文案心理学：7 个技巧和示例，您可以使用它来改善您的营销
已发表: 2023-02-01成为一名数字内容专业人士不仅仅是善于言辞。 如果你正在和一个人一起工作，他们不仅仅是给你带来强大的写作。 他们还将文案心理学纳入其中。
在 Tower，我们的团队专注于内容营销，以创作支持客户旅程的作品。 但我们也进入了文案写作的角色，这需要一套强大的技能，而这些技能在正确执行时往往会被忽视。
下面，我们将看看文案的真正含义。 另外，我将分解我们的团队发现的七个心理原则，这些原则可以帮助我们的客户创建有说服力的文案，以实现他们的营销目标。
文案VS。 内容营销
简而言之，两者之间的区别在于他们的目标。
内容营销是关于你的策略。 您的目标受众需要什么，他们希望以何种形式消费？ 它是关于通过不同的接触点通知和帮助您的听众。
文案写作是写作心理学发挥作用的地方。 最后一块可以使用什么策略来说服和激励下一步？ 这是关于让某人采取行动。
虽然有些人认为这些是有时需要不同的人来执行的不同做法，但我认为熟练的内容专业人员应该能够在两者之间切换。
例如，应有策略地开发博客并以吸引人的方式共享以提供信息。 （那是内容营销的组成部分。）但如果没有明确且引人注目的下一步，它对您的企业来说也不是成功的。 （这是文案写作的组成部分。 ）
7 文案心理学策略与例子
虽然关于我们自己还有很多发现，但也有一些我们已经确定的在营销中运作良好的基本心理触发因素。
下面我们将介绍您应该牢记的 7 大心理原则，以帮助您的文案写作更有效。
1.社会证明（信息社会影响）
作为人类，我们很容易受到他人行为的影响。 当我们遇到未知的事情时，我们也有做出正确选择的愿望。 社会认同是一种心理现象，在这种情况下，一个人在面对不熟悉的情况时会注视其他人并跟随他们的行动。
社会证明是如何产生的
这个词是在 80 年代由美国心理学家罗伯特·西奥迪尼 (Robert Cialdini) 提出的，他撰写了《影响》一书。 这本书着眼于说服人类的六种关键方式，社会认同的想法就是其中一种策略。
他受到许多研究实例的启发，包括 Stanley Milgram、Leonard Bickman 和 Lawrence Berkowitz 在 60 年代进行的一项研究。
简单来说，他们只有一个人仰望天空，大多数路人都无视他。 但是当他们有五个人盯着他们看的时候，更多的人停下来抬头看去。 当他们有 15 个人抬头时，你可以想象发生了什么——比以前更多的人加入了。
它在营销中发挥作用的方式
您可以通过几种不同的方式在您的文案中利用这一点。 一些营销社会证明的例子包括：
- 包括有影响力的人和代言人。
- 结合客户评论/推荐。
- 在您的内容中包含来自受信任组织的认证。
2.营销稀缺原则
总结这一点的一种方法是“FOMO”的想法，也就是“害怕错过”。 我们自然想要我们没有的东西，当我们觉得某样东西是有限的时，我们就会提升它的价值。
使用此策略的一个警告是确保您明智而机智地使用它。 确保您没有对它不诚实，因为这是您的目标受众可以（并且很可能会）接受的东西。 如果人们感觉到或感觉到您在试图操纵他们，就会损害您的品牌资产。
营销稀缺原则是如何起源的
营销稀缺原则的起源有点模糊。 一些人再次将其归因于 Cialdini，然而，自莱昂内尔·罗宾斯 (Lionel Robbins) 引入并定义稀缺性原理以来，稀缺性原理一直是经济学中的一个长期理论。
更安全的说法是 Cialdini 看到了经济原理如何与心理学应用相结合。
它在营销中发挥作用的方式
您可能在文案中遇到过此原则的一些方式包括：
- 限时优惠。
- 有限的股票指标/消息。
- 低库存横幅或标记。
- 倒数计时器或闪购横幅。
3. 禀赋效应与损失厌恶
禀赋效应是指我们倾向于高估我们拥有的东西的价值，与我们不拥有它的价值相比。 围绕它，损失厌恶和所有权的想法往往会助长这种心理倾向。
作为人类，我们倾向于避免损失，更倾向于获得一些东西。 一些研究指出，即使在我们获得的价值相同的情况下，我们也倾向于避免损失。 （而且我们在权衡方面并没有失去价值。）
从中得出的主要结论是——插入禀赋效应和损失厌恶是激励某人以行动回应你的营销的好方法。
禀赋效应是如何产生的
与稀缺性原理类似，禀赋效应原理与损失厌恶一起起源于行为经济学的研究，并最终被心理学研究所采用。 虽然自人类出现以来它就一直在发挥作用，但它因丹尼尔卡尼曼、杰克克涅奇和理查德塞勒进行的一项研究而流行起来。
它在营销中发挥作用的方式
这种策略可以影响您处理文案的方式。 要利用它：
- 使用“负面”框架并帮助您的听众考虑他们因不采取行动而失去的东西。 （与他们获得的“积极”相反。）
- 通过定制或他们为获得您提供的产品所采取的步骤，让您的受众对他们所获得的东西拥有所有权。
- 考虑使用“不要错过”或“免费”等特定措辞来触发您的观众。
4.讲故事
在这个我们都可能喜欢刷剧的时代，人们喜欢故事已经不是什么秘密了。 但原因远不止它们的娱乐价值。 故事是一个框架，可以帮助我们与其他人或概念建立联系并建立联系，尤其是当我们遇到新事物时。
NPR 一篇关于讲故事的有趣文章对科学进行了总结，表明与处理直接数据或统计数据相比，听或读故事涉及的大脑要多得多。 （它引发镜像过程，让我们与讲故事的人保持同步。）即使阅读故事也会增加我们用于破译和想象的区域的大脑活动。
另外，故事更令人难忘，我们更有可能重复它们。 这意味着他们可以更好地强化新想法，甚至改变我们的观点和态度。
讲故事的起源
故事和我们一样古老，但历史学家认可的最早记录的故事之一是吉尔伽美什史诗和荷马的伊利亚特。 随着时间的推移，书面语言、印刷机、电影和互联网等发明使我们讲故事的方式多样化，也使它们更容易分享。
它在营销中发挥作用的方式
绝对有时间和地点列出福利。 但是，如果您可以将它们编织成一个故事，它就有可能帮助您的营销信息更好地传播和说服。 无论您是从事 B2B 还是 B2C 文案工作，请尝试：
- 在着陆页文案中讲述故事和编织叙事。
- 使用视频轶事。
- 鼓励用户在社交媒体上提交故事。
- 使用客户推荐来讲述故事。
专业提示：为了使您的故事更加精彩，请尝试让它遵循清晰的拱形或使用蔡加尼克效应。
5. 自主偏见
在我们行为的核心，人类有一种自然的愿望，希望能够自由地做出我们自己的选择。 我们喜欢对自己的未来有一种权力感和控制感。 所以这种偏见看起来就像我们在如何、为什么、在哪里或做什么上行使我们的意志。
当您可以将您的文案写作与此联系起来，甚至让您的听众对他们如何与之互动有一种控制感时，效果会更好。
自主偏见是如何产生的
虽然这是一个古老的原则，但当理查德瑞安和爱德华德西发展了动机的自我决定理论时，这个术语本身在心理学中变得流行起来。 他们在心理学方面的研究表明，用奖励来强化行动并不是激励人们的唯一方法。 他们的研究被高度评价为当时心理学的重大发展，因为它将这些新的和不同的理论带到了桌面上。
它在营销中发挥作用的方式
在研究如何在文案写作中使用这种策略时，这里有一些建议：
- 直接与您的听众交谈并传达他们处于控制之中的信息。
- 使用自我指导的互动元素。
- 创建一个自步式表单。
6. 信息缺口理论
简单地解释一下，信息差距理论认为，如果某人不确定，他们会在他们所知道的和他们需要学习的之间进行研究以做出决定。 收集相关信息是人们在没有经验时使用和依赖的一种策略。
信息差距理论是如何起源的
这一原则本身似乎在 60 年代首次出现在科学界，但在 90 年代达到顶峰。 或许这个峰值可以归因于卡内基梅隆大学的乔治·洛文斯坦，因为他在 20 世纪 90 年代中期提出的研究中推广了这个词本身。
它在营销中发挥作用的方式
利用这种好奇心的自然倾向的几种方法包括：
- 在标题中使用发人深省的问题，并将答案放在随后的正文中。
- 将其合并到通过搜索引导至您网站的登录页面的元描述中。
- 将其制作到您的电子邮件主题行和标题文本中。
7. 时间地标和时间折扣
简而言之，时间地标是我们在过去的自己和未来的自己之间标记时间的框架。 这些时刻对我们来说是及时的，例如一周的开始、新的一天、新年、生日和周年纪念日，仅举几个例子。
我们用这些来激励自己计划并开始采取具体步骤，例如在新的一年设定目标或在一周开始时开始新的饮食。 我们更有可能在某些我们认为是过去和未来之间有意义的休息时间做这些事情，而不是选择一个随机的日子开始。
另一方面，时间贴现的意思是我们宁愿现在就得到满足而不是等待，即使等待结束时我们会得到更多。 例如，今天接受 100 美元的支票，而不是等待六个月才能获得 150 美元的支票。 这一切都表明我们与时间的关系可能相当复杂。
时间地标理论是如何起源的
受到心理学家 Theodule Ribot 工作的启发，Nucgaek Shum 在 80 年代末写了一篇关于“时间地标在自传体记忆过程中的作用”的热门论文。 至于时间贴现在何处发挥作用，尚不清楚是谁首先创造了该术语，但它最初来自行为经济学研究。
它在营销中发挥作用的方式
您可以通过以下几种方式找到灵感，在营销中使用时间地标和折扣：
- 围绕您的受众会重视和使用的地标设计电子邮件活动。
- 创建页面元素和 CTA 以适应临时折扣的冲动。
- 围绕这些重要地标安排社交帖子和广告活动。
