如何设计成功的 B2B 销售流程？

什么是 B2B 销售流程？

B2B 销售流程是销售人员采取的一系列步骤，使潜在买家从最初的接触到结束。

良好的销售流程将根据贵公司和产品的特定需求量身定制。 它的设计还应该考虑到客户的旅程。

创建销售流程可能是一项艰巨的任务，但重要的是要记住，您不必一次完成所有工作。 您可以从小处着手，然后进行迭代。

最重要的是开始并继续前进。

为什么要为您的销售团队设计 B2B 销售流程？

精心设计的 B2B 销售流程将帮助您的销售团队完成更多交易，就这么简单。

可以这样想：有一个明确的销售流程可以让您的销售团队更容易知道在销售的每个阶段该做什么。 反过来，这会导致更一致的结果和更高的关闭率。

精心设计的 B2B 销售流程还可以帮助您与客户建立更好的关系，因为您正在组织所有数据和活动，因此您将拥有更清晰的沟通。

通过遵循一致的流程，您可以确保每个客户对您的公司都有积极的体验，即使您从他们的角度面临逆境。 因为您将能够与您的潜在客户保持持续联系，这将建立忠诚度并让他们再次光顾。

所以这就是为什么你需要设计一个销售流程。 但是你如何去创造一个？ 在实际回答这个问题之前，让我们回顾一下您需要采取的一些步骤。

在设计出色的销售流程之前需要考虑的步骤：

当涉及到销售流程时，它们的设计非常艰巨且耗时。 如果您想确保您的流程成功，在开始设计流程之前需要考虑几个步骤。 他们来了：

定义流程的步骤：第一步是定义流程的步骤。 这将帮助您确定每个阶段需要完成的工作。

确定相关人员：下一步是确定将参与该过程的人员。 这包括您的销售团队、您的客户和任何其他利益相关者。

设定期望：一旦确定了相关人员，设定期望就很重要。 这意味着定义每个人的角色是什么以及他们可以从这个过程中得到什么。

创建支持材料：在您定义了流程的步骤并设定了期望之后，就该创建支持材料了。 这可能包括电子邮件模板、脚本、清单等。

培训您的团队：最后一步是培训您的团队了解新流程。 这包括教他们如何使用辅助材料并帮助他们理解期望。

通过这些简单的措施，您现在可以开始设计一个 B2B 销售流程，这将帮助您的销售团队完成更多交易并与您的客户建立更好的关系。

是什么造就了出色的 B2B 销售流程？

这个问题没有标准答案。 设计销售流程的最佳方式是从基础开始，然后根据公司和产品的特定需求对其进行定制。

也就是说，以下是 B2B 销售流程中涉及的通常步骤：

识别和生成您的潜在客户

任何销售流程的第一步都是识别和产生潜在客户。 您需要建立一个系统来寻找和跟踪潜在客户。

潜在客户的产生可以通过多种方法来完成，包括在线广告、贸易展览、电话推销和口碑。

排位赛领先

下一步是排位赛领先。 这是您确定潜在买家是否适合您的产品或服务的地方。

在确定潜在客户资格时，您需要考虑一些关键标准：

• 需求——潜在客户是否需要您的产品？
• 预算——他们有购买它的预算吗？
• 权威——他们是否有权做出购买决定？
• 时间线——他们什么时候需要/想要购买？

培育领先

获得潜在客户资格后，就该开始培养他们了。 潜在客户培养是与潜在客户建立关系并向他们介绍您的产品或服务的过程。

培养的目标是与潜在客户建立信任和信誉，以便他们在准备购买时更有可能与您开展业务。

您可以使用一些关键方法来培养潜在客户：

• 电子邮件营销：定期发送包含有用信息和资源的电子邮件
• 网络研讨会/演示：向潜在客户展示您的产品如何工作以及如何解决他们的问题
• 内容营销：创建博客文章、电子书和其他资源，帮助潜在客户更多地了解您的产品及其解决的问题

培育阶段的目标是让您的公司始终关注潜在客户，以便当他们准备购买时，他们会首先想到您。

建立融洽和信任

就像在任何关系中一样，您需要与潜在客户建立融洽关系并建立信任。 这为成功的，更重要的是，持久的关系奠定了基础。

有几个关键方法可以做到这一点：

• 做人：与他们交谈就像与朋友交谈一样。 风度翩翩和相关。
• 倾听：真正倾听他们的需求和问题。 不要只是等待轮到你说话。
• 寻找共同点：看看你们是否有任何共同的兴趣或经验可以结合起来。

建立融洽关系的目标是与潜在客户建立联系。 这将使他们更有可能与您开展业务，同样重要的是，他们将长期忠于您的公司。

展示您的解决方案

建立融洽关系后，就该提出解决方案了。 这是您向潜在客户展示您的产品或服务如何解决他们的特定问题的地方。

重要的是要记住，您不仅在销售产品，还在销售解决方案。 因此，请确保您根据潜在客户的特定需求定制了您的演示文稿。

这是您展示产品所有功能和优势的机会。 但是，不要只关注功能。 一定要强调这些功能将如何解决潜在客户的具体问题。

例如，如果您要销售 CRM 系统，不要只列出所有功能。 相反，应关注 CRM 如何帮助潜在客户更有效地管理他们的客户关系。

处理异议

无论您的产品或潜在客户生成策略多么出色，潜在客户总有可能会提出一些反对意见。

为这些异议做好准备并制定如何处理它们的计划很重要。 您可能会遇到的一些常见反对意见包括：

• 太贵
• 我不确定我们是否需要它
• 我需要想一想
• …

这些反对意见很难克服，以下是您可以像专业人士一样处理反对意见的 3 个步骤：

• 承认与同情：设身处地为他们着想，了解他们的出发点。
• 提问：详细了解他们的具体反对意见。 是什么阻碍了他们？
• 提供解决方案：一旦您理解了反对意见，请提供解决他们担忧的解决方案。

例如，如果他们说您的产品太贵，您可以提供付款计划或折扣。 如果他们不确定是否需要，您可以提供免费试用。

结束销售

你已经完成了你的工作，你已经建立了融洽的关系，你已经提出了解决方案，并且你已经克服了任何反对意见。 现在是结束销售的时候了。

此阶段的目标是让潜在客户承诺与您开展业务。 你需要：

• 要求销售：这可能看起来很简单，但您会惊讶于有多少销售人员从未真正要求销售。
• 给出最后期限：如果潜在客户拖了后腿，试着给他们一个最后期限。 这将有助于创造一种紧迫感并让他们做出决定。
• 让买家轻松（-ier）：您越容易让潜在客户说“是”，他们就越有可能这样做。 这意味着您已准备好一切准备就绪，并使付款过程尽可能顺利。

跟进售后

当潜在客户在虚线上签字时，销售并未结束。 事实上，这仅仅是个开始。 现在是时候专注于兑现您的承诺并提供卓越的客户体验了。

您需要与新客户保持联系，并确保他们对从您那里购买的产品或服务感到满意。

理想情况下，您应该在销售完成后 24 小时内与他们联系。 感谢他们的业务，看看您是否可以做些什么来帮助他们入门。

之后，继续定期检查。 这可以是每周、每两周或每月。 重要的是保持联系并建立这种关系。

通过跟进售后，您可以向客户展示您关心他们以及他们对您的产品或服务的体验。 这将有助于建立忠诚度并让他们回来更多。

B2B 销售过程不必复杂。 按照我们的提示，您可以达成更多交易并与客户建立更好的关系。

立即设计您的 B2B 销售流程！

以上就是创建和优化 B2B 销售流程的完整指南。 我们希望这些信息对您有所帮助，并为您提供开始提高销售业绩所需的工具。

这可能是一个漫长而艰巨的旅程，但希望这些提示将有助于简化流程并确保您朝着正确的方向前进。 有没有我们遗漏的步骤？ 在下面的评论中让我们知道！