B2B 和 B2C 融合：B2C 趋势如何影响 B2B 营销公关

营销世界再次发生变化。 如果您不希望您的 B2B 品牌过去，请随时掌握 B2C 场景的脉搏！

是的，B2C 策略（理所当然地）比 B2B 策略更开箱即用、不专业，坦率地说——有趣——这在许多情况下是有充分理由的。

B2C 是针对个人的。 这是关于我们的个人生活以及当我们没有“工作”时的我们是谁。 如此可爱、愚蠢、前卫和过分的一切都有效，而在 B2B 中，专业精神很重要。

但仅仅因为我们是专业人士并不意味着我们需要无聊。

您的 B2C 同行正在打一场强大的营销游戏，是时候将这些想法用于 B2B 了。

新的 B2B2C

长期以来，客户对 B2B 和 B2C 营销的期望截然不同。 然而，随着消费者行为不断重塑和控制购买决策习惯，这两个领域之间的界限开始变得模糊。

既然我们几乎都已经实现了数字化，快速和无缝的购买旅程已经让我们被自助服务决策宠坏了，让我们能够在自己的时间进行购买，而无需推销。 我们在 B2C 业务中看到的在线购物的便利性帮助他们中的许多人满足了受众不断变化的需求。 随着这个行业变得更加高效、个性化和简单，客户现在期望从他们的所有电子商务体验中获得相同的体验，包括 B2B 品牌。

然而，B2B 的细微差别和复杂性减缓了该行业向更加数字化的转型。 虽然 B2C 客户在购买时最大的恐惧是后悔，但 B2B 买家的风险更大。 如果您作为 B2B 买家进行了错误的购买，您可能会花费数万美元购买您必须向您的老板或公司首席财务官解释和证明的事情。 如果你的首席财务官不同意你的决定，那可能会对你的职业生涯产生负面影响。

这个决定的分量是巨大的。

所以，是的，“傻”不一定会为寻求大宗采购的 B2B 买家达成交易——但无聊也不会达成交易。

确保您的 B2B 营销与您的买家产生共鸣的最佳方式是什么？

调查买家行为趋势。

B2B 买家行为趋势

没有销售人员的销售漏斗

新的 B2B 买家比以往任何时候都更聪明、更独立、更有能力。 就像消费者一样，B2B 买家擅长谷歌搜索、浏览网站、阅读评论以及在 Dark Social（Slack、即时通讯应用程序、Reddit、Discord 等）上闲聊产品的优缺点。

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区别？ 虽然 B2C 客户可能会花一个周末比较三星电视和 LG 电视，然后在亚马逊上点击“添加到购物车”，但 B2B 买家会花费数月（甚至数年）权衡他们的选择。

更重要的是——买家，无论是 B2C 还是 B2B，都不想与销售人员交谈。

B2B 买家花费 70% 的销售周期进行独立研究，比较不同的产品，并在他们费心与公司联系之前列出优缺点。 这意味着您必须将其列入他们的候选名单，您的销售团队才能参与其中。

这意味着——销售是在营销中进行的。

营销越好，你就越有可能进入候选名单（通常只有两三个），你就越有可能达成交易。

那么，买家行为如何告诉我们我们需要营销呢？

全渠道营销

我们的世界变得越来越混杂——看看我们是如何工作的。 这种向数字化常态的转变影响了消费者的需求，迫使公司变得比以往任何时候都更加灵活。

B2C 品牌采用全渠道策略来防止他们提供脱节的客户体验。

当然，公司可以拥有网站、博客和社交媒体帐户，但如果这些重要资源不能协同工作以呈现共享的声音、故事和信息，这不是一种全渠道方法。

无论他们想在哪里找到他们的信息，在社交上、通过谷歌或在贸易展览会上，买家都拥有更高程度的自主权，可以决定何时与产品或服务互动。 这就是为什么全渠道方法是关键的原因。

移动技术的涌入和社交媒体使用的增加是消费和购买的主要驱动力。 以前为消费者环境保留的用于分离个人联系和业务关系的空间已经合并，现在是 B2B 营销的游戏规则改变者。

最后，您需要无处不在，以确保您轻松且始终站在买家面前。 使用全渠道方法，您可以确保仅基于名称识别和召回来考虑您。

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个性化

人们想要感觉像人，这在 B2C 中更容易实现。 他们希望与所购买的品牌建立联系，感受情感联系，并认同贵公司的文化和价值观。

B2C 在创造受欢迎和相关的营销体验方面做得很好。 想想可口可乐的个性化可乐瓶广告活动或他们展示全球可乐饮用者的广告活动。 当您与他们的品牌互动时，您会感觉自己是某事的一部分，但您是个性化的。

这在 B2B 领域说起来容易做起来难，但想法是一样的。 不管你是在 B2C 还是 B2B ——归根结底，你是一个卖给一个人的人。 关键是您或您的产品或服务如何更好地改善那个人（或他们监督的人）的工作生活。

专注于如何解决实际问题是帮助买家与您的品牌建立情感联系的关键。 当他们听到您的品牌名称、看到您的品牌标志或阅读您的博客时，他们应该感到：放心，因为他们的问题解决了； 受到启发，因为您正在帮助他们变得更有创意、更有效率或更成功； 很兴奋，因为您正在改变他们对如何参与行业的看法。

如果您将其与如何使您的买家受益相关联，那么从文件处理到法律咨询的任何事情都可能是情绪化的。

但即使使用市场上解决问题的最佳产品，您的受众也很难与不知名的 B2B 品牌建立联系。

所以，在你所做的工作上摆出一副面孔。

记下您的 B2C 营销人员的记录，并向人们展示与您的产品互动的情况。 这可以是您网站上的视频演示、LinkedIn 帐户上有趣的员工帖子或客户留言的形式。 这里的关键是向人们展示与您的品牌积极互动，以便您的买家可以设想自己对您的品牌有积极的体验。

第三方验证

您可以拥有世界上最令人惊叹的营销活动，但如果您的评论是一星……那没关系。

您的目标受众中的决策者更有可能查看您的新闻和在线评论，而不是删除您网站上精心制作的博客文章（我们说这是博客爱好者）。 您的买家的同行对您的产品的看法与产品本身以及围绕它的品牌信息同样重要。

看到来自 B2C 品牌的产品的评论和反馈很常见（你好，亚马逊 5 星评论），但这种趋势也开始蔓延到 B2B 中，这是有充分理由的。 没有人愿意有糟糕的经历。

B2B 领导者必须注意消费者如何看待他们的业务，并且应该解决他们的感受，无论好坏。 一个品牌可能有大量的支持者，但一次负面新闻可能会毁掉他们的业务——哎呀。 这种现象的一个著名例子是海洋世界。

海洋世界以其主题公园和水上乐园体验而闻名，尤其是海豚和逆戟鲸表演。 然而，继 2013 年 CNN 的 Blackfish 纪录片首映后，该纪录片聚焦于 2010 年杀死驯养员的圈养逆戟鲸以及公园内对逆戟鲸的残酷对待，海洋世界的声誉开始下降。 后果导致海洋世界的股票市场价格在一年后下跌了 33%，尽管官员们宣布了他们代价高昂的扩大逆戟鲸圈地的举措。 2016 年，海洋世界宣布将停止其逆戟鲸繁殖计划。 今天，世界各地的人们仍然抵制该公司。

所需要的只是一个负面的同行评议、评论或揭露一个公司，这在 B2B 领域尤其如此。 人们信任他人，这就是为什么第三方评论可以影响他人投资您的品牌或阻止他们参与的原因。 买家意识到他们正在花费更多的钱并且有更多的在线交易，因此他们会听取关键影响者、出版物、播客以及该领域的其他人的意见。 根据 ReviewTrackers 的数据，94% 的消费者表示差评已经说服他们避开某项业务。 Yelp 和 Google 评论等领域的评论者将拥有大部分控制权来定义他们的产品或服务是什么。 如果没有强大的公关故事和可靠的媒体影响力，您的品牌就会消失。

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与任何客户一样，无论是 B2B 还是 B2C，买家都希望从符合他们价值观并证明他们值得信赖的企业获得便捷、积极的体验。 他们如何为社会做出贡献并影响他们所服务的社区，这反映了这种商业环境以及客户最终对他们的期望。

例如，在 Zen，DEI 很重要。 我们是一个由女性创立、少数族裔创立的组织，我们知道经验和思想的多样性会带来更高水平的创造力和创新。 包容性领导者具有更高的文化智慧和与不同背景的员工和客户进行有效沟通的必要技能。 品牌不仅需要清楚他们相信什么，还要清楚他们如何将这些信念付诸实践。

虽然它们仍然有很大的区别，但两个部门可以相互学习很多。 最终以人为本并满足他们的需求和期望将推动您的业务向前发展。 B2C 公司已经适应了这些趋势，而 B2B 品牌可以从将这些转变融入他们的营销工作中受益匪浅。