CRM 数据：它是什么以及如何利用它来发挥您的优势

您的客户和潜在客户数据是推动销售的关键。 所以你应该尽可能多地收集信息，对吧？

不必要。 有太多数据这样的事情 - 它会使您的 CRM 难以管理。 更不用说拥有过多的数据会使遵守相关的消费者隐私法变得更加困难。

随着您的业务增长以及您通过越来越多的渠道与客户互动，了解如何吸引个人联系人并以有用的方式使用他们的数据变得很棘手。

随着时间的推移，您的联系人将变得重复，您的团队可能会将他们的信息存储在不同的数据库中。 您的数据可能很快就会过时和陈旧，使您的 CRM 用户更难知道如何与他们的联系人互动。 最终，您的销售代表可能会花费更多的时间来管理您的 CRM，而不是与客户沟通。

幸运的是，所有这些挑战都很容易管理或避免，我们将教您如何操作。

无论您的团队是否正在寻求实施新的 CRM 平台、开始数据迁移或清理现有数据库，让我们看看使用 CRM 的好处、您可能存储在其中的数据类型以及保持您的数据的技巧组织的客户数据。

CRM 数据库究竟是什么？

对于那些不熟悉该术语的人，客户关系管理 (CRM) 数据库存储您的客户和潜在客户信息。

CRM 充当所有客户数据的中心，为销售和营销团队提供一站式服务，以规划和管理他们的外展活动。 理想情况下，您的 CRM 将与您的其余营销和销售技术堆栈集成，以持续添加、验证和更新您的 CRM 数据。

有数百个CRM 平台，包括本地和基于云的解决方案。 每个都提供不同范围的功能和特定于行业的用途。 一些最受欢迎的 CRM 供应商包括 Salesforce、Hubspot、Nimble、Oracle、SAP 和 Zoho。

如果您正在市场上寻找新的 CRM，请询问您的市场营销和销售联系人有关他们过去使用的 CRM 的信息，并仔细阅读 G2 等软件特定评论网站——这将大大简化您的搜索。

CRM 数据的类型

那么，什么是 CRM 数据，它如何最终出现在 CRM 中？

您可以在 CRM 中存储许多数据，例如联系人的姓名、电子邮件、电话号码、城市或位置、地址、性别、教育、工作经历和婚姻状况。 当我们说拥有太多数据很容易时，明白我们的意思了吗？

请记住：我们的目标是仅在您的 CRM 中存储实际上对改善客户体验有用的信息。 如今，大多数销售和营销专业人士都从个性化的角度考虑这一点。 71%的消费者现在期望公司提供个性化的互动。 您的团队需要哪些数据点来提供客户和潜在客户现在所期望的真正个性化的通信？

您可以通过多种方式收集 CRM 数据，包括：

• 通过电子邮件或其他沟通渠道与客户直接互动
• 通过短信或电子邮件或在客户访问您的网站时发送给客户的调查
• 客户偏好中心允许您的订户提供他们的详细信息并自定义他们的通信偏好

销售代表将手动将数据添加到您的 CRM，或者如果有人通过网络表格或在销售点向您提供他们的信息，数据将自动生成。

在考虑将哪些数据存储在 CRM 中时，了解以下四类 CRM 数据会有所帮助。 但请记住，对于几乎所有消费者数据，您需要确保已阅读相关的当地消费者隐私法，例如欧盟的 GDPR、中国的 PIPL 以及美国的各种州级法律。 这些法律将准确确定您可以收集哪些数据点、需要何种级别的消费者同意、这些数据可以存储多长时间等。

描述性数据

描述性数据提供对客户及其购物行为的个人见解，其中可能包括客户的工作、教育水平、家庭详细信息和生活方式信息（例如，他们是拥有还是租用房屋、爱好和其他一般兴趣） . 描述性数据可能难以获取——您必须依靠调查、社交倾听和直接客户互动来获取描述性数据——但它对个性化客户体验非常有帮助。

身份数据

身份数据是指可用于识别客户或潜在客户的任何信息。 身份数据包括客户的姓名、邮寄地址、电子邮件地址或电话号码等联系信息、社交媒体链接以及其他相关个人信息。 身份数据相当容易获取和验证——尤其是如果您是零售商或电子商务公司，因为您的客户会在销售点向您提供一些此类信息——这是您应该掌握的最基本的细节级别您的客户关系管理系统。 也就是说，身份数据可能非常敏感，并且在发生数据泄露时最容易受到攻击。 一般来说，最好将您的身份数据限制为仅包含您需要的基本信息。

定性数据

定性数据可以衡量客户的意见和对您品牌的满意度。 它包括来自客户调查和评论、社交媒体活动以及与您的团队对话的直接反馈的结果。 定性数据可帮助您的销售和营销代表了解如何与客户打交道以及客户对您公司的总体感受。 这是另一种难以收集的数据类型，但它对于了解如何吸引个人潜在客户和留住现有客户可能是最有帮助的。

定量数据

定量数据涉及有关您的客户以及他们如何与您的品牌互动的硬统计数据和数字。 CRM 中的定量数据可以包括客户购买您品牌的总次数、他们每次的平均消费金额、他们联系您公司支持团队的频率以及他们访问您网站的次数。 这种类型的数据相对容易在销售点或通过您的分析工具捕获和跟踪。 将您的 CRM 与 POS 软件集成将使您的定量数据保持更新。

为什么要收集 CRM 数据？

您的 CRM 数据是贵公司拥有的最有价值的资产之一。 它的使用或误用将直接影响您的业务成功。

当您保持一个干净的 CRM，只为您的代表提供最有用的信息时，您可以释放许多业务优势，包括以下内容。

增强客户体验

在与您的品牌互动时，您的客户期望获得高度个性化的体验。 您发送的每条消息都需要证明您了解客户作为一个个体、他们的独特需求以及他们与您的品牌的关系——否则您就有可能将他们输给竞争对手。

您的 CRM 数据对于个性化每个客户的体验至关重要，例如在您的消息中使用他们的名字，根据他们过去的购买向他们提供建议，以及使用他们的位置（如果他们提供）来突出本地优惠或机会。 此外，您的 CRM 可以帮助您根据客户的偏好对客户进行细分，从而更轻松地个性化您的营销活动。

确保业务增长

我们已经提到您的 CRM 是销售和营销团队的工具，这意味着您的 CRM 是您收入增长的直接因素。 CRM 指标可帮助您的团队适当地标记和过滤您的客户，以便更好地与他们互动。 大多数 CRM 也可以运行有用的报告，预测您的销售额，识别热门线索，并使您的销售代表能够快速采取行动。

提高转化率

通过使用您的客户数据，您可以在客户最重要的时候更准确地向他们提供相关的优惠和建议。 这使您更有可能推动销售并提高转化率。

提高分析和预测的准确性

经过微调的 CRM 可以让您的销售主管在预测您的季度销售额时更有信心，并帮助您分析结果。 我们之前提到的 CRM 报告——我们将在下一节中解释这些报告——为您的领导者提供他们需要的数据，以了解他们的销售周期、识别机会领域并提高他们预测的准确性。

保持 CRM 数据整洁有序的提示

销售和营销专业人员在处理 CRM 数据时面临的主要挑战之一是保持数据清洁。 随着您的联系人从数百个增加到数千个，并且您的条目来自多个来源，您的 CRM 将需要定期维护。

联系人变得重复。 信息变得陈旧。 代表在手动输入数据时偷工减料。

您的 CRM 数据质量不可避免地会随着时间的推移而下降，但是您可以通过将数据清理作为优先事项并遵循这些最佳实践来使您的 CRM 保持最新状态。

遵循定期维护/更新计划

鉴于客户数据可以通过多种方式进入您的 CRM，您需要遵循定期的数据维护计划来捕获并更正任何过时或不正确的客户信息。 至少，您的团队应该每八周手动检查一次其 CRM 数据——这通常是电子邮件培育活动的时间——并且在任何主要的外展季节之前，比如假期。

但更好的选择是实施像 Validity DemandTools 这样的数据管理平台，它可以自动删除重复数据、标准化和分配来自不同来源的记录。

摆脱不必要的数据

不要成为数据囤积者。 营销人员往往会收集所有可能的客户信息，但这往往会分散他们对真正重要的细节的注意力。 此外，GDPR 等隐私法要求营销人员在一定时间后删除客户信息。 重新访问您的客户旅程地图并确定对您改善客户体验最重要的信息。 删除其他所有内容。

注意可用性

您的 CRM 应该帮助您的团队更好地工作，并与他们的日常工作流程无缝集成。 定期与您的销售代表交谈并询问他们使用 CRM 的经验。 它有什么帮助？ 怎么可能有挑战性呢？ 接受这些反馈并创建指南或培训来指导您的团队。 如果您团队中的大多数人不喜欢您的 CRM 或发现它太耗时，可能是时候进行转换了。 （了解 Meta 如何使用 Validity GridBuddy Connect 将他们更新 CRM 记录所花费的时间减少了 50% 。）

运行定期报告

CRM 可以提供许多不同的报告，帮助您了解收入的来源、客户在渠道中的进展情况以及您的活动如何衡量他们的目标。 CRM 报告对于优化您的销售和营销策略至关重要，运行定期报告还可以帮助您发现 CRM 数据质量是否存在问题。

合并重复记录

正如我们所提到的，您的某些联系人将会重复。 每个 CRM 用户都在与重复项作斗争，最好在他们创建重复的工作流之前合并它们（也称为重复数据删除）——这会浪费您团队的时间。 管理重复项的最佳方法是使用可以检测、消除和防止重复记录的工具，例如 Validity DemandTools（在此处免费试用） 。 否则，您的代表将不得不手动查看姓名、电子邮件地址和家庭住址等字段，以识别您的重复项。

训练你的团队

即使对于经验最丰富的销售和营销专业人士来说，驾驭任何 CRM 也可能很困难，尤其是当他们不熟悉该软件时。 定期培训您的团队如何使用您的 CRM，并彻底解释应如何添加新客户信息以及应如何审查资料。

您不能假设您的团队会确切地知道如何输入信息或您公司管理数据的理想方式。 因此，有必要进行持续的培训和提醒，以使每个人都能保持您的 CRM 清洁。

克服 CRM 数据管理的挑战

您的 CRM 数据质量随时间波动是很自然的，但通过优化您存储的数据并培训您的团队以最佳方式管理您的数据，您将更容易以有意义的方式吸引客户。

还有许多其他技巧和最佳实践可帮助您轻松清理 CRM 数据并优化您的策略以增加收入。 下载我们的免费Ultimate CRM Admin Toolkit ，获取更多资源来克服 CRM 数据管理的挑战。