买家支持如何弥合营销和销售之间的鸿沟

已发表: 2023-08-08

几十年来，营销团队专注于挖掘潜在客户和提高知名度，而销售团队则承担完成交易的责任。但在当今以买家为中心的环境中，这种心态将不再有效。

虽然营销营销等销售驱动型营销策略侧重于协调销售和营销目标，但买家支持将买家置于销售流程的核心。

想想看：当我们实施销售策略时，我们为销售团队提供了完成交易所需的工具。

但如果我们不根据买家的期望来制定这些策略，效果会如何呢？

买家赋能作为基础，强调为买家赋能的重要性。销售支持建立在买家支持的基础上，为销售团队提供必要的资源来有效地与买家互动。

了解买家支持

买家支持的核心是将权力交到买家手中，并在整个销售过程中赋予他们权力。

潜在买家拥有丰富的信息，拥有独特的需求、挑战和偏好。为了吸引他们的注意力并赢得他们的信任，组织必须采用以买家为中心的方法。这就是买家支持发挥作用的地方。

买家支持不仅仅是一个流行词或流行趋势；这是推动企业成功的思维方式的根本转变。它认识到买家不再是信息的被动接受者，而是寻求价值、个性化体验和解决其特定痛点的解决方案的主动参与者。

通过支持买方，组织承认向客户推销产品和服务的旧策略不再有效。相反，他们专注于为买家提供做出明智决策所需的资源、知识和支持。

为了有效地实施买家支持，组织必须了解买家的旅程。规划出买家经历的不同阶段（从最初的认识到考虑，再到最后的购买决定）至关重要。通过深入了解每个阶段，企业可以调整策略和干预措施，以满足买家每一步的特定需求。

成功吸引买家的关键在于个性化和定制。通过利用技术和数据驱动的见解，组织可以创建在个人层面上与买家产生共鸣的定制体验。这包括提供有针对性的内容、提供相关信息以及提供解决他们的痛点的个性化解决方案。

买家支持还包括为买家提供自助服务工具、互动平台和教育资源。 B2B 品牌可以确定，大多数潜在买家都会在品牌知道其存在之前花费数周、数月甚至数年的时间来研究他们的公司。事实上，只有 29% 的买家愿意与销售人员交谈以了解有关产品的更多信息。

买家支持的工具允许买家按照自己的节奏探索、比较和评估，使他们能够做出自信的决定。这种自我授权不仅增强了购买体验，还为长期客户忠诚度奠定了基础。

买家支持通过关注买家的需求和期望奠定了基础，而销售支持则更进一步，为销售团队配备必要的工具和资源，以在以买家为中心的环境中取得成功。

销售支持不仅仅是为销售专业人员提供一套通用的销售技巧；这是为他们提供知识、技能和技术，以提高他们的有效性和效率。这种战略方法认识到销售团队是创收背后的驱动力，并在引导买家完成购买过程中发挥着关键作用。

销售专业人员不仅需要精通他们提供的产品和服务，还需要了解买方的挑战、行业趋势和竞争格局。这使他们能够与买家进行有意义的对话，将自己定位为值得信赖的顾问，而不仅仅是卖家。

为了有效地实现这一目标，销售团队需要访问技术解决方案和资源库，以满足 B2B 买家旅程的各个阶段。从客户关系管理 (CRM) 系统到销售自动化工具，组织必须投资于能够简化销售流程、实现有效沟通并提供可行见解的技术。这些工具使销售团队能够做出数据驱动的决策、有效管理潜在客户并跟踪销售机会的进度。

最终，销售支持与买家支持携手并进。通过销售支持策略提供的知识、工具和资源与买家的旅程相一致，使销售团队能够在每个阶段与买家有效互动。通过为销售专业人员配备必要的技能和技术，组织可以帮助他们建立有意义的联系、满足买家需求并最终达成交易。

买家旅程可作为实施买家支持策略的路线图。组织必须规划出购买者经历的不同阶段，从最初的认识到考虑，再到最终的购买决定。在每个阶段，都可以实施量身定制的干预措施来指导买家，解决他们独特的痛点，并提供必要的信息，使他们更接近购买决定。

内容必须具有教育意义、信息丰富且引人注目。无论是博客文章、白皮书还是互动网络研讨会，B2B 内容都应该为买家提供价值，将品牌定位为值得信赖的专业知识和见解来源。

该内容中的消息传递必须是个性化的，展示对买家特定痛点的理解并提供量身定制的解决方案。个性化可以建立信任，促进更深层次的联系，并增加转化的可能性。

数据驱动的洞察力还可以在买家支持、协调销售和营销方面发挥至关重要的作用。通过利用分析和跟踪工具，组织可以收集有关买家行为、偏好和参与模式的有价值的信息。这些见解使企业能够完善策略、优化方法并做出明智的决策，从而成功吸引买家。

通过将销售和 B2B 营销与买方支持的策略结合起来，缩小销售和 B2B 营销之间的差距，销售支持成为两个部门之间的一种制衡。如果销售团队能够获得以买家为中心的兴趣所提供的最佳资源，那么买家支持的策略就会取得成果，从而确保以同步且有效的方式与买家互动。

当销售支持在买家支持的框架内运作时，它可以确保销售团队配备正确的知识、培训和技术来有效地与买家互动。它使销售团队能够讲买家的语言，解决他们的痛点，并提供符合他们特定需求的解决方案。

它还确保组织始终以客户为中心，并响应买家不断变化的需求。通过不断评估买家反馈、市场趋势和竞争洞察，销售支持有助于引导组织朝着正确的方向前进，进行必要的调整和优化，以与买家支持的战略保持一致。