B2B 销售流程的 7 个步骤

B2B 销售是在企业内交换产品和服务或现金或实物以提供一种或多种服务，一种或多种产品称为B2B 销售。

它只是指一个企业向另一个企业销售产品和/或服务所涉及的所有阶段。

B2B 交易可以以多种形式进行。 为了更好地理解这一点，请考虑两个组织，A 和 B。A 和 B 都在相互销售产品和服务。 他们可以通过以下方式相互开展业务：

根据需求，企业可以从上面选择他们将如何进行交易。 它也可以是上述的组合，如果可能的话，他们可以选择组合多个或全部。 它因企业而异。

在进入交易的最后阶段之前，大多数 B2B 销售都遵循特定的销售流程以有效地执行销售。

如今，超过五分之一的 B2B 公司拥有结构化的销售流程，与几年前的十分之一相比有了大幅增长。 高质量的销售流程是您所能拥有的最重要的竞争优势。 它应该是名单上每家公司的^第一优先级。

根据HBR 报告，拥有个性化和管理良好的销售流程的公司的增长率提高了 15%，收入增长了 28%。

什么是 B2B 销售流程？

B2B 销售流程是企业在进行销售时遵循的一组结构化、个性化、精细化、可重复的步骤。 潜在买家（企业）从认知阶段到需要赞赏（两家公司都意识到存在内在需求），最后完成销售。

它在整个组织中都是标准化的。 它增加了成功或达成特定参数的交易的机会。

隔离活动以定义参数，然后为每个参数分配百分比值，以使总数达到 100% 成功。 不断即兴发挥并缩短销售过程中花费的时间。 如果您正在寻找销售工作，请在此处搜索并申请最新的 B2B 销售工作。

有效的 B2B 销售流程的好处

拥有有效的销售流程有其好处。 这些福利值得您为使其发挥作用而面临的挑战和障碍。 所以福利如下：

• 现在您可以轻松准确地识别客户需求。
• 您开发适合您的客户和您的解决方案。
• 你是执着的，不是烦人的。
• 现在，与您的客户保持联系并建立持久的关系对您来说很容易。
• 您做出数据驱动的决策。
• 您会找到导致销售线索无进展的原因。
• 您可以获得更优质的潜在客户并完成更多销售。
• 您的销售和收入预测或多或少会变得准确。
• 您提供更好的客户体验。
• 新销售新秀的入职和培训变得轻松无压力。
• 您确保高客户生命周期价值。
• 客户保留成本随着时间的推移而降低。
• 您获得更多客户推荐。
• 您的营销和销售活动都朝着同一个目标努力。
• 您使潜在客户能够做出更好的购买决策。
• 通过他们喜欢的渠道轻松与潜在客户建立联系。

什么是 B2B 公司的 7 步销售流程？

因此，您会看到，拥有销售流程对您的业务至关重要。 现在我们已经讨论了它的好处，让我们详细了解开发销售流程所涉及的 5-7 个步骤。

B2B 销售流程的 7 个阶段：

1. 勘探

2. 准备

3.方法

4. 介绍

5、处理异议

6. 结束

7. 跟进

1. 勘探

勘探是 7 步销售过程中的第一步。 在这个阶段

1. 你找到潜在客户。
2. 确定他们是否需要您的产品或服务。
3. 看看他们是否负担得起你。

确定潜在客户资格意味着评估客户是否需要您的产品或服务，以及他们是否能够为您的产品或服务付费。 将他们描述为潜在客户、潜在客户和合格的潜在客户。

符合条件时，请按照 GPCT 方法进行勘探：

• 目标——量化你需要实现的目标
• 计划 - 制定战略并制定策略以实现上述目标？
• 挑战——你遇到的障碍是什么，你是如何克服的？
• 时机——你打算什么时候实现你的目标？

或 BANT 方法：

• 预算——他们是否有能力为解决问题提供资金？
• 权威——确定谁有足够的影响力来授权组织中的购买决定。
• 需求——买家的痛点是什么，还有待解决？
• 时间表 - 是否有特定的时间范围内潜在客户需要您的解决方案？

分析每个潜在客户并设计不同的方式来接近销售前景。 这是一个持续的过程。 组织中的每个人都应该参与其中。 机会可以通过您正在运行的任何活动或活动与您联系，反之亦然。

2. 准备

在销售的 7 个步骤的第二步中，您需要准备：

1. 与潜在客户的初步对话

2.研究市场和客户

3. 确定决策者

4.他们的痛点

5. 收集有关您的产品或服务的所有相关信息。

此时，您可以根据潜在客户的特定需求创建和定制销售演示文稿。 像顾问一样获取产品知识，这样您就可以少宣传产品功能，而多宣传客户如何从产品的不同元素中受益。

在讨论产品时，问自己一个问题，“那又怎样？”

站在潜在客户的角度考虑这两个词。 并考虑每次向他们提及功能时他们会考虑什么，并从客户的角度重新学习您的产品。 此步骤将使您在销售过程中走上正确的轨道。

3.方法

您在接近阶段第一次联系您的客户。 有三种传统的方法来进行第一次接触。 以此为契机，建立持久的关系。

• 高级方法：在互动开始时向您的潜在客户赠送礼物。
• 问题方法：提出可以让潜在客户感兴趣的问题。
• 产品方法：让潜在客户免费试用以审查和评估您的服务。

4. 介绍

在 7 个销售步骤中，在演示阶段，您积极展示并了解您的产品或服务如何满足潜在客户的需求。 敏锐地倾听客户的需求并采取相应的行动。

寻求明确客户的目标。 您可以通过询问有关他们当前的优先事项和收入预测的正确问题来实现这一点。

向您的客户询问他们为实现目标而采取的行动计划。 客户重视洞察力、专家意见，不喜欢被视为目标列表中的数字。 对他们的方法提供有效的反馈并提出建议。

5、处理异议

处理异议是销售流程的七个步骤中最重要也是最容易被忽视的步骤之一。 仔细倾听潜在客户的疑虑并立即解决。

这是许多销售人员失败的地方：

1. 44% 的销售人员在一次拒绝后放弃追求

2. 两次拒绝后的 22%

3. 14% 三后

4. 12% 后四

值得注意的是，五分之四的销售需要至少五次跟进才能转化。

成功处理反对意见和减轻顾虑可以区分好与坏以及优秀的销售人员与优秀的销售人员。

解决计划与客户目标之间的差距。 检查他们战略中不适合他们共同工作的各个方面。 帮助并引导他们理解为什么他们（可能）需要外部帮助。

创建时间线； 这对您和您的客户至关重要。 您应该了解潜在客户当前所处的时间范围。 了解他们需要多长时间才能实现目标以及他们将在多长时间内实施计划。 它有助于对有迫切需求的潜在客户进行优先排序和定位。

6. 结束

关闭就是获得订单。 在每个阶段，您销售的产品都会发生变化。 例如，销售过程早期的结束可能是一个讨论的约会，所以你交易的是时间，而不是产品。

在后期阶段，可能需要与委员会会面； 在这种情况下，你卖的是一个会议。 从这个角度看待销售过程可以减轻每次遭遇的压力，并使事情更易于管理。 但不要自满，您最终必须要求订单，如果没有就下一步达成一致，任何销售对话都不应该结束。

在最后阶段，您可以从客户希望如何前进中做出决定。 根据您的业务及其要求，您可以尝试这三种关闭策略之一。

• 选择关闭：假设您为潜在客户提供了一个机会，两种选择都完成了交易。例如“您是先支付全部费用还是分期支付？” 或“那是现金还是实物？”
• 替代诱因关闭：提供额外的商品或折扣以结束销售，例如免费服务月或退款。
• 站立的房间只关闭：通过表达时间至关重要来制造紧迫感——例如，“本月之后价格上涨”或“座位有限”。

7. 跟进

即使您已完成销售，您的工作仍未完成。 后续阶段让您与您获得的客户保持联系，不仅是为了潜在的重复业务，也是为了推荐。 由于留住现有客户的成本比获取新客户的成本低 6 到 7 倍，因此维持关系至关重要。

良好的跟进使您的收盘率翻倍。 销售人员应始终尝试与潜在客户建立关系。 跟进是您培养客户的方式。

留在潜在客户的思维空间中需要坚持不懈，不应与琐事相混淆。 因此，每次接触时就一系列后续步骤达成协议是至关重要的。

因此，跟进应该是一个永无止境的过程，尤其是在 b2b 销售过程中。 步伐可以不紧不慢，但不应停止。 销售完成后，将激活不同类型的跟进。

发起这种关系的人可以更好地处理后续对话。 他们可以更好地衡量潜在客户的“购买意愿”或从上次中断的地方继续。

这意味着必须对每个潜在客户进行详细的跟进，强调他们的“心态”。 如果您在除集中式数据库之外的任何地方跟踪此信息，那将是不明智和无效的。

一个好的销售流程不是一个固定的流程。 销售流程应该随着商业环境的变化而适应和发展。 它应该始终是一项正在进行的工作。 这些好处超过了创建有效的 B2B 销售流程所带来的挑战。

因此，将上述 7 个步骤纳入您的销售流程以获得最大价值。