B2B 营销人员推动销售和营销协调的指南

这可能会让一些人感到惊讶，但 B2B 销售和营销协调仍然是 B2B SaaS 和技术企业面临的最大挑战之一。 是的，作为 B2B 营销人员，我们很遗憾地沉迷于像 MQL 这样的指标，这些指标将太多不合适的销售线索推向销售，并分散了我们对真正重要的事情（推动收入增长）的注意力。

这种迷恋损害了我们销售团队对营销工作的认知价值。 他们开始将营销举措视为障碍，而不是实现目标的阶梯。 因此，不幸的是，销售和营销团队之间的拉锯战很常见。

尝试协调您的销售和营销不应让您感觉自己正在走过雷区。 相反，它应该感觉像是朝着共同目标的自然进展。 这篇文章将帮助 B2B 营销人员推动与销售的协调，并开始建立需求生成梦之队。 那么让我们深入了解您可以采取的步骤。

与销售人员交谈

听起来很明显，对吧？ 但许多 B2B 销售和营销团队并没有进行定期对话。 与您的销售团队的联系应该始终处于最前沿。 从本质上讲，这都是为了培养欢迎反馈的开放沟通渠道。 此反馈可以侧重于潜在客户质量或了解交易进展情况。 然后，您可以将这些销售见解转化为与您的产品或服务的市场产生共鸣的消息。

与销售团队的定期互动可以清楚地了解哪些方面正在发挥作用以及需要改进的领域。 值得注意的是，它弥合了营销合格潜在客户 (MQL) 和转化率之间现有的差距，确保两个团队在共同目标上保持一致。 这种互动打破了任何可能导致“我们与他们”心态的误解。 ¹

销售代表是您在前线的眼睛和耳朵。 利用他们对潜在客户痛点和电话中提出的问题的了解。 让他们参与活动的定位和消息传递。

请记住，这不是一次性事件，而是一个需要定期签到的持续过程。 您希望随时了解优质销售对话是否在增加，并从他们与潜在客户的互动中获得市场洞察。

接听销售电话

当涉及销售拜访时，主动倾听²可以帮助推动更好的营销成果。 它可以在打开客户洞察的无价宝库方面创造奇迹。 虽然数字和图表提供了有价值的数据，但真正的学习从您收听实际的销售电话开始。

关于为您带来潜在客户的紧迫挑战，以及您的销售团队如何讲述您的企业故事，并引导这些对话以达成交易，有很多东西需要了解。

B2B 营销人员应该在日程中预留一些时间来旁听这些电话会议。 这种第一手经验可以提供有关客户需求、提出的异议、他们寻求的解决方案以及您的产品或服务如何满足他们的有用见解。

同样重要的是接触您的客户。 值得一问的是他们最初为什么选择你。 他们是否在最初没有预料到的领域看到了价值？ 他们的答案将有助于发现可以在营销中放大的卖点。

这些关键接触点有助于完善您的市场信息契合度，而弥合这一差距是使您的销售与 B2B 营销工作保持一致的主要步骤之一。

双打

如果我们将商业环境视为一项竞技运动，那么我们生活在一个个人才华很容易被团队合作所掩盖的时代。 在 B2B 销售和营销中，这应该没有什么不同。 共同努力识别和瞄准高价值客户对于成功至关重要。

重要的是要记住，潜在客户需要多个接触点（有时超过 15 个！）才能与您联系。 因此，您必须使用所有可用的渠道——电子邮件、社交媒体和搜索等。 保持消息传递的一致性也很重要，这将增加您吸引潜在客户的机会。

这种方法不仅促进 B2B 销售和营销协调，而且还提高了收入目标的效率和有效性。

双打实践

B2B 销售和营销中的标签团队采取两个团队一致、共同努力的形式。 所有相关方必须专注于实现共同目标。 首先是开放、定期的沟通，以了解并协调共同目标。 事实证明，定期会议有助于集思广益、分享见解和讨论进展。

两个团队需要就一组反映他们共同努力的关键绩效指标 (KPI) 达成一致。 这可能包括合格交易、增加的渠道、获得的高价值客户数量或收入增长等指标。

标签团队方法还涉及共同制定和执行营销策略。 例如，营销团队可以使用前面讨论的销售洞察来通知消息传递和目标定位，并反过来为销售人员提供有关客户参与度、消息反馈、来自关键客户的网站回访者的有用情报。

此外，共享的 CRM 系统绝对可以帮助所有团队成员保持一致。 它可以提供对实时数据的访问，使两个团队能够跟踪进度、及时解决问题并做出数据驱动的决策。 有很多这样的例子：在 Salesforce 等一个平台上进行销售，而在 HubSpot 等另一个平台上进行营销——这只会造成数据脱节。

收集有用的情报

营销相对于销售的优势之一是能够快速大规模地测试与潜在客户的不同消息传递。 数据触手可及，您可以充当销售的导航罗盘。

将信息转化为行动是这里的关键。 通过利用营销技术，您可以从针对不同目标受众开展的各种活动中获取有用且可操作的数据。 例如，LinkedIn 活动可以帮助您发现有趣的模式或趋势。 哪些职位与您的内容最相关？ 还有哪些公司？ 虽然出于数据隐私原因，LinkedIn 不允许您在两者之间直接划清界限，但这确实意味着您可以做出逻辑假设并为您的销售团队制定热门列表。

与销售人员分享这些营销活动见解，为他们的外展活动提供信息。 您甚至可以根据回复创建自定义帐户列表和消息提示。 或者通过结合网站分析工具将其提升到另一个水平。 了解谁会返回您的网站、他们浏览哪些页面，并跟踪每个帐户的主要访问者。 这些都是不容忽视的潜在购买兴趣指标。

构建共享报告是突出目标客户、关键采购团队成员以及与潜在客户产生共鸣的主题的好方法。 根据这一市场情报共同采取行动，协调销售和营销活动，以产生最大的影响。

有关重要指标的报告

据 HubSpot 称，41.7% 的销售人员认为³他们的营销团队需要提供更高质量的销售线索。 理想的 MQL 目标无助于解决这种偏差。

B2B 营销人员应该提倡转向以收入为中心的指标。 如果质量比数量对收入增长做出积极贡献，那么质量胜过数量并不是一件坏事，而且这些类型的客户具有更大的终身价值。

因此，从营销和销售的角度来看，有必要审查、重新关注和报告重要的指标。 将销售对话视为关键的 KPI（关键绩效指标）。 您的营销努力促成了多少次有意义的对话？ 整体管道是什么样的？ 最重要的是，这对收入有何影响？

您的销售团队并不担心您是否让他们充满了大量潜在客户。 他们想要对您的产品或服务真正感兴趣并且可能在购买过程中取得进展的优质潜在客户。 最终，他们需要客户，以便他们能够实现目标。

成为销售和营销协调的驱动力

在销售和营销领域“我们与他们”的日子已经一去不复返了。 使用这些技巧来倡导围绕共同目标和共享情报进行协调，以开始推动更好的需求生成结果。 不要玩指责游戏。 销售和营销协调是成功的必要条件。

将思维方式从潜在客户生成转变为需求生成并不是一项简单的任务。 如果您需要支持来制定有效的 B2B 需求生成策略，以获取销售支持并推动增长，请与我们联系。

^₁为什么我们与他们的文化是致命的

^₂积极倾听在商务沟通中的力量

_³统计数据证明销售和营销协调的力量