买家角色和理想客户档案——有什么区别？

每个销售或营销专业人士都或多或少熟悉买方角色一词。 理想客户档案一词通常是鲜为人知的。 尽管它们看起来非常相似，但两者之间存在细微差别。 在本文中，我们将看看买家角色与理想客户档案——有什么区别？

什么是买方角色？

买方角色是基于市场研究获得的数据或基于现有客户信息的潜在客户的虚构表示（样本）。 在拥有大量现有和过去客户的基于研究的数据以定位正确的潜在客户之后，确定了买方角色。 这是一个路线图，指导您如何在客户的整个销售漏斗旅程中以真实的方式沟通和培养客户。

用于创建买家角色的数据包括买家的目标、他/她的心理特征、社交习惯以及关于他/她的公司的少量数据。 它可以帮助您更好地了解您的客户并相应地定制宣传。 它还有助于改进产品或服务并了解客户的行为。

如何打造买家角色？

在创建买家角色时，您需要考虑两个关键因素。

• 个人资料
• 专业数据

个人资料

当您考虑个人数据时，它包括姓名和职位、专业背景、他/她对您的产品或服务的认识、人口统计数据等。

• 姓名和职位：为您的角色分配一个名称（应该是中性的）和职位。 如果您愿意，您可以分别为男性和女性创建两个角色。
  
• 专业背景：可以考虑专业背景信息，比如他做过的项目，在当前岗位上的多年经验等。
  
• 对您的产品的认识：此信息非常重要。 您应该知道您的买家（现有客户）在使用您的产品之前对它的了解程度。 对意识水平进行评分并加以考虑。 如果分数出乎意料地低，请在咨询期间和通过内容教育您的潜在客户。
  
• 人口统计：考虑性别和年龄，因为它将帮助您调整您的宣传、信息、电子邮件等。

专业数据

但专业数据包括Firmographics、KPI、挑战、目标、工作特征、技术、团队、挑战、最终目标等。

• Firmographics：考虑这些信息，例如行业类型、部门和购买 过程。 这将有助于了解您的买家的 KPI、挑战和目标。
  
• KPI：在创建买家角色时考虑 KPI 可以更好地了解您的潜在客户，您可以了解您的服务或产品是否可以帮助他/她。
  
• 挑战：考虑您的大多数客户（现有客户）面临的共同挑战。 它将帮助您的销售团队确定您的产品是否为客户增加价值并解决他们的问题。
  
• 目标：当谈到目标时，您的销售代表将更好地了解潜在客户的目标。 例如，您来自数据行业，您的客户的目标是增加收入并为员工提供便利。 在这种情况下，了解客户的目标会让您清楚地知道她/他是正确的潜在客户。 您的质量数据将提供良好的潜在客户，您客户的销售代表将获得最大的转化率。 这是他/她的员工的方便。 此外，通过最大转换，收入将增加。
  
• 技术：您应该知道您的买家正在使用的技术类型，并检查您的产品是否与它兼容。 例如，您正在销售基于 SAAS 的产品，而您的潜在客户与基于 SAAS 的产品无关。 在这种情况下，瞄准这个潜在客户是没有意义的。
  
• 团队：您的买家角色应包含团队信息，例如团队规模、团队面临的障碍以及您的产品如何解决他们的问题。

什么是理想的客户档案？

理想的客户资料是对您希望向其销售产品或服务的公司的描述。 理想的客户档案有两种类型； 一是您所针对的公司简介 (B2B)，二是领导公司的决策者简介。 在创建理想的客户档案时，正在考虑员工规模、收入、行业类型、地理位置等数据

理想客户档案的目标是识别您的潜在客户。 如果您的潜在客户不符合标准（您为理想客户档案设定的标准），您的销售代表或外联人员不会浪费他们的时间。

它还可以帮助您简化销售勘探流程，因为您掌握了有关公司的实际信息，将您需要关注的潜在公司列入候选名单，更好地调整您的销售宣传，增加优质潜在客户的数量并专注于销售以及对可能是客户的公司的营销工作。

如何创建理想的客户档案？

对于理想的客户资料或买家资料，需要考虑不同的因素。

公司信息

当涉及到公司信息时，需要涵盖不同的领域。

• 行业：如今，众多行业都有多种业务。 您需要了解行业类型以及是否可以为他们的问题提供解决方案。 这是分配代码或缩写形式的常见做法 行业。 例如，SIC 可用于标准行业分类。
  
• 收入：收入是您理想的客户档案要考虑的强制性因素。 根据他们的员工规模和产品成本很容易确定。
  
• 地区：有时，一些企业有限制。 例如，由于法律问题，您不向某些地区提供服务。 在这种情况下，为您的买家资料设置这些标准非常重要。

个人信息

如果您是决策者，那么您的理想客户档案需要个人信息。 不要深入，但很少的信息，如人的头衔和在同一领域的多年经验等。

您的产品和服务

对于不同的需求，最好有单独的 ICP。 例如，一家提供基于人工智能的服务和软件工具来解决中小企业的公司。 对于这种类型的客户，最好有单独的 ICP。

买方角色与理想客户档案——有什么区别？

根据 Tony Zambito 的调查，80% 的公司认为买家角色和理想的客户档案是相同的。

以下是区分这两个术语的几点：

• 买方角色提供了识别单个潜在客户的想法，而 ICP 提供了您希望向其销售产品或服务的公司或决策者的最佳帐户。

• 买家角色是您的潜在客户的虚构代表（基于研究数据），但 ICP 或买家资料代表一种非常适合您的产品或服务的公司。

• 买家角色是根据个人数据设置的，而买家资料或 ICP 是根据公司信息创建的。
  
• 买方角色数据基于职位、心理特征、专业背景、产品认知度、人口统计等。而ICP数据基于公司信息、决策者信息、公司收入、员工实力、预算、等等
  
• 当买方角色有助于您的销售人员识别潜在客户时，ICP 会帮助您的营销团队相应地定制内容、消息或电子邮件。
  
• 在销售的所有阶段都使用买方角色，但 ICP 仅用于产生顶级潜在客户。

如果您同时观察这两个定义，您会发现它们之间存在一些差异。 与买方角色相比，理想的客户档案相当广泛。 换句话说，买家角色可以被认为是理想客户档案的一个子集。

创建理想的客户资料后，您可能必须创建不同的买家角色。 为了创建买家角色，您需要了解他们所属的公司。 这就是ICP发挥作用的地方。

因此，请关注您所针对的行业类型，然后再深入研究更具体的角色。

上面的描述让您清楚地了解了买家角色和理想客户档案 (ICP) 之间的区别。 它们不相同，但相互连接。 如果我们遗漏了任何其他因素来区分它们，请随时在评论框中提及。