初创公司的 B2B 销售：销售的特点、阶段和策略

已发表: 2022-08-06

最初，任何希望进入 B2B 销售的公司都缺乏强大的销售团队来承担快速增加销售额和建立强大客户群的责任。赢得第一批客户的不可抗拒的愿望使销售领域的所有初创企业在法人实体之间脱颖而出。

潜在客户生成过程非常复杂，但并非不可能。当您开始详细了解行业并了解业务、阶段和销售技巧的所有特征时，一切都会变得容易得多。

要开始联系第一个业务主管，然后快速进入预约设置，您需要彻底研究销售流程的运作方式。此外，您应该了解所有术语、概念和流程，这可以通过研究 Belkins 的 B2B 营销和销售词汇表来完成。

本快速指南将帮助您开始勘探并充满信心地开始销售。我们将帮助您尽快赢得您的第一笔交易。

细微差别和特点

向青少年出售时尚运动衫与向工厂出售设备不同。销售流程非常不同。在这方面，可以区分向法人实体销售的以下特征和细微差别：

销售周期长。 最初，您需要收集可能对您的产品或服务感兴趣的潜在客户的联系方式。公司对此没有任何困难，因为通过联系 B2B 潜在客户生成公司很容易获得业务潜在客户列表。在那之后，公司应该提交他们的商业提案，并开始谈判以最终达成交易。整个过程需要很多时间，从几周到几个月不等。
安排和批准。 公司不会以 10 美元或 100 美元的价格进行交易。这就是为什么客户希望确保交易条款和商品或服务符合他们的条件和期望。对此，在B2B销售过程中，有很多审批。
销售昂贵的商品和服务。 快餐店一个月只要几块钱就可以卖出几十万个汉堡，而高端设备制造商可以卖出十几台机器，赚取同样的利润。
做出购买决定的理性方法。 在这样的业务中，没有冲动购买的概念。客户将寻找最优惠的价格并做出明智的决定以满足他们的需求。
强调合作伙伴关系和定期利润。 在这部分，优先考虑长期合作。这就是为什么营销人员和销售经理会为新业务线索提供个性化的方法，以使他们成为忠诚的客户，从而带来稳定的利润。

销售过程的阶段

建立联系

这个阶段的明显目标是了解客户并开始沟通。在沟通过程中，管理者既要让客户感兴趣，又要激励他们继续沟通。这通过参加贸易展览、电话推销和电子邮件通信来实现。

识别客户需求

在此过程中，与客户公司代表进行谈判的专家发挥了重要作用。专家必须运用他所有的技能来识别客户的痛点，并为他找到一种方法。

产品展示

确定客户的需求后，经理进入产品展示阶段。这个阶段是最重要的阶段之一，因为一旦确定了客户的需求，产品就不能改变或修改，只需要以有利的方式呈现，让客户明白这就是他需要的.

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理赔管理

处理异议是最困难的阶段之一。客户并不总是准备好表达他们不喜欢的东西或大声表达他们的疑问。经理的任务是开始与客户进行富有成效的对话，以了解客户不喜欢什么。这就是经理们同意私人会议的原因，因为在通过电话或信件进行交流时，您可能会错过任何细节并失去客户。在面对面的谈判中，专家可以举出成功案例的例子，以增加客户的信心。

交易条款的谈判

这个阶段包括销售经理，因为客户可能对产品感到满意，但交易的条款和价格可能不令人满意。妥协技巧是最重要的。这是您失去客户或达成交易之前的最后一步。

促销策略

贸易展览会

最简单的促销方式之一是参加贸易展览和商务会议，公司可以轻松地与客户建立联系并进行谈判。在此类活动中，公司可以立即展示产品。这种策略相当简单，但最大的缺点是成本高。尽管如此，公司还是积极参加展览，因为即使是起草一份大合同也可以帮助支付所有成本并帮助盈利。

进行销售演示

个人会议决定了很多。销售代表可以访问潜在买家的各种公司并进行演示。他们的任务是建立联系，并在可能的情况下就产品的试运达成一致。训练有素的专家可以为客户选择合适的产品，并告诉他们好处。

官方网站上的订阅表格

每个自尊的公司都有一个官方网站，客户可以在其中找到产品信息。在 2022 年，没有网站可能是一个大问题，因为公司代表可以在网站上留下他们的联系方式以获取反馈。

邮件列表

借助公司的联系方式，营销人员可以开始使用电子邮件营销工具发送电子邮件活动。这是一个很好的方式，因为通过这种方式，公司可以提醒客户他们自己、发送个性化的商品和服务选择、宣传新产品以及发送促销优惠。

结论

在 B2B 销售领域工作的公司成功的秘诀是发展他们与客户合作的方法。此外，跟随趋势也很重要。长期合作比不断寻找新线索更重要，因为它们可以保证稳定的利润。