建立理想客户档案 (ICP) 的 6 个步骤

已发表: 2022-09-21

理想的客户档案是通往正确销售的门户。您需要一个理想的客户资料来定位正确的受众，以了解哪些公司最适合您的业务。

在本文中，我们将了解有关理想客户档案的所有知识以及如何创建一个。让我们开始吧！

什么是客户档案？

在了解什么是理想客户档案之前，您首先需要了解什么是客户档案。 简而言之，客户资料是一个模板，其中包含有关您当前客户的详细信息。此配置文件包含信息，例如您的客户表现出的所有消费者行为、您收集的任何心理或人口统计数据，以及他们的所有痛点。此客户资料模板可帮助您的企业了解他们需要针对同一个人资料来定位和设计营销活动。

向目标受众进行营销至关重要，因此您的所有努力都不会白费。许多针对不起眼的受众的企业可能会失去业务，因为受众根本对他们提供的任何东西都不感兴趣。

明确您的客户群到底是谁可以帮助您领先一步并改善您的业务方式。

什么是理想的客户档案？

当您创建一个理想的客户档案时，您就创建了一个非常适合您提供的业务的假定公司。该客户将为您带来业务并帮助您产生良好的潜在客户。 创建 ICP 可帮助企业可视化其当前客户群包括的内容并将买方的角色归因于他们。 要了解您的目标受众是什么类型的客户，您可以调查您现有的客户，这将帮助您创建客户档案。

向对您提供的服务或您的业务不开放的受众进行营销可能会导致浪费努力，严重影响转化。

ICP 可能侧重于以下几个方面：

预算
技术
客户群
行业
地理信息
组织成熟度
在职员工人数
年收入

为什么要创建理想的客户档案？

如果您想省钱，创建理想的客户档案将帮助您在营销方面省钱。 当您确切地知道您需要营销谁时，您将更容易避免所有混乱并将您的营销定向到专门针对目标客户。这也可以帮助你减少预算，只把钱花在能取得成果的策略上。

当你向广大观众推销时，你别无选择，只能祈祷观众中的某个人对你所提供的东西感兴趣并采取必要的行动。有针对性的方法不仅可以帮助您节省营销费用，还可以帮助您个性化您的营销策略和服务。

创建理想的客户档案将帮助您从潜在客户的角度看待您的服务。改变观点可以帮助企业改变市场方式，帮助他们准确地为客户提供他们需要的东西。许多客户可能会访问您的网站，但并非所有人都打算向您购买。在这里，理想的客户档案将帮助您区分对您提供的产品感兴趣的客户和不感兴趣的客户。

将您的所有潜在客户与理想客户档案进行比较将帮助您确定哪些潜在客户值得关注并可能带来销售。它使求爱过程更容易，并且您可以负担得起将销售团队置于此类潜在客户的尾部。

使用 LinkedIn Sales Navigator + Octopus CRM 寻找潜在客户

使用Octopus CRM ，您可以根据您的 ICP 找到最佳潜在客户。 将 Octopus CRM LinkedIn 自动化软件与 LinkedIn Sales Navigator 一起使用；您的潜在客户将显着改善您的业务！对于所有高级 LinkedIn 用户来说，销售导航器也是一种高级功能。

相关文章： LinkedIn 的 Octopus CRM：它是如何工作的

使用您的理想客户档案的参数并筛选和排序所有搜索结果，以找到属于您的 ICP 类别的链接。使用此 CRM，您可以生成适合理想客户资料模板的所有联系人的详细列表。

您可以使用弹出窗口筛选所有用户，然后将所有配置文件传输到 CRM。从那里开始，您可以在您的Octopus CRM上工作并选择您想要的选项卡，例如连接、消息、认可或访问。 这取决于您希望采取的行动；一旦您决定，您可以使用“启动”按钮开始操作。使用来自 LinkedIn 的信息，CRM 将用户添加到您必须为该特定用户执行的所有操作的列表中。

使用 chrome 扩展，您可以将联系人从 LinkedIn 传输到 CRM。

理想的客户档案与买方角色

ICP和买方角色的概念非常相似。主要区别在于这两个概念的实际用法。这两个概念都使用市场研究过滤受众并分析他们收集的用户数据。 ICP 和买方角色都仅限于市场知识和可以从信息中得出的所有解决方案。

买方角色基本上是所有愿意购买您提供的服务和产品的人的前景。此角色包括基本信息，例如您的客户群的职业、年龄、性别以及与他们的客观需求相关的其他详细信息。买家的角色对于勾勒出潜在客户的样子很重要。

理想的客户资料专为在销售渠道开始时寻找完美客户模板的企业而设计。 ICP 帮助他们筛选潜在客户并决定他们需要采取的行动，并有选择地针对所有有潜力成为客户的公司。

这两个概念都在营销漏斗的不同间隔中使用。 ICP 用在漏斗的顶部，在此产生潜在客户。另一方面，在整个销售漏斗阶段始终使用买方角色。

为什么 ICP 很重要？

企业需要了解 ICP 的重要性，因为它可以改变企业的游戏规则。 ICP有很多好处，比如更好的收入。为了提高您的收入，您需要制定基于 ICP 的策略。使用它将帮助您轻松吸引新客户，而不会增加您的购置成本。

有针对性的投资对于节省您在营销上花费的所有精力和金钱非常重要。接触错误的客户只会延长营销过程，让您难以成功。

要快速成功并在节省资金的同时提高效率，您必须投入时间和精力来创建 ICP。

客户分析优势

对于希望在各自领域蓬勃发展的企业来说，客户分析是最佳选择之一。有了它，您可以影响业务的所有因素。 以下是您可能会体验到的一些好处：

目标最佳拟合

在客户档案的帮助下，您可以找到最适合您业务的客户档案。当您知道什么样的客户将从您的服务中获得最大收益时，您将更容易完成销售并找到相同的潜在客户。

如果客户对您的服务不太满意，他们可能会停止为您提供业务。他们甚至可能留下对您的公司造成重大损害的差评。

降低 CAC

如果您想降低成本，那么客户分析是最佳选择。这可以帮助您减少原本会花在大众营销上的钱。缩小客户群有助于您将注意力转移到他们身上，并从与您的业务相关的客户那里获利，或者至少对您所提供的产品感兴趣。

改善客户服务

当您知道您的客户是谁以及他们在寻找什么时，您就没有理由不交付您对他们的期望。当您制作 ICP 时，您会迎合目标受众的所有特征，这可以帮助您定制您的服务。

与一般服务相比，定制服务总是会带来更好的结果并增加销售额。

理想的客户档案框架

理想的客户档案框架可以帮助您建立有效的 ICP 。 您需要收集正确的情报，以便您包含在 ICP 框架中的所有细节都富有成效并产生您正在寻找的结果。以下是设计 ICP 时需要牢记的一些因素：

地理数据

客户的位置非常重要。客户所在的位置会影响他们对您的产品的行为方式以及他们是否有兴趣购买它。在收集地理数据时，如果您在同一国家/地区开展业务，则必须保留城市、地区和地区。如果您的服务是国际化的，那么您还需要牢记国家。

收集所有地理数据将帮助您处理其他一些事情，例如供应、物流、需求和其他有助于吸引相关客户注意力的营销策略。

心理数据

有几个因素会影响客户购买产品或服务的决定；当您专注于地理数据等细节时，您不能忽视心理数据。

客户的心理在他们的购买决策中起着关键作用。其中一些因素包括客户的生活方式，如果公司与他们的价值观同步，他们的购买习惯等等。

这些细节可以帮助企业跟踪客户的思维过程以及他们是如何得出结论的。例如，公司可以了解是什么触发了客户最终采取行动并购买他们推出的产品或服务！

行为数据

行为数据也是理想客户档案概念的重要贡献者。客户的脑海中可能会出现很多想法，但只有他们的行为才能将想法变为现实。例如，如果您想了解客户最终是否会购买，客户与公司的互动、他们的购买历史以及更多细节都非常重要。

公司数据

Firmographic 数据与人口统计数据有很大的相似之处，但这是针对整个公司的，而不是针对个人层面的客户。例如，在收集公司数据时，您需要收集公司规模、多年来的增长趋势以及近年来能够实现的预算和收入等信息。

理想的客户档案示例

需要为对其品牌或服务感兴趣的潜在公司创建 ICP 的企业可以使用以下示例：

示例 1：

行业：

B2B

地点：

美国

尺寸：

20-40名员工

成长水平：

山寨业务

预算：

$300-1000K

商业目标：

明年将客户群提升 30%

5年内跻身前5名

痛点：

客户兴趣低

弱线索

营销策略不佳

营销策略之争

决策因素

研究驱动的结果

利益相关者的决定

外展渠道

电子邮件营销、LinkedIn 直接消息

如何创建理想的客户档案？

现在您已经掌握了所需的所有信息，让我们探索如何创建理想的客户档案：

第 1 步：突出问题解决方面

第一步是了解您现有客户的问题以及您的产品如何解决这些问题。您需要查看所有现有客户并选择一家您认为适合完美客户类别的公司。看看他们在购买您的产品并准备购买您的产品后是否正在成长。此外，他们需要有足够的资金购买您提供的服务，并且他们应该具备使用您提供的服务所需的技能。

第 2 步：确定您的最佳客户是什么样的

然后，您需要收集有关您的最佳客户的所有详细信息，以及将他们与人群区分开来的属性。主要属性包括公司的痛点及其实力、位置和运营年限。

第 3 步：询问客户反馈

不要相信假设的答案；最好进行一些研究并在客户的反馈中寻找答案。调查他们，这样你就可以获得你需要进行的评论。

第 4 步：创建行为档案

在此步骤中，您必须使用您收集的所有信息创建行为配置文件。看看他们的共同行为，影响他们的因素，以及是什么促使他们购买您提供的产品。

第 5 步：创建理想的客户档案

使用客户资料模板，您可以创建 ICP 并将您在前面的步骤中收集的所有详细信息放在一起。

第 6 步：测试 ICP

最后但并非最不重要的是使用您创建的 ICP。您可以使用它来设计新的营销策略。例如，您可以将其与 LinkedIn 上的 Sales Navigator 连接，然后将其与 Octopus CRM 配对，以决定您需要对每个配置文件采取什么操作。

结论

理想的客户档案可以帮助您优化目标受众，并允许您采取能够产生更好和更有效结果的行动。凭借优质的潜在客户和快速的响应，您可以在很短的时间内取得成功并帮助您的企业达到顶峰。