基本的销售渠道阶段：从潜在客户开发到售后跟进

已发表: 2023-06-30

在快节奏的销售和营销领域，有效的销售渠道对于增加收入至关重要。结构良好的销售渠道可帮助您无缝管理潜在客户、跟踪每个阶段的进度并完成交易。下面，我们将向您介绍管理销售渠道阶段（从潜在客户开发到售后跟进）的具体细节。

什么是销售渠道？

销售渠道就像客户旅程的可视化路线图，通常在CRM 数据的上下文中查看。从第一次接触到完成交易，这个管道是一个很好的系统，可以在客户与您的公司互动的各个阶段进行跟踪。有了这个概述，您就可以做出战略决策，并且：

预测未来收入和现金流
确定资源缺口或过度分配
跟踪销售周期的长度
识别瓶颈和其他痛点
监控团队内的绩效和/或技能和知识差距

销售渠道的阶段

平均而言，需要八次不同的互动（或接触点）才能赢得销售。因此，不同的销售渠道阶段——每个阶段代表您和客户之间不同的、更合格的接触点。

也就是说，跟踪这些阶段不仅仅是销售和营销的工作。事实上，如果您的组织有收入运营团队，他们也可能会进行投资。

这些阶段通常如下：

勘探：此阶段是寻找潜在客户或潜在客户。您可能会通过各种渠道（入站或出站）来做到这一点，但它们都通向同一个目标——建立一个可能喜欢您的产品或服务的可靠人员名单。请记住：您的销售和营销工作的有效性取决于 CRM 数据的质量，因此请严格遵守数据卫生要求。
潜在客户资格：一旦您获得了一些潜在客户，就可以对其进行资格认证（尽管您应该在他们进来时对其进行评分）。这意味着要弄清楚他们是否已经热衷于互动的想法，或者是否可能保持冷漠。评估他们的需求、预算或价值、决策能力和时间表（以及它们如何与您所需的 CRM 指标相匹配）。通过筛选潜在客户，您可以专注于最有可能更快成为客户的潜在客户。
会议：这个阶段也可以称为发现。无论如何，您都可以在这里安排约会或致电，与您的潜在客户聊天并更好地了解他们。其想法是建立联系、建立融洽关系并收集关键信息，帮助您根据他们的需求定制销售宣传。
提案：一旦会议成功并且领导感兴趣，就可以提出提案了。您可以在此处列出报价 - 报价包含什么、费用多少以及任何其他条款或条件。确保定制提案以解决会议期间讨论的具体问题和需求。
谈判：这个阶段是你卷起袖子并讨论细节的阶段。您将解决他们的担忧，就条款讨价还价，并尝试找到共同点。我们的目标是达成一项对双方都有利的交易，让您更接近成功的交易。
交易成功或失败：如果前一阶段进展顺利，您将达成交易并将潜在客户转变为付费客户。但如果事情进展不顺利，交易就会失败，领先者要么被取消资格，要么回到前一阶段进行更多培育或跟进。

简而言之，管理良好的销售渠道是团队的秘诀，其最终目标是以高效运营的方式增加收入，这也有利于客户体验。通过了解您的销售和营销渠道阶段（从勘探到交易完成），您可以加强您的销售工作，发现需要改进的领域，并提高成功的机会。

建立销售渠道时要考虑的要点

《哈佛商业评论》的一项调查显示，掌握管道流程的公司收入增长了 28%。但建立成功的渠道需要仔细的规划、战略思维和以客户为中心的方法。下面，我们将列出在管理确保带来成果的销售和营销渠道阶段时需要考虑的一些关键因素。

确定您的目标受众：了解您的客户使您能够根据他们的需求调整销售策略和消息传递，确保有针对性和有影响力的工作。
制定潜在客户开发策略：精心设计的策略可确保潜在客户稳定地流入您的销售渠道。利用各种渠道（即电子邮件营销、社交媒体、付费广告和推荐来吸引潜在客户）广撒网。
确定潜在客户资格并定义销售流程：建立明确的潜在客户资格标准并定义结构化销售流程，概述销售代表在每个 CRM 渠道阶段应采取的行动。
利用您的 CRM 系统：您的 CRM 系统应提供管道的统一视图，并使销售代表和其他权限持有者能够无缝访问和更新信息。它还应该使您能够分析数据、获得见解并做出明智的决策，以优化管道性能。
投资于销售团队培训：最大限度地发挥渠道的潜力，并为您的销售团队提供他们所需的工具和培训，以有效引导客户完成销售渠道的每个阶段。
建立关键指标和 KPI：为了衡量销售渠道的成功和有效性，请确定与您的目标相符的关键CRM 指标，例如转化率、平均交易规模、销售周期长度和渠道速度。定期监控和分析这些指标，以深入了解管道性能。
拥抱持续改进：建立销售渠道是一个需要持续改进的迭代过程。定期评估您的渠道、审查策略并收集销售团队的反馈。利用客户反馈和市场趋势来完善销售流程、消息传递和策略。

通过实施这些关键点并不断完善您的方法，您可以建立强大而高效的销售渠道，推动收入增长，提高客户参与度，并使您在竞争中脱颖而出。

有效管理销售渠道的 4 个快速提示：

有效管理销售渠道对于推动一致的销售结果和最大化收入至关重要。它需要一种结构化方法，其中包括：

定义您的流程：这种清晰度为您的销售团队提供了路线图，确保一致的客户互动，并有助于准确跟踪每个阶段的进度。
任务自动化：利用 CRM 和其他营销和销售支持工具来自动执行任务、跟踪销售线索、管理联系人和存储客户数据，从而显着简化您的销售渠道管理。
定期监控：定期监控使您能够保持主动，发现潜在风险并及时采取纠正措施。它还有助于预测销售预测并相应地调整您的销售策略。
培训您的团队：提供有关渠道阶段、销售流程以及如何使用 CRM 软件的全面培训。定期加强培训，持续辅导，以适应市场变化，完善销售技巧。训练有素的销售团队能够更好地管理渠道、提供一致的结果并提供卓越的客户体验。

有效的销售渠道管理需要结构化的方法、自动化、定期监控和适当的培训。接受这些技巧，不断完善您的方法，并适应客户和市场不断变化的需求，以在竞争中保持领先并取得销售成功。

要监控的销售渠道指标

监控销售渠道中的关键指标对于评估绩效、确定需要改进的领域以及制定数据驱动的决策至关重要。通过跟踪对您的业务很重要的 CRM 指标，您可以深入了解销售工作的有效性并取得更好的成果（查看上面链接的博客文章以获取深入的定义）。

通过跟踪转化率、完成时间、交易规模和销售速度，您可以获得有价值的见解，以推动改进、提高效率并最大限度地提高收入。 定期分析这些指标，确定需要优化的领域，并做出基于数据的决策，以不断完善和优化您的销售渠道。

太长了？通过了解您的销售渠道阶段来改进您的流程

最终，了解并有效管理您的销售渠道是实现销售成功的关键。它使您能够做出明智的决策、优化您的销售工作并取得更好的成果。

通过利用监控绩效获得的见解，您可以完善销售流程、提高效率并推动收入增长。采用数据驱动的方法，适应市场变化，并不断改进您的销售流程，以释放管道的全部潜力。

凭借管理良好的销售渠道，您可以在竞争中脱颖而出，提供卓越的客户体验，并实现您的销售目标。

有关建立和维护高效销售团队的更多专家提示，请查看我们的指南：“预测和渠道管理完整指南：高效销售团队的 7 个习惯”。

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