14 个经过验证的冷调用脚本

让我们承认冷呼叫很难，它的批评者甚至说它已经过时并且已经死了。 如果您曾经遇到过粗鲁的拒绝，这迫使您说这是真的，但是，当您拥有合适的工具时，这确实可能很困难，但并非不可能。 因此，我们想出了这 14 个有效的冷呼叫脚本，它将帮助您掌握下一个冷呼叫。

什么是冷电话？

冷电话是销售人员为推销服务或产品而主动拨打电话的过程。 冷电话通常是销售代表和最终消费者之间的第一次互动。

许多人对陌生电话有不同的看法，但实际上它是仍然有效的销售电话之一。 许多人做错了，糟糕的经历给他们留下了对陌生电话的负面印象。 许多人可能会通过欺骗性策略，但不会持续很长时间。 然而，这并不一定意味着通过冷电话建立可持续的关系是不可能的。

如何创建冷呼叫脚本？

每个组织都有与销售代表共享的冷电话脚本和销售脚本。 但是，如果您是新手或正在寻找流程的销售代表，您可以按照以下方法创建冷呼叫脚本。

• 识别特定于产品的域
  
  在继续之前，您必须彻底了解您的产品及其优势。 接下来，您必须列出您将定位的特定于产品的域。 你的时间很宝贵，你不能把它浪费在与你的产品不相符的地方。 了解您现有的客户，以及您过去卓有成效的潜在客户，然后尝试确定共同属性。 然后，您可以进行下一步。
  
• 列出潜在客户的目标清单
  
  一旦您确定了特定于产品的领域，您就可以更轻松地列出您可以致电的那些公司的人员名单。 您可以使用诸如 LinkedIn 之类的流行网络平台来了解潜在客户及其公司。 您可以使用平台提供的几个过滤器将机会归零。
  
• 研究你的前景
  
  如果您在拨打关键电话之前先研究您的潜在客户，情况再好不过了。 个性化至关重要，因为您已经可以使用 LinkedIn，您可以了解有关您的潜在客户的更多信息。 了解他们的业务、他们的职务，以及您过去是否与类似的人或公司有过联系。 它将帮助您避免听起来毫无头绪，并作为一个已经完成家庭作业并且知道自己在做什么的人。

有了这种级别的个性化，您的通话将不再冷冰冰。 你已经采取了正确的行动并完成了功课，这将是值得的。 下一步是创建一个冷调用脚本。 使用这些步骤，您还可以根据自己的喜好对其进行自定义。

1. 介绍
   
   首先介绍您的姓名和公司。 第一印象是最后，所以你必须听起来充满活力和自信。 这可能是一次非常伤脑筋的经历，这也是许多打不通电话的人失败的地方。 如果发生这种情况，潜在客户可能会立即说：“什么？ 谁？” 这可以清楚地表明呼叫没有按照应有的方式进行。 你只需要听起来清晰而不是响亮。
   
   一旦你说， “这是来自 [YOUR ORGANISATION'S NAME] 的 [YOUR NAME]”，暂停一下。
   
   这很困难，但很重要，因为许多打电话的人都想继续他们的推销。 放松，在接下来的八秒钟内不要说任何话。 它会让潜在客户有时间弄清楚你是谁。
   
   
2. 关系
   
   为了让你的电话更热情，你必须提出一些个人问题来建立融洽的关系。 它将帮助您将自己定位为已经熟悉潜在客户及其业务的人。
   
   以下是您可以使用的经过验证的问题列表：
   
   • 哇，你已经在[组织]工作了[X年]。 你是怎么到这里的？
   • 恭喜你获得新的晋升/角色。 新机遇如何？
   • 所以，[潜在客户的名字]，我可以看到你去了[大学名称]。 体验如何？
     
     任何主题性问题都被认为是一个好问题，因为它可能会引起回应。 如果您的潜在客户热衷于进一步讨论，您可以提出更多后续问题。
     
     如果您收到回复，“我喜欢在历史系学习”，您可以回答：“这太棒了，我会推荐给我的一位想要学习该学科的亲戚。”
     
     最终，他们会回应：“好吧，让我们进入主题。” 在这一点上，潜在客户会对你感到很舒服，他们会以更好的方式向你敞开心扉。 如果你的领导不着急，你可以先跑题，然后再谈正题。
     
3. 定位声明
   
   定位声明可以帮助陌生来电者表明他们曾与类似的公司合作过，并且以前曾解决过同样的问题。 它将帮助您谈论潜在客户及其业务，而大多数冷电话者都没有这样做。
   
   你可以这样说：“我帮助旅游业的销售人员通过有效的技术来创造销售。 我的客户总是在寻求提高他们的利润。 是你要找的东西吗？” 所有概率的答案都是“是”。 回复说，“告诉我更多关于你的计划。” 现在，一切都与他们有关，他们是否会提出他们希望实现的问题领域和目标。

14 个有效的冷呼叫脚本

既然我们已经讨论了 2020 年的冷电话状态以及制作杀手冷电话脚本的步骤； 让我们看一些冷调用脚本示例。 但是，有一个警告需要添加到这些脚本示例中。 请使用它们作为模板/参考，因为每个行业和组织都不同。 您可以使用这些和上面的步骤作为参考来制作自己的。 尽管脚本很有帮助，但当您真正致电客户时，请在此类电话中尽量坦诚相待——尤其是在 B2B 冷电话期间。 好的，我们搁置一边，这里有 14 个可以激发您灵感的冷电话脚本。

#1 为潜在客户提供选择

而不是猜测潜在客户将落入哪个理想的客户档案篮

您好，我是 [您的公司] 的 [您的姓名]。 你好吗？

我们正在设计解决方案来帮助您快速将潜在客户转化为销售。 这是你感兴趣的事情吗，你想了解更多吗？

如果答案是“是”。

企业与我们合作的方式有多种。 [介绍您提供的解决方案的详细信息]。 您想了解更多信息？

他们会选择一个。

回复，

“伟大的。 我能先得到一些信息吗？”

问他们符合条件的问题，并知道你想展示什么。

在您结束通话之前询问他们如何安排约会。

#2 通过看门人

在很多情况下，您可能无法直接与潜在客户联系。 在这种情况下，将需要通过看门人，这本身就具有挑战性。 使用这个脚本。

“你好，我的名字是[你的名字]。 我想知道你是否可以帮助我。 我彻底查看了 [Prospect ORGANISATION] LinkedIn 页面，但找不到你的名字。 你是经常接电话的人吗？ 如果我在继续前进之前知道你的名字，我会感觉好多了。”

在他们自我介绍之后感谢他们。

清除你的意图并告诉他们我想和[潜在客户的名字]谈谈，你怎么能做到这一点。

#3 相互联系

如果有相互介绍，那就再好不过了。

嗨[潜在客户的名字]，

我和我的朋友目前正在见证 [CLIENT ORGANISATION] 的销售工作取得了出色的成果，当我们讨论还有谁可以从中受益时，您的名字出现了。

祝贺[个性化]。 您在 [PROSPECT COMPANY] 所做的工作令人惊叹。

我想向您展示我们如何帮助我们的客户生成 [RESULT} 以及我们如何为您做同样的事情。 如果这是您想听到的，我很乐意提供帮助。

#4 以之前的沟通为基础

如果您之前通过电子邮件或 LinkedIn 与他们联系过，他们很可能会记住您的姓名和您的公司。 您可以利用这一点，在您建立有意义的关系的使命中迅速取得进展。 使用这个脚本。

“嗨 [PROSPEC T'S NAME]，这是 [YOUR NAME] 从 [YOUR COMPANY NAME] 打来的。

我上周给你发了一封电子邮件，你有机会阅读吗？ / 我们上周在 LinkedIn 上建立了联系。

[基于响应的个性化] 我已经给您发了电子邮件，因为我看到您在 [PROSPEC T'S COMPANY] 负责市场营销。 那正确吗？

添加您的价值主张并解决其他问题以确保约会。

冷呼叫脚本 #5 留下语音信箱

在很多情况下，您无法立即联系到您的潜在客户。 潜在客户可能会一直在移动、开会或只专注于手头的任务。

ATS Mobile 和 Purplegator 总裁 Bob Bentz 分享了此脚本，以便在您有语音邮件要离开时使用。

“你好，[姓名]。
我是 [您的姓名] 与 [您的公司]。

我打电话给你的原因是，我知道如何切实可行地改善招聘员工的繁琐过程，这是一位非常出色的销售人员。 我想了解我们进行简短的对话以更好地理解它是否有意义。
请通过 [您的电话号码] 与我联系。
同样，我是来自 [Your COMPANY] 的 [your NAME]，位于 [Your PHONE NUMBER]。

谢谢[姓名]。”

它读起来类似于一封冷电子邮件。 它简明扼要，指导潜在客户下一步做什么。

这不是您可以在冷呼叫中实施冷电子邮件原则的唯一方法。 尝试使用多种方法进行测试，以找到获得最佳响应率的方法。

＃6“现在不是正确的时间。”

这是一种礼貌的说法，“你现在不重要。”

所以你能对它做点啥？

向他们展示你有一些有价值的东西可以提供，值得他们花时间。

以下是处理异议的有用回复：

“我知道这可能不是您现在的首要任务，或者您可能看不到我们提供的价值。 很多人都这么认为，但是一旦我们进行了简短的交谈，他们就会很高兴了解更多信息。 节省你两分钟的时间，这是我的一个承诺，你会确定这是否值得花时间。”

在这里，您承认时间是宝贵的，同时澄清下一步需要最少的投资。 他们投入的两分钟是为了就产品是否值得做出明智的决定。

#7 提出主要问题

排除潜在客户的 LinkedIn 个人资料中的信息，您不太可能对初次通话有很多了解。

发表你的介绍，建立一些融洽的关系，提出问题，从你的线索中引出特定信息。 这些包括：

你现在在角色中面临的主要挑战是什么？

您使用哪些解决方案来帮助您解决问题 X？

在 [COMPANY] 招聘新的 BDR 的决定性因素是什么？

这些问题将使您的潜在客户填补知识空白。

它将允许您定制对话的其余部分，并提供定性见解以丰富您的买家角色。

冷调用脚本 #8 变得可识别

多渠道方法可以极大地帮助建立与潜在客户的熟悉度并将冷电话转变为热情电话。

例如，如果您已经通过电子邮件发送了潜在客户。 使用以下脚本或类似的东西来更快地建立关系：

“嗨[姓名]，

是 [您的公司] 打来的 [您的姓名]。 我上周四给你发了电子邮件，你有机会检查一下吗？

[根据响应进行个性化]

我给你发电子邮件的原因是，我发现你在 [COMPANY] 掌管销售职能。 那正确吗？”

现在从这里开始，将潜在客户转移到您的价值主张中，处理任何反对意见并确保会面。

#9 逐项重点跟进

考虑一个潜在客户真的很忙，并要求您稍后再回电话。

您已经与您交谈过导致您的请求背后的原因，您甚至可能已经努力通过电子邮件发送并为下一次通话提供上下文。

如果是这种情况，请使用以下脚本进行后续操作：

“嗨[姓名]，

我按你的要求回电了。 我希望现在仍然是一个合适的时间，你查看我的电子邮件了吗？

正如我所提到的，我们会像您制作 [RESULT] 一样协助 [PERSONAS]。 按照安排，这是一次简短的会议，看看我们是否合适。

你介意我问你几个问题，以了解更多关于你需要什么，看看我们如何才能非常适合一起工作吗？”

现在你可以问你的指导问题或通过你的资格程序来衡量他们是否合适。

这不是一个完整的发现电话。 您只是在重新启动销售流程。 在提供尽可能多的价值的同时，您会习惯于潜在客户的日程安排。

#10 通过用户推荐产生潜在客户

使用冷呼叫作为产生推荐的媒介。 首先确定您的最佳客户。 这包括：

• 您的品牌和内容的支持者
• 您的软件的狂热用户
• 通过产品取得优异成绩的客户
• 与您相处六个月以上的客户

识别后，拿起电话并使用以下脚本赢得他们：

“嗨[姓名]，

我是来自 [Your COMPANY] 的 [your NAME]，我注意到 [您是我们内容的崇拜者/您通过我们的平台/任何其他个性化设置取得了一些不错的成果]，想知道是否可以帮我一个小忙：

您知道 [INDUSTRY] 中是否有任何人会通过我们的平台取得出色的成果？ 我们愿意为您的联系人提供延长试用期，并为您推荐的每个朋友提供每月订阅 X 的折扣。

你能想到任何可以从我们的平台中获利的联系人吗？”

通过您的推荐计划通过激励您的产品来定制信息。 强调您有一个良好的忠诚度计划来奖励您现有的客户和他们的推荐人。

Cold Call Script #11 将新员工与产品需求联系起来

各种指标可能会显示需要您提供的潜在客户或目标客户，例如  招募特定角色。

这是来自 KiteDesk 首席营销官 Eric Quanstrom 的完美脚本：

“嗨[潜在客户名称]。

我的名字是 [Your COMPANY] 的 [your NAME]，我打这个电话的原因是我不禁注意到你正在从 [NAME OF JOB SITE] 招聘新的 BDR。 你最有可能被雇用来解决修复更多会议的问题。 我找您是为了让您知道，我们提供了一个潜在客户系统，旨在解决您目前在获得更多合格会议方面的困境。

在你盘问下一个新兵之前，你需要花 10 分钟的时间来看看我们是否合适。 我们甚至可以向您展示如何立即查看潜在客户的电子邮件和联系信息。”

#12 单行价值提案——冷呼叫脚本模板

基于 SaaS 的产品由于其无摩擦的操作和自助服务的性质而非常有吸引力。

吸收这个想法并在你的冷调用脚本中使用它。

与其用信息轰炸你的潜在客户，不如提供一个单一的价值主张。

这是我们使用的脚本之一：

“嗨[姓名]，

我是 [Your COMPANY] 的 [your NAME]。 我从我们行业中以销售为导向的机构打来电话，询问我们的解决方案是否有利于他们。

为了在一个单一的声明中说明我们所做的事情，我们通过提供基于 Chrome 的插件来帮助销售经理使他们的 BDR 成为不可阻挡的销售生成机器，该插件可在瞬间提供基于角色的联系人，以最大限度地提高他们的销售流程的输出。 这是你感兴趣的事情吗？”

现在您可以让他们完成资格认证流程。

#13 推动快速响应

谈到电话推销时，许多销售人员更喜欢快速找到重点。

这是一个正是这样做的脚本：

“你好，

我是 [Your COMPANY] 的 [your NAME]。 我的公司目前通过提供一个基于 Chrome 的插件来帮助销售经理使他们的 BDR 成为不可阻挡的销售生成机器，该插件可在瞬间提供基于角色的联系人，以最大限度地提高销售流程的产出。 这是你感兴趣的事情吗？ 告诉我您是否正在考虑购买解决方案？”

它迅速而透明。 另一方面，潜在客户了解电话背后的原因。

它还强制快速作出肯定或否定答复。

“是”可以通过您通常的销售流程，如果答案是“否”，那么您可以将它们添加到存储桶中以供将来跟进或丢弃它们。

冷电话脚本 #14 执行任务

与上面类似，此脚本使您远离“销售人员”，而更像是“受信任的权威”。

在此脚本中，您正在讲述一个故事：

“嗨[姓名]，

我是 [Your COMPANY] 的 [your NAME]。 我的使命是帮助 100 个 BDR 在一个月内产生至少 100 个非常高的转化率。 我坚信我可以帮助您实现超出您既定目标的目标。 这是你愿意探索的东西吗？”

这表明您是旅途中的寻求者，到目前为止，人们最有可能了解您的故事。 他们想知道您如何帮助其他企业，从而更快地建立信任。

最后的想法

请记住，为重点交流提供可靠的结束语也很重要。 有了这些销售推销脚本和提示，您在拨打下一个推销电话时会更有信心。