有针对性的广告、精心策划的算法、永无休止的通知。

这就是我们数字生活的现状，作为 B2B 营销人员，弄清楚如何成功消除噪音似乎令人畏惧。

在消费者不断受到信息轰炸的时代，了解他们从认知到决策的过程对于在竞争中脱颖而出至关重要。

通过客户认知的三个关键阶段，整个旅程通过认知、考虑和决策循环。 通过了解优化和维护平衡的 B2B 内容营销策略的重要性，企业将能够吸引和转化客户，无论他们处于购买旅程的哪个阶段。

了解黑暗社会模式

在深入研究 B2B 如何优化其内容之前，营销人员需要了解买家的旅程。 设身处地为客户着想，回想一下您的企业必须做出购买决定的时期。

对你来说这个过程是什么样的？ 您是否立即知道自己想要什么，或者您是否花了一些时间思考您的选择，进行在线研究并与同行讨论最佳解决方案？ 您与多少个不同的提供商交谈过？ 您是否被有针对性的付费广告所吸引，或者您是否阅读了排名较高的文章？ 您访问了多少个不同的网站？ 您也查看过社交媒体网站吗？

有了如此多的可用信息，买家就会不断进行研究，因此客户旅程并不是线性的。 事实上，它更像是一个循环过程，从触发器开始，将买家从一个接触点、互动点或决策点转移到下一个点，然后再进行购买。 这被称为“混乱的中间”。

对于谷歌来说，这个图看起来像一个无限循环，顶部有一个触发点，底部有一个购买点。 我们 Zen Media 已经采用了这个循环，并对其进行了充实，以便为中间的实际混乱留出更多空间。 我们称之为黑暗社交模式。

在凌乱的中间相遇

凌乱的中间部分在我们的图表中很重要，因为它显示了共享媒体、付费媒体、免费媒体和自有媒体在哪里与消费者互动。 现在，消费者至少需要 27 个接触点才能做出购买决定，而称为“黑暗社交”的不可量化、不可追踪的区域就是该活动发生的地方。

我们将黑暗社交定义为在无法追踪或非公开环境中社交媒体上发生的活动和对话。 这包括客户在没有评论或点赞的情况下阅读的情况、同事和朋友之间在私信或私人群组或网络中的对话，以及其他无法追踪的活动。 这也是潜在买家购买旅程的中心，大部分操作都在此发生。

虽然这看起来像是购买过程中无法控制的部分，但实际上这是您通过频率偏差留下印记并留下各种令人眼花缭乱的印象的机会。 通过利用付费、自有、共享和免费媒体战略性地定位潜在买家，您的品牌将在买家旅程的关键探索和评估阶段变得更加引人注目。 这将帮助您创造积极的印象，可能会导致买家转化。

审核您的内容

由于买家的大部分旅程都在混乱的中间度过，因此请确保您的品牌在每个可能的接触点都能接触到他们。 您的品牌通过付费、免费、共享和自有媒体的共同努力，在客户开始考虑购买之前就建立了知名度，目标是让客户在踏上旅程后记住您的名字或认出您的徽标。 这将使您在整个购买过程中始终处于他们的脑海中。

当您审查 B2B 营销策略时，首先要进行内容审核。 请考虑以下事项：您拥有大量哪些类型的内容？ 您缺少什么类型的内容？ 哪些附加内容可能有帮助？ 如何让您的内容更具吸引力？ 您瞄准了哪些角色，又忽略了哪些角色？

进行彻底的内容审核将揭示有关您的品牌现状和需要的重要信息。 它可以识别您的内容策略中的差距，并在您进行改进时提供指导。

以下是一些可帮助您进行彻底内容审核的提示：

1. 直接与客户交谈。 与当前和潜在客户进行调查或销售电话，以了解他们的痛点并了解他们需要从您那里获得的信息。
2. 不要忽视搜索引擎优化。 为了取得成功，您需要实施 SEO 最佳实践，在我们瞬息万变的世界中，这个领域需要经常关注。 SEO 审核将揭示搜索排名更高的障碍。 使用它们来提高网站的可搜索性和搜索排名。
3. 定期进行社交媒体审核。 由于强调简短的内容，社交媒体可能比品牌网站上的内容更加随意，但它也是向潜在客户介绍您的品牌的重要工具。 通过分享有用的链接和图形，确保您的社交渠道提供丰富的信息。 也花点时间评估一下你的语气。 乐观、信息丰富的声音会引起积极的关注，而使用太多的行业术语可能会让人们望而却步。
4. 检查您的网站。 网站是共享信息的强大工具，可让您发布各种内容并增加接触合适受众的机会。 这包括讨论相同主题的博客文章、白皮书、信息图表和视频。 以新的方式分享相同的信息将影响更多的人并强调您在该领域的知识。
5. 了解你的听众。 您理想的客户是什么样的？ 您是否接触到了正确的受众？ 一旦您了解了您的买家，您就可以策划您的内容来吸引他们并让他们回到您的品牌。 这包括了解接触客户的最佳渠道并提供源源不断的相关内容。

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平衡是关键

一旦完成，审计将揭示哪些领域缺乏内容，哪些领域内容过多。 这是您平衡内容并确保取得更大成功的机会。 将您的内容与适当的买家角色保持一致，以保持内容类型的平衡，并使您的外展多样化，以覆盖各种潜在客户。

考虑起草博客文章来解释您的产品和服务，使用有针对性的社交广告来吸引特定受众，并考虑添加更多音频和视频内容来增加内容的维度。 找到将品牌独特的声音和风格添加到内容中并确定与竞争对手的关键差异化因素的方法也很重要。

这可能需要花费大量时间来修改您的内容，直到您达到以最适合您的品牌的正确风格向正确受众分享有用信息的完美平衡，但这个发现阶段对于整个客户旅程非常重要。

一旦建立，这种平衡就会吸引访问者访问您的网站并将其转化为客户。 它会激起您的社交渠道的兴趣并引发询问。 它建立信任和忠诚度，希望为您赢得终身客户。

当客户在整个购买过程中浏览看似无穷无尽的内容时，您的品牌应该在他们的视野中保持强大、一致的形象，脱颖而出。

改进和构建强大的内容策略首先要了解客户旅程、审核内容并在必要时填补空白。 一旦建立，您的品牌将出现在整个买家旅程的各个关键点，通过认知、考虑和转化绘制从客户到您的地图。

您准备好改进内容策略并提高客户意识了吗？ 保持联系。