成功的营销不仅要吸引眼球，还要吸引大脑。 广告、赞助和网络点击是营销设计和展示的一个整体维度，它对您的销售和转化产生微妙但显着的影响。 您的企业可以从消费者那里唤起的感觉、形象和情绪对您的企业来说与其他任何事物一样重要。

“Neuromarketing”，对大脑的研究及其在营销中的应用，是一门在小型企业实践中可能容易被忽视的科学，但一旦实施，就会给人留下比推文或 Facebook 帖子更持久的印象。

已经有多项研究和实验通过说服行为来增加销售额。 了解您的企业可以从哪些神经营销学研究中获益。

定价实验

营销中心理实施的最大例子是三选游戏。 对于基于订阅或套餐的交易，消费者通常会看到三种选择：最便宜、中等和更贵。 研究表明，拥有三个选项而不是两个选项可以帮助人们做出更好的选择，并且可以通过操纵成本来扭曲选择。

考虑创建一个与其他套餐接近或相同的诱饵价格点或计划套餐，以影响人们购买您想要的套餐。 当您提供的选择不如另一种选择有利，但价格相近时，更多人会注意到比较并选择更好的选择。

这个原则最著名的例子来自 Dan Ariely 的“Predictably Irrational”中的一个实验，并由 ConversionXL 总结：

当向研究对象提供这些选择时，16 人选择了选项 A，0 人选择了选项 B，84 人选择了选项 C。

但是，当删除选项B时，选择了A期权A呈指数增长的人的比例以及选择COPENE C DOVE的人的百分比。

这显示了为消费者提供三种选择的重要性，他们的决策是由亲戚驱动的。

这篇文章继续探索这种策略的类似版本，称为对比原则。 在与其他事物形成对比之前，没有任何事物本身被认为是便宜或昂贵的想法。 例如，大白鲨是相当大的鱼，但当放在鲸鱼旁边时，它们看起来正常或较小。

如果您销售的产品价格较高，您可以利用这一原则。 在您的网上商店中，将一件商品与更昂贵的产品一起展示。 一双 600 美元的 Gucci 鞋与一双 2,000 美元的镶钻细高跟鞋放在一起似乎很合理。

另一种流行的销售策略是神奇的数字 9。正如《无价：价值神话（以及如何利用它）》一书指出的那样，人们过去常常免费下载音乐，直到史蒂夫·乔布斯让他们付费，通过收取 99 美分。

各种研究表明，以 9 结尾的价格比任何其他数字的销量都高。 将价格降为 29 美元、39 美元、1.99 美元等，您可能会看到销售额的增长，根据二十年来的多项研究，相对于附近的价格平均增长 24%。 没有确切说明这个神奇数字为什么有效，但它确实有效。

展示您的信息

为什么总有人买东西？ 答案相当简单——我们购买是为了某种收益（快乐、饱腹、休闲、兴奋、实用）或损失（疼痛、痛苦、恐惧、问题）。 您的产品必须提供某种收益或损失——否则就没有购买的吸引力。

HelpScout 记录了一项关于如何提出您的收益/损失建议的研究。 每当您撰写产品说明时，请将重点放在产品提供的收益或损失上。 您可以通过两种方式对产品的收益或损失进行调整，以防止或促进。

例子：

• 以促销为导向，增益框架：变瘦！

• 以促销为导向，损失框架：不要错过变瘦的机会！

• 以预防为导向，增重框架：预防假期体重增加！

• 以预防为导向，损失框架：不要错过如何防止假期体重增加！

在 HelpScout 的研究中，数据显示，当信息与目的相符时，销售文案最有效——因此，促销措辞最适合获益产品，而预防措辞最适合亏本产品（统计上的最佳选项以粗体显示）。

这篇关于“如何编写使销售额翻倍的标语”的启发性文章指出，您“应该最大限度地使标语与产品的性质和客户的定位相匹配”。

不管你卖什么，都要有说服力。 在副本中积极进取比被动进取更令人难忘。

一家便利店将招牌从“不要忘记冰块！”改成冰块后，冰块的销量出现了显着增长。 到“记住冰！”

你看到效果上的区别了吗？

此外，在创建销售文案时，请注意还有能有效触发消费者的强力词。

强力词

• “免费” ——一个“废话”，但对消费者来说仍然是最有效的词之一。 提供限时免费送货或“购买免费”的能力提升了购买的价值。

• “即时” ——像“即时”和“快速”这样的词会触发中脑的活动，促使我们购买。 立即满足的解脱更像是一种奖励。

• “新” ——求新是人性的一部分。 “新”的东西是令人兴奋的。 新颖性更棘手，因为保持品牌名称胜过新颖性的吸引力（想想 80 年代 Crystal Pepsi 的失败）。

想想我们文化的头条新闻和时髦的措辞仅在今年就发生了怎样的变化。 我们被 Buzzfeed 文章和 Facebook 链接淹没，这些文章声称“你不会相信接下来会发生什么！” 或“你在这里看到的会让你感到惊讶”。 了解您的客户正在寻找什么以及如何最好地吸引他们。

社会证明

在所有可能的购买动机中，也许社会认同是最强的。 这就是 Yelp 和 Reddit 等用户驱动的网站如此受欢迎的原因。 我们人类倾向于从众心理，所以多数人统治也就不足为奇了。

在国家地理电视节目“智力游戏”中，制作人设置了一个偷偷摸摸的实验，他们在其中创建了一个无处可去的队列。 在第一次迭代中，有一个标志和一个空队列——没有人来。

在第二次迭代中，有一个队列、一个标志和一个正在排队的人。 过了一会儿，队列变得非常长，但没有人知道它要去哪里。 排队是因为他们看到那里有其他人。

在购买周期中，在 Expedia 或 Travelocity 等比较价格网站上在线预订酒店房间时，您可能最认同大多数人的心态。 除了价格，预订的首要决定因素是什么？ 评论。 与一致的负面评论相比，您更有可能预订具有一致正面评价的酒店。

注意：这并不是说您应该用千篇一律的正面评价来填充您的网站。 Unbounce.com 展示了对亚马逊评论所做的一项研究的一些非常有趣的发现。 研究发现，产品的评论数量比星级对销售的影响更大。

过多的正面评价引起了怀疑，即使是在亚马逊这个知名且值得信赖的品牌上也是如此，那么当顾客只看到鲜为人知的小型商店的正面评价时，您认为会发生什么？

像 Groupon 和 LivingSocial 这样的企业正是基于这一原则运营和发展的。 这两个网站都提供独家优惠，只有在一定数量的人购买后才会开始——其理念是购买的人越多，购买的人就越多！ 查看您的企业是否可以从群组共享中受益。

颜色

颜色是购买心理学界的一场有趣的辩论。 研究表明，颜色会影响情绪和知觉。 此外，消息人士称颜色对客户行为的细微差别有重大影响，研究声称“90% 的产品快速判断可以仅基于颜色（取决于产品）”。 其他人否认颜色对购买有任何影响这一事实。

尽管故事有两种色调，但很难说如果没有标志性的橙色和黑色，哈雷戴维森就无法最好地传达他们的阳刚之气，或者如果没有粉色色调，维多利亚的秘密就不会成为女性气质的巅峰之作。 在开发品牌时，选择最能反映公司或产品审美和人口统计特征的颜色。

作为指南，这篇文章详细介绍了颜色及其唤起的情绪：

• 红色和黄色的非法饥饿感（这两种颜色被许多大型食品公司使用也就不足为奇了，例如 Wendy's、Carl's Jr. 和麦当劳）

• 橙色常常与速度联系在一起（亚马逊的标志是橙色的）

• 蓝色是一种能激发信任和力量的颜色（美国银行、大通银行、第一资本等许多银行的标志都是蓝色的）

• 灰色带来平衡和平静的感觉（苹果、耐克、维基百科）

颜色还具有浓厚的文化内涵。 例如，红色在中国被视为幸运色，而在美国，红色通常被视为好斗或热情的颜色。 您对颜色的选择应完全取决于您的目标市场。 同样，最好的建议是测试、测试、再测试。

在您的网上商店中使用颜色的另一种有效方法是创建鲜明的对比。 对比有助于将客户的眼睛吸引到页面上的某个元素 - 因此突出背景调色板的明亮“添加到购物车”或“立即购买”按钮通常比与文本融为一体的按钮转换效果更好。

许多这些神经营销学发现的应用可能显得主观，但与不断变化的时代和营销工具相比，有一件事保持不变——人性。