B2B 营销人员的 B2C 营销策略

已发表: 2021-08-18

尽管 B2C 和 B2B 营销有时可能不同，但它们实际上是同一枚硬币的两个方面。 诚然，它们之间存在战略差异。 例如，B2B 营销专注于更小、更明确的受众。 信息通常不那么个人化，语气往往更专业。 然而，今天的营销人员可以更多地访问消费者数据，以及用于客户参与的营销渠道。 这为 B2B 营销人员提供了比以往更多的方式来采用经过验证的 B2C 营销策略并取得巨大成功。 这里有一些需要考虑。

利用消费者数据

传统上，吸引专业联系人采取直接的方法。 B2B 营销人员与组织联系，希望吸引具有购买力的潜在客户采取行动。 但是现在，随着消费者数据和其他可附加到 B2B 数据库的可用信息的涌入，B2B 营销人员可以更全面地了解营销活动另一端的人。 毕竟，B2B 联系人也是在 B2C 渠道中进行交互的消费者。 他们习惯于以 B2C 方式进行营销。 他们越来越希望 B2B 企业能够为他们提供与 B2C 企业相同的个性化客户体验。

借助消费者数据（例如行为和人口统计信息）以及业务数据（例如企业详细信息和识别决策者的信息），B2B 营销人员可以访问更多信息，他们可以利用这些信息来了解他们的目标人群。 他们更好地了解目标受众使用的 B2C 渠道、消费者决策过程和偏好，以及促使他们采取行动的客户体验。 有了这些信息，就可以更轻松地建立业务联系和提高转化率。

用情感来参与

如前所述，B2B 营销人员倾向于采用更专业的语气。 毕竟，他们推广的产品和服务有助于企业，而不是让消费者的生活更轻松。 但是，这并不意味着他们不能或不应该在 B2B 营销活动中使用情感。

正如《建立品牌体验》一书的作者达伦·科尔曼 (Darren Coleman) 所写，“向其他企业出售产品的企业是由人组成的——而人是有情感的。”

事实上，Think With Google 的一项研究发现，与 B2C 消费者相比，B2B 消费者与卖家之间的情感联系要多得多。 想一想：当消费者购买了他们不喜欢的单一产品时，他们通常可以接受损失并继续前进。 但是，B2B 交易往往涉及大量资金。 另外，决定是代表企业而不是个人做出的（没有人愿意犯可能影响他们工作的错误）。 最终，错误选择的影响可能会影响公司未来的竞争力、声誉或成功。

虽然最大化业务收入是 B2B 决策背后的驱动力，但研究发现情绪也起着重要作用。 通过与 B2B 客户建立关系，挖掘对他们而言重要的东西，通过渠道和他们喜欢的方式与他们互动，B2B 营销人员可以有效地增加转化率。

创建客户角色

B2B 营销人员还可以利用常见的 B2C 营销策略，例如创建客户/买家角色。 确定您的“理想客户”是什么样的。 例如，他们管理什么样的业务？ 他们的业务面临哪些类型的问题，您可以如何提供帮助？

尽管在 B2B 空间中开发客户角色与 B2C 空间中的角色有相似之处，但在定义买家属性时会略有不同。 例如，人口统计详细信息可能超出年龄和位置到公司、行业和职位。 你不会只想知道他们以什么为生。 您可能想知道他们做了多久，他们的决策过程是什么样的（他们可以做出决定还是经过批准程序？），当然还有他们是否有采购权（特别是与您的产品或服务及其价格）。

确定他们从何处获取信息也很关键。 他们信任哪些媒体来源？ 您是否已经与这些媒体来源建立了联系，例如内容赞助、博客贡献或广告？ 他们如何以及在哪里联网？ 他们参加什么贸易展览？

使用社交媒体

B2B 营销人员经常忽视社交媒体。 虽然您的目标受众可能不会将社交媒体用于商业目的，但这并不意味着他们根本不会使用它。 在接触 B2B 客户时，可以利用 Facebook、LinkedIn、Instagram、Twitter 和其他社交媒体渠道。 它们还可以让您深入了解您的客户是谁以及他们关心什么。

特别是，LinkedIn 是 B2B 营销人员的绝佳选择。 根据领英数据：

  • LinkedIn 是财富 500 强公司最常用的社交媒体平台。
  • 59% 的营销人员在 LinkedIn 上产生 B2B 潜在客户，而在其他社交平台上这一比例为 26%。
  • 十分之九的客户表示他们使用 LinkedIn Lead Gen Forms 降低了每个潜在客户的成本。
  • 公司主页的所有社交媒体流量中有 45% 来自 LinkedIn。

确定您的 B2B 客户使用哪些社交媒体渠道（个人和/或企业）。 此外，请考虑他们所属的 LinkedIn 群组以及他们与不同渠道的互动程度。 通过这些渠道建立联系和/或在这些渠道上做广告或通过它们赞助内容可以让您的公司受到关注或将其放在首位。

制定内容营销策略

B2C 企业经常使用博客和其他形式的内容营销来有机地接触消费者。 B2B 企业也可以做到这一点。 关键是用正确的信息定位正确的受众。

这意味着确定对您的业务联系人而言重要的内容。 您的内容应该是他们认为相关的内容，而不是您认为相关的内容（除非它们是同一回事）。 换句话说，不要用你的博客来吹捧你的产品的功能和你的公司有多棒。 相反，讨论您的听众的问题以及如何解决这些问题。 有时，您可以与您的产品建立微妙的联系，但大多数情况下，让您的读者自己建立这些联系。

您还可以创建与 B2B 受众产生共鸣的封闭式内容优惠。 使用它们来产生潜在客户，同时支持您的营销信息和品牌策略。

建立漏斗

建立漏斗可以成为 B2B 营销目的的有效策略。 销售团队和营销团队可以共同评估销售漏斗并找出营销可以填补的空白。 合格的潜在客户对销售团队来说是什么样的？ 营销如何确保他们定位和收集符合描述的潜在客户？ 何时是交付销售线索的合适时机？

建立漏斗对于 B2B 企业来说可能更为重要，因为通常需要在更长的时间内培养业务领导才能将他们转化为客户。 可能需要经过审批流程和详细的 ROI 分析、涉及多个决策者、要提供产品演示等。 整合多种策略来支持漏斗可能很重要，例如电子邮件营销活动、培育活动、在线付费和离线广告，以及内容营销。

面向 B2B 营销人员的更多 B2C 营销策略

最后，这里有两个需要考虑的策略：

  • 鼓励和建立社会证明：在您的网站上提供可供审查或突出显示的推荐或案例研究，建立社交媒体关注，让有影响力的人宣传您的公司，在您的客户经常访问的网站上提供思想领导力，并启动品牌知名度竞选活动都可以提供帮助。
  • 使用视频：许多 B2C 营销人员在 YouTube 等社交媒体渠道上使用视频，将它们添加到他们的博客中，或将它们发布到他们的网站页面上。 B2B 营销人员也可以发现视频非常有效。 事实上，在登陆页面上包含视频可以将转化率提高 80%，73% 的 B2B 营销人员表示视频提高了他们的投资回报率。 根据 HubSpot 的数据，97% 的营销人员表示视频有助于提高用户对其产品或服务的了解，76% 表示视频帮助他们增加了销售额，7% 表示视频帮助他们减少了支持查询。
  • 保持数据干净：没有干净的数据，任何营销策略——B2C 或 B2B——都无法有效运作。 正如消费者经常更改他们的实际地址和电子邮件地址，使持续的客户参与变得复杂一样，业务联系也是如此。 定期清理和标准化客户数据，以及确保在捕获点验证联系数据并保持准确对于建立那些可提高收入的长期业务关系至关重要。

当然，B2B 营销人员可以采用许多其他 B2C 营销策略。 在本文中，我们只介绍了一些。 关键是心胸开阔。 了解对 B2C 公司有效的方法，并确定哪些策略适合用于 B2B 方面。 然后，调整这些策略以适应您特定的 B2B 产品和服务以及您使用的渠道。

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