通过陌生电话最大限度地取得成功：2023 年的技巧和技巧
已发表: 2023-01-17推销电话已死——过去几年每个人都这么说。 然而，许多公司，从初创公司到财富 500 强公司，仍然全年使用冷电话来填补他们的管道。
此外，大量数据已经证明，在可预见的未来，冷电话会一直伴随着我们。
- 在以推销电话开始的一系列联系之后， 82% 的买家预定与销售人员会面。
- 96% 的客户在准备购买时希望听到销售代表的声音，这通常始于推销电话。
- 55% 的高增长公司仍将其作为关闭潜在客户的主要策略
- 超过半数的高级采购员和副总裁采购员更愿意接听销售人员的电话。
- 停止使用冷呼叫的公司的增长比继续使用冷呼叫的公司低 42%。
虽然这些统计数据很乐观，但销售团队应该明白，像 1995 年那样打电话现在行不通了。
在过去的二十年里，市场发生了巨大变化，如果你想从你的推销努力中得到好的结果，你就必须适应。
这就是为什么我们将这份深入的指南放在一起，向您展示使冷呼叫为您工作的独特技巧和技巧。
1. 使用销售拨号器节省时间
只是在过去的几十年里，您必须手动拨打号码、听铃声并等待您的潜在客户接听电话。
由于技术的进步，您可以使用销售拨号器或Myphoner等冷呼叫软件来为您完成繁重的工作。
销售拨号器是一种自动冷呼叫工具，可以准确地拨打潜在客户列表中的下一个潜在客户。
该工具消除了手动和耗时的拨号过程。 因此，这意味着您可以在不雇佣更多销售代表的情况下买回时间并增加通话量。
此类工具具有更多优势，其中包括：
- 更多的电话意味着你有更多的机会——你有更多的时间来处理电话，因为你肩负着最复杂的任务。
- 促进个性化——一些销售拨号器足够先进，可以在潜在客户发起呼叫后向您显示其信息。这些数据使您可以实时个性化您的陌生电话。
- 改善团队的工作氛围——特别提款权人希望快速完成销售配额，以便继续他们的生活。销售拨号器帮助他们实现这一目标，从而增强了他们的信心。
2. 预先确定潜在客户
威尔·史密斯 (Will Smith) 的电影《追求幸福》(Pursuit for Happiness) 教导了一个重要的教训，告诉您为什么在打冷电话之前应该先确定潜在客户的资格。
克里斯·加德纳（威尔·史密斯饰）在一家知名经纪公司找到一份推销员的实习机会后，收到了一份庞大的潜在客户名单。
他自下而上地攻击电话清单——从门卫到 CEO——希望有人购买他们的产品。
然后他在一个引人注目的场景中说了一些重要的话。 “但即使做了所有这些，两个月后，我仍然找不到整理表格的方法。” 
在同一个场景中，他打破规则，将名单跳到了 CEO。 出人意料的是，CEO 接到了电话，并要求与他进行一对一的会谈。
这就是大多数销售人员拨打销售电话的方式。
你的名单上有很多人都不是合格的潜在客户。 你最终会浪费时间而没有结果。
现在，让我们定义潜在客户是谁。
根据维基百科，潜在客户是类似于您的理想客户资料 (ICP) 但尚未对您的产品或服务表现出兴趣的个人或组织。
另一方面，合格的潜在客户是与您的 ICP 相似并对您的产品或服务表示兴趣的组织或个人。
关注后者更有意义。
为什么？
合格的潜在客户是热门线索。 他们知道自己的痛点和想要的东西。 您已经培养了他们，正在等待一个电话来完成交易。
这将带我们进入下一步。
铅资格过程
确定潜在客户的第一步是回答以下三个关键问题：
- 你想解决什么问题？
- 前景有这个问题吗？
- 潜在客户是否想解决该问题？
让我们进一步分解这些问题。
人们买东西是因为他们有问题并且需要解决方案。 但如果得不到答案，他们可能愿意让问题继续存在。
这意味着即使有人遇到问题但对解决方案没有表现出任何兴趣，也不是合格的领导。
例如，在您的潜在客户名单上花钱进行在线营销以吸引患者的牙医就是合格的潜在客户。
另一方面，同城的另一位不在网上推销自己的牙医可能不太合适。
这是因为前者已经表明他有问题，正在努力寻找解决办法。 因此，如果您提供营销服务，他们会非常乐意。
3. 在通话前“温暖”你的潜在客户
想象一下这个场景。
您是 Linkedin 上的影响者，拥有 50,000 名关注者。 您创建有关股票交易和投资的优质内容。
你为那些想通过投资股票来增加财富的人出售课程和一对一的辅导。
但是您遇到了一个问题：您的网站是基本的，并且您的着陆页没有按照您想要的方式进行转换。
然后你在 LinkedIn 上收到两个来自随机用户的连接请求。
一个连接请求有这样一条通用消息。
其他人的连接请求甚至没有提到他们有解决您问题的方法。
他们从建立融洽关系的对话开始，慢慢发展成牢固的关系。
现在，如果第二个人继续与您的内容互动，对您的帖子发表有意义的评论，甚至进一步在他们的帖子中提及您，那么当他们要求进行发现电话时，您很快就会让步。
如果您想更快地关闭潜在客户，情况类似。
首先在社交媒体上与潜在客户互动可以让您进入他们的“朋友圈”。 当你接触到你的产品时，你已经有了几个他们可以记住的接触点，即使你已经有一段时间没有说话了。
此外，该方法还可以与潜在客户建立信任。
这表明您并不急于求成，并且真正关心潜在客户的痛点。
当潜在客户信任您时，他们就会相信您所说的话，采纳您的建议，甚至会进一步推荐您的产品。
“我并不因为你对我撒谎而难过；我很难过，我不能从现在开始相信你。”
- 弗雷德雷西尼采
这种方法的唯一缺点是它非常耗时。
您必须与许多人建立联系并与他们互动。 这通常需要每个人几分钟的时间，并且可能会持续数月，然后您才能放心地介绍您的产品。
不过，由于该方法的成功率很高，因此值得付出努力。 此外，这比以低关闭率进行数千次垃圾邮件呼叫要好。
4.使用强大的脚本
然而，大多数销售团队在这里失去了它。 这是销售界熟悉的脚本。
嗨，我是 Y 的 X。我们为像您这样的企业提供有效的 Z，今天我们正在开展一项特别活动。我想为您提供我们的试用计划，每月只需 1000 美元，是正常价格 2000 美元的一半。 我想在本周末开始。
该脚本过于急躁、通用且缺乏个性化。
潜在客户会急切地等待你说完这句话，然后他们才能打断你。
有效的销售脚本具有强大的模式：
他们还没有销售产品
是的，目标是销售您的产品，但第一个推销电话并不是为了销售产品。
相反，让脚本专注于建立融洽关系并鼓励潜在客户继续下一步，例如发现电话或预订演示。
潜在客户很可能会同意，因为您在通话中提供了价值并且没有要求他们作出重大承诺。
为问题腾出空间
大多数销售人员编写的脚本都围绕着他们的产品。 这很好，但潜在客户不想了解您的功能或新产品更新。
他们想要解决方案。
经验丰富的 SDR 通过在55%的时间里发言并让潜在客户发言来平衡对话。 这是您应该通过询问相关问题来保持的比率。
您想深入了解他们对问题的看法以及他们是如何尝试解决问题的。 例如，如果潜在客户因营销预算少而苦苦挣扎，您可以问这样的问题：“您是否觉得自己没有达到投资回报率是因为您的产品营销不够多？”
这个问题针对房间里的大象，同时暗示如果他们不寻求解决方案，这可能是一个持续存在的问题。
给他们拒绝的选择权
这听起来可能很痛苦，但这可能是扭转准备拒绝的客户的一种选择。
为什么？
给他们说不的机会让他们觉得他们可以控制谈话，但你仍然处于主导地位。
此外，它使环境不那么紧张，因为潜在客户也会觉得你尊重他们的意见。
这是一个示例语句：“这是否与您当前的情况产生共鸣？”
打开您的脚本进行个性化
个性化就像一种魅力，因为它告诉潜在客户您已完成功课以获取他们的个人信息。
并且不要说您已经直呼潜在客户的名字。 这不再是个性化。
您想提及有关潜在客户的独特之处。 您可以从社交媒体平台收集这些信息，并使用它们来策划个性化脚本。
下面是一个个性化脚本介绍的例子。
“我注意到你曾经在 [PAST COMPANY] 工作； 你是怎么发现那里的文化的？”
5.要有耐心和始终如一
92% 的销售代表会在潜在客户说四次“不”后放弃。
但这是令人兴奋的一点。 80% 的潜在客户在说是之前说了四次“不”。 所以，简而言之，结束销售电话并不难。
你只需要坚持不懈。
原因是潜在客户不会突然接到任何人的电话然后购买他们的产品。 事实上，同一项研究发现，只有 2% 的销售发生在第一次会议上。
只有当您花足够的时间研究潜在客户并确定他们需要该产品时，才会发生这种情况。
但你仍然很幸运，考虑到 98% 的第一次销售电话都没有以关闭的潜在客户结束。
因此，无论付出还是接受，您很可能不会在第一次通话时就完成大部分销售。
这仅仅意味着你必须做更多的事情。
到目前为止，对许多销售代表有效的最佳方法是跟进。 你跟进得越多，你就越能让潜在客户改变他们对你产品的态度。
平均而言，您必须先给潜在客户打6-8 通电话，然后他们才能转化。
但是，您不必让它看起来很爱出风头。 给潜在客户空间，让他们告诉你他们想要什么，如果他们继续抵制，请尊重他们的意见，然后转向列表中的下一个潜在客户。
结论
冷电话是关闭潜在客户的有效策略，几十年来帮助了无数公司。
尽管市场发生了变化，您仍然可以使用它来改变您的业务投资回报率。
下面简要回顾一下推销电话的技巧和技巧。
- 预先确定潜在客户
- 使用像 Myphoner 这样的专用冷呼叫软件来节省时间
- 在冷电话之前“温暖”你的前景
- 使用强大的脚本
- 要有耐心和一致