渠道合作伙伴营销 – 2023 年最佳 B2B 实践

渠道合作伙伴营销在竞争激烈的技术行业中变得越来越有价值。 那么，它到底是什么，您如何挖掘其潜力并扩展您的业务？

渠道合作伙伴营销的方法用于推广渠道合作伙伴销售的产品和服务，也称为渠道营销或合作伙伴营销。 这听起来可能很复杂，但不要担心； 我们会为你分解它。

所以，让我们潜入水中吧！

什么是渠道合作伙伴营销计划？

渠道合作伙伴充当供应商和最终用户之间的联络人，经常提供销售实施和客户支持。

渠道合作伙伴营销计划是一项涉及两家公司联合的战略。 合作伙伴有动力推销另一家公司的产品、服务或创作，同时保持自主或冒充第三方、公正的参与者。

一个成功的合作伙伴计划，如果执行得很好，可以为您的企业带来以下好处：

• 增加收入：合作伙伴计划对各方都有利； 这是一个经典的双赢局面。 参与合作伙伴计划的企业看到了显着的产品或服务销售增长。
• 快速测试：渠道合作伙伴计划允许您在低风险环境中测试新的客户受众、促销、产品和营销活动。
• 建立信任：让您的品牌得到您所在行业知名且值得信赖的合作伙伴的认可，将提高其知名度和信任度。 您与他们的合作将自动提高您的产品在客户眼中的可信度和可信度。
• 扩展网络：每个独特的合作伙伴都创建了自己的关系网络。 当一个品牌与另一家公司联手时，他们会与该公司的用户和合作伙伴联手，从而扩大其网络，有助于销售和品牌知名度。

映射您的渠道营销

虽然这些好处显然是有利可图的，但有些人可能会说说起来容易做起来难。

但是，不用担心，您无需费尽心机即可开始使用； 您需要做的就是绘制流程并跟进。

与直接营销如何针对不同的买方角色类似，渠道营销必须针对各种决策者。

区别在于，这些决策者可能与构成您的分销渠道的一项或多项业务相关联。 映射它们以进行有效沟通至关重要。

在开始之前，请务必确定以下内容：

• 为渠道营销加分。 在最基本的场景下，渠道营销人员只需要直接定位合作伙伴即可。 尽管如此，他们通常必须首先说服分销商并对其进行转换，才能获得销售合作伙伴的访问权。 此外，分销商通常是看门人，管理与合作伙伴的所有未来通信。 在许多情况下，供应商沟通不仅会被筛选，还会“付费玩”，从而为合作伙伴的参与设置障碍。 一旦与合作伙伴建立联系，获得思想份额可能会很困难，因为它需要与各种利益相关者进行沟通，例如所有者和卖方。
• 角色。 确定您的合作伙伴类型。 然后，确保您的沟通包括一些基于角色的沟通。 说服所有者作为合作伙伴加入的消息可能与说服销售代表向他们的客户介绍您的解决方案的消息不同。
• 营销分配点。 通过合作伙伴向最终客户销售产品充其量只是两个步骤，但如果涉及分销商则可能更多。 这种营销活动很复杂，因为渠道营销人员经常需要将渠道营销活动与有关目标、促销和销售激励的渠道消息传递配对。 建立这些关键的沟通和经验点有助于制定内容策略，并使您准备好从正确的活动中衡量正确的结果。 我们跟踪合作伙伴注册和参与渠道营销活动。 我们跟踪潜在客户、机会和预订，以引导市场通过努力。
• 合作伙伴类型。 您的频道节目不会是一个有凝聚力的单元。 提及联盟合作伙伴与销售合作伙伴是一个典型的例子。 至少，他们的“热键”有所不同：一个想被动地将潜在客户抛过篱笆，而另一个想主动推销你的解决方案。 在科技界的一个更复杂的例子中，可能有许多不同类型的合作伙伴，例如销售代理、增值经销商、白标经销商、系统集成商和托管服务提供商。 他们都可能出于不同的原因销售您的解决方案，具有不同的补偿模式和售前和售后责任，包括安装、计费和客户服务。 在这种情况下，招聘和赋能营销材料都必须根据各自的上市策略进行定制。
• 专业化。 您的伴侣可能有医疗保健、金融或其他行业的经验。 或者，他们可能专注于跨国公司或中小型企业。 通过根据垂直或水平需求定制您的消息传递，利用他们的专长为您带来优势。 即使您的合作伙伴或解决方案的关注范围更广，量身定制的营销也可以帮助您取得更好的成果。 为特定的垂直行业或公司规模定制营销活动语言、用例和产品定位可以使您的营销更具相关性，从而提高参与度，并最终为您和您的合作伙伴带来更多转化。

合作伙伴营销最佳实践

既然您已经确定了合作伙伴角色并更好地了解了您的业务将如何使用合作伙伴营销渠道进行运营，那么是时候深入研究将帮助您为合作伙伴计划制定成功的长期战略的最佳 B2B 实践了。

以下是您可以利用的一些渠道，以最大限度地提高您的品牌曝光率，并吸引您所在领域潜在合作伙伴的注意。

根据最近的一项研究，合作伙伴推荐占专业服务业务的 52%。 您甚至可以识别具有大型网络的客户并要求推荐。 没有什么比持续的供应推荐产生更多的客户了。 系统地培养和推荐人。

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1.建立意识：搜索优化的网站可以提高搜索权威，但在您所在地区建立口碑和推荐更为重要。 参加或赞助社交活动。 考虑在当地或地区期刊上投放广告。 积极撰写新闻和新闻稿，并将其分发给当地、地区和国家的编辑名单。 使用免费和付费的新闻发布服务。 调查并寻找在相关活动中发言的机会。 需要注意的是，策划周期越长，事件越大。 存在，并且无处不在。

阅读我们的博客文章：创建成功推荐计划的提示

2.分析和计划：在开始营销之前退后一步进行一些研究。 确定每个细分市场、产品或服务的销售额和利润。 确定潜在的扩展领域。 检查竞争对手的营销、网站、产品和服务。 寻求专家的客观建议。 营销计划应概述全年营销计划的时间安排和估计成本。 要管理营销，请使用电子表格或日历。

3.利用供应商支持：硬件和软件供应商通常比渠道合作伙伴拥有更多的营销资源，从宣传册模板到网站、电子邮件和案例研究，再到这些应用程序的内容。 供应商经常赞助渠道合作伙伴可以参与的网络广播和产品演示。 最后，供应商和出版商可以向渠道合作伙伴提供合作和市场开发基金 (MDF)，以补偿他们获得批准的营销计划。

4.社交媒体：营销最热门的话题是社交媒体。 为什么？ 因为它可以增加搜索权限，同时也产生潜在客户！ 如何？ 在 LinkedIn 上创建个人资料，包括个人和公司页面、Facebook 业务页面、Twitter 个人资料、YouTube 频道和 Google Places。 确保您的网站和博客包含社交资料图标和链接。 将社交共享工具（Facebook Like、Twitter Retweet、书签）集成到您的网站和博客中。

5.直接营销：所有营销旨在产生潜在客户。 所以使用客户数据库、营销自动化软件或联系人管理器来管理它。 应编码、跟踪和报告潜在客户。 将数据库连接到您网站的注册页面和电子邮件活动。 对潜在的潜在客户和联系人进行持续研究。 从出版商或行业协会获取潜在客户名单。 要识别决策者和联系信息，请使用电话营销资格。

6.搜索引擎优化（SEO） ：您的营销计划的基础是您的网站。 超过三年的网站可能已经过时（移动版？）。 该网站是否在特定关键字的搜索结果中排名前三？ 要识别问题和问题，请使用搜索引擎优化诊断，例如 SEOmoz。

你的流量统计是多少？ 检查谷歌分析。 内容和图片呢？ 网站上是否有引人入胜的内容，例如案例研究和活动？ 图形是否呈现出客户可以信任的专业形象？ 潜在客户生成是否通过优惠和注册页面进行了优化？ 如果供应商允许，请考虑付费搜索（按点击付费）。

7.内容：让自己成为您所在领域的主题专家 (SME) 或思想领袖。 如何？ 创建案例研究、白皮书、电子书、调查、行业研究、视频和其他材料。 为您的网站、博客和社交媒体使用和重新利用这些内容。 提交提案时，请包含您的凭证工具包的内容。 搜索和策划来自其他出版商、博主和编辑的内容（有信用）。

8.博客：博客是发布所有内容的工具。 博客对于营销计划具有许多优势，包括卓越的搜索引擎优化 (SEO)。 博客与您的网站和社交媒体一起创建索引页面并通过书签和社交共享分发内容。 例如，WordPress 具有强大的搜索优化功能、小部件和插件。

9.播客和直播活动：创建有关相关主题的定期网络直播活动。 确定相关的供应商事件。 通过电子邮件、公共关系和社交媒体渠道宣传和交流活动。 参与并赞助本地和垂直营销、网络和贸易展览活动。 在您的主页上列出即将举行的活动，并在您的网站上创建一个带有档案的活动页面。

计算您的渠道合作伙伴计划的投资回报率

既然你已经完成了这一切，你想跟踪你的进度吗？ 在评估您的投资回报率 (ROI) 时，请考虑以下关键指标。

渠道销售招聘指标：

• 合作伙伴总数：您在上个月或上季度新增了多少合作伙伴？
• 招聘配额的实现：您距离实现招聘目标还有多远或接近？
• 招募合作伙伴的平均成本：您需要投入多少资金来招募新合作伙伴？
• 通过渠道吸引的合作伙伴百分比：例如，45% 的收入来自网络研讨会，30% 来自电子邮件营销，25% 来自推荐。

渠道销售成功的指标：

• 每个合作伙伴产生的平均收入：提高销售参与度的第一步是跟踪合作伙伴的收入。
• 平均合作伙伴满意度：监控合作伙伴的满意度是表明您的产品正在运行的一个很好的指标。
• 完成培训的合作伙伴百分比：您的合作伙伴完成培训的比例是多少？ 完成您提供的培训。
• 平均销售周期时间：您的销售代表完成销售需要多长时间？

渠道销售盈利能力指标：

• 跟踪停止销售您的产品的人的百分比对于掌握最新情况至关重要。
• 项目收入成本：与项目成本相比，您的总体收入是多少？
• 平均利润率：您的产品平均产生多少利润？
• 合作伙伴层级的收入增长率：该指标显示合作伙伴如何在各种产品线中增长。 并且可以帮助您做出富有成效的资源分配决策。

结论

您准备好与您的渠道合作伙伴营销活动一起成长了吗？ 您是否准备好通过您以前从未使用过的渠道以及通过您从未合作过的合作伙伴进行扩展？

按照上述策略，您可以创建一个工作合作伙伴计划，该计划将为您的团队注入活力，吸引顶级合作伙伴，并使您在竞争中脱颖而出。

您在建立渠道合作伙伴计划时需要帮助吗？ 我们将与您合作，最大限度地提高这些策略的有效性，并制定渠道合作伙伴营销计划，帮助您赢得更多业务。 与我们的代表安排一次演示电话，看看我们的合作伙伴营销 SaaS 可以为您的业务做些什么！