CRM 潜在客户培养的来龙去脉
已发表: 2023-07-11正如任何成功的企业都知道的那样，销售（以及由此延伸的营销）都与关系有关。 可以将其视为古老格言“用蜂蜜吸引更多蜜蜂”的商业可行版本。
在一个以即时满足为常态、个性化体验为关键的时代，要激发潜在客户与您互动（更不用说购买）需要的不仅仅是简单的号召性用语。
下面，我们将介绍 CRM 潜在客户培养的细节，并指导您如何与客户建立真实的、基于信任的关系，同时确保您的销售和营销工作取得成功。
潜在客户培育的定义是什么？
根据 Hubspot 的说法，潜在客户培育的定义是“与潜在客户建立关系的过程，其目标是在他们准备好时赢得他们的业务”。 Forrester Research指出，根据 Forrester Research 的数据，擅长潜在客户培育的公司可将销售就绪的潜在客户数量增加 50%，而每个潜在客户的成本则降低 33%。
它是通过个性化和有价值的内容吸引潜在客户，引导他们从最初的兴趣到完成销售。 而且，考虑到客户在准备购买之前平均需要进行八次互动，因此销售线索培育不是您想错过的销售流程中的一个步骤。
了解销售漏斗
对于希望建立牢固的客户关系并推动收入增长的组织来说，潜在客户培育可以改变游戏规则。 通过采取以客户为中心的战略方法，您将释放CRM 数据的全部潜力、加快销售周期并实现组织成功。
销售漏斗是买家旅程的直观表示，说明了潜在客户在购买之前经历的各个阶段。 将其视为引导您的潜在客户从最初的认知到成为满意的客户的途径。 通过了解每个阶段，您可以战略性地培养潜在客户并将其转化为忠实的拥护者。
销售漏斗的关键阶段
销售漏斗是您销售成功的路线图。 每个阶段代表潜在客户的参与度，可以分为三组：漏斗顶部、中部和底部（也被亲切地称为 TOFU、MOFU、BOFU）。
- 豆腐：
意识/兴趣：在此阶段，潜在客户正在积极寻求应对挑战的解决方案。他们通过参与您的内容、订阅时事通讯或参加网络研讨会来表达兴趣。 您的任务是提供更深入的信息，将您的产品或服务定位为理想的解决方案。
- 莫福
考虑因素：评估阶段的潜在客户通常会比较不同的产品。演示、试用或咨询应侧重于展示您的产品带来的独特价值和好处，解决他们的担忧，并将自己定位为最佳选择。
- 博福
决策/喜悦：在决策阶段，潜在客户已准备好进行购买。他们可能会请求建议、谈判条款或寻求推荐。 您的目标是提供保证，克服任何剩余的反对意见，并引导他们做出有利的决定。 通过个性化互动和其他增值服务等卓越的售后支持来取悦客户，从而培养客户忠诚度、回头客和宣传。
如何识别合格的潜在客户
对于想要优化工作并关注最有可能转化为客户的潜在客户的销售和营销团队来说，识别合格的潜在客户至关重要。 让我们探讨有效识别合格潜在客户的关键策略，以便您可以有效地识别更有可能成为有价值客户的潜在客户。
1. 建立理想的客户档案
通过分析现有客户群并确定共同特征、人口统计数据和痛点，创建理想的客户档案。 考虑行业、公司规模、职位、地理位置以及您的产品或服务解决的具体挑战等因素。 这将作为评估潜在客户的基准，并帮助您优先考虑那些与您的理想客户密切相关的人。
2. 创建潜在客户评分系统
实施潜在客户评分系统使您可以根据潜在客户的参与度并符合您理想的客户档案来评估潜在客户并确定其优先顺序。 为各种属性和行为分配值，例如网站访问、电子邮件打开、内容下载以及在社交媒体上与您的品牌互动。 分数越高表明潜在客户越合格，表明他们已准备好进一步参与以及转化的可能性。 通过关注得分较高的潜在客户，您可以优化资源并提高销售和营销工作的效率。
3. 检查当前线索和推荐
现有的潜在客户和推荐可以成为合格潜在客户的宝贵来源。 利用您的网络并向满意的客户、合作伙伴或行业联系人寻求推荐。 这些推荐通常具有较高的信任度，并且可能是高素质的潜在客户。
4. 利用潜在客户生成工具
利用潜在客户生成工具更有效地识别和吸引合格的潜在客户。 这些工具采用在线表单、登陆页面、网站分析和CRM 自动化等各种策略来捕获潜在客户信息并评估他们的兴趣程度，而不会浪费时间和资源。
识别合格的潜在客户是优化销售和营销工作的关键一步。 通过将资源和精力集中在这些合格的潜在客户上，您可以提高转化率、提高销售流程的效率并推动业务增长。
制定潜在客户培育策略
在本节中，我们将探讨开展成功的潜在客户培养活动的关键步骤，以便您可以与潜在客户建立基于信任的真实、互利的关系。
1. 定义你的目标
首先明确您的目标是实现什么，是提高转化率、缩短销售周期还是提高客户保留率。 设定明确的目标可以提供方向并让您衡量成功。
2. 确定目标受众
根据人口统计、行为和兴趣等相关标准对潜在客户进行细分。 这使您能够提供能够引起每个细分市场共鸣的定制内容。
3. 确定优化的接触点
规划客户旅程并确定潜在客户容易遇到摩擦或需要指导和支持的关键接触点。 这可能包括内容下载、电子邮件打开或参加网络研讨会。 通过直接满足潜在客户的需求并使他们的体验尽可能无缝和/或有吸引力来优化这些接触点。
4. 设置线索评分
实施潜在客户评分系统，根据潜在客户的参与度和转化准备程度对潜在客户进行优先级排序。 为各种行为和属性分配分数，例如内容交互、响应能力和/或与您理想的客户档案的契合度。 这使您的团队能够将精力集中在最合格的潜在客户上并有效地分配资源。
5. 集成CRM工具
CRM 系统使您能够集中潜在客户数据、跟踪交互并自动执行跟进、提醒和潜在客户培育工作流程等任务。 这种集成确保了整个客户旅程中的无缝沟通和一致培养。
6. 建立沟通节奏
定义一个平衡频率和相关性的沟通计划。 制定发送电子邮件、拨打电话或通过其他渠道参与的时间表。 确保您的沟通是一致的、有价值的、个性化的，最重要的是在您的潜在客户明确许可的情况下发送，以保持他们的参与度，而不会让他们不知所措并导致他们取消订阅。
7. 个性化和细分您的销售线索
通过个性化内容和消息来定制您的潜在客户培育工作。 使用您收集的数据，根据潜在客户的兴趣、偏好以及他们在买家旅程中所处的阶段来定制沟通。 通过这种方式将潜在客户分组，您可以提供更具针对性和相关性的信息，以满足他们的特定需求。
8. 分析数据并优化策略
定期分析关键的CRM 指标，例如打开率、点击率、转化率和潜在客户转化率。 使用这些数据来深入了解潜在客户培育活动的有效性并确定需要改进的领域。 通过测试不同的方法、完善消息传递并调整策略以最大限度地提高结果，不断优化您的策略。
精心设计的潜在客户培育系统对于建立牢固的客户关系和推动转化至关重要。 通过遵循上述最佳实践，您可以创建强大的潜在客户培育策略，以推动结果并加速您的销售成功。
潜在客户培育中的常见错误
潜在客户培育是一项强大的策略，可以显着影响您的销售和营销工作的成功。 然而，有些常见错误可能会阻碍您的努力并对您的结果产生负面影响。 即……
1. 信息过多，压倒性线索
提供有价值的、相关的内容很重要，但要小心海量信息压倒性的潜在客户。 相反，应专注于提供简洁且易于理解的内容，以满足他们的特定需求和买家旅程中的阶段。
2. 发送无关信息
发送不相关的信息是另一个错误，可能会疏远潜在客户并阻碍培育过程。 为了避免这种情况，请利用 CRM 数据个性化并提供可解决他们的痛点和特定需求的内容。
3. 数据管理不善
您的公司依靠 CRM 数据运行。 它是推动执行决策、提高客户保留率并最终产生收入的动力源泉。
但如果您没有采取措施优先考虑数据质量，那么不久之后， CRM 用户的抱怨就会蜂拥而至，因为他们的工作受到低质量数据的影响最大。
4. 忽略热门线索
每个潜在客户都是独一无二的，以同样的方式对待它们可能会导致错失机会。 虽然在买家旅程的早期阶段培育潜在客户至关重要，但识别并优先考虑那些表现出准备购买迹象的潜在客户也同样重要。 实施潜在客户评分系统和细分潜在客户可以帮助您识别这些潜在客户，促进他们的决策过程，并更有效地完成交易。
5. 过于依赖自动化
虽然自动化是潜在客户培育的一个有价值的工具，但过度依赖它可能会导致缺乏个性化和人性化。 通过将个性化互动和人员参与纳入您的策略来取得平衡。 个性化电子邮件、电话或跟进等方式有助于建立信任并加强与潜在客户的关系，从而提高转化率和客户满意度。
通过关注个性化、相关性并提供及时支持，您可以有效地培育潜在客户、提高参与度并最终提高转化率。
改善您的 CRM 潜在客户培养活动
根据Forrester Research 的数据，擅长潜在客户培育的公司可将销售就绪的潜在客户数量增加 50%，而每个潜在客户的成本则降低 33% 。 为了最大限度地提高转化率并增加收入，与潜在客户建立关系（并随着时间的推移而这样做）至关重要。 潜在客户培育使您能够培养这些联系，提供个性化且及时的内容，引导潜在客户完成购买旅程，并促进销售增长。
消除 CRM 中的重复项
在开始培育潜在客户之前，您需要确保使用尽可能最高质量的数据。 也就是说，虽然清理 CRM 数据并不是一项一劳永逸的工作，但它也不必感觉像是一项无休止的苦差事。
下载我们的备忘单《如何消除 CRM 中的重复项》，了解查找、合并和防止重复 CRM 数据的更简单方法，以阻止其破坏您的业务。