B2B SEO：使用此策略增加您的自然流量

已发表: 2022-09-13

无论哪个行业，SEO 活动都有相同的目标：提高网站在搜索引擎结果页面 (SERP) 中的排名并推动自然流量。但是，您的具体策略的细微差别将取决于您的理想客户。销售 B2B 的公司需要考虑企业在购买时采用的不同方法。

在本指南中，我将向您展示如何根据客户的需求制定可靠的 B2B SEO 策略，并展示它与 B2C SEO 活动的不同之处。在本文结束时，您将清楚地了解如何优化您的网站结构和内容，以便您可以接触到在您的目标公司做出购买决定的人。

什么是 B2B 搜索引擎优化？

B2B SEO 改进了公司的网站，因此搜索其业务解决方案的客户更有可能在搜索结果中看到它。 B2B SEO 活动使用关键字研究、内容创建和技术优化的最佳实践，但考虑 B2B 受众的独特购买旅程。企业很难忽视 B2B 搜索引擎优化在推动收入方面日益增长的重要性，因为企业对企业销售的性质正在迅速变化。 B2B 公司曾经严重依赖销售代表来培养销售关系，但现代买家甚至在联系客户代表之前就已经在网上获取了大量信息。

据 Gartner 称，典型的 B2B 决策者群体将 27% 的购买活动用于独立研究互联网上的购买行为。相比之下，他们花 17% 的时间与潜在供应商会面，而只有 5% 或 6% 的时间用于与任何单一供应商会面。

强大的 SEO 策略被认为是 B2B 公司的重要客户获取渠道。有机可见性是一种行之有效的方法，公司可以看到持续增长的增长。

底线：您说服公司采取行动的面对面机会有限，因此优化您的网站以吸引客户并提供相关的高质量信息以支持他们的购买决策至关重要。

一些 B2B 客户的买家旅程不太复杂，可能不需要与销售代表会面以进行产品演示、定制或谈判。麦肯锡报告称，所有行业中近 65% 的 B2B 公司都提供电子商务平台，因此客户可以自己在线完成销售交易。当买家搜索您的业务解决方案时，改善您的 B2B 电子商务 SEO 对于让您的产品和类别页面出现在 SERP 中至关重要。

B2B 搜索引擎优化与 B2C 搜索引擎优化

B2B SEO 与 B2C SEO 有何不同

B2B SEO 策略通常针对比 B2C SEO 更窄的受众。这些活动通常使用更多技术关键字，在整个复杂的销售过程中回答买家问题。相比之下，B2C SEO 的目标客户范围更广，旨在缩短销售周期。

由于目标受众的动机和购买行为不同，B2B 和 B2C SEO 在方法上存在差异。在下一节中，我将仔细研究 B2B 和 B2C SEO 之间的区别。

B2B 关键字更具技术性

B2B 和 B2C 客户有不同的购买理由。个人客户的动机通常是品牌、成本或产品给他们的感觉。 B2B 客户采用更系统的方法。因为他们的采购必须解决现有的业务问题，所以他们花时间确保产品或服务满足他们所有的业务需求——问题越复杂，B2B 采购就越具有挑战性。

用于 B2B 和 B2C 的 SEO 中使用的关键字反映了这种差异。

B2C 关键字通常是通用的，使用诸如最佳、便宜和最新等词
B2B 关键字通常是特定于行业且技术性很强的

所有 SEO 活动都需要进行关键字研究，以找到目标客户使用的搜索词以及相关的搜索意图。稍后我将深入研究关键字研究。

B2B 内容旨在教育

成功的 B2B 和 B2C SEO 活动依赖于对客户愿望、需求和行为的深入了解。使用此信息来开发他们认为有价值的内容类型，并鼓励点击您的网站。

SEO B2B 内容可帮助潜在客户推进他们的购买决策、预测问题并清晰、深入地展示解决方案。它通常采用白皮书、案例研究、视频演示、电子书、深入指南和思想领导力文章的形式。
向个人客户销售的公司通常希望提高品牌知名度并建立关系和忠诚度。 B2C SEO 仍需要在销售漏斗的每个阶段提供正确的信息，但内容通常旨在吸引和娱乐。流行的 B2C 内容类型包括博客文章、视频、指南、提示和测验。

B2B 销售周期很复杂

有效的 SEO 活动旨在在买家旅程的每一站找到客户，无论他们是在研究问题、了解您的品牌、比较产品还是做出最终决定。您必须充分了解他们定位正确关键字并创建在 SERP 中排名良好的内容的路径，每次他们转向 Google 查找信息时都进入讨论。

B2B 销售周期比 B2C 周期更长、更复杂。

B2B 客户的采购支持公司的运营，影响效率、生产力、销售、利润和增长因素。产品通常必须满足一组严格的要求，从而导致大量研究和更长的销售周期。购买决策是合乎逻辑且经过深思熟虑的，可能涉及来自不同业务职能的利益相关者。
B2C 客户购买自用，导致销售周期缩短。产品只需要满足单个买方的要求，通常不需要谈判或合同。虽然他们可能需要研究更大的票品，但他们可以快速完成其他购买，尤其是在客户有特定且迫切的需求或受到情绪驱动的情况下。

B2B 采购涉及更多决策者

B2C SEO 活动针对选择供个人或家庭使用的产品的客户。这些客户根据需要或愿望做出单独的购买决定。相比之下，B2B SEO 活动是为公司的多个决策者量身定制的。这个购买群体共同选择符合业务要求的产品或服务。

正如 Gartner 所述，典型的 B2B 购买流程涉及以下任务：

识别问题
探索解决方案
确定要求
选择供应商
确认产品符合要求
达成共识

但是，它们不一定按顺序执行这些任务。采购组经常在任务之间重新审视和移动，或者同时执行它们，这增加了 B2B 销售的复杂性。

Gartner 还指出，一个复杂采购的典型采购委员会可能涉及多达 6 到 10 名员工。每个成员都进行自己的研究，通常会提出四到五个选项。团体很难达成共识——事实上，77% 的买家表示 B2B 采购过程很困难。

部分困难源于在线存在如此多的竞争公司和产品。顶级 B2B SEO 活动通过确保他们向客户提供他们在搜索时需要的信息来简化决策过程。如果您可以清晰简洁地这样做，他们可以轻松地将您的信息直接带到购买组并提出购买理由。如果您的企业在竞争激烈的利基市场（例如 SaaS）中运营，这一点尤其重要，新服务和技术不断被引入。

您的首选 B2B 策略

谷歌和其他搜索引擎使用复杂的算法来决定网页应该出现在 SERP 中的哪个位置，从而为最能回答搜索查询的可信页面提供最大的可见性。正如谷歌解释的那样，这些算法会权衡关键字、内容和来源的专业知识等因素，以帮助“提供最相关和最可靠的可用信息”。

因此，有效的企业对企业 SEO 策略包括页内和页外 SEO 活动，它们协同工作：

提供与用户查询相匹配的内容并提供有用、有价值的信息
以易于搜索引擎和用户理解的格式呈现内容
展示您网站的权威性和可信赖性

页面搜索引擎优化

页面搜索引擎优化涉及直接对您的网站结构和内容进行的优化，以帮助提高网站在搜索引擎排名中的位置。以下是 B2B 公司页面 SEO 的基本组成部分。

关键词研究

一个可靠的 B2B SEO 营销活动是建立在您的买家在寻找您的业务、服务或产品时使用的搜索词之上的。关键字需要自然地集成到您的内容中，以帮助搜索引擎了解为特定查询提供哪些页面。

关键字研究是识别潜在关键字，评估它们的搜索量或竞争，并根据它们帮助您实现业务目标的程度来确定它们的优先级的过程。例如，您可能会发现专业产品的搜索量较低，但您也可能针对的是一个非常狭窄且易于转换的客户。

使用关键字研究工具来选择您的关键字，因为客户插入的单词和短语可能与您想象的不同。在您进行研究时，您可能会决定丢弃某个关键字，因为它不支持您的目标，或者发现新的关键字可以创造额外的排名机会。 SEO 策略是一种不断发展的、有生命的事物，当您经历关键字研究发现阶段时，您可能会对最终改变或改进的程度感到惊讶。

始终使用买家角色进行关键字研究，因此您使用的关键字和短语与您的客户相同。例如，B2B 采购组的各个成员在寻找软件解决方案时可能有不同的痛点。您的 SEO 活动应针对每个角色量身定制。您可以帮助 Google 向寻求特定产品功能的经理、考虑定价和可负担性的部门主管以及寻求与现有系统兼容性的 IT 专业人员提供正确的内容。

搜索词也会根据您的客户在买家旅程中的位置而变化。这应该映射到关键字的搜索意图，或搜索短语背后的“为什么”。本质上，当某人在发现阶段收集信息时使用的词与他们接近转换时使用的词不同。由于关键字的使用也会随着时间的推移而变化，因此定期审查它们是谨慎的。关键字研究服务可以在此过程中提供专业知识。

现场审核

站点审核是对站点结构、内容和技术性能的系统审查。这是对其当前在搜索引擎排名中的表现的评估。全面审核通过检查以下内容来确定阻止您的网站排名良好的障碍：

您排名的关键字和您的竞争对手正在使用的关键字
网站速度、页面加载时间和移动友好性
内容质量，包括原创性和对读者的价值
使用标题、元描述、内部链接、描述性 URL、站点地图和其他工具来帮助搜索引擎了解您的网站
链接配置文件显示从外部网站到您的网站的链接

您可以使用审核中收集的信息来告知您的 B2B SEO 策略，首先处理最关键的项目，并最终使您网站的所有方面都符合优化最佳实践。

一旦您实施了基本的搜索引擎优化实践并看到您的网页在搜索引擎排名中上升，您就可以转向高级 SEO 策略以进一步增加流量。例如，您可以优化您的代码段在 SERP 中的显示方式，旨在为关键字提供精选代码段，或创建丰富的代码段以鼓励更多点击。

技术搜索引擎优化

技术 SEO 是页面 SEO 的一个子集，是优化网站技术元素的过程，因此像 Googlebot 这样的搜索爬虫可以有效地爬取和索引页面。这有助于搜索引擎收集所需的信息，以将您的内容与您的 B2B 客户正在执行的搜索查询准确匹配。

以下是技术 SEO 的一些最佳实践：

创建一个逻辑的、分层的网站结构
确保清晰的导航和内部链接
使用简单和描述性的 URL 结构
修复损坏的链接和错误页面
删除重复的内容或过时的内容
为合并或删除的页面设置重定向
指示规范 URL
添加站点地图
确保锚文本符合逻辑
检查核心网络生命力，例如页面加载速度
确保网站适合移动设备且响应迅速

技术完善的网站也会对用户体验产生积极影响，确保潜在客户可以轻松找到他们需要的关键信息。

内容创作

完成关键字研究并确定要排名的搜索词后，开始构建内容策略。映射内容以在买家旅程的每个阶段与 B2B 客户会面，解决痛点并引导他们进入下一阶段。目标是确保您拥有与相关查询匹配的出色内容，并且当您的客户在谷歌搜索这些搜索词时，该内容会显示在 SERP 中。内容还应建立您的专业知识和权威，并有助于与目标受众建立信任。

如果您正在销售买家可能不完全理解的技术或创新技术，则 SEO B2B 营销内容至关重要。您可以使用各种高质量的书面或视觉内容来展示您的解决方案并将其与竞争对手区分开来。

规划内容策略

在您创建内容之前，请对您的网站进行内容审核，以确保您的关键字被覆盖。确定内容差距并确保多个页面不会相互竞争关键字排名（即关键字蚕食）。最好有一个强大的页面排名，而不是多个页面排名较低。这是更新性能不佳的页面、合并页面或删除那些无用的页面的好机会。

一旦您计划好您的内容，请创建一个日历以保持您的内容创建正常进行。花时间制作 B2B 客户想要阅读的丰富、有用且编写良好的内容。然后，实施 SEO 最佳实践来优化搜索爬虫的内容：使用格式正确的标题、元标题、标题描述和替代图像。

登陆页面搜索引擎优化

登陆页面包含明确的号召性用语 (CTA)，以说服访问者完成所需的操作，例如下载电子书、订阅邮件列表或注册免费试用。营销人员经常将这些页面用作涉及电子邮件营销、社交平台和按点击付费广告的活动的一部分。

但是，虽然企业倾向于设计登陆页面以吸引来自数字营销活动的访问者，但它们也可以起到双重作用。不要忘记优化您的着陆页以进行自然搜索，以便您可以利用另一个流量来源。一个对 SEO 友好的登陆页面仍然以激光为重点，但它还包含对用户有价值的附加内容，以便获得良好的排名。请务必优化标题、标题和图像，并添加内部链接以吸引来自您网站其他页面的访问者。

站外搜索引擎优化

虽然页内 SEO 策略可确保搜索爬虫和用户可以轻松理解和导航您的网站，但页外 SEO 策略是您在网站外部执行的策略。这些活动建立了您网站的权威并帮助其排名更高。

链接建设

您的内容质量在搜索引擎排名中起着重要作用，表明您满足用户搜索信息的需求。 B2B 搜索引擎优化的另一个难题是您网站的可信度。谷歌认为权威和可信的网站更有可能排名更高。

Google 通过分析从外部网站到您网站的链接来评估您网站的可信度。它将这些反向链接视为对您的内容的质量和权威性的信任投票——您提供的信息是其他人认为值得链接的信息。需要注意的是，引用域也必须是权威的。理想情况下，反向链接应该来自您所在行业中受人尊敬的出版物、协会或其他资源。您的推荐域的质量越高，您的网站获得的回报就越多 - 或链接资产，在 SEO 方面 - 回报。

当您将有价值的高质量内容发布到您的网站时，您会创造新的反向链接机会。当您宣布新产品或有人发表评论时，您有时会获得未经请求的链接，但通常情况下，您必须积极寻求建立链接的策略。您可以在博客上发布来宾帖子，寻找加入资源列表的机会，或提供您的链接作为损坏链接的替代品。

在理想情况下，您的 B2B 受众可以在您的网站上找到他们完成购买所需的信息。实际上，客户在最终做出决定之前会寻求其他企业的反馈。就像消费者在亚马逊上查看产品评论或在 Expedia 上查看旅行评论一样，您可以期望 B2B 买家从第三方评论网站寻求意见，尤其是对于 SaaS 和其他软件程序。

正面评价可以成为强大的销售工具。根据 Spiegel 研究中心的数据，与没有评论的产品相比，客户购买有五个产品评论的产品的可能性要高 270%。 评论还对价格较高的产品具有相当大的影响，帮助客户克服购买昂贵商品的风险。带有评论的低价产品具有 190% 的转化率，而更昂贵的类别具有 380% 的转化率。

用户生成的评论提供客户对您的产品或服务质量、客户服务水平和整体专业度的验证。评论网站上的正面评价可以：

展示其他企业使用您的产品，提高您的可信度
帮助客户最终确定购买决定并鼓励转化
通过提供另一个出现在 SERP 中的机会来提高搜索引擎的可见性
向可能在网站上查看竞争产品的客户展示您的产品

一些用户可能会独立提交评论，但您也可以要求特别满意的客户提供评论。 G2 Crowd、TrustRadius、Capterra、Manta、Clutch 和 Good Firms 是 B2B 评论网站的几个例子。

适用于各种规模企业的 B2B SEO

强大的 SEO 活动可以将您的网站转变为您业务的高性能名片。通过正确的策略，您的网站可以出现在买家正在使用的关键字的搜索结果中，并提供他们完成 B2B 购买决策所需的内容。

正如我在本文中所解释的，彻底的 SEO 活动需要大量时间投资，但对于任何寻求在线知名度的企业来说，它都是必不可少的数字营销策略。 B2B SEO 帮助新公司在市场上站稳脚跟，并为成熟企业提供从竞争对手中脱颖而出并为进一步发展定位所需的动力。

开始 SEO 的最佳位置是一开始。下载我们的 SEO 清单以查看您需要完成的基本任务才能获得良好的排名，并随着时间的推移制定策略，从而获得提高可见性、流量和转化率的回报。