么以客户为主导的购买是 SaaS 的发展方向

在许多情况下，公司正在争论是否将重点放在以销售为主导的方法或以产品为主导的方法来实施新的客户获取策略。

以客户为主导的购买能够将两者的要素结合起来，提供一个新的角度，将客户置于流程的核心。

当客户在整个购买过程中获得咨询支持和资源时，品牌可以通过提供积极的购买体验来增加销售的可能性。

确保客户的需求始终作为核心焦点是客户主导型购买方法的主要目标，它通过处理销售主导型和产品主导型策略的平衡来实现这一目标。 如果成功，它可以让品牌建立一个可持续的长期增长模式。

客户主导的购买对于 SaaS 中的销售意味着什么？

最近的市场、地理和经济发展清楚地表明，SaaS 市场没有标准的销售方法。 根本不存在一种放之四海而皆准的方法。

当前的客户购买行为表明，客户不断增强购买软件的信心和经验。 客户不再需要像过去那样多的指导和手持支持。

除此之外，随着客户对 IT 依赖的需求减少，软件提供商不断创新产品，使其销售团队使用起来更直观、更易于销售。

考虑到这一点，SaaS 行业出现了一种趋势，即供应商可以根据客户的特定偏好优先灵活、持续地审查客户的购买体验，从而扩大其忠实客户群。

以客户为主导的购买方法使客户能够重视定制购买过程中的体验、产品和时间（这也会影响他们的签名后体验）。

为了对购买过程产生积极影响，供应商需要允许买家在自己的时间、自己的环境或条件下评论产品。 这使得买家能够根据自己的喜好做出决定，并向买家表明供应商优先考虑客户体验。

主动为买家提供测试环境是创造高效购买体验的非常有效的方法。 这样做是因为它让买家在决策过程中感到更有权力。

为什么以客户为主导的购买对于销售很重要？

以客户为主导的购买之所以有效，是因为它为客户在购买过程中提供了自由、控制和便利。 这并不意味着卖家必须提供最大的自由度，但找到最佳平衡可以让买家感到舒适和自信。

对于 SaaS 产品来说，这一点更为重要，因为 SaaS 产品是协作型多用户工具。 让购买者能够使用、测试产品并与同行互动，可以提高他们获得内部利益相关者认可的能力。

以客户为主导的购买模式不只是依靠少数成员来决定公司或团队的新工具，而是允许买家评估并适应潜在的产品。

与其他利益相关者分享产品体验可以让主要购买者收集与购买决策相关的反馈和问题。

然而，这不仅仅是提供免费试用。 这必须更深入，因为买家需要看到产品的实际应用，以便更好地了解用例和操作。 提供可立即测试的预填充环境将显着节省买家和供应商的时间。

买家经常被允许访问免费试用版或沙盒环境，但里面什么都没有，迫使他们设置用例来查看某些特性和功能的实际用途。

如果卖家更容易地提供已准备就绪的产品并提供填充数据，则可能会导致买家更加知情和舒适，他们可以通过问题、反馈和产品体验有效地评估您的产品。

虽然上述内容主要是审查买方的利益，但很明显，供应商也将削减成本、节省时间并拥有更好的资格流程。 以客户为主导的购买模型和预先填充的产品环境可以节省无数时间与买家进行的重复通话、演示和研讨会。

虽然非常有价值的机会可能会受到特殊对待，但在获得经验和接触他们想要购买的潜在产品时，许多其他客户不应被忽视。

在 SaaS 行业，买家在做出最终购买决定之前通常会比较多种产品。 买家需要大量的通话安排和时间来体验多种潜在产品。 在买家自己的时间向他们提供可立即测试的产品与减少负面购买体验密切相关。

如何为您的销售团队制定有效的以客户为主导的购买策略

根据组织当前的设置，各个产品、销售、财务、成功和营销团队的协调至关重要。 如果没有这些部门中的大多数，转向以客户为主导的购买模式将会很困难。

如果您的组织采用客户主导的购买模式，则当客户签署签名后的剩余旅程时，应设置类似的策略。

重申之前提到的，没有一种放之四海而皆准的销售方法，因此即使采用客户主导的购买模式，也并非所有客户都希望得到同样的对待。 以客户为主导的购买为供应商可能遇到的不同潜在购买体验提供了灵活性。

在查看接下来制定以客户为主导的购买策略的四点之前，请确保您已进行充分的研究以了解理想的客户概况、购买冠军和经济冠军（预算持有者和签署者）。 这在细分受众群体和确定策略范围时非常重要。

提供预先填充的以客户为中心的产品

如果可能，请花时间准备您的产品，以便您的用户可以在自己的时间测试它并查看它的实际效果。 避免提供空的沙箱，这需要用户设置并想象产品在特定用例下的感觉。

在测试环境中使用数据填充您的产品是让用户测试、询问、体验并建立购买决策信心的理想方式。

此外，甚至在用户与销售代表交谈之前向他们提供此服务也可能是有利的，因为它可以增加潜在买家的产品曝光度，而无需他们在经典的销售周期中安排和花费时间。

打造以客户为中心的购买体验

为您的买家提供个性化的购买旅程和体验，让他们感觉掌控整个流程，这一点至关重要。 这可以通过多种方式完成，但可能包括提供定制环境、在自己的时间访问您的产品，以及在需要额外指导时联系可以回答他们问题的代表。

如果买家想在进入下一阶段之前与同事一起花几个小时研究您的产品，那就让他们吧。 当他们在测试您的产品后确实有疑问时，请在他们需要时随时提供支持或主动提供支持。

一些买家可能需要销售代表的严格指导，而另一些买家可能希望在自己的时间内最大程度地展示产品。

充当盟友而不是传统 SaaS 供应商

以客户为主导的购买方法允许这种关系是混合的，并适应 SaaS 市场中买家不同且不断变化的需求。 在整个产品和入职体验中，有很多机会可以个性化买家和卖家之间的购买体验。

在购买过程中更多地扮演盟友的角色可以让买家在签名前后与客户建立持久的关系。 不提供适合所有潜在买家的标准免费试用； 对其进行定制，使其与买家更相关。

对于买家来说，在购买过程中投资于商业案例、价值、品牌和关系至关重要，因为它会影响签名、入职、续约、宣传和扩张等关系的寿命。

购买后保持支持质量

重要的是要记住，对客户主导的购买体验的承诺也必须在售后体验中得到体现。

当买家在购买过程中被视为 VIP 时，通常会令人失望，但一旦销售完成，入职和管理流程就会截然不同。

为了执行有效的客户主导的增长模式，客户必须保持在所有客户阶段的最前沿。 SaaS 关系的长久存在是通过一致的客户主导体验实现的，无论是在购买、入职、续订、支持还是扩展阶段。

购买：客户主导、产品主导、销售主导

随着经典的销售主导型购买，市场发现它随着时间的推移变得越来越无效。 如今，典型的买家希望对软件的购买过程有更多的控制权，但也更加谨慎。

除了更加谨慎之外，他们还比前几代人更加精通技术。 这使得买家能够更轻松地了解标准销售流程，减少他们被轻易追捕的机会，并提高他们挑战供应商的能力。

作为替代方案，以产品为主导的购买已经很受欢迎。 用户可以快速试用产品并在准备好后购买。 在这种设置中，买家受益匪浅，因为他们可以完全控制购买流程，不会被销售人员打扰，也不需要安排演示来感受他们想要购买的产品。

然而，它的缺点是，虽然它可以展示产品的功能，但它不能总是通过现场体验或有经验的用户的指导来展示产品的独特价值。

仅依靠这种方法可能会导致盈利能力下降，因为空的沙箱和免费试用环境很难展示产品的独特价值，从而难以将用户转化为付费客户。

因此，由于产品和销售主导的购买方法有其局限性，新的混合方法是以客户为主导的，这为客户提供了两全其美的优势，为当今 SaaS 环境中的购买旅程创建理想的设置。

让客户更好地控制购买过程

希望采用客户主导的购买模式的组织应该构建预先填充的产品环境、模板和类似于买家产品体验的引导演练。

根据买家自己的条件向他们提供这些体验，使他们能够选择最适合自己的购买路径，这有助于优化销售策略。

为您的销售部门培养以客户为主导的购买模式不仅可以在购买过程中，而且可以在他们正式与客户签约后建立更积极和持久的关系。 他们将能够更快、更有信心地加入您的产品，并且由于积极的购买体验而可能成为您产品的推广者。

这就是为什么供应商必须在销售过程中将更多控制权交给买家来建立信任和忠诚度。 这可以成为影响整体客户、公司和产品增长的互利关系的基础。

以客户为主导的购买模式可以提高 CSAT、降低成本、促进销售并影响关键指标，例如增加钱包份额、提高成交率和缩短销售周期。 根据买方想要测试、共享、验证和购买软件的方式，供应商可以改善整体买卖双方的体验和策略。

总而言之，虽然本文主要关注客户主导的模式如何影响购买过程中的销售，但客户主导的方法可以影响后期的扩展、营销、社区、续订和产品，从而带来许多好处。 - 签名体验。

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