无需硬性追加销售即可提高平均订单价值的 4 种方法

LawnStarter 的联合创始人 Ryan Farley 表示，试图从客户身上榨取所有可能会带来短期收益，但从长远来看不会有回报。 如果您提供的产品能为客户的生活增添价值，那么追加销售是可以接受的——但如果做得不好，追加销售会损害您的品牌。

好消息是品牌不必单独依靠追加销售来提高平均订单价值 (AOV)。 以下是鼓励客户消费的四种创造性方法：

1. 提供免费送货奖励

每个人都喜欢（并期望）免费送货。 事实上，如果商店不提供免费送货服务，他们就会看到他们的顾客去其他地方。 行业分析师 James Melton 表示，近 70% 的最大在线零售商提供某种形式的免费送货服务。 因此，免费送货已成为消费者的基本期望——即使它有附加条件。

举个例子：Content Fiesta 的 Ivan Kreimer 写道，如果这意味着免费送货，40% 的客户会购买更多。 这就是为什么如此多的商店在客户花费一定金额或提供某种回报（例如电子邮件注册、推荐朋友、发表评论）时提供免费送货服务的原因。

Dotcom Distribution 的首席执行官 Maria Haggerty 说：“免除送货费的常见做法是建立订单门槛。” “这允许品牌使用免费送货作为营销工具，同时激励额外支出。” 消费者期望某种形式的免费送货，并且当他们必须达到某个最低限度时不会感到困扰。 这是一种提高平均订单价值而又不显得推销的巧妙方法。

Red Stag Fulfillment 的营销总监 Jake Rheude 计算道：“你看看这些数字，你会发现你的平均订单大约是 30 美元。” “如果您想增加平均订单数量和销售额，为超过 50 美元的订单提供免费送货服务是有意义的。 因为您将所有物品一起运送而不是单独运送，所以您将能够降低运送成本。”

确定您的阈值需要具有战略意义。 电子商务经理需要分析当前的平均订单量、他们想要的订单量以及他们可以采取哪些物流步骤来实现免费送货。

2. 简化结账，尤其是移动购物

如果这样做很容易，客户会花费更多。 精心设计的低摩擦商店可改善客户体验并增加支出。

以健身品牌和壶铃在线零售商 Kettlebell Kings 为例。 Kettlebell Kings 定制了结账流程，消除了客户在购买前必须查看的一半字段。 这导致更多的冲动购买和显着增加的平均订单价值。 “我们希望让人们尽可能轻松地结账，”Kettlebell Kings 的联合创始人兼管理合伙人 Jay Perkins 说。 “人们确实[根据]他们在那一刻的感受来购买。”

品牌必须在购买过程中为冲动购买留出空间，并确保他们的结账流程足够简单，不会中断势头。

当商店无法加载到消费者的手机上或当他们必须填写太多个人详细信息时，购物可能会立即停止。 结果是一辆废弃的购物车。

一个伟大的品牌购物应用程序也可以减少那些废弃的购物车。 例如，耐克通过大力投资 SNKRS 应用程序等数字工具来改善用户体验。 Digital Commerce 360​​ 的 James Risley 表示，耐克第三季度的在线销售额超过 10 亿美元，这主要归功于其应用程序。 这款允许客户购买限量版鞋子的应用程序为公司带来了显着的增长。 该应用程序的魔力在于利用人们对有限商品的需求，然后让客户轻松进行即时购买。

消费者期望简单。 客户的购买过程越轻松，客户就越有可能希望为您提供更多业务。

3. 为您的客户提供有用的新功能

不同的技术进步——比如视觉搜索、增强现实和语音购物——使品牌能够以新的方式营销和销售他们的产品。 尽管所有这些技术都为电子商务商店以新的方式发展提供了潜力，但必须适当地利用这些进步。

例如，销售家居用品或家具的品牌可能会受益于视觉搜索和增强现实功能。 购物者可以使用他们的手机为他们的房间拍照，看看沙发如何与房间相配。 “同样，家居装修零售商 Lowe's Companies, Inc. 和 Build.com, Inc. 表示，当购物者以 3-D 方式查看其产品时，与不以 3D 方式查看产品时相比，他们的平均订单价值有所增加，”Zak Stambor 解释道数字商务360。 “Lowe's 增加了 104%，Build.com 的 AOV 增加了 64%。”

视觉搜索和增强现实对于较大的购买和消费者需要可视化的物品很有意义，但它们不适用于日常购买。 在线购买杂货、清洁材料和其他日常用品的消费者不需要虚拟识别他们的产品，但他们确实希望快速购买。 这就是语音技术的用武之地。

IBM iX 的 Jill Kocher Brown 指出 Google Express 如何让 Google Home 用户从沃尔玛、Target 等流行零售商处在线购买。 其他品牌可以加入该计划。 Brown 认为，虽然它仍然受到关注，但这项技术的采用是不可避免的。 销售普通商品的电子商务商店需要为大量语音订单做好准备以促进销售。

4. 专注于赢得客户忠诚度

忠实客户的平均订单价值更高。

Kindred Marketing Company 的首席执行官蒂娜·马尔昆 (Tina Mulqueen) 指出，忠诚度计划的成员往往比未参加该忠诚度计划的购物者花费更多。 此外，那些忠诚的客户可能会向品牌提供有关他们自己的重要数据。 这是一个完美的组合，可以更好地了解您的客户，并能够向他们发送交易和促销活动，为他们的生活增添价值——并鼓励他们花更多的钱。

微软高级业务顾问 Rashan Dixon 指出，忠诚度计划是美容市场的关键收入驱动因素。 “丝芙兰 80% 的年收入和 Ulta 年收入的 90% 来自其忠诚度计划的会员，”迪克森写道。

“通过向忠实客户提供免费或打折商品，并让您最大的粉丝插队，您可以留住当前的品牌忠实拥护者，同时激励其他客户达到相同的忠实客户状态。” 特别促销和独家活动将客户带回您身边，并让他们想花更多钱。

客户忠诚度不仅仅是积分。 这是关于真正取悦您的客户，并为他们提供让他们为在您的品牌上花钱而感到自豪和兴奋的体验。 当品牌将此作为优先事项时，他们会看到 AOV 的提升。

思考超越 AOV 的增长

平均订单价值是了解客户在特定时间购买多少的重要指标。 但 AOV 并不是客户对您的价值的最终决定，它只是众多 KPI 中的一个重要指标。 需要考虑的重要事情是如何提高订单价值，同时改善（而不是损害）客户体验。

图片来源： Frankie Cordoba 、 Le Buzz 、 Chraisse Kenion