如何获得 B2B 应得的品牌认可

David vs. Goliath：这个故事经常被用来将大品牌与小品牌进行比较，它适用于您的 B2B。 但大牌如何成为世界的“歌利亚”？ 他们如何成为客户的首选？

在这张桌子上获得一个座位通常并不像大多数人想象的那么难。 它归结为口碑和客户体验。

在现代世界中，品牌认知度更高的公司不一定是最好的。 一次又一次，我们看到观众喜欢一个品牌，不是因为它是最合格的，而是因为他们认可它。

无论您的潜在客户一遍又一遍地看到谁，他们都会信任谁。 你通过曝光建立熟悉度。 当您创建出色的内容并赢得媒体时，您的名字就会出现在您的潜在客户面前，从而影响您的底线。

始终站在您的市场前是至关重要的。 你越在场，越在他们面前，你赢得这项业务的机会就越大。

你在评估领域吗？ 你是最信任的人吗？ 不幸的是，这并不总是重要的。 这通常是关于他们对你的看法，而不是你公司的实际经验和荣誉。 这就是感知和体验之间的区别——如果你不掌握它，它可能会影响你的 B2B 销售和稳定的客户群。

那么，您如何提高受众对您业务的看法并获得您应得的认可呢？

客户感知：为什么重要

客户的看法是他们对您的业务或产品的看法。 它总结了客户对您的品牌的感受——包括每一次直接或间接的体验。

当您监控客户的看法时，您的企业可以发现常见的痛点并改善客户的买家旅程。

研究表明，三分之一的客户会在一次糟糕的体验后离开他们喜爱的品牌。 换句话说，您离品牌和服务质量优先于传统竞争优势（如可用性、定价或功能）的认知已经不远了。

如果您目前不投资于您的客户体验和感知，您就有落后的风险。 据麦肯锡称，许多企业已经在评估他们的支持和服务工作，50% 的客户服务领导者将“投资新技术”列为未来五年的首要任务之一。

客户感知很重要。 现在，让我们深入探讨如何在您的业务中改进和维护它。

触动情感共鸣。

最大化客户价值的最有效方法是超越客户满意度。 您必须在情感层面与客户建立联系，并挖掘他们的基本动机。 满足他们深刻的、往往是不言而喻的情感需求，从长远来看，您的 B2B 将获胜。

毕竟，行动和言语很重要。 当您通过每个接触点积极表现出对客户关系的长期兴趣和承诺时，您就会建立牢固的联系并促进积极的体验。 但要做到这一点，你必须超越表面层面，积极倾听客户的需求和目标——你必须在这样做的同时注意他们没有说的话。

B2B 客户旅程变得更加混乱、复杂且难以跟踪。 造成这种情况的一个主要原因是越来越多的购买决定是在黑暗社交——私人 LinkedIn 消息、Slack 频道和封闭的在线社区上做出和讨论的。 在这些封闭的渠道中，接触点一直在发生，但品牌无法衡量它们。 提示：用心聆听。

当你用心倾听时，你就允许你的客户自由、公开地谈论他们的担忧或抱怨。 他们透露的越多，你就越有机会挖掘他们的动机和意图——你可以用同理心引导他们走向期望的结果。

依靠积极的语气。

积极的情绪有能力让我们敞开心扉。 这意味着感觉可以让我们看到更多，改变我们对可能性的看法和理解。 但人们往往不愿在商业世界中引入积极情绪，而且他们经常认为这是不恰当的或应该尽量减少的想法。

但是，科学！

根据《发展与教育心理学进展》杂志的研究，抑制员工或客户的人际情绪可能会导致客户满意度下降。 简而言之，该研究称“这些员工期望抑制自然情绪，无论是积极的还是消极的，都是错误的。 自然积极情绪的表达很受欢迎，并可能有助于提高客户满意度和忠诚度。”

你是怎么做到的？ 您如何以积极的态度领导来改善您的客户互动？

承诺——并始终如一。

退后一步，考虑一致性在客户入职流程中的作用。 为了建立积极的客户认知，您需要互动和交接（从销售到支持再到客户成功）保持流畅，并反映您希望客户如何看待您的品牌。

建立核心运营价值——如诚信、以客户为中心和尊重——作为 B2B 交互的框架，您将拥有和谐的客户体验。 有了核心价值观，就没有关于如何行动、思考什么或如何解决客户问题的问题。 当运营价值得到定期执行时，客户将一次又一次地期望达到这种质量水平。

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我们并不是说要在这里坚持。 在如何采用和应用 B2B 价值观方面应该有灵活性。 这样做将帮助您避免在一对一的客户交互过程中，您的消息传递为非个人的或罐装的。

跟进是你的朋友。

当您与朋友跟进时，您更有可能得到答案，对吗？ 您的客户也是如此。 虽然这看起来微不足道，但这是一项小额投资，但回报却很大。 大约 97% 的公司没有向客户发送后续电子邮件，以查看他们是否满意——这意味着很多机会都错失了。 激励客户一次又一次地返回您的 B2B 可以加强您与他们的关系并提高客户忠诚度。

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您可以在发送后续消息时增强客户体验并防止潜在的客户流失。 例如，在积极互动之后，您可以使用跟进来追加销售和交叉销售。 客户在获得良好体验后更有可能升级或购买其他产品。

但另一方面，如果您的客户体验是负面的，您可以使用跟进来收集客户反馈。 询问他们为什么会有负面体验，并向他们保证您的业务仍然是实现他们目标的最佳选择。 大约 32% 的人在一次负面经历后停止与他们以前喜爱的品牌或公司开展业务。

换句话说，通过正确的跟进，您的 B2B 可以挽救每 10 个不满意的客户中的 3 个 — 只需发送电子邮件或拨打电话即可。

积极的看法将塑造您 B2B 的未来。

当涉及到客户期望时，标准正在上升。 客户希望消除解决问题所涉及的复杂性——他们希望您知道什么时候适合平衡自动化和人工服务。

但要获得 B2B 应得的品牌认知度，你必须承认这种转变——否则你的品牌认知度肯定会受到打击。

如果您让车轮朝着正确的方向发展，并强调品牌感知体验的重要性，您将立即认识到差异——这将对您的 B2B 的成功产生积极影响。 要建立这种积极的看法，您必须知道您要卖给谁。 深入了解您的目标受众。 在地理、子垂直、行业、组织和采购中心级别确定您的受众。 然后，像洋葱一样对待它们，然后剥皮。

进一步剥离这些层以了解您的客户的最精细定义——他们的买家角色——您将发现有关他们的计划、挑战和偏好的信息。 您将直接了解他们如何体验买家旅程。

虽然这种洞察力在设计、消息传递和 B2B 内容中至关重要，但它还允许创建引起共鸣并迫使您的受众采取所需行动的活动。 使用此角色信息创建工具，使销售能够在每个购买周期阶段有效地吸引买家。 您将提高销售效率，并成为买家的主题专家 (SME)。

当您成为买家的 SME 时，您可以利用这种专业知识与跨职能团队互动，并推动产品、营销和销售之间的一致性。 你会在桌子旁有一个座位。

现在，无论您众所周知的餐桌是小（您的同行）还是大（可以与高管接触），有一件事是肯定的：因为您是买家专家而获得一席之地将为您的 B2B 带来巨大的回报——而且您将积极为您的 B2B 进入市场的成功做出贡献。

想与您的客户一起坐在餐桌旁？ 我们是来帮忙的。 伸手。