3. 建立信任以增加电子商务转化率

信任是电子商务的先决条件——人们只有在信任你的情况下才会与你进行交易。

为了优化您的转化率，您需要非常慎重地考虑您的网站可能会被如何看待。

你可以做什么

• 确保您的网站具有现代的外观和感觉。 研究表明，在线买家倾向于依靠直觉来确定网站是否值得信赖，这主要基于第一印象。
• 突出显示您的电话号码。 尽可能遵守网络惯例——在网站右上角或附近显示您的电话号码。
• 出示 VeriSign、Norton 或 McAfee 等安全封条。 将这些额外的视觉重点放在用户必须输入信息的页面上。
• 从使用您的产品和服务的大公司的徽标或知名机构的媒体提及中“借用”信誉。 保持徽标静音，这样它们就不会压倒关键的导航元素。

立即在网上建立信任和信誉需要大量工作。 一个好的起点是非常具体地了解信任元素的使用位置和方式。

学习其他方法来建立信任并让电子商务客户向您购买。 阅读“让网络访问者感觉良好：建立在线信任需要考虑的 6 件事”。

4. 确保您的电子商务网站安全

您可以通过媒体评论和大客户的徽标建立相当多的用户信任，并且如果他们的浏览器警告他们您的网站可能不安全，仍然让用户对与您进行交易感到谨慎。 即使您正确打出其他牌，这也会花费您的销售额。

你可以做什么

• 如果您还没有这样做，请从 HTTP 迁移到 HTTPS 。 确保您有适当的重定向计划，这样您就不会在此过程中失去流量和搜索引擎排名。

警告访问者该网站不安全的浏览器可能会加剧对用户信息被盗的担忧。

• 定期更新您的内容管理版本和插件，这样您就不会在这些方面受到安全攻击。

保护网站需要工作，但它使您的电子商务购物者更有可能在他们想要从您的网站获得某些东西时扣动扳机。

了解如何确保域迁移不会损害您的 SEO 工作。 阅读“域迁移 SEO：Web 专业人员的清单”。

5. 迎合早期游客

大量营销人员只关注销售漏斗的底部。 但是，从长远来看，仅针对准备好触发的人员进行优化可能会损害业务。 健康的营销实践会吸引来自漏斗顶部、中间和底部的人。

你可以做什么

• 创建详细指南等早期内容，不要限制这些资产。 如果您教育客户做出重要的决定，当他们准备好开始购买时，他们更有可能信任并与您同行。
• 将整个客户旅程放在首位，而不仅仅是为漏斗底部的访客提供路径。 买家的旅程越复杂（即高价转化），将整个客户旅程展示在首屏上就越重要。

确保您的整个销售漏斗是健康的，而不是仅仅从漏斗底部挤出价值，确保您从长远来看更有可能取得成功。

详细了解如何满足早期网站访问者的需求。 阅读“迎合早期访客以提高转化率”。

6. 以轻松导航为目标

让访问者访问正确的页面听起来很简单，但实际上，只有最深思熟虑的营销人员才能做到这一点。 您可以采取一些步骤来确保购物者能够有效地获得他们需要的产品。

你可以做什么

• 在更大的屏幕上显示导航元素。 例如，当您的用户使用笔记本电脑而不是智能手机时，不要使用汉堡菜单。
• 尽量不要创建假底，或看起来用户无法滚动但折叠下方有内容的屏幕。

KellyMooreBag.com 的主页存在假底问题，主要是因为图形过大。 首屏下方还有更多内容并不是很明显。

• 确保交互元素具有可供性指示符——按钮和其他交互元素看起来应该是可点击的。
• 有清晰的导航标签。 网站用户应该能够立即知道当他们点击导航元素时会发生什么。
• 遵循网络惯例。 网络用户大部分时间都花在其他网站上，因此您越是遵循一般网络指南，访问者就越容易浏览您的网站。

将可用性优先于美学。 使用时髦的网页设计趋势可能很诱人，但这不应该损害导航。 请记住，如果电子商务购物者找不到他们正在寻找的东西，那么您的网站有多漂亮都没有关系。

详细了解阻碍电子商务转化率优化的导航错误。 阅读“导致转化成本的 5 个 Web 导航错误”。

7. 帮助客户从 404 错误中恢复

你应该花时间分析你的电子商务网站，找出购物者容易遇到错误的地方，并尽可能地修复。 也就是说，错误是在线营销中的一个事实。 对于遇到错误的访问者，您应该考虑他们如何回到正轨。

你可以做什么

• 使错误消息具有描述性和直截了当。
• 使用网站分析找出大多数用户的去向，并从您的 404 错误页面提供指向这些区域的链接。
• 如果您优化了现场搜索，请在 404 错误页面上提供搜索栏，以帮助人们找到他们需要的内容。

KateSpade.com 的 404 页面通过提供不同的选择来帮助客户恢复品牌形象。

您不应该放弃遇到 404 错误消息的访问者。 通过正确的数据和一些更改，您应该能够帮助他们中的一些人恢复并在您的站点上找到他们需要的内容。

详细了解如何处理错误有助于优化电子商务转化率。 阅读“如何通过 404 页面设计帮助电子商务访问者恢复”。

8. 使电子商务现场搜索有用

当有人使用您的现场搜索引擎时，他们是在告诉您一些有关用户意图的信息。 这是找出访问者试图用他们自己的语言找到什么的唯一方法之一。 您既可以直接改进搜索，也可以使用来自现场搜索的数据来改进您的整体电子商务网站。

你可以做什么

• 将您的搜索栏放置在购物者希望找到的常规位置（例如页面的右上角）。
• 通过添加精选或精选结果来改进常用短语的结果。
• 通过为访问者提供额外的高级搜索选项，帮助他们优化搜索以找到他们需要的内容。
• 通过启用同义词功能来改进结果，“您的意思是……？ ”，以及相关的功能。
• 定期评估现场搜索分析数据，以了解人们在搜索什么。
• 了解哪些术语和短语会导致错误和访问者失败，并改进这些搜索。

搜索是营销人员在管理日常工作时可以忽略的领域之一。 尽量不要犯这个错误，并提高帮助访问者找到他们需要的东西的机会。

了解有关优化现场搜索以帮助优化电子商务转化率的更多信息。 阅读“通过现场搜索优化提高您的网站转化率”。

9. 展示产品的深度和广度

“我来对地方了吗？” 是访问者登陆您的网站时您的网页需要回答的 3 个问题之一。

帮助购物者立即看到他们来对地方的一种方法是快速有效地展示您的电子商务网站上可以购买的商品。 然而，这并不意味着在您的主页上用个别产品轰炸访问者，他们甚至还没有告诉您他们在寻找什么。

你可以做什么

• 将您的顶级产品类别呈现为清晰的视觉导航元素。
  • 显示可以代表类别的合成图像，以快速传达访问者在类别页面上的期望。 使类别非常不同，以最大程度地减少访问者对如何深入了解他们正在寻找的产品的困惑。

B&H 使用合成图像来表示不同的产品类别，使网络访问者可以轻松识别公司销售的产品。 这也使用户可以轻松深入了解他们需要的产品。

• 考虑在一个类别下显示可用项目的数量。 这样，访问者会立即对您拥有他们正在寻找的东西充满信心。 但是，请注意不要让用户不知所措。

Shutterstock 表示特定主题的可用图形数量。 但是，该站点通过为用户提供使用过滤机制的选项来减轻可能压倒用户的情况。 最重要的是，它们还提供常见用例作为视觉导航元素。

传达广度和深度并不需要太多，但您通常不会偶然到达那里。 快速展示广度和深度的电子商务网站已经精心定制了体验以实现这一目标。

10. 限制选择以帮助购物者做出决定

美国心理学家巴里·施瓦茨 (Barry Schwartz) 是《选择的悖论》( The Paradox of Choice ) 的作者，他在 TED 演讲中提到：“……有些选择总比没有好。 但这并不意味着更多的选择比某些选择更好。”

在电子商务中，太多的选择会导致决策瘫痪——这可能会导致潜在客户再次推迟任务。

您可以采取一些措施来避免增加访问者的认知负担并帮助他们更快地选择选项。

你可以做什么

• 呈现几个顶级类别。 与其尽量减少进入产品页面所需的点击次数，不如进行优化以使每次点击变得容易。 窄而深，而不是宽而浅——每次五次无痛点击将击败三次困难点击。
  • 确保访客能察觉到“信息气味”。 您显示的有限数量的类别应在点击后满足访问者的期望。
• 突出产品差异，让访问者可以立即分辨出产品与其他产品的不同之处。
• 在视觉上让用户偏向于您希望他们选择的选项。 您可以通过大小、标注、颜色对比度和显示顺序来控制视觉重点。

American Eagle 不是简单地在类别页面上展示所有可用的女式牛仔裤，而是帮助购物者挑选。 巫师般的体验根据购物者的首选合身度、高度等缩小了他们的选择范围。

做决定会使大脑疲劳。 慎重考虑如何使用信息架构和网页设计来展示选择。

了解有关帮助潜在客户做出决定的更多信息。 阅读“简化大脑选择以提高转化率”。

11. 故意使用产品图片

实体店提供的触觉体验一直是其优于在线商店的优势。 例如，在网上销售衣服就更难了，因为购物者无法试穿。

减轻购物者担心他们对产品的期望与现实不符的一种方法是战略性地使用产品图像。

你可以做什么

• 用客户提交的视觉内容补充模型图像。 与专业拍摄的照片相比，购物者更可能信任真人拍摄的产品照片。

American Eagle 有产品图片。 除了模特图片，他们还有一个“其他人如何穿着它”部分，让购物者可以看到真人以不同方式设计的产品。

• 突出产品的特色。 如果您销售类似的商品，请确保商品图片展示商品与其他商品的不同之处。
• 以不同的设置展示产品。 让购物者想象产品在现实生活中的样子。 例如，如果您正在销售家具，则在上下文中展示产品将使购物者能够想象产品在他们家中可能会是什么样子。 一种方法是使用增强现实(AR)，如果你可以做到的话。

减轻购物者对他们对产品的期望与现实不符的担忧。 战略性地使用产品图片将有助于您的电子商务转化率优化工作。

12.让你的行动号召具有说服力

您可以采取一些步骤来让更多访问者了解他们需要在页面上做什么才能继续。 这些步骤中的主要步骤是有一个清晰的号召性用语 (CTA) 按钮，访问者可能会点击该按钮。 这需要一些测试和一些战术决策。

你可以做什么

• 尽可能在页面上有一个清晰的 CTA 按钮。 如果您有两个或多个按键，请创建一个视觉层次结构（例如，为辅助 CTA 使用幻影按钮）。
• 在运行拆分或多变量测试之前应用Web 可用性最佳实践。
• 运行拆分或多变量测试以查看最有效的方法：
  • 颜色– 为您的 CTA 保留与网站其他主题具有高度对比度的颜色。
  • 形状——尝试用圆角来吸引注意力。
  • 尺寸——测试你可以在不让设计看起来不专业的情况下使按钮变大。
• 使 CTA 按钮标签具体而直接，而不是模糊和可爱。 用户应该知道点击按钮会得到什么。
• 注意按钮的上下文。 应用稀缺性和社会证明等原则，使您的 CTA 更具说服力。

了解您可以用来让购物者点击您的 CTA 按钮的其他技巧。 阅读“使您的电子商务号召性用语不可抗拒的 9 种方法”。

13. 在您的电子商务网站中运用稀缺性原则

在心理上，失去的痛苦是获得某物的快乐的两倍。

潜在的损失是自然的动力。 换句话说，如果您拥有用户想要的产品，那么从客户的角度来看，稀缺性会增加感知价值。 您并不总是需要使用它，但您应该善于确定在哪里应用稀缺性原则可以帮助您提高转化率。

你可以做什么

• 使用“剩余的库存物品数量”来激励一些访问者立即采取行动，而不是推迟决定。
• 用计数器显示促销结束日期，让一些可能的拖延者更快地做出决定。

稀缺性是一种情境工具——你可能并不总是应用它，但如果你将它应用到正确的产品线，它可以帮助移动针头。

详细了解如何利用稀缺性原则帮助优化电子商务转化率。 阅读“恐惧是转变过程的一部分——以及它对你意味着什么”的 4 种方式。

14.利用社交证明/客户评论

人是社会动物。 当我们不确定时，我们倾向于关注其他人在相同情况下所做的事情。

这就是客户评论在提高访问者对电子商务网站的信任度方面非常强大的原因。 评论为购物者提供了可以帮助他们做出购买决定的关键信息。

你可以做什么

• 将评级和审查指标放在首位。
• 不要遗漏负面评论。
• 启用评论反馈（例如，某种形式的“此评论有帮助吗？”措辞）。
• 优化客户提交的视觉内容。

American Eagle 产品详细信息页面的评论部分有客户提交的照片。 这些图片与评论者提供的其他详细信息（即他们的体重和身高、他们订购的尺码以及产品的合身度、高度和长度）配对，帮助购物者直观地了解产品在他们身上的外观以及他们应该穿什么尺码得到。

• 显示相关平均值。 如果您还没有足够的评论，请避免显示平均值。
• 使用“成为第一个评论者”而不是不显示评论。
• 通过部署购买后电子邮件或评论奖励等方法来收集评论。

评论有很多潜在的陷阱——有很多事情可能出错。 但是，潜在的转化收益相对较大，因此您仍然希望带上您的 A 游戏并获得正确的评论。

详细了解如何利用客户评论来提高转化率。 阅读“优化转化率的 8 条客户评论最佳实践”。

15.优化电子商务网站中的价格展示

您如何显示您的价格点可以促成或破坏某些交易。 管理定价显示可能是您可用于电子商务转化率优化的关键杠杆之一。

你可以做什么

• 删除货币符号（例如 100 而不是 $100）。
• 去掉多余的字符（例如 100 而不是 100.00）。
• 降低价格在页面内的位置。
• 将较小的价格塞入微不足道的位置。
• 更改前导数字（例如 499 而不是 500）。
• 如果可能，删除一个整数（例如 99 而不是 100）。
• 在订阅或类似的情况下划分价格（例如每月 10，而不是每年 120）
• 结合储蓄。
• 按降序显示价格点。
• 测试添加一个卖得不好的选项，以使其他选择更具吸引力。

详细了解如何减少购物者在放弃有限资源（即金钱）时必然会感受到的痛苦。 阅读“让定价更具吸引力的 10 种技巧”。

16. 战略性地提供电子商务折扣

折扣可能是转化的福音，但您不想过度使用此工具。 过度依赖折扣的公司制造了一场逐底竞争。 如果您培训客户等待折扣，则可能会使您的网站随着时间的推移更难转换。

然而，如果你打得好，折扣可以成为电子商务转化率优化的有力工具。

你可以做什么

• 不要定期提供折扣。 如果您提供折扣，请确保将新访客吸引到销售渠道、与现有客户建立关系、奖励推荐人或推动新平台。
• 以购物者认为更高的形式显示折扣。 例如，对于 100 美元以下的商品，最好将折扣显示为百分比。
• 避免使促销代码框在视觉上过于突出。

ShopDisney.com 将促销代码字段放在页面下方，大多数折叠下方，从而在视觉上淡化了促销代码字段。 该网站还通过具有启动模式的“查看当前促销”链接来缓解用户离开并在其他地方寻找促销代码的情况。

您需要非常慎重地考虑如何使用折扣，因为使用这些权利的好处可能很大，但风险也很大。

详细了解如何使用折扣来帮助优化电子商务转化率。 阅读“在线商店应考虑的折扣定价策略”。

17.让购物者在他们的购物车中添加更多

转换不仅仅是让人们将特定商品添加到他们的购物车然后进行结账。 您尝试做的部分工作是优化每个客户的订单价值。 这意味着您需要专门的策略来最大化购物车中的商品数量和商品价值。

你可以做什么

• 捆绑产品。

时尚电子商务网站 Culture Kings 让顾客通过捆绑产品和提供折扣来购买整个造型。

• 展示相关产品以最大化订单价值。
• 提供特定价格门槛的折扣。
• 追加销售至免运费门槛。
• 允许购物者进行分期付款。

如果您考虑购物车的不同杠杆并仔细进行实验以验证想法，那么您最终不会把钱留在桌子上。

详细了解如何提高平均订单价值以帮助优化电子商务的转化率。 阅读“让客户在他们的购物车中添加更多内容的 4 种方法”。

18.优化您的电子商务结帐体验

要让大量访客进入结帐屏幕需要做很多工作。 您需要一个计划，以确保有相当数量的人在到达那里后继续向您购买。

你可以做什么

• 在结帐过程中尽早获取电子邮件地址。 这样，即使访问者没有填写表格就离开了，您也可以联系他们并推动他们返回购物车并稍后进行转换。
• 限制分心。 购物者进入结账屏幕后，将您展示的元素数量减少到最低限度。
• 设定用户期望。 显示进度条和后续步骤，并使用清晰和具体的标签传达每个步骤的含义。
• 尽早显示附加费用。 在游戏后期出人意料的潜在客户可能会导致他们生气并离开。

如果您在结账时努力减少摩擦并为未完成购买就离开的购物者做好计划，您将最大限度地利用漏斗底部的机会。

了解如何优化您的结帐体验，让那些准备好转换的人和可以说服以后结帐的人都受益。 阅读“电子商务结帐最佳实践以考虑增加转化率”。

19. 提供不同的运输选项

您提供的产品并不是唯一可以达成或破坏交易的东西。 根据 Shopify Plus 的“2021 年电子商务未来报告”，履行是一项竞争优势，购物者选择从提供快速、免费和可持续运输的品牌购买。

因此，即使您有访问者想要的东西，您仍然可能因提供糟糕的运输选项而无法获得转化。

你可以做什么

• 全球 64% 的消费者希望他们的订单免费发货。 因此，如果您为某个价格阈值或特定交易提供免费送货服务，请确保您的免费送货信息不会错过。
• 提供快速运输。 与第三方物流提供商 (3PL) 合作，利用他们的履行网络来满足消费者对快速运输的需求。
• 提供本地送货、 BOPIS（在线购买、店内取货）或点击提货选项。 Shopify 数据显示，选择本地取货的客户完成在线交易的可能性要高出 13%。 他们的消费也比选择常规运输的购物者多 23%。

如果您和您的竞争对手之间的价格点相似，那么运输细节可能会以一种或另一种方式倾斜。 正确获得这部分体验可能对您的电子商务转化率优化工作大有裨益。

20.注意你的感谢页面

对于大多数网站来说，感谢页面是事后才想到的，一个发送完成交易的人的地方，不值得深思熟虑。

然而，经验丰富的在线营销人员明白，它远不止于此。 这是一个可以用来建立商誉的页面，确认客户从公司购买的决定，在合适的人手中，可以用来销售其他产品。

你可以做什么

• 通过提醒他们从交易中得到什么来保持客户对购买的大肆宣传。
• 如果您的技术可以处理，请推荐客户可能也感兴趣的相关产品。
• 让客户下载您的应用程序（如果有），或访问您的博客。
• 如果购物者还不是会员，请让他们加入您的忠诚度或奖励计划。 不要错过利用客户兴奋的机会 - 注册您的忠诚度计划的客户比未注册的购物者更有可能再次购买您的产品 47%。

除了提供交易细节外，Williams Sonoma 的感谢页面还通过鼓励购物者加入奖励计划和提供产品推荐来鼓励继续参与。 感谢页面还通过显示产品详细信息（包括产品图像）以及购物者享受的折扣来让客户兴奋。

当给予足够的关注时，感谢页面可以从一次性页面转变为收入来源。

21.优化整个购后体验

优秀的营销人员会优化交易； 优秀的营销人员会优化客户生命周期价值 (CLTV) 。 获得新客户比保留现有客户更昂贵，因此当访问者成为客户时，您绝对不应该停止关心用户体验。

你可以做什么

• 优化交易邮件。 向客户提供他们需要的订单信息，同时努力让一小部分客户成为邮件列表订阅者。
• 一段时间后寻求反馈，以获得评论和推荐并建立社会认同。
• 使用电子邮件进行追加销售和交叉销售，但要确保时机正确。 估计何时需要提醒客户补货或产品升级。
• 挖掘“拆箱现象” 。 考虑如何让包装变得令人兴奋。 这会影响购物者在社交媒体上分享您的产品并再次向您购买。 但是，您需要在品牌包装和可持续包装之间取得平衡。

随着广告和采购成本的上升，针对 CTLV 而不是单个交易进行优化至关重要。

详细了解如何改善购买后体验以帮助优化电子商务的转化率。 阅读“改善在线客户购买后体验的 5 个技巧”。

22. 展示您的企业社会责任（CSR）

企业社会责任 (CSR) 或环境、社会和治理 (ESG) 的存在可以提高您在访客中的地位。

IBM 在 2020 年进行的一项调查显示，近80% 的受访者表示可持续性对他们很重要。 超过 70% 的受访者表示可持续性非常重要，他们表示愿意为可持续和对环境负责的品牌支付平均 35% 的溢价。

您必须诚实地谈论您对社区的关注，而不要过分吹嘘。 如果您走那条细线，您可以留下良好的印象并增加转换的机会。

你可以做什么

• 在外展计划中使用员工的真实图像，而不是图库摄影。
• 如果您的品牌对可持续性有着特别强烈的亲和力，您可以展示适当的徽标以将其作为信任元素。

时尚品牌 Petite Studio 在其“关于”页面上讨论了该公司为可持续发展所做的工作。

在企业社会责任方面取得适当的平衡有助于赢得观众的信任并减少摩擦。

23. 使用行为触发的弹出窗口

无论您的网站有多好，您都会让电子商务购物者望而却步，他们将关闭浏览器或标签而不进行转换。 如果您的营销技术堆栈足够发达，您不必将所有这些访问者视为失败的原因。 You can make a last ditch attempt to get a fraction of them back.

你可以做什么

• 确保您拥有根据条件启动弹出窗口的技术（例如，访问者至少浏览了 3 个页面）。
• 如果访问者显示退出意图（即访问者似乎准备关闭浏览器或选项卡），则显示弹出模式以尝试让访问者留下。 或者，获取他们的电子邮件地址，以便在他们离开网站后继续与他们互动。
• 测试一些不同的优惠，以了解哪些优惠最能吸引访问者。

行为触发的弹出窗口不会将表现不佳的网站变成高转化的数字接触点。 但是，如果使用得当，弹出窗口可以帮助您获得少量的转化胜利。

结论：COVID-19 时代的电子商务转化率优化

大流行增加了在线购物的用户群。 也就是说，它也增加了争夺在线注意力的企业数量。

过去不属于您的竞争对手的实体店现在正在竞标您所竞标的关键字，支付社交媒体推广费用以从您的社交受众那里窃取份额，并支付曾经专属于您的展示广告系列你和你的老对手。

所有这些都在推高每次收购的成本，因此您必须消除销售桶中的漏洞部分。 您的电子商务体验的每一部分都必须得到审查和优化。 由于大流行增加了数字广告的成本和竞争眼球的组织数量，电子商务参与者需要提高转化率。