什么是班特？ 2022年B2B销售资质

“ BANT”描述了激发和获得对产品或服务的兴趣以开发高质量销售渠道的销售资格流程。

销售资格是决定您面前的潜在客户（潜在客户）是否值得您花时间再投资于他们的过程。 这是检查潜在客户是否对您提供的机会感兴趣的有效方法。

让我们了解一下，作为销售代表，您如何将您的潜在客户视为重要的潜在客户？ BANT 销售资格策略可以帮助确定机会是否可能蓬勃发展。

首先考虑销售合格的潜在客户，并且从预算的角度来看是领先的。 如果潜在客户没有资金购买您所销售的产品，那么他们可能不是合格的潜在客户。

什么是班特？

首字母缩略词BANT代表预算、权限、需求和时间框架。 是IBM在60年代初推出的销售资格制度。 IBM 声明 BANT 是一个机会识别标准。

通过与潜在客户或客户交谈以确定他们的业务和解决方案的先决条件来确认机会。 IBM 的机会识别方向是使用一种称为 BANT 的传统方法。

根据该指南，如果潜在客户符合 BANT 四个项目中的三个，则值得考虑背书。

班特完整形式

BANT 是一种销售资格模型，用于寻找符合要求的销售线索并确定最有可能转化的销售线索。 BANT 代表预算、权限、需求和时间。

• 预算：潜在客户的预算是多少？
• 权威：潜在客户是否有决策权，或者她是有影响力的人？
• 需求：潜在客户的业务需求是什么？
• 时间范围：潜在客户将在什么时间范围内实施解决方案？

如果潜在客户不符合 BANT 标准，则销售代表可以选择通过在商定的指定时间范围内计划对开业进行跟进来培育机会。”

BANT的关键要素

1. 预算

虽然您可以通过外部研究估算公司的现金流量，但只有处于有利地位的一方才能告诉您他们的实际预算是多少。 理想情况下，潜在客户手头有储备，可以立即承诺解决方案。 如果消费者预算与您的产品之间存在持续差异，则潜在客户可能来自错误的公司规模类别或行业。

2.权威

在当今复杂的基于同意的 B2B 销售环境中，权威是一个难题。 尽管如此，通常只有一个人拥有签署采购的最终权力。 该利益相关者可能会将初步工作交给指定的产品调查员，因此请确保您尽早与合适的人联系——如果不是，请尝试加速对话。

3.需要

在 B2B 销售中，老牌公司通常不会认真研究产品，除非有明确的需求。 尽管如此，这仍然与预算和权限的查询错综复杂地联系在一起。 例如，人力资源或 IT 团队“需要”的采购可能不会被视为对当时组织的前景和状况的重要优先事项。

您不仅需要概述需求并确保它支持您的销售目标； 但是，您应该仔细检查以确保您的产品或服务符合客户的期望。 优选地，详细的发现电话将提供机会以避开具有不可行要求的潜在客户。

4. 时机

六个月后的销售总比没有好。 但是，您越接近完成决定的时间点越好。 在销售之前几个月培养关系甚至是一项艰巨的任务，尽管入境营销能够使用工具来做到这一点。

许多大额 B2B 购买直到需求造成的痛苦对决策者造成压力时才会发生。 如果看起来神圣的时间是开放式的，你总能找到方法让你的潜在客户记住消失的投资回报率的机会成本。

BANT 潜在客户资格问题

1. 预算

• 您目前在这个问题上花费了什么或需要什么？
• 您的团队打算在解决此问题时每 [周、季度、年] 损失 X 金额。 这与预留的预算相比如何？
• 我们已经计算出您的团队在这个问题上每 [周、季度、年] 损失 X 金额。 这与您预留的预算相比如何？
• 我们已经计算出，您的企业通过进行此 [更改、投资] 可以在 [每周、每季度、每年] 获得 X 金额。 这与您预留的钱相比如何？
• 您在内部构建系统需要多少钱？
• 如果这个问题在接下来的五年里持续存在，你会花多少钱？
• 价格会在多大程度上影响您的判断？
• 您是否确定了此次购买的支出范围？
• 您期望的投资回报率是多少？

2.权威

• 谁将成为工件的用户？
• 您之前什么时候购买过同类产品？ 决策过程是如何进行的？
• 这通常是我的客户带来[财务主管、其他赞助人、他们的经理] 来[讨论 X，了解他们对 Y 的观点] 的阶段。 你想邀请 [Z person/people] 参加我们的下一次峰会吗？
• 其他人会参与这个选择吗？

3.需要

• 你是什​​么时候认识到[问题，机会]的？
• 您已经采取了哪些措施来处理它？
• 在[公司]解决这个问题对您的个人目标有多重要？ 职业目标？ 你的部门？
• 此时此刻，您的首要任务是什么？ 这适合该列表的哪个位置？
• 如果你不处理这个问题会发生什么？

4. 时间框架

• 是否有任何即将发生的事件/截止日期您希望产品到位？
• 您是否正在准备任何[在此处插入相关项目，即潜在客户推广、主要招聘热潮、计划大修等。）？
• 你的是什么
  [下一季度，下半年]的目标？ 你能在不做任何改变的情况下实现这个目标吗？
• 从你给我的日期开始隐性工作，我们需要在 [较早日期] 之前完成我们的协议。 这声音可行吗？

什么是销售资质？

销售资格是组织根据一组特定参数评估潜在潜在客户所遵循的过程或步骤。 它有助于确定所提供的机会是否具有您正在寻找的特征，这可以使它们非常适合使用您的产品或服务。

BANT 的一些好处

一般来说，BANT 适用于各种买方角色，因此它是一个可靠的框架，可以在组织的任何销售部门实施。

无论您是在基于 SaaS 的产品公司还是在营销机构工作，BANT 框架的规则都足够广泛，可以适应各种行业，它们可能会将其与您的团队拥有的潜在客户类型联系起来。

为您的团队层次结构建立一个正式的结构，以确保每个人都在同一页面上，并努力提高销售漏斗中潜在客户的潜在客户质量。

使用 BANT 的某些缺点

BANT 已经存在很长时间了。 即使这意味着该系统已经过试验和测试，也意味着它可能已经过时了。 铅资格结构的批评者认为它高度关注卖方，并且对潜在买家没有足够的关注。

随着白皮书、案例研究、博客和其他资源等数字资源变得比纸质资源更方便。 它允许买家在提交联系表并成为真正的潜在客户之前完成他们的产品研究。

这意味着该组织不想向销售代表验证他们为什么有资格购买，并且可能会被遵守 BANT 框架的各种问题所困扰。

2022 年 BANT 和 B2B 销售资格意味着什么？

SaaS 是当今发展最快的行业之一。 到 2021 年，SaaS 基于云的应用服务市场预计将达到 1131 亿美元，比 2017 年的 588 亿美元收入增长了近两倍。

预计将以如此快速的速度增长的市场无法以旧方式运作。

对于 SaaS 公司来说，BANT 已经失去了对一些组织如此贴近心的自然意义，即使在五年之后。 BANT 的定义已经改变，或者我更愿意说它根据当前趋势更新了自己。

因此对于 SaaS 公司：

• 预算– SaaS 是一种基于订阅的模型。 实际需求从 500 美元到 1000 美元不等的公司，与每年 40,000 美元的账单相比，一年对预算的影响并不大。
  
• 权威——SaaS 组织是相对扁平的组织。 等级不高。 因此，没有一个人可以单独决定购买和采购。
  
• 需要——您的 SaaS 解决什么问题？ 它是一种需求，还是像大多数服务和产品一样“拥有”的东西？
  
• 时间框架——SaaS交易的截止日期概念不同。 以天为单位衡量的销售周期和一次“点击”的实施？

SaaS 的规则已经改变。 请记住以下规则：

优先于预算

如上所述，对于一家真正需要从 500 美元到 1000 美元收费的好公司，与每年 40,000 美元的账单相比，一年对预算的影响并不大。 预算不再是问题。 它总是深入到关于它是一个优先事项，随着时间的推移而波动。

随着优先级的变化，客户可能会变得黑暗，从而导致“预算不复存在”的信念，没有意识到风向可能对您有利，优先级将再次增加。 这是一个更好的情况。

了解客户情况，您可以概述您的服务正在产生的影响，以及它如何成为解决客户可能遇到的其他挑战的解决方案的一部分，并且通过它，您将能够相应地增加或减少优先级！

权威平而不高

SaaS 已经摆脱了分层（自上而下）的决策。 SaaS 组织变得更加扁平化。 在大多数情况下，如果服务未按承诺执行，则单个用户可以报告，从而更改操作过程。

如今，大多数公司都建立了一个必须达成共识的团队。 该单元可由 1-2 名用户、一名经理、财务人员和其他人员组成。

传统上，用户会变成经理，而经理又会转向收集信息并做出决定的高管。 然而，SaaS 服务是“用户体验驱动的”。 这是近年来 UI/UX 变得如此重要的众多原因之一。

委员会是一棵决策树。 在大多数情况下，委员会和行政人员不是做出决定的人，而是每天都必须为之工作的用户。 用户在经理和其他高管的决策过程中得到指导。

选择影响而不是必要性 = 销售资格

SaaS 已经变得极具竞争力。 几乎所有的服务都位于同一个“云基础设施”上。 他们使用非常相似的配色方案，因此竞争可以很快成为功能对功能的战斗。 这对客户没有好处，因为他们经常被骗去补偿他们永远不会使用的功能。

客户需求不是特征 A 映射到需求 X； 他们的内在需求隐藏在多层包装之下。 多次会议和电话会发现真正的需求。 这种影响决定了哪些是值得拥有的，哪些是必须拥有的。 任何能从客户那里得到这个答案的人都是赢家。

事件在时间线上至关重要

在 SaaS 销售中，我们经常关心“您需​​要在什么时候获得这个……”或“这项服务的上线日期是什么时候……”，我们从中建立了时间表。 然而，最后期限实际上是相反的。

作为确定何时需要客户 P/O 的替代方法，您需要考虑客户的需求——例如，客户何时需要所需的 IMPACT？ 然后回去工作。

找到解决方案的关键是确定关键事件是什么。 需要询问销售发展代表的基本问题是，“您什么时候需要播出此服务”，然后是“……如果您错过了那个日期会怎样？” 这个简单的问题将确定事件是“引人注目的”还是“关键的”。

在新制度中容纳 BANT

根据 Jacco Van der Kooj 的说法，当今世界使用 BANT 的挑战。

1. 不要将预算视为障碍

首先，如果您使用订阅模式，预算可能不会成为大多数企业的障碍。 在过去，当销售代表销售许可证时，根据业务需求进行资格认证是有意义的。

但现在，大多数 SaaS 企业每月收费从 50 美元到数万美元不等（非常高端）。 有了您的客户将看到的投资回报率，价格不应该是一个巨大的障碍。

2. 认识到问题的重要性。

与其确定潜在客户的财务计划，不如弄清楚这个问题对他们来说有多重要。 您的客户是否有强烈的动力去解决它？ 如果他们不这样做会有什么后果？

是否有他们更关心的多元化计划会争夺他们的精力、注意力和决策财富？ 与预算相比，采取行动的倾向通常可以更好地指示适合性。

3. 找出参与的人。

BANT 的第二个问题：现在大多数决策都是由一个团队而不是一个人来做的。 每个协议平均涉及 6.8 个利益相关者。 即使一个人签署了合同，你也需要说服他们的大部分人。

列出参与该过程的每个人：职位、决策角色、他们的主要关注点以及您如何访问他们。 您拥有的互动越多，您将拥有更多的控制权——而且这个开口从您的手指中溜走的可能性就越小。

4. 了解业务运作的速度。

您知道他们要求的紧迫性以及决策者是谁，但他们的业务做出决策的速度有多快？

认识到您是在考虑数月的繁文缛节和协议，还是简单的一次性结束合同，可以帮助您制定管道战略并为结束做好准备。

BANT 持续了十年，因为它实用、令人难忘，并且适用于广泛的产品、价格点和销售实践。 让它适应你的事态，然后无情地瞄准最合适的人。

下一步是什么？

SaaS 或 PaaS 产品和服务的最新销售方法是扭转 BANT 方法，以便在评估销售合格的潜在客户时，过去的开始（预算）现在是最后的，而最后的（时间框架）是当前的第一. 销售方法现在已成为 TNAB——时间框架、需求、权限和预算。

过去，销售时间表主要是交易完成后的问题。 甚至 IBM 也承认，只有满足前三个标准（预算、需求和权限）就足以进行销售。 仅当供应商无法在客户的时间表上提供产品或服务时，时间表才会破坏交易。

但是今天，时间框架是最关键的潜在客户限定条件； 对于 SaaS 公司而言，最重要的、令人信服的购买理由是能够立即将 SaaS 产品交付给客户。 如果这还没有让客户失望，那么他们可能还没有准备好购买。

今天，相关线索意味着客户对 SaaS 产品或服务立即可用的想法感到满意，并且他们不必将购买决定推到未来的日期。 对于合格的潜在客户产生要克服的下一个障碍是开始询问潜在客户以确定能够满足客户要求的合适产品或服务。

BANT 合格的潜在客户不会产生与过去相同的销售结果。 第三，在只知道“有足够的钱”和“谁有权购买”之后，引入客户的需求已经浪费了足够多的时间，因为销售人员追逐那些“不合格”的客户来采购和充分利用他们的产品和服务。

卓有成效的销售的一个关键是要认识到并非所有合格的销售线索都适合每个企业。 如果公司不需要产品或服务，更低的价格、更大的折扣或更多的激励措施不会诱使他们购买。

对竞争对手的产品提供更好的帮助来寻找潜在客户对销售人员来说是浪费时间。 时间线和需求评估可以使用 TNAB 方法在一次销售电话中完成，因为如果客户的需求与企业的产品或服务供应不匹配，那么尝试向他们销售不会以达成交易而告终。

SaaS 解决方案需要注意的另一个方面是，一些销售是在没有与销售人员互动的情况下进行的。 越来越多的交易在网上完成。 对于这些消费者来说，价格是次要的，其次是他们的需求。 需求识别成为购买者最核心的事情。

如果他们需要的信息没有捆绑和描述得很好，消费者将无法理解产品或服务如何解决他们的业务需求。 这些客户已经对他们目前的情况感到不舒服，并正在积极寻求解决方案。

领导资格不一定是营销和销售团队之间的冲突。 通过颠倒 BANT 方法，它首先考虑客户对产品或服务的紧迫性（时间），然后是业务如何满足他们的要求（需求），SaaS 和 PaaS 销售人员可以花更多时间进行销售，减少对潜在客户的不满无处。

BANT 的“后向”方法比限定支付能力和谁将授权采购订单是更明智的方法。 最终，满足客户的需求不应该成为每项业务的优先事项吗？

关键要点

班特代表什么？

首字母缩略词BANT代表预算、权限、需求和时间框架。 它是 IBM 在 60 年代初开发的销售资格框架。 IBM 声明 BANT 是一个机会识别标准。

BANT 是什么时候创建的？

IBM 在 1950 年代初开发了 BANT——当时他们出售重达数千公斤、成本与购买豪宅一样高的计算机（但只是一个房间大小的计算器）的前晶体管时代——BANT 是销售资格方法的一个飞跃（只是作为当时的真空管和 COBOL 计算机技术）。

什么是 BANT 方法？

BANT 销售资格方法是帮助销售人员确定一个组织是否是理想前景的方法。 如果根据他们分配的预算、内部购买决策层次、产品和购买周期的紧迫性，这是一个很好的选择。

什么是领导资格？

潜在客户资格或销售资格是根据某些预设标准（例如他们与您的业务互动的频率等）将销售/营销潜在客户识别为潜在客户的过程。

BANT的全称是什么

BANT的完整形式是预算、权限、需求和时间框架。
预算：潜在客户的预算是多少？
权威：潜在客户是否有决策权，或者她是有影响力的人？
需求：潜在客户的业务需求是什么？
时间范围：潜在客户将在什么时间范围内实施解决方案？