2022年打造下一代B2B销售能力

为了在当今环境下取得成功，B2B 销售组织需要在接触客户和领导团队的方式上进行三项重大转变：他们需要成为全渠道协调者，采用价值创造思维方式，并实现持续变革管理。

这些变化将需要对销售组织进行大量的重新培训。 在最近对欧洲和美洲 400 多名销售领导者的调查中，55% 的人表示他们的销售人员中只有大约一半具备必要的能力。

改变绝非易事，尤其是在与大流行相关的两年动荡之后。 然而，研究和客户体验表明，雇佣精英人才的组织获得了更快的收入增长。 这就是赢得比赛所需的条件。

1. 训练成为全渠道协调者。

随着购买偏好的变化，卓越的销售越来越归结为通过正确的渠道提供正确的体验。 然而，由于不同的利益相关者参与了采购流程的不同阶段，销售领导者将需要精细的数据和人工智能分析能力来确定哪些内容和互动最有利于接触某些受众。

根据分析，收入增长率最高的 B2B 更有可能为销售代表提供交易层面的见解和特定客户的客户知识。 例如，一位 B2B 销售负责人通过将搜索数据与销售数据相关联，确定哪些客户喜欢聊天以及哪些电子邮件更喜欢，这样他们就知道该参与哪个渠道。其他分析则着眼于该国某些地区的竞争对手动向，从而使销售代表能够预测客户的问题并提出有用的解决方案。

数据驱动的洞察力还可以帮助领导者更好地调整和分配覆盖范围和资源。 与常见的每年评估一次客户覆盖率不同，业绩出众的组织使用资源建模和规划技术来更新客户优先级并以每月一次的频率重新调整资源。 这些技能需要在分析和数学技能、客户计划、谈判和建立关系方面进行投资。 这些投资以四到五倍的快速增长获得回报。

2. 培养创造价值的心态。

收入增长最为强劲的 B2B 更早地与客户联系，并以更具咨询性的视角。 他们更多地与客户合作以创建定制的价值主张，而不是更传统的 B2B 销售交易和产品主导的方法。 新方法具有变革性的潜力。

一家 B2B 包装公司向一家大型制造客户推销了一种完全集成的包装产品。 销售领导者不再像往常那样仅仅销售瓦楞纸箱、保鲜膜和标签，而是与公司合作开发了专门为其顶级产品线设计的原型。 运行计算表明，与单独购买组件包装件相比，该方法将使公司花费更少。 B2B 也将从中受益，因为该解决方案将使公司的包装成为客户工作的一部分，从而赚钱并允许将来进行交叉销售。

大多数销售领导认为解决方案销售将是未来的一项重要技能，它需要对你的产品有很多了解，如何设计一个好的解决方案，以及如何为你的客户做计划。

为了取得成功，销售领导者必须提高他们的沟通技巧，促进与客户的头脑风暴，并根据需要引入技术专家，进行试点，并设定相互商定的目标和目标。 为了共同规划一个项目，管道开发、上游工程程序和销售周期都需要改变。

支撑解决方案销售结构的价值概念也应该延伸到价格。 销售主管可以提高客户期望并产生重大影响。 例如，他们可能希望实施基于绩效的定价并将收费标准与双方商定的结果联系起来。 这种方法可能会涉及更多的前期风险，但它可以以双赢的局面结束，并增加客户的终生价值。

3. 使管理不断变化成为可能。

下一代销售领导者处理变革管理的各个方面。 他们通过敏捷过程快速移动。 他们讲述有趣的“对我有什么好处”的故事，并不断更新他们的培训、发展和激励计划。

根据最近的一项调查，大约 65% 的销售主管认为近年来变化速度加快，85% 的人认为采用敏捷的工作方法对未来几年的成功至关重要。 在大流行最严重的时期，我们明白事情需要有所不同。 我们开始以小组的形式进行试验，以发现哪些有效，哪些无效。 这种灵活的方法对我们非常有利。

例如，对于表现最好的团队，与其承担大型、复杂的项目并在数月内实施，不如依靠支持快速测试和学习的实践，并将项目分解为一到两周的小冲刺，重点是最少快速向客户提供可行的产品。 他们同样强调改变销售组织的文化、塑造期望的行为并帮助销售人员了解他们可以通过采用新的工作方法获得什么。 因此，我们投入时间来阐明变革故事、授权一线人员、将激励措施与新行为联系起来，并通过绩效管理工具加强这些。 没有什么是机会。 销售组织需要留出时间进行同行指导和每周签到，并将指导作为所有领导者的要求。

培训也必须改变。 组织通常发现，使学习个性化和体验式学习（允许销售人员专注于特定的技能差距并将他们所学的知识应用于实际的销售机会）产生更好的结果，而不是粗略的技术。 根据最近的一项分析，大多数组织需要对大约一半的销售团队进行再培训，并填补重要商业工作的主要空白。

领导者应该审视他们的绩效管理和奖励系统，并改变衡量标准和奖励，以使事情持续下去并持续做出改变。

结论

通过从这个剧烈的变化时代中学习，销售领导者可以做的不仅仅是让他们的团队适应当今 B2B 环境的需求； 他们可以引领提供新的绩效水平。 投资于培养下一代销售所需技能的组织将能够与客户建立长期、互惠互利的关系并赚更多的钱。

重要要点：

世界各地的销售领导者都知道，要实现 B2B 收入增长，就需要对他们的团队进行大量的重新培训。 在接受调查的 400 多名销售主管中，只有大约一半表示他们的销售人员具备必要的能力。

为销售配备下一代能力需要时间和努力，但回报是可观的。 排名前四分之一的团队可以比排名后四分之一的团队快四到五倍的速度实现销售。

收入增长最为强劲的 B2B 更早地与客户联系，并以更具咨询性的视角。 大约 85% 的销售领导者认为，解决方案销售将是一项核心销售能力，需要强大的产品知识、解决方案设计和客户计划技能。