为什么挑战者销售模式是 B2B 销售的未来

销售很难。 向 B2B 客户销售产品是一项艰巨的任务。

买家被多种优质产品淹没以供选择。 他们可以轻松访问产品和市场信息，并且更愿意在没有帮助的情况下进行研究。

残酷的事实是销售并没有变得更容易。 推销电话或等待客户联系的传统销售方式不再有效。 相反，销售代表需要积极主动并制定新的销售策略。 他们需要控制客户对话，而不是只专注于向他们销售解决方案。 Challenger 销售模式可以帮助您做到这一点。

继续阅读以了解有关 Challenger 销售模式、其优势以及如何将其应用于您的业务的更多信息。

由布伦特·亚当森和马修·迪克森提出的挑战者销售模型基于高绩效销售人员的最佳实践，或者如作者所说，挑战者。

Adamson 和 Dixon 调查了数千名销售代表，以确定哪些技能、行为、态度和活动对高销售业绩最重要。 根据结果​​，他们将销售代表分为五组：

• 挑战者：拥有独特的世界观。 他们非常了解客户的业务，并让他们从不同的角度看待问题。
• 勤奋的人：早起，迟到，不怕加倍努力。 他们不会轻易放弃。
• 关系建立者：慷慨地投入时间和资源来培养牢固的客户关系。
• 独狼：按自己的方式做事，不喜欢团队合作。
• 被动问题解决者：处理最小的细节并为所有相关人员解决问题。

Adamson 和 Dixon 发现 Challenger 凭借对客户痛点的深刻理解，比其他销售代表完成了更多的交易。 他们调整了沟通方式，以便更好地为客户所接受。

Challenger 销售模型基于 Challenger 销售人员的资料。

该模型的四个关键原则是教学、裁剪、控制和探索。 它提出了不同的策略来吸引客户，创造更发人深省的环境，并让他们走出舒适区。

销售人员不是提供通用的产品，而是努力了解客户的需求并提供满足这些需求的量身定制的解决方案。 这种方法旨在更具咨询性，销售人员充当顾问或专家，帮助客户做出正确的决定。

Challenger 销售模式与其他销售模式有何不同？

许多现代销售方法假设客户知道他们需要什么，并专注于推销完美的解决方案。 Challenger 销售模式采用不同的方法。 它使销售电话感觉不像是销售，而更像是咨询。

挑战者不会告诉客户他们想听什么或他们已经知道什么。 他们为客户提供他们可能没有考虑过的新想法和见解。

虽然其他销售策略可能会让客户离开，“是的，我完全同意！ 这就是让我彻夜难眠的原因！” Challenger 销售模式让他们说：“我从来没有那样想过。” 销售代表成为房间里的专家，抓住客户的注意力并推动行动。

Challenger 销售模式允许销售代表积极主动地参与交易和对话。 它强调销售人员无所畏惧地与潜在客户接触，挑战他们现有的解决方案，并提供更好的选择。

Challenger 销售模式的优势

买家思考、决定和购买的方式已经改变，卖家的期望也发生了变化。 考虑 B2B 买家在购买过程中的行为：

• 超过 60% 的买家同意或强烈同意供应商销售团队不参与其购买过程的研究阶段。
• 几乎十分之七的客户只在购买过程的最后阶段与销售团队接触。
• 每 2 名受访者中就有 1 名表示他们无法找到有关供应商产品的可靠内容或知识，因为这些内容并非特定于他们的行业。

过多的选择、缺乏可信的内容以及日益增加的复杂性使卖家更难与买家建立信任。 Challenger 销售模式有效地解决了这些挑战。

1. 提高胜率

您可能认为建立关系是完成交易的最简单方法。 事实上，大多数销售培训课程都侧重于销售人员如何培养客户关系。 但现实可能有所不同。

根据 Adamson 和 Dixon 的一项研究，销售团队中 40% 的表现最好的人是挑战者。 他们在复杂销售中的效率高出三倍，而且赢单率更高。 另一方面，关系建立者仅占明星表演者的 7%。 通过利用 Challenger 销售方法，公司可以授权其销售团队完成更多交易。

2. 确定显着差异化因素

近 53% 的 B2B 客户表示，购买体验有助于长期留住客户并促进客户增长。 不是公司销售什么，而是他们如何销售比品牌名称、产品或服务更重要。

Challenger 销售模型可帮助您找到打乱客户当前想法并显着改善购买体验的方法。 你可以很容易地回答，“为什么客户应该从你而不是你的竞争对手那里购买？” 让您的企业脱颖而出。 这是在拥挤的市场中吸引客户注意力的金票。

3. 掌控复杂的销售体验

Challenger 销售模式提供了一种结构化的方法来最大限度地提高销售效率和结果。 此模型可确保您的信息清晰有效地传达，使您比坚持传统方法的竞争对手更具优势。

使用 Challenger 销售方法，您可以从销售流程一开始就检查利益相关者是谁、对他们来说重要的是什么以及他们为何关心。 这使您可以从头到尾掌握整个销售体验，您可以在其中主动与各种利益相关者互动并推动对话。

虽然您很乐意花几个小时倾听客户的意见，但您知道何时以及如何说服他们做出决定。 你不要让客户在不明确的决策阶段逗留太久。 当客户因为相信其产品的价值而要求更低的价格或更宽松的条款时，挑战者会恭敬地进行报复。

4.让销售人员发展自己的性格，建立坚实的团队

Challenger 销售模式要求销售人员效仿高绩效销售人员的最佳实践。 这不仅仅是获取新知识和技能，而是将它们应用到现实世界中。

挑战者在整个销售周期中进行适当的研究、调整沟通、无所畏惧并挑战假设。 他们与其他团队合作，以更好地了解他们及其客户的业务。 这有助于他们从头开始培养性格，以应对销售过程中的任何挑战。

挑战者如何引导对话

与 Challenger 销售人员打交道时，潜在客户会经历不同的情绪层次。 以下是挑战者如何引导对话。

1.热身

任何教育产品的第一步都是在潜在客户中建立信誉。 挑战者提供事实和见解，展示他们的行业专业知识以及对客户需求和业务目标的深刻理解。 客户就他们的问题得到了一个知情的推介，而不是用他们应该收集的信息来启发销售代表。

Challenger 销售代表从不在热身期间讨论他们的解决方案。 相反，他们将自己确立为在理解客户问题和为最终销售奠定基础方面经验丰富的人。

2. 重塑增长机会

在第二步中，挑战者通过以意想不到的洞察力重申问题来构建对话。 目的是给客户带来惊喜，激发好奇心，让客户想要了解更多。

这就是魔法发生的地方！ 为什么这很重要？ 客户带着对问题、他们想要的产品和功能以及他们愿意支付的价格的先入为主的想法来找卖家。 挑战者销售代表将重构作为为对话带来新视角的机会。

他们重申客户的问题，并展示他们如何通过投资正确的产品或服务来释放新的增长潜力。 这是您给客户惊喜的阶段。

洞察力不是瞬间的光彩，销售代表从倾听客户热身中获得。 相反，它是销售代表愿意详细讨论的经过充分准备和研究但未知的见解。

假设您销售以小米为原料的食品。 挑战者不会将其宣传为“健康和营养的食物选择”，而是会重新构建对话，“研究表明，小米对身体和环境有益，因为它使用的水和资源要少得多，而且碳足迹也很低。” 这将是他们分享的见解。

3. 强大的情绪运用

百分之九十五的购买决定是无意识的，情绪起着关键作用。 Challenger 销售代表使用情感术语和故事与他们的潜在客户建立强有力的联系。 他们不怕表现出同理心和触动情绪神经。

挑战者分享他们如何帮助其他公司面对同样问题的有效且相关的故事。 这让潜在客户相信您有解决他们痛点的正确解决方案。

4. 强调价值主张

在这个阶段，挑战者谈到了一个理想的解决方案，具有潜在客户解决问题所需的详细特征和功能。 他们帮助潜在客户了解特定解决方案的好处以及他们应该选择它的原因。 挑战者还没有展示他们的产品。

这里的重点不是让潜在客户购买“您的解决方案”，而是购买“解决方案”。 在这个阶段不展示你的解决方案似乎很不寻常。 然而，这一步的重点不是说你的产品如何解决潜在客户的问题，而是如何添加或改变一些东西让他们的生活更轻松。

5.产品定位

这是与产品相关的讨论发生的地方。 到目前为止，销售代表已经了解了潜在客户的问题，对其进行了重新设计，并获得了他们对与销售代表的解决方案非常匹配的解决方案的支持。 所有这些对话现在自然会导致他们的产品。

挑战者展示了为什么他们是上一步商定的解决方案的最佳选择。 在推销过程中建立的信誉和提供的价值促使潜在客户选择 Challenger 代表提供的解决方案。

销售代表引导潜在客户了解产品教育路径，并通过演示或免费试用引导他们了解独特的功能。 现在剩下的就是完成交易。

如何实施挑战者销售模式

考虑以下六个步骤以在您的企业中成功实施 Challenger 销售模式。 这些步骤从集体教育开始，然后发展到个人教育。

1. 向您的团队介绍该模型
2. 提供必要的行业教育
3. 训练他们从对话中寻找成长机会
4. 利用每个配置文件的质量
5. 执行和评估

1. 就模型对您的团队进行教育

通过正确的培训、指导和销售工具，大多数销售人员——甚至是热情的关系建立者——都可以学会像挑战者一样控制客户对话。

实施 Challenger 销售模式的第一步是确保您团队中的每个人都完全理解它。 这个概念可能令人困惑，销售代表可能不确定如何成为挑战者。

为了帮助他们了解挑战者的特征，创建一个角色并用它来详细解释模型。 人们记住角色和他们的故事，而不是模型。

与其展示理想的挑战者如何工作，不如向他们展示克里斯米勒（虚构人物）是挑战者以及他们如何进行销售。 围绕角色创建故事和案例研究，并开始培训您的团队。

下一步，评估您当前的销售流程。 谁是你的明星表演者？ 是什么驱动性能？ 您当前的销售流程与 Challenger 模型有多接近？ 您是否向客户提供新的见解并引导他们使用产品？ 您的解决方案在竞争中是否有很大的差异化因素（重构）？

回答这些问题并努力发现将客户与您的能力联系起来并让他们选择您的解决方案的独特优势和见解。 毕竟，您不想向潜在客户提供免费建议，只是为了将它们发送给您的竞争对手。

2.提供必要的行业教育

销售代表不会从一张白纸开始，神奇地发现每个客户的需求。 他们需要更好的数据、研究、细分和客户分析。 您的代表应该了解不同客户的工作方式。 将他们与合适的合作伙伴联系起来有助于他们更多地了解您的解决方案、客户的业务模型以及如何更好地吸引他们。

指导您的代表针对特定客户和利益相关者定制他们的见解。

3. 训练他们从对话中寻找成长机会

辅导对于销售至关重要，对于采用 Challenger 销售模式的团队来说绝对是必不可少的。 要有效地销售，请培训您的销售代表以引导对话并在必要时挑战客户。

他们应该能够通过检查过去的对话（例如丢失的交易）来导航正确的销售路径。 一种方法是检查您的销售 CRM 是否有丢失的交易，并检查您丢失它们的原因以及挑战者会采取哪些不同的做法。

4. 利用每个配置文件的质量

即使您看重 Challenger 销售人员的某些品质，您也不希望每个销售代表都成为 Challenger。 每个销售代表都属于不同的个人资料，并且具有独特的品质。

作为领导者，您必须与您的团队合作，确定他们的优势，并调整您的方法，让他们接受 Challenger 销售模式并保持他们独特的品质不变。

独狼可能擅长提出见解，但需要努力与团队沟通才能成为成功的挑战者。 另一方面，关系建立者可能擅长建立信誉，但可能需要学习如何说服客户并在必要时挑战他们。 注意差异并相应地培训您的代表。

例如，如果潜在客户想亲自与他们交谈，一些销售代表可能更喜欢自动发送电子邮件，而不是花更多时间打电话。

并非每个销售代表都会采用 Challenger 销售模式，您也不应强迫他们采用它。 如果您打破销售配额的高绩效销售代表倾向于采用非挑战者销售模式，只要他们继续超过目标，就不要管他们。

首先在核心销售团队的一小部分人身上测试该模型，看看效果如何。 然后，分享成功案例以激励其他人效仿。

5. 执行和评估

准备好独特的见解和迭代后，运行模型并查看其工作原理。 以下是您可以做的一些事情，以确保您的销售代表效仿挑战者的行为。

• 为他们提供正确的支持和指导
• 衡量对您的 Challenger 销售宣传的反应
• 从潜在客户、客户和销售代表那里获得有关购买体验的反馈
• 评估个人绩效以了解哪些有效，哪些无效以优化您的销售流程

Challenger 销售模式的优缺点

尽管 Challenger 销售模式有几个优点，但也并非没有缺点。

挑战常态

Challenger 销售模型是帮助您的销售代表建立有意义的客户关系和发现新销售机会的有效方式。 当您为您的团队提供合适的培训和资源时，他们可以识别客户需求，挑战传统思维，并提供满足这些需求的解决方案。

将客户体验作为您业务的核心，并发现可行的技巧和策略来取悦您的客户并让他们成为回头客。