什么是 B2B2C 商业模式？ 强大的 B2B 增长战略
已发表: 2020-05-10许多 B2B 企业没有利用潜在的企业对企业对客户 (B2B2C) 机会。
B2B2C 商业模式是推动增长的强大机制。
在本文中，您将了解什么是 B2B2C 以及如何使用这种商业模式。
在上一篇文章中，我研究了 B2B 与 B2C 市场以及它们之间的区别。 我不想重复该帖子中的所有内容，而是想谈谈为什么这些差异在 B2B2C 模型中很重要。
B2B2C 模式
- B公司是重点。 在该模型的这个视图中，B 公司希望向其客户提供一项可以提高其价值主张的服务。 但它不想开发内部功能来提供服务，例如使用 Affirm 的 Casper。 Affirm 获得客户就好像客户购买并希望分摊成本（使用金融服务）。
- A公司是重点。 在这种情况下，A 公司通常希望通过使用 Opentable 等合作伙伴来提高品牌知名度并获得客户。 每次人们在餐厅注册和预订时，Opentable 都会获得客户。
关键和共同的因素是 A 公司和 B 公司都想要相同的客户。
许多公司希望确定是什么为客户带来了价值 (B2C)，但并不总是向客户收取费用； 他们经常向其他客户收费（B2B）。
B2B 客户愿意资助一家企业来获取或接触客户，并表明他们与增值服务 (B2B2C) 有关联。 通常，这需要形成生态系统，其中规则和角色、货币化以及参与者如何连接，成为商业模式设计的重要组成部分。
不可避免地，A公司和B公司之间存在紧张关系。
由于 A 公司被整合到 B 公司的价值主张中，可能会出现紧张局势。在控制客户和接触客户方面存在进一步的紧张局势。
例如，在典型的渠道合作安排中——生产商 > 批发商 > 零售商，批发商不愿意与生产商共享他们的零售商数据库。
B2B 和 B2C 市场规模
- 到 2022 年，全球 B2C 电子商务预计将增长到 6.54 万亿美元 – Statista。
- 2019 年全球 B2B 电子商务市场价值 12.2 万亿美元，是 B2C 市场的 6 倍多。 –统计数据。
如您所见，B2B 市场在全球范围内比 B2C 大得多。
B2C的风险和成本
B2C 初创公司面临着一场大战。 一般来说，竞争很激烈，广告和获得品牌知名度的成本很高。
由于许多不同的原因，许多初创公司在 B2C 领域启动和失败。 但缺乏现金往往与低估营销成本有关。 与此相关的还有没有市场需求、竞争激烈、定价/成本问题和。 当然营销不好。
这种模式的合作之所以如此吸引人，是因为 A 公司利用了已经克服了 B2C 领域所有这些问题的公司的力量。
行业与商业模式
您可能会争辩说，我们购买的几乎所有东西都遵循这种模式。 初级部门处理原材料、二级制造商产品，然后这些产品被分配和销售。
企业对企业对消费者的模型有所不同，因为它是一个混合模型。
A 公司是第一家向企业销售产品的公司，但它也对接触其品牌的客户感兴趣。
B2B2C 示例
1. 23andMe
23andMe 是一家私人控股的个人基因组学和生物技术公司，提供未经解释的原始遗传数据，以深入了解个人血统。 该公司以正常人类细胞中的 23 对染色体命名。
有趣的事实：由 Google 联合创始人 Sergey Brin 的妻子 Anne Wojcicki 创立（两人现已分居）。
23andMe 有一个 API，可以让开发人员在用户的遗传信息之上构建其他应用程序和服务。
2. 英特尔众所周知的微处理器——不是 B2B2C
这是正常渠道合作的一个例子，英特尔巧妙地扭转了局面。 从本质上讲，英特尔获得了品牌知名度，但它并没有从戴尔那里获得客户。 因此，这不是 B2B2C 模式。
英特尔提高品牌知名度但不获取客户数据
一个很好的例子是英特尔如何发展其品牌。
英特尔面临的挑战是微处理器芯片只是最终产品的一部分。 它是一种商品。
大多数人不关心微处理器，只关心最终产品——笔记本电脑或个人电脑。
尽管英特尔在 1980 年代是一个占主导地位的微处理器品牌，但很快就有竞争对手赶上了它。 1991 年，英特尔在针对 AMD 的商标侵权案中败诉，AMD 拥有类似的芯片 AMD。
英特尔意识到，要保持业务领先地位，它需要成为客户认可的品牌。
通过研究，他们确定了一个名为“成就者”的客户群。 这些“成就者”将大部分时间花在获取产品知识、审查产品上，他们是主要的决策者。
1991 年，英特尔开始了其成分品牌计划（Intel Inside）。
3. 开放式
OpenTable 为餐厅提供在线预订和评论工具。
为了让您了解 Opentable 的大小和规模：
- 自成立以来，它已通过在线预订为超过 20 亿名食客提供座位，这意味着在合作餐厅的花费超过 910 亿美元。
- 平均每月有 1.34 亿食客入座，每年约有 16 亿食客。
OpenTable 通过向使用其服务的餐厅收取费用来赚钱，并且对每次预订都收费。
食客（B2B2C 模型中的 C）必须在 Opentable 上注册，因此它可以访问主要连锁餐厅的所有客户。
4.微软办公
Microsoft Office 安装在原始设备制造商 (OEM) 产品上。 例如，当您购买笔记本电脑时，戴尔将提供 Microsoft Office 作为包装的一部分。
戴尔希望其客户能够立即使用他们的计算机，因此提供 MS Office 似乎很划算。
微软不仅在客户面前展示其产品和品牌，而且还获得客户数据，例如电子邮件。 除此之外，MS Office 通常以订阅的形式出售，因此微软通过订阅提供的持续增长因素进一步受益。
B2B2C 模式的规则是什么？
那么什么是 B2B2C 商业模式呢？
1. 这不是渠道合作或分销
渠道合作伙伴关系”和转售——拥有现有渠道（通往客户的途径）的企业同意销售另一家公司的产品——支撑着所有业务，但通常不是 B2B2C 。
2. 这不是联盟营销
会员营销是会员根据销售收取佣金的地方。 但是，附属公司不会从最终的客户数据中受益。 但是，附属公司与 B 公司没有密切的联系或安排。
3.它确实有直接的客户关系
关键因素是品牌+数据被A公司收购。
4.品牌仍然可见
与 Opentable 一样，品牌被最终客户查看和了解，主要的 A 公司获得客户。
如何使用 B2B2C 商业模式？
在开发此模型时，存在几个 B2B2C 挑战。 首先，如果您是 A 公司，并且只是对 B 公司说您是他们的客户，那么您极不可能获得任何合作伙伴关系。
当 A 公司不想从事您提供的业务时，B2B2C 最容易销售，因为他们不想投资于提供 B 公司的报价（能力）所需的资源，例如客户支持/运营。
使 B2B2C 合作伙伴关系发挥作用
定义伙伴关系如何运作以及各方如何受益是至关重要的。 了解如何通过增强报价来增加价值和合作伙伴将立即引起关注。
就 Opentable 而言，不是餐厅拥有开发和持续改进预订系统的技术能力和资源作为核心能力。
B2B2C 渠道通常建立在专有知识产权之上。 Opentable 有自己的预订系统，微软有自己的办公软件套件。 合作并随后获得客户的一个好处是网络效应，特别是在与订阅业务模式保持一致时。
建立伙伴关系对于建立伙伴关系同样重要。 如果执行不力，两家公司都会受到影响。
- A公司到B公司。 如果 B 公司提供糟糕的客户体验，A 公司可能会受到影响，反之亦然。 为了使该模型发挥作用，两家公司都需要提供一致的体验。
- B公司到最终客户。 A 公司不能影响 B 公司如何在交互中提供客户体验。 但是，跟踪这一点并执行审计很容易。
- A公司到最终客户。 这些互动为公司提供了发展业务的最佳机会。 因此，为最终客户提供出色的客户体验至关重要。
- 公司 A 和公司 B 到最终客户。 在这些时候，公司和渠道合作伙伴将最终客户视为一个整体。 在这些情况下，双方需要就服务和收入模式的运作方式达成共同愿景。 同样重要的是他们如何从头到尾对客户体验进行建模。
开始 B2B2C 业务时，只需几个关键合作伙伴对其进行测试并了解什么是有效的。 一起学习并尊重您在关系中同意的界限。 最终，这对两家企业都非常有利。