不情愿的买家？ 以销售为基础的公关和营销可以提供帮助

抵抗和不情愿。

虽然这两个词看起来很相似，但它们的激励因素为寻求推动组织增长和改善业绩的销售团队带来了完全不同的方法。

在购买时，了解阻力和不情愿之间的差异决定了您的团队完成交易的方法。

激发潜在买家的兴趣是关键的第一步。 一旦克服了这个障碍，就可以肯定地说，假设您的组织提供了满足买家需求的解决方案，那么为什么还要犹豫呢？

销售团队可以更轻松地识别阻力。 Gartner 表示，“抵制的客户通常会公开反对变革。” 另一方面，不情愿的买家则不情愿地前进。 有些东西阻碍了他们并减慢了进程。

变革时，不确定性很常见，但不情愿会更进一步。 通常，缺乏经验、不信任和误解会加剧不情愿。

此时，您应该依靠销售公关和营销团队的专业知识来提供清晰的信息并有效地与买家互动。

了解不情愿和抵抗之间的差异

销售团队在购买过程中经常会遇到阻力和不情愿，从而很难转化买家。

如果潜在买家抵制变革或特定产品和服务，您可以实施温和的过渡流程，并引导他们寻求更符合其目标的解决方案。 清晰的轮廓和沟通在这里效果最好。

对于表现不情愿的潜在买家来说，问题更为严重。 通常由于缺乏信心或对未知的恐惧，买家在关键决策时刻犹豫不决，因为他们看不到终点线。 相反，障碍遮蔽了他们的视野，使他们难以前进。

在 B2B 领域，这些障碍是漫长的买家旅程造成的。 B2B 客户在转化之前平均需要 27 个接触点。 品牌每次都需要交付。 当独立的在线研究占据了购买旅程的大部分（27%）并限制了与销售专业人员的关键互动时，这一目标很难实现。 因此，B2B 企业可能在销售方面投入过多，而在营销和公关方面投入不足，因为他们误解了独立研究阶段的重要性。

消除不情愿的买家设置的障碍的最佳方法是通过为他们提供广泛的信息和一种方法来提供自主权，该方法承认他们作为积极参与者的角色，寻求价值、个性化体验和满足其特定需求的解决方案。 这就是销售营销和公关发挥作用的地方。

营销和公关在减少不情愿方面的作用

以销售为基础的营销和 B2B 公关是消除购买过程中的犹豫、加速购买流程并与客户建立长期信任的唯一方法。

营销解决了客户的痛点，并了解他们不愿意的原因。 原因包括：

1. 缺乏信息或难以找到信息。
2. 一种技术系统相对于另一种技术系统的不确定性。
3. 有关流程、支持等未解答的问题。
4. 选项数量过多，但没有明确的方法来过滤噪音。

通过为销售团队提供他们所需的工具、知识和资源，让他们在工作中更加有效和高效，销售驱动的营销涵盖了这些问题的各种解决方案，促进了达成交易所需的客户参与。

营销是一种以销售为主导的营销策略，它以鼓励长期关系的方式在销售和营销工作之间协调业务目标。 通过销售和营销团队之间的直接合作，营销重点是通过改善客户体验来实现增长。 smarketing 采用简化的方法，预测客户的需求，并在 B2B 买家旅程的早期展示品牌的专业知识。

同样重要的是销售驱动的公关，它使用这些相同的资源来管理组织和公众之间的关系。 以销售为导向的公关需要一致性、时间和培养的销售线索来推动，从而创造需求并增加长期收入。 因此，公关可以建立信誉、建立权威并创造信任。

通过在销售、B2B 营销和公关之间建立牢固的关系，企业可以展示其有效沟通的能力。 这种一致性还确保买家在旅程的每一步都能获得相同的无缝客户体验。

建立买家信任

为了建立凝聚力并推动增长，B2B 必须利用正确的策略和渠道在销售、营销和公关团队之间建立协同作用。

以下是我们促进跨团队协作的三大 B2B 营销和战略公关策略：

1. 正确传达信息。

设置您的品牌声音，确定您的关键差异化因素，并定期创建内容以提供由您的品牌生成的持续信息流。 一旦建立，请转向营销和公关团队来传递您的信息。

战略性地利用公关和营销，向新受众传达核心信息。 有效的 B2B 营销通过针对特定行业和决策者来简化销售和营销工作，同时还可以产生潜在客户并识别潜在的新客户。

B2B 中成功的公关需要了解目标受众以及他们消费媒体的位置。 这也取决于耐心。 一些媒体和故事需要漫长的关系建立期。 其他人则依赖于快速响应热门话题的能力。 两者都将您的品牌打造为未来媒体报道的可靠、有用的信息来源。

思想领导力是公关的另一个方面，它可以使您的品牌成为行业中值得信赖的权威，从而产生更多的潜在客户并带来更多的销售。 通过向相关出版物发表书面文章、申请奖项以及提交在小组发言的提案来扩大网络。

2. 保持一致。

不仅体现在您的消息传递上，还体现在您的参与频率上。 您应该每天在社交媒体上发帖，每周多次发布博客。 通过参与自有媒体，B2B 可以控制自己的语气和消息传递，而公关却无法做到这一点。

尽管博客文章和社交媒体比新闻点击提供更多的自由，但也要以同样的深思熟虑来对待它们。 使用您既定的品牌声音来分享您公司的独特见解和观点。 源源不断的内容也将向买家展示您丰富的知识。

3. 利用社交媒体。

就在您认为自己已经掌握了 Twitter、Instagram、Facebook 和 LinkedIn 的时候，一个新的社交网站突然出现并引发热议。 有些流行，而另一些则失败，因此了解最适合您品牌的社交媒体网站将帮助您集中精力，避免花时间建立未来可能没有意义的网络。

在短短几年内，数字空间发生了全球性转变。 TikTok 是 Z 世代的谷歌，社交媒体是新的搜索引擎。 这意味着越来越多的人依赖用户生成的内容来提供推荐和信息。 无论 TikTok 是否适合您的品牌，请了解其影响以及如何在您的数字战略中利用它。 使用这些信息一次又一次地接触您的受众，并通过每次互动增加价值。

扩大社交媒体上的新闻报道以建立信任。 获得新闻报道可以让车轮转动起来，但放大和重新利用它会产生动力。 在电子邮件、社交媒体和公司网站上发布赢得媒体是此过程中的有用工具，使公司能够向客户、员工和媒体传递信息，从而建立信任。

总体而言，在品牌和客户之间建立真实性和可信度需要了解买家的旅程并找出整个过程中的痛点。 一旦建立，B2B 就可以识别买家可能会抵制或不愿意完成销售的地方，并利用销售、公关和营销团队的正确工具和资源介入。

准备好实施以销售为导向的公关和营销了吗？ 买方支持的策略？ 今天就伸出援手。