2020 年的 B2B 营销：连接在线

当冠状病毒开始发挥作用时，整个 B2B 营销部门突然有了不同的关注点。 您不会感到惊讶：个人点击现在是在线搜索和制作的。 而且，营销和销售正在走得更近。

客户旅程：从个人线下到个人线上

B2B 企业传统上专注于快速与客户和潜在客户建立良好的个人关系。

个人联系来自通过销售的 CRM 想法。

它由具有个性化或定制内容的相关营销活动和有趣的客户日、展览和会议以及附属营销会议提供支持。

这就是 B2B 公司接触客户和潜在客户的方式。

但是，B2B 部门如何应对突然消失的喝杯咖啡和组织活动的情况？

传统上，这就是它们可见的方式。 通过这种方式，他们完成了交易并获得了很多知识和新的联系。 漏斗正在处理中。

在 2020 年的 B2B 营销中，有两件事可以解决这个问题。

B2B 营销人员仍然更喜欢通过经典漏斗。

尽管如此，他也对客户旅程中更以客户为导向的部分越来越感兴趣。

客户旅程的注意力分为：

• 33% 定向相
• 28% 购买阶段
• 22% 使用阶段
• 和 17% 的服务阶段

因此，营销人员越来越意识到，引入潜在客户并不是他们可以为业务增加价值的唯一途径。

在客户保留比以往任何时候都更重要的时候，在线活动使他们能够与客户建立联系并使其与众不同。

个人注意力正在从线下转移到线上，部分原因是政府的规定和社会疏远。

• 课堂培训变成在线培训；
• 客户活动变成网络研讨会，
• 演示变成在线演示，以及
• 打电话变成了视频通话（背景中有尖叫的孩子）。

例如，B2B 营销人员将他们的注意力从潜在客户生成转移到客户忠诚度上。 您还看到 B2B 公司通过在线交流（渠道）将个人联系调整为个人接触和相关性。

B2B 营销：销售和营销越来越融合

另一个有趣的观察是销售和营销越来越趋向于彼此。

起初这是一个假设，但现在我们在现实中看到了它。

大多数在线营销人员回答“同意”以下三个陈述：

营销在买家旅程中的作用变得更加重要

您可能以前听说过并阅读过它。

互联网和闪电般快速的技术发展意味着买家越来越能够正确地完成他的功课。 通过这种方式，他可以弄清楚如何让自己适应某种需求。

此外，越来越多的信息可以在线获得。 这使买方更容易选择他想要考虑的建议解决方案。

只有在必须做出真正的决定时，他才会联系自己以回答问题。

研究表明，57% 的 B2B 公司需要 1 到 5 个接触时刻才能到达客户的餐桌。 事实上，一次接触也可能包含十个受访者不知道的先前“接触时刻”（因为它们是在线完成的）。 如果他们不使用网络跟踪，他们永远无法知道潜在潜在客户已经访问了网站、阅读博客和研究定价页面的次数。

获取买家信息

这就是为什么营销的作用变得如此重要的原因。

营销人员通过实施 SEO 技术和生成潜在客户转换来确保网站被很好地找到。

他们确保网站上的内容是相关的。 它还应该回答访问者在买家旅程的不同阶段提出的问题。 他们还通过让访问者订阅时事通讯、下载相关白皮书或索取宣传册（由营销人员创建的内容）来确保访问者了解自己。

一旦访问者确定了自己的身份，就可以通过电子邮件设置培养活动以获取更多信息，以便他们再次请求或下载该内容。

考虑一个客户案例，其中 26% 的调查受访者表示这会产生最好的潜在客户。

与销售的合作非常重要。 最终，销售人员与潜在客户交谈，并通过相关主题、发展和潜在客户的需求来培养营销。 但是营销的执行角色意味着他们在引导潜在客户的“购买之旅”的各个方面都扮演着更重要的角色。

营销部门为整个漏斗投入越来越多的时间

以上强调了对第一个结论的解释。 营销在买家旅程中的作用变得越来越重要。 因此，他们也会在整个销售渠道上花费更多时间。 此外，我们已经看到在线营销在 B2B 中的作用越来越大。

营销人员通过各种在线活动引导客户使用产品或服务。

各个行业的客户都有可观的营业额。 如果您设法减少营业额，您实际上可以使用客户获取来发展您的业务，而不是用它来吸收通过后门离开公司的收入。

这就是为什么将客户需求放在首位很重要的原因。

正是我们从对客户旅程的持续分析、客户研究结果和数据分析中获得的洞察力，使我们能够一步一步地进一步改进对客户的“个人服务”。

营销和销售之间的合作有所改善

销售和营销越来越趋同。

78%的受访者表示在过去一年中两个部门的合作有所改善，50%的受访者表示实际上应该将部门合并为一个部门。

然而，这确实表明 B2B 中销售和营销之间的整合正在逐渐形成。 销售人员越来越像营销人员那样思考，营销人员也越来越以销售为导向。

在一家健康的 B2B 公司中，销售和营销齐头并进，共同努力实现新的业务目标。

这从制定计划开始：

• 今年我们想引进多少新客户？
• 为此需要多少 MQL（营销合格线索）？
• 我们关注哪些行业，有哪些信息需求？
• 在该领域，我们已经知道哪些公司和联系人？ 我们想与哪些人取得联系？
• 通过哪些渠道可以做到这一点，成本是多少？

通过这种方式，两个部门达成联合行动计划，通过正确的渠道和正确的内容（由营销创建，但由销售知识提供）生成正确数量的 MQL，以便销售可以创造足够的机会来实现目标.

结论

B2B 营销是一种数字游戏。 您必须提前计划，准确了解您在做什么，分析您的 KPI，并计算您需要产生多少潜在客户才能达到一定的收入水平。 这不是什么新鲜事。 然而，新鲜的是营销正在转向在这个数字游戏之上的在线演示，消除了个人因素。 这改变了营销人员的注意力，因为他们不能再像在亲自会见潜在客户时那样在线实施相同的技术。 2020年市场变化很大，我们真的很好奇2021年会给我们带来什么！