2023 年实施的最佳 B2B 营销策略

向企业推销您的产品或服务可能并不容易。 作为消费者，您习惯于被推销。 因此，您对如何将您的产品推销给其他企业有一个先入为主的概念。 但是，向企业销售 (B2B) 和向消费者销售 (B2C) 的方法有很大不同。

今天，我们将讨论适合 B2B 环境的最佳营销策略，以及如何在这个竞争激烈的业务中茁壮成长。

什么是企业对企业营销？

企业对企业，也称为 B2B 营销，是一个企业向另一家企业营销其产品或服务的过程。 当一家公司的生产对于另一家公司维持或改善其运营是必要的时，就需要进行企业对企业营销。

B2B 营销的示例包括：

• 工业泵制造商正试图向石油和天然气公司推销和销售他们的产品。
• 一家商业建筑公司希望获得一份合同，为一家律师事务所建造办公空间。
• 一家建筑公司正试图向一家销售重型设备的企业出售工业设备。

究竟什么是 B2B 营销机构？

企业对企业营销机构是一家第三方营销公司，专门将贵公司的营销信息应用于其他企业。 B2B 营销专业人士了解针对高价产品和服务的决策者的细微差别。

为什么 B2B 营销很重要？

由于大多数企业都依赖其他企业的产品或服务来运作，因此企业对企业的营销至关重要。 一家公司能够自己完成所有的生产和分销是非常罕见的。

例如，您最喜欢的服装品牌可能从农场采购原材料，从化学企业采购织物染料。 您最喜欢的手机制造商可能会从第三方公司为他们的设备购买零件，并向运输公司付款以将成品交付给客户。

这些供应商合作伙伴关系是如何产生的？

该过程首先发现 B2B 营销机会，然后将您的品牌信息个性化给需要您的产品或服务的公司。

B2B 营销的另一个重要诱因是 B2B 连接的长度和增加收入的机会。 通常，向消费者销售需要一次性购买低成本商品。 当一家公司向另一家企业销售产品或服务时，商品或服务的成本可能很高，并且需要定期进行。

例如，当一家园林绿化公司为一个主要的办公园区提供服务时，它可能包括一份为期数月的 5 位数合同。 这与客户在他们的后院支付一次性美化项目的费用不同。

3 种企业对企业营销类型

您可以为您的业务使用三种基本的 B2B 营销策略。 考虑如何将这些中的每一个用于您的业务，然后检查您的竞争对手，看看这些 B2B 营销计划是否会在您的行业中有效。

数字 B2B 营销

数字营销是将您的产品或服务展示在相关人员面前的一种相对具有成本效益的方法。 数字营销活动使跟踪投资回报率变得简单，并且您可以通过精细的定位来接触决策者。

例如，LinkedIn 广告可以针对具有特定工作角色的用户，允许您专门针对采购经理或主管。 如果您的客户正在网上寻找您的产品或服务，您可以聘请一家 SEO 公司来确保您的网站位于搜索结果的顶部附近。

传统B2B营销

企业对企业市场的传统营销方法撒下了广泛的网络并且通常成本高昂，但它们有助于品牌资产的发展。 您可以使用广播、电视或印刷广告来吸引潜在客户的注意力并牢记在心。 如果这些组织正在寻找新的供应商，那么您将参与其中。

企业对企业的个人销售

个人销售是传统且有效的 B2B 营销策略之一。 个人销售依靠面对面的网络和关系来完成交易。 这是尝试将您的公司推销给其他企业的最不可扩展的方式，但它获得了最好的结果。

个人销售通常与数字营销结合使用。 一位推销员亲自跟进数字营销活动产生的潜在客户。

B2B 营销案例研究

企业对企业营销服务有九种主要技术来增加 B2B 潜在客户的产生和销售。 下面列出的 B2B 营销计划是帮助您的业务发展的久经考验的解决方案。

启动客户关联系统

创建会员系统是当今最未被充分利用的 B2B 营销方法之一。 长期以来，附属公司一直是企业获得新客户的重要方式，但过去十年主要是关于数字营销。

尝试从一开始就将客户会员推荐纳入您的 B2B 营销方法。 要获得会员推荐，您可以使用付费或自然方法。

设置默认时间段以衡量客户满意度并征求满意客户的推荐。 如果您是一家商业草坪护理公司，请考虑每半年向已经与您在一起的客户发送一封电子邮件，以征求对您的服务的反馈。 如果客户给你积极的反馈，告诉他们你很乐意让他们与他们的网络分享。

除非您提供奖励，否则付费策略将类似。 例如，您可以为每个推荐的新客户提供下个月费用的 10%。 这将使您花费很少，并产生大量收入。

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分析客户的“痛点”

成功的 B2B 营销的第一步是确定您的客户需要什么。 客户不会因为您提供产品或服务而催促您。 了解是什么推动了对您的产品或服务的需求，以及您如何在竞争中脱颖而出。

设置客户用户组是更好地了解客户需求的一种方式。

客户用户组，例如新产品的焦点小组，利用已经在使用您的优惠的人。 例如，在询问您的客户用户群之后，您可能会发现当您关注云安全的痛点时，IT 组织的营销效率更高。 识别这些痛点可以帮助您个性化您的营销信息。

在选择您的解决方案之前，您可以召集个人用户组或创建调查以确定买家的特定痛点。

其他类型的研究包括使用有关您所在行业的最新数据或研究关键字以了解对自然搜索的需求量。

利用影响者营销。

与强大且有针对性的影响者合作可能是 B2B 企业非常有效的营销技术。 如果您所针对的行业拥有知名公众人物，则使用此方法最有意义。

回到我们的商业建筑示例，如果您的建筑公司正在寻找餐厅扩建合同，您可以与餐厅老板中知名的知名人士合作。 在 Gordon Ramsay 或 Guy Fieri 的网站上发表关于您的餐厅设计的博客文章可能是让人们对您提供的服务感兴趣的好方法。

您可能听说过目标行业的本地影响者。 如果您拥有一家本地企业，这些本地影响者是改善企业对企业营销的有效且低成本的方式。

评论、推荐和案例研究。

使用现有客户的访谈、推荐和案例研究是最有效的 B2B 营销方法之一。 这增加了潜在客户的信心，他们需要知道他们的产品或服务将满足他们的期望。

评论和推荐也是任何 B2B 数字营销方法的重要组成部分。 在线评论可以帮助您的公司超越竞争对手并提高自然点击率和 Google Ads 点击率。

当您更接近做出购买选择时，案例研究很有用。 例如，如果客户有潜在的产品或服务提供商列表，他们会想要检查他们过去所做的事情。 类似客户的案例研究可能是您的潜在客户在做出大宗购买决定之前需要的全部证据。

企业对企业广告

您的 B2B 营销策略应结合付费搜索和社交媒体广告。 如果做得好，这些付费 B2B 营销服务可以提供显着的投资回报率。

学习如何在社交媒体上成功做广告可能会帮助您在潜在客户已经花费时间的地方遇到他们。 您所针对的决策者和采购经理代表企业，但归根结底，他们只是个人。 他们花时间在社交媒体上，您可以使用当今最流行的社交媒体平台的强大定位选项与他们联系。

付费搜索也是针对某些潜在客户的绝佳技术。 赞助搜索与自然搜索的不同之处在于，您可以跳过线路直接进入搜索结果的顶部，而无需花费任何时间进行 SEO。

付费搜索专注于您的潜在客户在他们感兴趣的确切时刻的特定兴趣。 传统营销经常根据人口统计数据来定位用户。 这就是为什么许多企业对企业营销策略强调数字而不是传统的原因。

利用 B2B SEO。

搜索引擎优化是 B2B 网络营销的有用工具。 潜在客户必须做出有根据的选择，因此他们会进行初步的网络研究。 如果您不是您销售的产品或服务的热门搜索结果，您甚至可能不会被视为潜在供应商。

您的商业网站的内容营销是增加您的 SEO 的一种技术。 内容营销将您的品牌视为搜索引擎和用户眼中的权威。

事实上，内容策略已被证明在 B2B 制造、营销和制造网页设计中发挥着重要作用。 这两者协同作用以提高制造商的 SEO 并推动自然搜索流量。 通过不断地发布内容丰富的内容，您表明您对该主题了解很多，并帮助人们做出更好的决定。

使用营销自动化。

在此处阅读我们关于营销自动化的完整帖子。

作为一种 B2B 营销策略，营销自动化正变得越来越流行。 自动化可用于吸引和培养业务线索，以及整合您的所有营销平台。

例如，如果有人在您的网站上填写表格以下载案例研究，则可以使用营销自动化来跟进相关的、有针对性的电子邮件。 这是充分利用您的 B2B 营销方法带来的每次联系的好方法。

避免使用营销自动化使您的业务关系负担过重。 如果您的电子邮件过于频繁或您的材料变得过于个性化，则联系人可能会选择退出您的营销列表。

在商业中利用社交媒体。

社交媒体已经从一个决定性因素发展为一个合格的组成部分。 仅仅展示一些社交媒体的存在将不再将您的业务与竞争对手区分开来。 您需要在最重要的社交网络上出现并活跃。 否则，您可能会失去潜在客户。

企业招聘经理使用社交媒体评论和文化指标来确定您的公司是否适合。 对于在创意产业中寻找顶级营销公司或专业服务的企业来说尤其如此。 您的企业需要社交媒体营销的原因有很多，但仅仅在您的网络上活跃可能已经不够了。

近年来，由于用户饱和，有机社交媒体的影响力一直在下降。 为了最大限度地接触潜在客户，需要赞助的社交媒体活动。

监控您的活动并使用报告

您将如何确定您的 B2B 营销计划是否有效？ 在实施之前创建一个系统来跟踪任何方法的有效性。

如果您从事 B2B SEO，您将使用什么来跟踪排名、自然流量和转化？ 在社交媒体上做广告时是否有必要使用正确的像素才能将 ROI 追溯到其来源？

结论

如果您将传统营销用于 B2B，则可能更难以跟踪。 然而，仅仅因为某些东西难以追踪并不意味着它应该被避免。 如果您想随着时间的推移提高营销效率，您必须跟踪和分析对您的业务最重要的营销 KPI 数据。