SDR 与 BDR 销售：有什么区别？

销售和营销部门的角色经常重叠和混淆。 跨行业，特别是在 SaaS、技术和 B2B 中，如果角色没有明确定义并且您的销售和营销机器中的所有齿轮都没有很好地润滑，您的潜在客户可能会结结巴巴。 业务发展代表或 BDR 是一个典型的角色定义，通常很难把握。

那么，什么是 BDR？ 你需要一个吗？ SDR 的情况如何——如果有的话？ 在这里，我们将解释 BDR 的作用、为什么这样做以及它与 SDR 的比较，以帮助您让营销和销售团队像运转良好的机器一样协同工作。

什么是 BDR？

业务发展代表的作用是从合作伙伴那里产生新的销售线索。 BDR 使用各种策略找到这些潜在客户，从冷电子邮件到社交销售。 然后通过活动、支持和任何其他适当的渠道与该合作伙伴建立关系，从而开发这些潜在客户。

然后，他们将潜在客户通过管道传递给客户主管和销售团队中的其他人（稍后会详细介绍）。

BDR 究竟如何推动销售取决于他们所从事的业务领域。例如，在某些行业中，他们可能被期望参加行业活动并与他们建立联系。 然而，在更现代的市场中，他们有望通过挖掘数据和在线联系潜在客户来产生潜在客户。 因此，该定义并未完全确定，有时会导致与其他销售和营销角色重叠。

通常，BDR 角色位于销售部门。 一旦 BDR 产生了潜在客户，他们通常会将他们转交给另一个角色来转换潜在客户——通常是客户主管（但稍后会详细介绍）。 在 SaaS 公司中，BDR 通常是入门级角色。

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SDR 与 BDR 销售

由于定义松散，BDR 有时会与 BDR 混为一谈。 与 BDR 一样，销售发展代表 (SDR) 专注于发掘和筛选新的潜在客户。 一旦建立了兴趣，SDR 就会跟进入站线索，促使他们对 CTA 采取行动。 如果潜在客户被认为很合适，他们会将潜在客户转移到销售渠道中。

最常见的是，在 B2B、SaaS 和科技企业中，BDR 专注于出站线索，而 SDR 专注于入站。 但是，这可能会因业务而异，因为有些企业只有 BDR 或 SDR——这意味着 BDR 可能同时关注入站和出站线索。

然而，SDR 和 BDR 的目标都是通过销售渠道转移合格的潜在客户，以便销售团队中的其他角色可以关闭。 在某些行业中，BDR 角色可能被视为 SDR 的过时版本，因为许多企业（包括 SaaS）越来越关注入站营销和潜在客户生成。 但是，定义非常灵活，两者都可以在现代企业中协同工作。

BDR 还与谁合作？

BDR 需要与他们的同事密切合作，以确保线索被传递、拥有正确的信息并获得正确的资格。 这些角色包括：

• 市场开发代表： MDR 通过追逐合格的入站潜在客户来产生销售合格的潜在客户。 MDR 可以获取 BDR 合格的潜在客户，并将其转移到管道中。

• 内部销售代表： ISR 可以承担 MDR 的一些职责，并通常跟进潜在客户的转换操作。 与 BDR 不同，它们处理呼入电话并获得承诺。 BDR 和 SDR 将线索传递给 ISR。

• 客户经理： AE 管理与现有客户的关系并完成销售。 BDR 和 SDR 通常与 AE 一起工作，将潜在客户直接传递给 AE，以更深入地了解潜在客户的需求，并最终达成交易。

• 客户经理： AM 发挥着广泛的作用，专注于确保持续满足客户的需求。 BDR 与 AM 互动以获取相关的销售资料或确保他们提供给潜在客户的信息是最新的。

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BDR 面临哪些挑战——它们是如何解决的？

BDR 的角色对于他们所在的组织的成功至关重要，他们面临着许多复杂的挑战。

生成和限定潜在客户

产生潜在客户已经够难了，但让他们获得资格仍然是一个更大的挑战。 两者对他们的业务都至关重要——没有他们，AE、ISR 和 AM 将没有可转换的潜在客户或要管理的帐户。 对于刚开始编译数据集的新企业（如 SaaS 和科技初创公司）来说，这可能尤其具有挑战性。

解决方案

• 研究： BDR 需要利用现代勘探工具，利用详细而多样的数据来定位和评估潜在客户。 他们可以利用角色信息、行为数据和人口统计属性来了解他们的目标受众。 通过识别角色痛点，BDR 可以更好地了解他们可能需要的产品/服务的特定功能。
• 使用现代工具： BDR 应充分利用 CRM，创建潜在客户排名流程。 这将节省时间并有助于产生质量更好的潜在客户。

接触客户

一旦产生并确定了潜在客户，BDR 就需要伸出援手。 BDR 不是关闭业务，而是教育潜在客户他们的服务或产品如何帮助他们。 通常很难知道何时联系，也很难有效地回答棘手的问题。

解决方案

• 适应性：与研究技能相关，BDR 需要彻底了解他们的产品和服务。 BDR 需要灵活地将用例和价值主张传达给各种类型的潜在客户，同时能够创造性地和有说服力地回应反对意见和关键问题。
• 组织： BDR 应采用自动电子邮件，并确保及时跟进查询。 他们还应该定期审查销售抵押品，并在与潜在客户沟通时随身携带。
• 冷联系：冷电话和电子邮件仍然在现代商业中占有一席之地。 BDR 使用它来联系潜在的潜在客户，进一步帮助他们确定他们的资格并开始更多地了解他们。 这包括了解痛点和兴趣点。

专业提示：为您的冷电子邮件和电话添加温暖的个人风格可以帮助您产生更多的 B2B 潜在客户。

处理拒绝

与客户联系过程中的一个重要部分是拒绝。 BDR 将花费大量时间进行冷拨、创建有针对性的电子邮件活动，并在社交媒体上发送个性化请求，但通常只收到沉默。 面对这些感知到的失败，保持积极性非常重要。

解决方案

• 动机： BDR 已经生成了一长串潜在客户，因此如果他们没有从最后 5、10 或 100 个潜在客户那里收到任何回复，他们需要能够满怀热情地转到下一个潜在客户。 他们需要保持专注，并牢记其他角色如果没有他们的基本工作就无法关闭。
• 韧性： BDR 需要学会认识到他们的成功并不总是可见的——从长远来看，为了在他们的角色中取得成功，他们需要建立韧性和厚脸皮。 由于 BDR 不会关闭销售，因此他们不会急于与销售漏斗的那个阶段相关联。

BDR 不需要单独工作

BDR 对业务很重要。 在现代环境中，特别是在科技、SaaS 和 B2B 公司中，BDR 经常支持数字营销工作，除了寻找出站线索外，还产生入站线索。

BDR 不需要独自完成工作——有越来越多的可用解决方案可以帮助他们进行日常运营。 数字营销公司，如 Gripped，可以帮助 BDR 产生潜在客户和需求。

BDR 未来的成功将在一定程度上取决于他们发展伙伴关系和利用服务为自己谋利的能力，而不是独自承担所有责任。