8 种面向销售人员的 B2B 营销策略

什么是 B2B 营销策略？

首先，B2B 意味着您是一家希望向其他企业销售的企业。 这本质上意味着与直接向消费​​者销售不同的方式来制定您的销售和营销策略。

为什么不一样？ 因为您是在与公司交谈以及对他们的业务重要的事情，而不是想为自己或家人购买东西的个人。

哦，你以为我会说因为企业不是人？ 嗯，是的。

公司是一个实体，如果您愿意，可以将其视为一个人。 它当然有在其中工作的人，但他们对所工作的公司的关注是不同的。 因此，从某种意义上说，您仍在与“个人”交谈，即使您正在向企业营销。

当您考虑该实体中的每个角色认为重要的内容时，尤其如此。 根据您要卖给谁，您将向人们发送非常不同的信息。 这就是为什么制定 B2B 营销策略至关重要的原因——即使对于销售人员也是如此。

为什么销售人员应该使用 B2B 营销策略？

虽然销售人员不需要广泛的 B2B 营销策略，但制定 B2B 销售策略至关重要。 它们会在大大小小的方面有所不同，您将在下面看到，但无论您卖什么或卖给谁，您都需要一个策略。

在不了解您的受众、目标和方法的情况下直接与人接触是一种失败的准备。 在当今更加个性化的环境中，从某种意义上说，您就是产品，因此人们更容易看到您流程中的缺陷。

这意味着您需要确定一些事情，首先是：

• 您的受众是谁（职位、人口统计数据等）
• 他们“闲逛”的地方（在线）
• 在他们的工作中对他们来说最重要的是什么
• 他们最大的困难是什么

这些将有助于指导您的计划更清晰、更轻松地定位目标。 一旦您了解他们究竟需要什么、他们为什么需要它以及在哪里可以找到他们，您就会比竞争对手领先几步。

为什么你之前的策略失败了

有许多不同的原因，即使在创建策略并完美运行（或根本没有创建策略）之后，您的 B2B 策略也不起作用。

这些是销售人员无法销售产品的最常见方式以及如何避免它们：

• 你只谈论你自己。 很抱歉成为告诉你这个的人，但没有人关心你。 特别是如果他们不认识你。 好消息是，如果您说他们的语言并告诉他们您可以如何帮助他们，他们就不必这样做。
• 你分段不够。 您可能有多种类型的人/工作通常卖给。 用一个痛点发送相同的消息不会专门针对任何人。 他们说“与所有人交谈就是与任何人交谈”是有原因的。

• 他们的解决方案已经满足了他们的需求。 让他们谈谈他们的需求和挫折感，您会找到如何帮助他们解决问题。 告诉他们为什么你的产品更好，但永远不要告诉他们他们犯了错误。 他们已经觉得他们所拥有的一切都很好。 如果您谈论他们目前没有的东西以及为什么它如此有用，他们会更愿意倾听。
• 你瞄准了错误的人。 如果你没有主动联系决策者并实际与决策者沟通，那么你就会陷入困境。

在制定 B2B 销售推广策略时将这些考虑在内，您的生活将变得如此轻松。

做好工作

有很多方法可以与您的受众交流，但您可以采取一些具体的措施来确保您的 B2B 销售推广取得成功。

例如：

• 做你的研究。 谈论他们的问题，而不是你的问题。 这意味着要识别和谈论对他们重要的事情，而不是您认为对他们重要的事情。 询问他们，倾听并评估您的沟通方式。 进行研究将使您了解他们的总体喜好和不喜欢的情况。 在你的外展中解决其中一个问题，你就会得到结果。
• 不要向每个人发送相同的信息。 您联系的每种类型的人都会有自己的顾虑和他们喜欢与之交谈的方式。 每次接触时都同情您的特定受众。 例如：您销售的 SaaS 产品使所有业务用户都可以跟踪他们的工作时间。 您通常与人力资源经理和业务领导（CEO、CFO 等）交谈。 将您的信息与人力资源部的信息分开，其中包含有关他们的工资管理的要点，以及向最高管理层传达他们如何获得改进报告的信息。 这在尝试扩展时将有很大帮助，因为您可以自定义并仍然直接与他们交谈。

• 定义你的头像。 既然您已经完成了研究，请简要概述您理想客户的主要需求是什么、常见问题、人口统计、职位等。将他们想象成一个有现实生活的虚构人物，您将成为能够确定更多他们想做什么来改善他们的生活。
• 个性化您的外展活动。 如果您使用正确的工具个性化您的外展活动，您仍然可以扩展您的工作量。 谈论他们所在行业或职位的问题。 如果你有他们，在你的信息中写下他们的名字。 人们喜欢被人看见。

面向销售人员的 8 种 B2B 策略

B2B 营销策略在许多方面都很重要和有用。 我们在下面制定了一些销售策略，这些策略在营销领域中类似地用于确定销售人员改善外展的方法。

具有教育意义（入站）

一些搜索量最高的主题是寻求帮助的人。 “how-to”标题——与 listicle 的近亲——是第三大最受欢迎的标题偏好，约占 17%。 作为销售人员，这对您意味着很多人正在寻找技巧，这意味着您旨在帮助人们在您的行业中做出明智决策的任何方式都将有利于您的声誉。

没有人可以成为所有方面的专家。 我们需要说明/指南、统计数据、秘密和流行的“黑客”来告诉我们什么是最好的。 向人们提供这些信息将促进您的竞争——尤其是如果您以个人方式（例如，通过电子邮件或社交媒体）这样做。

在他们所在的地方进行互动

您不仅想“成为”理想客户所在的地方，还想在那里与他们互动。 是的，这通常意味着您需要经常使用社交媒体，但您也可以通过面对面的网络或成为您所在行业的影响者来做到这一点。

找到一种独特的方式来传播你要说的话，人们会注意到它。 一旦他们了解您的工作以及您可以如何提供帮助，他们不仅会在需要您时来找您，还会推荐其他人。

宣传您的内容（出站）

将信息发布出去有时是一项艰巨的挑战。 您可以通过以下几种方式开始让您的名字脱颖而出：

• 有用的链接。 如果您的公司写了一篇关于人们经常与您讨论的主题的文章，请将其用作工具。 向他们提供此有用文章的链接，您将成为他们来询问问题并最终购买的人。
• 拉成长机。 我们的工具将帮助您自动大规模联系潜在客户，为您提供更多优势。 您可以使用它通过 LinkedIn、电子邮件甚至 Twitter 上的内容来培养潜在客户！
• 视频。 创建视频来解释理想客户的概念或痛点。 但请保持简短——那些不认识你的人希望你能快速切入主题。
• 个性化您的消息传递。 根据收件人自定义消息并查看您的结果！ 我们常常觉得自己只是世界上的一个数字，所以根据我们的品味、名字和挑战进行个性化设置会提供一种良好的感觉。 它将帮助您在竞争中脱颖而出。
• 社交媒体消息。 创建消息，帮助您宣传您所做的事情。 在最适合您的受众的平台上直接向人们发送消息（最好也使用自动化来节省您的时间）。 LinkedIn 消息、Facebook 推广，甚至 Instagram 都可以成为有用的平台，具体取决于您要联系的人。

• 有目的的电子邮件。 与“无处”的人联系对您没有帮助。 给人们发电子邮件是有原因的，您将更有可能看到结果。 这可以追溯到人们感觉就像一个数字。 特别是如果他们每天都与提案联系。 通过宣传他们和他们的需求来脱颖而出。

直邮

还记得收到实际的实物邮件吗？ 它不再经常发生，这使它成为复出的好时机。 根据您要发送给多少人，投资回报是多少，以及您有多少预算，您需要确认这是您的最佳选择。

直邮费用从 0.50 美元到 3 美元不等，因此无论您发送给谁，您都希望明智地花钱。 首先对其进行测试——将其发送给具有特定电话号码、代码或电子邮件的少数人，让他们回复并查看它是否有效。 与客户的终身价值相比，这对于确定其价值非常重要。

能得到的

您上一次联系公司却收到“不可用”消息而无法联系他们是什么时候？ 它让你感觉如何？ 对我来说，这在高水平上令人失望……

不要让您的潜在客户失望！ 想办法随时以某种方式可用。 有些应用程序可以让人们轻松联系到您，而无需任何电子邮件或表单，例如 Thread、Intercom 或实时聊天。

您还可以通过使用不同类型的平台（例如 Zoom、Google Hangouts、Teams 等）在他们想与您交谈时提供选项，以便他们感到舒适。 您想以他们喜欢的格式出现在他们所在的位置，因此请测试一些东西，看看哪些反应最好。

把自己放在那里

事实是，如果他们不知道你是谁或在哪里，没有人会联系你。 为了让人们与您联系，您必须走出去并做好公共关系工作。

这里有一些想法可以帮助您谈论您的产品或服务、您自己和您的公司：

• 播客——首先接受一次采访，然后是与您的业务相关的其他人……如果这引起了您的潜在客户的注意，那么就创建您自己的！
• 网络研讨会– 主持或与相关公司合作进行演示
• LinkedIn 和 Facebook 生活在您自己的页面和其他相关公司的页面上
• 演讲机会——开始亲自（如果可能）就人们想了解的主题进行演讲
• 赞助活动——让您公司的徽标出现在会议上，让他们从您的产品或服务中受益
• 建立合作伙伴关系——除了参加他们的网络研讨会外，您还可以作为推荐合作伙伴

无论您可以或想走哪条路，只要记住人们想要学习，需要有用的工具，并且必须信任与他们一起工作的人或公司。 这些想法将帮助您以所有这些方式为人们开启这一旅程。

联网

尽管（或多亏了）Covid-19，人们在 2 年多前就已经开始大量在线建立网络。 现在，这种进展使您可以通过外展工作走向全球！ 数字会议意味着更多地接触世界各地的人们。

您曾经亲自参加（或想参加）的活动现在在线。 利用可访问性并关注与您的行业和目标受众相关的所有内容。 他们中的许多人还提供了一种与其他与会者互动的方式，以及快速网络渠道或简单地使用聊天功能。

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这意味着您一定不要忘记完整填写您的用户资料！ 为了建立联系，人们需要感觉你是另一个人，而不是屏幕上的名字。 所以去数字化并发现其他地方的市场。 给人们他们想要的东西——数字连接。

自动化

讨论的每一个策略和你尝试的任何东西都应该先小剂量测试。 一旦找到适合您/您的业务的产品，您就应该对其进行扩展！

有许多工具，其中一些特定于每个平台，例如 LinkedIn 自动化工具。

然而，最好的选择通常是跨多个平台进行外展，并使用像 LaGrowthMachine 这样的工具来提供帮助。 创建一个工作流程，让您可以通过 LinkedIn、Twitter 或电子邮件联系到他们所在的特定人员。

走向成功

作为销售人员，制定出色的 B2B 营销策略现在应该是您的下一个优先事项。 要记住的第一件事是您不必全部完成。 只做最适合您和您的观众的事情。